平均订单价值 (AOV)：它是什么以及增加它的 5 种方法

在联盟营销和电子商务领域，“平均订单价值”指标讲述了一个关于您的报价的健康和潜力的重要故事。 继续阅读以了解有关 AOV 的更多信息以及如何使其更高！

什么是电子商务中的平均订单价值？

如果您是产品所有者，您总是有很多不同的事情需要跟踪——但几乎没有什么比您的报价的平均订单价值更重要了！

这是一个快速定义：

平均订单价值= 总收入除以订单数量。

很简单吧？

但我们可以更精确。 在 ClickBank，我们这样澄清 AOV 的定义：

客户通过您的渠道并首次完成购买时的平均花费。

例如，如果您在 100 个初始订单上一个月的总收入为 5,000 美元，这意味着——平均而言——该月每个订单的价值为 50 美元。

当然，请记住，AOV 可能会受到一些高价值订单的影响，或者相反，一些异常低价值的订单会出现偏差。

如果您有能力，最好更深入地查看数据，并可能抛出任何可能将平均值拉到一端或另一端的异常值。 对数据进行分割还有助于更准确地了解可能影响 AOV 计算的因素。

现在您对 AOV 有了大致的了解，让我们深入一点！

AOV 的两个部分

对于直接响应营销人员，AOV 通常有两个部分：初始平均订单价值和总平均订单价值。 这是因为许多漏斗在初始购买后包含一个或多个追加销售，这可以推动更高的总 AOV。

独立查看初始 AOV 和总 AOV 可以帮助卖家找出增加收入的最大潜力。

在 ClickBank，我们有机会对顶级供应商进行自己的数据分析——我们发现初始平均订单价值在提高订单价值方面起着最关键的作用。

我们的 Rundown Report 分享了这些见解。 根据该报告，产品所有者过分依赖他们的追加销售可能并不谨慎：

“最好的最好的不依赖加售来增加他们的订单价值。 相反，他们专注于他们的初始购物车价值。 事实上，前 10% 的 ClickBank Top Earners 的平均初始订单价值为 406.52 美元。”

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如果您的最高价格产品为 75 美元，那么大的平均初始订单价值可能看起来不切实际，但请考虑这个比率：

平均初始订单价值为 406.52 美元的同一组仅依靠加售获得其总 AOV 的 8.45%。 这意味着对于平均总 AOV 为 50 美元的人来说，他们的平均初始 AOV 为 48.78 美元。

尽管行业和细分市场之间的数字和支出阈值差异很大，但对于 ClickBank 数据分析师而言，最近数据的一个重要结论是专业人士和高收入者并不总是依靠追加销售来增加他们的 AOV。 焦点必须从初始顺序开始。

或者，换一种方式：

AOV 与 LTV

还有另一个关键指标为讨论增加了一些细微差别：客户生命周期价值 (LTV)。

以下是生命周期价值的快速定义：

“终生价值”是衡量客户作为您的客户在其整个一生中价值多少的衡量标准。

如果 AOV 代表您的短期盈利潜力，那么 LTV 代表您的长期整体盈利能力。

最终，您会看到从长期购买您的客户那里获得更多利润，这就是 LTV 部分如此重要的原因。 这有点像一家杂货店在 7 月 4 日左右宣传牛排的亏损领导者——你甚至可能无法通过典型的初始订单获得客户的成本收支平衡，但如果你有足够高的 LTV，数学仍然作品。

最终，在联盟营销领域，我们的想法是为您的产品定价足够高，以便您可以向帮助推广您的产品的联盟提供高佣金百分比（以及总体而言，高支出）。

一开始的 AOV 越高，您为获得客户而支付的费用就越多（包括付费媒体和附属公司的使用）。 这实际上是我们看到的供应商试图保持低初始成本的常见摩擦点，但这可能会影响您的后端利润 - 以及您与附属公司扩大报价的能力。

这里有一个严格的平衡行为需要管理。 考虑到这一点，您有哪些方法可以利用从自己的数据分析中学到的知识来提高平均初始订单价值？

提高平均订单价值的 5 大方法

总体而言，平均订单价值 (AOV) 是一个关键指标，可以快速告诉供应商其报价的状态。 然而，就像转化率一样，它并不能说明全部问题！ 你可能有很高的转化率和大量的流量，但利润可能仍然滞后。

无论您作为卖家的情况如何，重要的是要了解如何增加人们在每个订单上的花费。 查看这 5 种提高平均订单价值的关键方法！

策略 1：创建或提高您的免费送货订单限额。

如今，似乎所有东西都免费送货，因此创建或提高免费送货的订单限制可能会令人伤脑筋。 但是通过正确的产品组合或优化的报价渠道，您可以有效地推动买家增加他们的初始订单价值以达到该阈值。

确保增加初始订单价值（而不是放弃购物车）的一种方法是确保战略性定价的商品处于最前沿和中心位置，并且作为冲动购买具有吸引力。 如果人们想达到免费送货的价格门槛，他们可能没有耐心来店的大小，颜色和切到找到合适的项目，以使他们超过限制。 让它尽可能简单！

策略 2：迎合您当前的买家。

增加平均初始订单价值的另一种方法是回归基础并进行更多市场调查。 如果您有足够的数据来计算有意义且具有统计意义的 AOV，那么您就有足够的数据来确定您的主要客户是谁。 这是成为活跃供应商的最大好处之一：目标受众中人们购买习惯的有形数据。

凭借您的新见解，您可以定制您的产品或报价，以更好地适应您当前的买家以及您可能吸引的任何新买家。 市场研究是一种无价的工具，可以帮助您利用新兴趋势以及可以创建和保持客户忠诚度的经典营销策略。

策略 3：尝试捆绑。

捆绑是一个强大的工具，如果做得好，可以对您的平均初始订单价值产生重大影响。 提供诱人捆绑包的关键是正确传达捆绑包的价值。 以德里克格里森在他的文章“产品捆绑策略：如何正确使用”中使用的例子为例：

这是一个经典的例子：每晚 750 美元的酒店对一瓶水收费 10 美元。 消费者感觉被骗了。 然而，同样的酒店房间每晚 760 美元，包括水似乎是一个合理的交易。

如果你有一个有价值的产品有一些“主要摩擦”——正如格里森所说——那么将它与更昂贵的主要产品捆绑在一起可以减少买家的担忧。

这只是众多捆绑策略中的一种。 与许多营销实践一样，捆绑销售有着深入研究人类行为的深层心理根源。 虽然这门科学很吸引人，但如果您没有时间阅读同行评审的论文，那么在您开始提供捆绑包时咨询一些专家（或至少他们的博客文章）是明智的。

策略 4：提供个性化计划。

如果您有能力为您的报价添加个性化，那么您可能已经找到了增加平均初始订单价值的金票。

电子商务在很大程度上剥夺了人们在一对一面对面销售中可能获得的亲密购买体验。 您可以通过为您的产品或您的优惠流提供可自定义的元素来添加一些元素。

个性化是自我的首选餐，因此感觉特别的潜力可以帮助您的买家多花一点钱。 但是，如果个性化的质量感觉很花哨，那么您可能会面临产品体验不佳的风险。

就像捆绑一样，在涉及个性化选项时做一些研究，然后找到最适合您的产品和优惠的选项。

策略5：专注于品牌体验。

我们列表中的最后一条建议是最重要的：

你必须专注于品牌体验。 从您的 UX 设计到您的产品质量，专注于品牌体验是唯一持久的策略，可以留住客户，因为他们相信您的销售流程和产品，他们会购买更多产品。

Dimension Data 的一项研究发现，在专注于改善客户体验的公司中，92% 的公司实现了收入增长。

客户信任始于第一次接触品牌。 一次糟糕的体验可能会让潜在或当前客户终生不喜欢。 通过专注于品牌和客户体验——从头到尾——你会让人们回来，随着时间的推移，你肯定会看到平均订单价值的变化。

常见的 ClickBank 平均订单价值基准

虽然考虑您的 AOV 很重要，但拥有一个参考框架也很有帮助。 毕竟，根据追加销售流程中可用的产品，您只有一小部分可能的订单值——在某些情况下，您可能只有一两个。

在 ClickBank，我们看到了足够多的报价来了解您应该针对数字产品和实体产品实现什么样的订单价值。 这里有一些目标要记住！

数码产品平均订单价值

在数字产品领域，我们经常将 37 美元的电子书视为初始数字产品。 这是一个普遍的价格点，效果很好。

通常，我们看到这些产品的平均订单价值为 50-60 美元（包括加售），典型的转化率约为 2.5%，佣金为或接近 75%。

正如您可能注意到的那样，您不会通过此 AOV 获得大量利润 – 实际上，您可以使用您的报价来支付构建列表的成本。 随着时间的推移，这更像是将这些客户货币化的长期重点。 利润稍后来。

最终，如果您的 AOV 较低，那么您将需要更高的转化率才能实现。 理想情况下，如果您想与附属公司一起扩展，您应该为数字产品支付 50 美元以上的支出——这是因为媒体购买者实际上需要一些回旋余地来试验和测试，并在他们实际开始制作之前了解哪些适用于您的报价钱就可以了。

实物产品平均订单价值

实物产品有各种不同的形状、大小和类型。 但是现在，我们已经看到很多供应商在 ClickBank 上的健康和健身补充产品方面取得了成功。 这些通常有 1、3 和 6 瓶 SKU。

结账时的平均初始价格为 80-120 美元，AOV 在 120-180 美元范围内，佣金支出通常为或接近 65%。

这是一个大概的数字，所以不要把它当作福音。 但是，如果您的出价能够达到 150 美元以上的 AOV，那么您就可以开始与附属公司进行扩展。

（并且不要忘记将两者结合的可能性。许多卖家在将数字优惠与实体产品配对以增加 AOV 并降低退款率时看到了最大的成功。）

平均订单价值常见问题

为什么平均订单价值很重要？

这归结为两件事：1）更高的 AOV 意味着每次销售时你口袋里的钱更多； 和 2) 它允许您吸引更大的附属公司来扩大您的报价并提高整体价值。 同样，更高的订单价值为您和您的附属公司提供了一些回旋余地，以决定您可以花多少钱来获取新客户，这在当今广告成本不断上升的时代是巨大的。

AOV 与 APV 有什么区别？

我们在这篇文章中关注了平均订单价值 (AOV)，这是供应商最重要的数字。 然而，还有 APV，或平均支付价值，这对附属公司尤为重要。 AOV 是更大的数字，指的是客户平均每笔订单花费多少——而 APV 指的是附属公司将从佣金中获得多少钱，无论是基于每次行动成本 (CPA) 还是收入的百分比 (RevShare ） 基础。

显然，这两个数字越高，吸引附属公司就越容易。

AOV 和 LTV 有什么区别？

我们之前提到过这一点，但将 AOV 视为您在第一次销售中的收入，而 LTV 则是您在典型客户身上的总收入。 虽然从第一天开始获利是理想的，但一些供应商在最初的订单上收支平衡或实际上亏损是可以的，只要他们有足够高的 LTV 以在以后弥补。

平均订单价值总结

我们希望这份关于平均订单价值指标的指南对您有所帮助！ 有关更多信息，请阅读我们的每次点击收入 (EPC) 指南或查看我们关于您应该跟踪的 8 大联盟营销指标的帖子。

最后，请记住，我们在每月的顶级产品更新中分享所有 ClickBank 顶级优惠的最新 AOV。 这是获取有关某些表现最佳的 ClickBank 产品正在做什么的信息的好地方。 祝你找到更好的 AOV！

注意：有关 AOV 等超过 67 个联盟营销术语的完整分类，请查看 ClickBank 的官方联盟营销词汇表！