提高在线商店平均订单价值的五种方法

您网站的访问量很高。 转化率不错。 但是随后您阅读了细则：您的订单价值，即客户在结账时购买的金额，一直很低。

平均订单价值 (AOV) 是一个有用但最终不完美的指标，可在您发展业务时进行监控。 传统上，它是企业主尝试改进以增加收入或优化广告支出回报的首批数字之一。 这听起来很简单：如果你能让人们在每个订单上花更多的钱，你就会赚更多的钱，对吧？

没那么快。

与任何单一指标一样，AOV 也有其缺点。 下面我们将分享我们对如何考虑 AOV 的想法，以及增加 AOV 的方法，这可能会带来更多利润，而不仅仅是更多收入。

• 什么是平均订单价值？
• 考虑平均订单价值的更好方法
• 提高平均订单价值的五种方法

什么是平均订单价值？

让我们看一个假设的例子：如果您的商店在 100 个订单之间的总收入为 2,000 美元，那么您的平均订单价值为 20 美元。 这意味着，平均而言，客户每次从您的商店购买商品会花费 20 美元。 如果您是 Shopify 客户，您可以在您的客户报告中找到此编号（以及许多其他报告）。

传统上，知道他们的 AOV 是 20 美元的企业专注于让客户花费超过这个门槛，例如 25 美元的免费送货优惠。 虽然这可以帮助您的收入流，但它可能不会为您带来最高的利润率。

考虑平均订单价值的更好方法

当我们与营销机构 Common Thread Collective 的联合创始人 Taylor Holiday 交谈时，他很快就阐明了平均订单价值作为增长杠杆的局限性。

“当谈到集中趋势的度量（均值、中位数、众数）时，统计学中有句谚语：没有集中趋势的度量是最好的，但只使用一个肯定是最差的，”泰勒说。

Taylor 认为，查看“平均”订单价值只能让您了解客户购买行为的部分情况。 如果您想增加订单的价值，他建议企业主考虑所有三个集中趋势指标：

• Mean：所有订单的平均值（我们传统上称之为Average Order Value）
• 中位数：所有订单的中间值
• 众数：出现频率最高的订单值

这是一个实际示例，说明这如何影响您使用我们的演示商店 Kinda Hot Sauce 的策略：

上面是订单频率的直方图，以及计算的平均值、中位数和众数。 请注意，24 美元的平均值（或平均值）大大高于 15 美元的众数（最常见的订单金额）。 有一些高价订单使平均水平偏高。

Taylor 告诉我们，如果店主想要制定影响 AOV 的策略，最好的方法不是尝试考虑 24 美元的订单，而是尝试将模态订单上移。 对于 Kinda Hot Sauce，最常见的订单是 15 美元。 “因此，当我们考虑影响整体 AOV 的策略时，我们首先要了解这些订单以及哪些追加销售可能是合适的，”泰勒说。

将您的模式或最常见的订单价值作为您努力增加整体收入的起点。

所有这一切都说明：AOV 很重要，但它不应该是您衡量业务健康状况的唯一指标。 这与为了过上更健康、更长寿的生活而计算卡路里一样具有误导性。 有些卡路里是好的（鳄梨），有些则不那么好（白糖），减少坏卡路里而不是好的卡路里对你的健康更好。

还要将您的模态或最常见的订单值作为您努力增加整体收入的起点。 考虑到这一点，让我们转向与我们交谈过的企业主和顾问经常引用的五种策略：

提高平均订单价值的五种方法

1.为“免费送货”和其他礼物创建最低订单

免费送货是一种司空见惯但仍然非常有效的方式来推动客户增加消费。 使用 Shopify 很容易设置。

要计算您的阈值，请从模态订单值或最常见的订单值开始。 例如，如果您的大部分订单都在 35 美元范围内，您可能会为超过 50 美元的订单提供免费送货服务。

Aaron Zakowski 建议将阈值设置为比 AOV 高 30%（但同样，请考虑在此处使用您的模态顺序值）。 目标是让尽可能多的客户感觉可以免费送货，从而增加您的整体收入。 将阈值设置得太高有放弃购物车的风险。

回到 Kinda Hot Sauce 的例子，如果根据其 24 美元的 AOV 将免费送货门槛设置为 35 美元，那么花费 15 美元的绝大多数客户可能会放弃他们的购物车。 如果你的目标是淘汰低收入客户，那么这是一个很好的策略——但我猜不是。

免费送货的一种变体是为超过特定阈值的订单提供固定折扣。 例如，您可以为 50 美元以上的订单提供 10 美元的优惠券。 您还可以为 50 美元以上的订单提供 10% 的折扣，但这会使利润更加难以预测。

Kopari Beauty 提供最低采购订单的免费礼物，并通过其购物车消息进行宣传：

2.捆绑产品或创建包

如果您希望客户购买更多商品，请尝试创建成本低于单独购买相同商品的产品捆绑包。

通过捆绑产品，您可以提高客户购买的感知价值。 产品捆绑的一个很好的方法是提供一揽子产品，为所需的体验创建多合一的解决方案。

例如，BioLite 将炉子和配件捆绑在一起——露营时做饭的基本必需品。 这使客户更容易一次性获得所需的一切，同时也无需进行进一步的研究。 而且您已经销售了多种产品而不是一种。

您还可以允许您的客户创建自己的捆绑包，允许自定义产品或包，让客户在订单中选择他们想要的功能或附加组件。

例如，服装店 Contrado 允许客户设计自己的口罩，并添加升级材料、白色标签和其他可能增加订单总数的独特附件。

在转向 Shopify 建立全渠道业务的文胸零售商 Lively，创始人 Michelle Grant 从她在零售店中发现的行为中汲取灵感。 她从经验中得知，90% 的顾客会在定制试穿后一次购买两到三件胸罩。 因此，Lively 也在网上提供捆绑销售：一次购买两到三件胸罩，可享受轻微折扣。

“在发布的两周内，这占我们销售额的 50% 以上，并以指数方式推动了我们的平均订单价值，”格兰特说。

用于创建产品捆绑包的 Shopify 应用：如果您有兴趣将产品捆绑包或自定义捆绑包添加到您的商店，请查看 Shopify 应用商店中的一系列免费和付费捆绑应用。

3. 追加销售或交叉销售互补产品

追加销售和交叉销售至少和麦当劳的那句老话一样古老，“你想要薯条吗？” 与他们的表亲一样，捆绑销售、追加销售和交叉销售都是为了促使客户购买他们已经打算购买的产品的补充或升级版本。

和任何策略一样，过度使用会导致收益递减。 DelightChat 的 Preetam Nath 在为数百家商店提供建议的基础上，分享了改进您的追加销售策略的方法：

• 不要加售太多，像朋友一样推荐。 没有人喜欢感觉他们被卖给了。 您的追加销售需要显得有用且真诚，就像朋友可能会推荐产品一样。 与其简单地推荐您商店中的其他热门商品，不如亲自挑选与用户购物车中的商品完美搭配的商品，例如配件或附加组件。 例如，笔记本电脑的鼠标或遥控器的电池。
• 提供低价追加销售以增加购买的可能性。 如果有人要购买 50-100 美元的商品，很难说服他们再购买 100 美元，但很容易说服他们添加 20 美元的产品来补充他们的购买。
• 使用售后加售进行测试。 如果品牌在尝试捆绑互补产品时担心影响其转化率，一种低风险的测试方法是实施购后追加销售，可能使用 ReConvert 之类的应用程序。 这样，您可以使用数据来告知您人们一起购买了哪些产品。 然后为相同的产品创建捆绑预购。

4. 建立客户忠诚度计划

如果您的商店销售消耗品（客户需要重新购买的东西，例如剃须刀或剃须膏），请考虑设置奖励或忠诚度计划。 创建客户忠诚度计划是一种保留策略，可帮助您与客户建立关系并提高客户终身价值。

确保您的忠诚度计划随着消费者偏好而发展，这一点很重要。 例如，在全球大流行和迫在眉睫的经济衰退期间，用不必要的奢侈礼物奖励购买者花费很多可能没有意义。 Claire's 是一家针对青少年和青少年的配饰店，最近推出了一项忠诚度计划，提供现金返还奖励（每 100 积分返还 5 美元）。 对于他们的年轻客户，他们意识到每一美元都很重要。

当您的客户有动力通过您的忠诚度计划赚取积分时，您可以预期您的平均订单价值会显着增加。

了解如何为您的商店运行忠诚度计划：

• 启动忠诚度计划，让客户回头客
• 忠诚度计划示例：25 种策略和 100 多项统计数据
• 10 个创新零售忠诚度计划示例

5. 为快速提问提供配备齐全的实时聊天支持

实时聊天通常会让人联想到戴着耳机的支持代理坐在分类问题中的图像。 据 Forrester 称，如今，配备实时聊天的企业销售量也更高——每辆购物车的销售额也增加了 10-15%。

Schmidt's Naturals 的创始人、 Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms的作者 Jaime Schmidt 说：“通过实时聊天可以帮助客户回答他们的直接问题，这意味着更大的销售潜力和更少的废弃物品。” Schmidt 将实时聊天称为增加 AOV 的“未充分利用的武器”。

另一种思考方式是，实时聊天可以帮助您最有意向的买家购买。 您将与有意访问您的网站进行浏览或购买的访问者聊天，但他们可能需要回答特定问题才能获得点击“购买”的信心。

实时聊天对于床垫和家具等高价物品特别有用，这些物品可能需要更多的手持才能到达收银台。 作为在线企业，我们会询问很多买家：我们要求他们查找产品并付款，这些产品通常是看不见的。 产品评论、推荐和其他社交证明也可以提供帮助，但实时聊天可以在最重要的时候完成交易。

通过实时聊天可以帮助客户立即回答他们的问题，这意味着更大的销售潜力和更少的废弃物品。

更重要的是，如果您为买家提供一种即时与您联系的方式，您不仅可以帮助销售一次，而且可以促进可以鼓励重复销售的对话。

有关使用实时聊天进行销售的更多信息，请查看：

• 通过实时聊天进行销售而不会被困在您的办公桌前
• 通过实时对话完成更多销售

多卖给想买的人

关注平均订单价值的好处在于，您将注意力集中在已经想购买的访问者身上。 他们带着高度的意图来到您的网站； 他们甚至可能在他们的购物车中有物品。 您所要做的就是帮助他们发现和购买与他们相关的其他物品。

当您专注于吸引和激活那些已经与您一起消费的人时，您需要克服的障碍就会减少。 与其在客户获取跑步机上转动你的车轮，它是关于创造更大的价值交换——花费更多的客户，得到更多。

Gracia Lam 的插图