B2B 内容营销：2024 年终极策略指南

当您向其他企业进行营销时，较长的转化路径是常态。 B2B 消费者往往需要更长的时间才能做出购买决定，并且在此过程中需要进行大量研究。 使用内容营销来支持销售渠道的每个部分可以帮助您更轻松地完成交易。 但是您应该从哪里开始以及应该为 B2B 内容营销创建什么类型的内容？

我们将引导您完成整个过程。

• 什么是 B2B 内容营销？
• 为什么内容营销对 B2B 很重要？
• B2B 内容营销策略的最佳实践
• B2B 内容的类型
• 4 个 B2B 内容营销示例可为您带来启发
• B2B 内容营销的后续步骤

什么是 B2B 内容营销？

B2B 内容营销是使用内容向商业受众推销您的产品或服务的做法。 它涉及制作吸引和/或解决 B2B 消费者主要痛点的高质量内容。 这可以是博客文章、信息图表、案例研究、白皮书、教程和教育视频等形式。

此外，B2B 内容营销需要战略性地分发内容以覆盖目标受众。 它与您的社交媒体内容策略齐头并进，您可以在其中共享链接和视觉效果以吸引合适的人。 电子邮件、有机搜索和付费广告是 B2B 内容营销策略中包含的其他流行分销渠道。

为什么内容营销对 B2B 很重要？

内容营销帮助 B2B 公司教育和告知目标受众。 它使您即使不需要一对一的沟通也能分享深入的信息。 因此，它对于展示您的专业知识和建立该领域的权威非常有效。 这有几个好处，主要是：

低成本渠道的高投资回报率

内容营销是一种成本相对较低的渠道。 您将花钱购买用于内容创建和发布的劳动力和工具。 但与潜在回报相比，这些成本相对较低。 除非您投资付费广告，否则大多数发布和分发渠道都不需要额外费用。 因此，与投资相比，回报是可观的。

内容的生命周期很长

再加上内容营销即使从长远来看也会持续带来回报，因此初始投资是值得的。 发布内容后，您可以在数月或数年内继续受益。 对于随着时间的推移人们持续感兴趣的常青主题尤其如此。

B2B 内容营销策略的最佳实践

在为您的 B2B 公司制定内容营销计划时，以下最佳实践可以提高您的成功机会。 以下是我们为成功的内容营销策略确定的六种最佳实践

1. 确定您的 B2B 内容目标

首先清楚地了解内容应如何促进更大的业务目标。 您想用它来提高认识吗？ 您想产生潜在客户吗？ 您将如何衡量这些目标？

识别和定义这些目标将帮助您制定其余的内容营销策略。 例如，如果您的目标是开发潜在客户，您将需要重点关注白皮书和行业报告等铅磁铁。

了解内容目标后，就可以更轻松地确定衡量策略有效性所需的 KPI。 在上面的示例中，您可以使用 KPI（例如生成的销售线索数量和电子邮件注册数量）来衡量内容营销的成功。

2. 研究目标受众并确定他们的需求

内容营销的目的是创建吸引目标受众并解决他们的痛点的内容。 因此，关键的一步是更好地了解是什么让观众感兴趣。 他们的需求和挑战是什么？ 您的内容如何解决这些问题？ 您如何为他们的需求提供解决方案？

Semrush 的《2023 年内容营销状况》报告甚至发现，受众研究是内容营销成功的主导因素。 百分之四十七的受访者将他们的成功归功于对受众的研究。

资料来源：塞姆拉什

请记住，您的产品可能有多个受众，并且并非每个人都有相同的需求。 例如，相同的设计工具将为不同的用户群体提供不同的目的。 当一个人用它来创建原创的社交媒体视觉效果时，另一个人可能会用它来创建迷人的时事通讯。 当然，这两个用户可能有相似但不完全相同的需求。

根据共同特征创建不同的买家角色。 这将帮助您开发各种类型的内容，以有效解决不同受众的独特痛点。 下载我们的买家角色模板以开始执行此步骤。

3. 进行竞争分析

竞争分析可以让您更好地了解什么有效、什么无效。 您的竞争对手正在创造什么以及他们缺少什么？ 查看他们表现最好的内容并将其与您的内容进行比较。 如果某件事对你的竞争对手有效，但你可以做得更好，无论如何，都要追求它。 同样，检查他们表现不佳的作品，找出改进的方法。

使用竞争对手分析工具更深入地了解竞争对手的内容策略。 例如，Ahrefs Site Explorer 可帮助您探索竞争对手的反向链接配置文件，以便您可以识别从信誉良好的网站获取链接的内容类型。

资料来源：Ahrefs

4.为营销渠道的各个阶段创建内容

由于 B2B 购买旅程要长得多，因此您需要内容来吸引营销漏斗每个阶段的买家。 根据人们在漏斗中的位置，他们会有不同的需求和担忧。

• 漏斗顶部（意识）——这是人们开始了解您的业务及其产品或服务的地方。 社交媒体帖子、博客文章、客座博客文章、信息图表和播客是 ToFu 内容的一些示例。
• 漏斗中部（考虑）——在这个阶段，人们开始考虑将您的产品或服务作为一种选择。 电子书、网络研讨会、产品功能页面、产品比较和实时视频是 MoFu 内容的一些示例。
• 漏斗底部（决策）——这是他们最终决定解决方案并转化为买家的地方。 客户案例研究、推介材料、提案和网站定价页面是 BoFu 内容的一些示例。

5、探索内容分发和推广

B2B 内容营销策略的有效性取决于其分销策略。 仅仅创造精彩的内容是不够的。 重要的是如何通过正确的渠道将其分发给正确的人。

正如前面简要提到的，社交媒体是最受欢迎的分发渠道之一。 许多成功的 B2B 营销人员甚至超越了有机社交，投资付费社交来推广他们的内容。 在 Semrush 早期的调查中，49% 非常成功的内容营销人员使用付费社交来推广内容。

资料来源：塞姆拉什

一般来说，付费渠道在最成功的内容营销人员中非常受欢迎。 此外，影响者营销和电子邮件营销是推广内容的其他流行方式。

6. 衡量绩效和结果

最后，跟踪您的内容营销工作，看看它们的回报如何。 尝试不同的内容类型和促销策略，以了解哪些内容有效。 查看哪些分销渠道可以产生高价值的潜在客户，并将您的注意力转移到这些渠道上。 使用这些绩效洞察来调整并持续优化您的策略。

B2B 内容的类型

让我们看一下可用于 B2B 内容营销策略的各种内容类型。

博客文章

博客文章是在公司网站的博客部分发布的书面文章。 博客文章可以停留在意识阶段（或漏斗顶部），但由于可以创建任何内容的内容，因此博客文章也可以落在其他阶段。 当在意识阶段使用它时，帖子的语气应该是教育性的，很少甚至没有号召性用语。

然而，随着博客主题变得更加复杂或详细，号召性用语变得与营销渠道更加直接相关，例如下载指南或访问试用版。

实例探究

案例研究最常用于决策阶段，它深入研究您的一位客户。 他们遵循常见的格式，先提出手头的问题，然后详细说明您的企业如何帮助他们解决问题。 如今，案例研究可以在企业网站上轻松获得。 特色企业代表了您的各种目标受众，读者可以在至少一个案例研究中轻松识别自己。

Sprout Social 的软件涵盖许多行业和各种规模的企业。 还有一些功能可能是一些企业没有意识到对他们有用的。 我们的案例研究页面重点介绍了不同的业务并参考 Sprout 的功能来探索用例。 除此之外，我们还提供了实数来展示软件的投资回报率。

资料来源：新芽社交

白皮书或行业报告

白皮书是可下载的内容，提供您的企业专业知识。行业报告总结了您的企业执行的调查或研究，并将其与您所在的行业联系起来。

它们属于同一组，因为它们有助于传达企业在某个主题上的专业知识。 在以有意义的方式向用户传播信息之前，他们需要进行研究和分析。 它们在考虑阶段最受欢迎，因为它们提供了战略见解或展示了企业如何帮助品牌在这些领域取得成功。

Sprout定期制作数据报告，帮助我们的受众更好地了解行业。

资料来源：新芽社交

信息图

信息图表对于以简单的图形布局提供密集的信息非常有用。 这使得它们非常适合在意识阶段使用。

信息图表通常采用企业中的现有数据，使它们以视觉格式易于理解，适合在社交媒体上分享给潜在客户或行业出版商。 在意识阶段使用信息图表时，您希望提供受众想要了解的一般信息。 信息图表并不总是意味着流程图，它们可以是作为视觉集合共享的任何数据。

播客

播客是通常以一系列剧集的形式呈现的数字音频内容。 您可以通过 Spotify 和 Apple Podcasts 等渠道分发它们，甚至可以将它们托管在您的网站上。 它们可以是单个演讲者、一组演讲者甚至是采访形式。 这使得它们非常适合以对话的语气呈现深入的信息。

在 Sprout，我们创建了 Social Creatures 播客，其中的剧集重点关注我们最喜欢的社交媒体帐户。 每一集都通过与企业的社交媒体或营销经理或高管的对话来探索帐户成功的秘诀。

资料来源：新芽社交

教育视频

凭借其视听性质，视频是呈现大量信息的一种引人入胜的方式。 事实上，Semrush 调查中 45% 的营销人员认为视频是效果最好的内容格式。 创建教育视频，重点介绍对观众有价值的关键行业见解和技巧。 事实证明，这些对于处于认知和考虑阶段的受众来说是有价值的。

Sprout 的 YouTube 频道包含与我们的观众相关的主题的视频。 从 Instagram 营销技巧到年度预测——我们的观众可以从这些视频中学到很多东西。 与静态社交媒体内容一样，也测试哪些内容适用于视频：长内容、短内容或小内容。

来源：YouTube

感言

推荐是客户的陈述，描述您的企业如何应对重大挑战。 它可以作为社会证据来帮助说服读者做出决定。 根据具体情况，推荐在漏斗的每个阶段都可能有效。

推荐可以是视频或文本格式。 视频推荐是一种使客户人性化并增加故事真实性的有效方法。 使用基于文本的推荐，包括每个推荐的人的照片，以使故事人性化。

以下是 Ninja Promo 如何在主页上突出显示推荐。

资料来源：忍者宣传片

教程

一旦您的企业感兴趣甚至加入，这个过程就不会就此停止。 您需要帮助用户充分利用您所提供的一切。 教程在保留阶段至关重要，可以帮助客户完成设置及后续工作。

4 个 B2B 内容营销示例可为您带来启发

需要更多想法来激发您的内容策略？ 查看这些 B2B 内容营销示例，帮助您快速入门。

萌芽社交

当然，我们可能有点偏见，但我们的内容营销策略是一流的。 从有关热门话题的深入博客文章到教育网络研讨会——我们为目标受众分享丰富的信息。 我们的案例研究展示了 Sprout 可以对企业的社交策略和利润产生的影响。 我们定期举办播客节目，分享各个行业社交媒体成功的秘诀。

资料来源：新芽社交

除此之外，我们的数据报告是业内最引人注目和最广泛引用的数据报告之一。 这些报告提供可指导业务决策和支持声明的可操作数据。

此外，我们还制作可下载的模板，以便您可以立即开始使用我们的提示和建议。 例如，查看此免费的 B2B 内容计划工作表。

帆布

Canva 不仅是一个出色的工具，而且是一个出色的工具。 它还拥有可靠的 B2B 内容营销策略来支持其商业用户。 该品牌定期以视觉形式分享可行的小技巧，以吸引其社交媒体关注者。 除此之外，该团队还提供优质资源来加强您的品牌设计工作。

这包括博客文章和在线课程以及设计圈社区，以与志趣相投的人建立联系。 您甚至可以下载适合您的品牌和设计策略的营销工具包和模板。

来源：Canva

根源营销机构

Roots 是一家由女性领导的数字营销机构，拥有卓越的 Instagram 内容策略。 该团队通过创建具有视觉吸引力的卷轴和图片帖子来展示他们对社交媒体的天赋。 他们分享行业见解、想法、技巧和客户评价，以展示他们的专业知识。

来源：Instagram

山羊机构

在另一个代理机构示例中，The Goat Agency 制定了 LinkedIn 内容策略。 该团队定期分享有关行业相关最新话题和新闻的见解。

例如，该团队在发布后不久就分享了一篇有关 2024 年 Instagram 趋势讲座的帖子。 他们在 LinkedIn 上以信息图幻灯片的形式提供了这些见解。 同样，该机构在宣布后很快就 Twitch 退出韩国提供了见解。

这种具有新闻价值的内容可以帮助团队证明他们对行业了如指掌，与观众建立信任。

来源：领英

B2B 内容营销的后续步骤

上述最佳实践将为您成功的 B2B 内容营销做好准备。 在确定哪些内容类型符合您的策略和目标后，下一步就是执行和推广内容。 当然，您会想知道新鲜内容的表现如何，这就是为什么您应该查看社交媒体数据来指导您的分析。

在此之前，请查看我们的 2023 年内容基准报告，了解行业趋势和挑战。