每个用户的平均收入：您可能忽略的重要指标
已发表: 2021-10-26每用户平均收入或 ARPU 是一个被广泛低估的指标，它使您能够了解客户行为并将其与收入波动联系起来。
在经营企业时，跟上所有重要的指标和 KPI 似乎就像是图表、方程式、报告和文书工作的无穷无尽的雪崩。 然而，尽管它很麻烦，但衡量绩效对于保持业务的健康至关重要，并为您提供如何改进以加速增长的线索。
跟踪 ARPU 可以帮助您更好地了解您的客户，了解他们在您的产品中的价值、他们如何使用它们以及您可以进行哪些更改以更好地利用您的业务关系。 这是一个简单但通用的指标，与其他 KPI 相结合，对于增加收入和业务成功至关重要。
什么是 ARPU？
每用户平均收入也称为每客户平均收入、每账户平均收入和每单位平均收入，但通常称为 ARPU。 它是电信行业和使用订阅业务模式的公司普遍跟踪的指标，也可以应用于任何其他类型的业务。 ARPU 计算用户在一段时间内为公司产生的收入。
该指标用作业务健康指标，帮助公司衡量其业务在粒度级别上的表现。 它还可以用来估计未来的增长，并结合其他指标，定义公司需要多少客户，优化定价策略和模型，并提高长期盈利能力。
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ARPU 经常被错误地认为与客户生命周期价值 (LTV) 相同。 然而，虽然两者有相似之处并且有联系，但它们并不是一回事。
LTV 关注的是企业在客户“生命”期间从客户那里获得的收入，而 ARPU 是在更短的时间段内计算的，例如一个月、一个季度或一年。 LTV 的目标是估计客户对公司的整体价值，而 ARPU 更多的是一种可用于诊断问题和寻找解决方案的操作指标。
ARPU 计算
每个用户的平均收入计算很简单。 您将每月总的经常性收入 (MRR) 加在一起，然后除以活跃客户的数量。
您的业务的 MRR 可以通过将一个月内所有产品和计划产生的收入相加来估算，包括帐户续订、订阅、附加组件、升级等。
如果您想计算较长时间的 ARPU，您可以使用季度经常性收入 (QRR) 或年度收入 (ARR)。 但是，为了获得更可行的结果，最好每月监控一次 ARPU。 这将使您能够进行现场观察和及时调整，并定期监控结果。
至于客户数量，在计算 ARPU 时，建议您仅将付费客户和活跃用户包括在您的等式中，因为他们是 MRR 并带来利润的人。 否则，您获得的结果将不准确并且可能具有误导性。
但是，如果您有免费增值计划并且您想了解您的付费计划能够在多大程度上维持它，您可以将它们包括在单独的计算中并进行比较。
计算 ARPU 时要考虑的另一种方法是客户细分。 要评估不同计划和订阅类型的盈利能力，您可以衡量它们分别提供的每位用户的平均收入。 利用这种策略，您可以找到量身定制的解决方案，以从不同的买家角色中提取更多价值、满足他们的个人需求并提高他们的 ARPU。
如何使用 ARPU？
了解和跟踪每个用户的平均收入价值对于规划您的业务非常有用。 它可以帮助您了解您的客户，并提高您产品的整体定位和性能。
找到最佳产品价值/客户数量比例
可以利用测量 ARPU 来确定适合您业务的产品价值/客户数量比例。 换句话说，根据您产品的价值，您可以估计需要多少客户才能产生足够的收入来使您的业务盈利。
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例如，要从低价值产品中获得可盈利的 ARPU，您需要拥有大量客户，而高价值产品则需要少量客户才能提供高 ARPU。
如果您的企业无法获得足够的客户以使 ARPU 长期盈利，您应该考虑为您的产品增加更多价值并提供更高的层级，以吸引支付更多费用并提供更好 ARPU 的客户。
估计客户回报时间和可出租性
通过将客户获取成本 (CAC) 与 ARPU 和 LTV 进行比较，您可以了解客户需要多长时间才能超过 CAC 并开始带来收入，并了解您的企业是否能够负担得起。
例如，如果短期 LTV 客户的 CAC 是他们提供的 ARPU 的两倍，那么您的业务将处于亏损状态。 您带来的客户将无法在其一生中提供足够的收入来弥补他们的收购成本，更不用说增加收入了。
但是，CAC 较高且 ARPU 较低的客户可能会在一两个月内收回他们的购置成本，如果他们的 LTV 较长，他们仍然有利于您业务的整体健康和收入增长。
监控客户行为并识别趋势
当您每月定期跟踪 ARPU 时，数字的波动可以让您深入了解客户行为。 通过分析导致它们的事件，您可以识别趋势并及时采取措施解决问题。
例如，ARPU 突然下降可能是许多中小型客户降级的信号，您应该调查原因。 该问题可以通过优化您的计划价值来解决，并可能提供一些附加功能。
或者同样的事件可能是由一两个高端客户终止合同并给您的业务造成重大收入损失而引起的，在这种情况下，您应该制定保留策略并尝试将其恢复。
将您的业务与竞争对手进行比较
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竞争对手分析对每家公司都很重要。 市场上没有孤立的业务存在，监控您的利基市场中的其他人正在做什么是改善您的产品定位的好方法。
衡量 ARPU 并将其与竞争对手的 ARPU 进行比较，将使您能够及时了解市场并识别策略中的问题。
例如，如果您范围内的其他公司的 ARPU 更高，那么他们可能有更好的客户定位。 或者他们可能会以更高的价格提供相同的价值，这意味着您可能会向客户收取过低的费用，从而损害您的收入。 另一方面，如果他们以较低的价格提供更好的价值，那么您的 ARPU 较低可能是由于您的高价格导致的客户获取率较慢。
收入和增长预测
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总而言之，每个企业的目标应该是逐步提高其ARPU以实现增长。 根据您当前的收入和用户数量，您可以设定增长目标，并预测您在未来时期的业务发展。
监控您的统计数据如何随时间变化，可以让您知道您是否走在正确的轨道上。 利用这些信息，您可以分析和交叉参考前期数据，以确定导致收入瓶颈或下降的原因，并及时更改您的策略。
如何提高ARPU？
如果您的企业每位用户的平均收入不符合您的预期，或者随着时间的推移没有显示出增量，您可以采取许多步骤来改进它并增加利润。
您应该做的第一件事是确定导致问题的原因。 这可以通过监控客户行为和使用统计数据、将它们与过去一段时间的 ARPU 进行交叉引用以及发现环比性能的差异来完成。 分析这些数据将为您提供在哪里找到问题以及如何解决问题的线索。
查看您的买家角色
所有客户都很重要，应该受到关注，但并非所有客户都对您的业务增长具有同等价值。 低 ARPU 可能意味着您瞄准了错误的受众。
低端客户和高端客户在培育和服务方面投入的精力相同，收入却大相径庭。 当您的偿付能力低的客户太多，而大游戏账户不够多时，这可能会导致您的收入增长预期与现实存在差异，您应该考虑做出一些改变。
通过审查和调整您的买家角色，您可以开始瞄准高端客户，这些客户将带来更多利润，并最终提高您的每用户平均收入和整体收入。
调整您的定价
即使价格上涨 0.1% 也可以显着提高收入。 但是，为确保您找到可以提高 ARPU 且不会以负面方式影响客户满意度的最佳价格调整，请考虑首先进行定价研究。
您可能会发现您的客户愿意为您的产品支付更多费用，而您一直对他们收费过低。 或者您的客户获取效果不佳，因为您的价格太高了。
无论如何，调整价格可能是提高 ARPU、MRR 和 YRR 的有力工具，但应谨慎且有策略地进行。
重新考虑您的定价模式
无论您使用哪种定价模型向客户收取产品和服务的费用，分析使用情况和行为都可以提供客户洞察力，从而提高 ARPU。
如果您的免费增值或基本优惠占据了大部分帐户，而您的其他计划表现不佳，您可能应该考虑在整个定价模型中重新分配价值，甚至改变它。 这将使您能够提高产品的市场定位并优化 ARPU。
例如，当您的客户购买某个计划的附加功能而不是升级到下一个计划时，提供介于两者之间的新套餐可能是改善您和您的价值-价格-满意度平衡的好方法。顾客。
此外，分析使用行为并进行定价和用户满意度研究将使您了解客户如何真正使用您的产品以及可以做得更好的地方。
根据这些信息，您可以修改定价模型并发现不同的方法（例如基于使用量或按用户）对您的客户来说更方便，并将提供更高的 ARPU。
减少客户流失
客户离开会严重影响企业的收入和 ARPU。 分析他们不满意的原因以及您对哪些订阅计划或产品不满意，可以让您深入了解应该将注意力集中在哪里。
例如，如前所述，ARPU 突然下降可能是由于许多低端客户同时离开，或者只是一个大游戏帐户终止了合同。 努力找出客户行为背后的原因将使您找到减少客户流失和提高 ARPU 的解决方案。
向低 ARPU 客户追加销售和交叉销售
应该培养积极使用您的产品的低调帐户以增加其采用率。 这可以通过向上销售和交叉销售上层或附加功能升级来完成。
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通过根据他们的业务细节和他们使用产品的方式个性化您的报价，您可以为客户提供更好的解决方案，这将提高他们对您的服务的满意度并提高您的 ARPU。
然而，我们的目标不是试图改变那些无法负担更多投资或对自己拥有的东西非常满意的客户。 为了使这种方法取得成功，您应该致力于满足那些具有更好偿付能力并且确实可以从进一步探索您的产品中受益的人的需求。 通过为他们提供更多价值，您可以增加他们带来的收入，同时改善他们对您的服务的体验。
提高优质产品的销量
如前所述，大型游戏账户的 ARPU 和白金级别的溢价以及年度计划远高于廉价产品。
通过在销售和营销策略中关注更昂贵的解决方案，您可以提高销量并提高公司的 ARPU 和整体收入。
此外，如果你的年度计划对客户来说更有利可图，你不仅会提高销量，还会减少客户流失，让客户留得更久，并提高成功追加销售和交叉销售的可能性。
底线
每个用户的平均收入是一个通用但简单的指标，可以提供有价值的客户洞察并帮助您了解客户与您的产品的关系。 通过定期跟踪这一点并采取措施保持价值的增量，您可以实现业务增长目标并显着提高总收入。