B2B 客户获取：优化您的潜在客户培育策略
已发表: 2022-03-12潜在客户培育，发生在潜在客户产生和销售移交之间的漏斗（MoFu）中间，就像那个经常被忽视的中间孩子。 但在 Campaign Creators 中，我们喜欢说我们“主宰 MoFu”。 在过去的 6 年中，我们一直在拥抱那个中间孩子，完善将潜在客户转化为客户的工艺，并将我们的知识传播给他人作为我们的使命。
因此，这里有一些见解可帮助您优化潜在客户培养策略。
这个博客是我们的一部分 领导培育权威指南 系列。
什么是铅培育？
潜在客户培育是在销售漏斗和买家旅程的每个阶段与买家建立关系的过程。 产生潜在客户后，它专注于倾听他们的需求并提供所有必要的资源和支持，以指导他们做出销售决策。 潜在客户细分、基于内容的教育以及与潜在客户的多渠道沟通都是良好的潜在客户培养策略的组成部分。
B2B 客户获取策略与 B2C 策略
B2B 客户获取依赖于多方面的长期潜在客户培育策略。 他们可能会包含较少的超个性化内容作为优惠。 B2B 营销人员的目标是教育潜在客户，同时保持内容广泛适用于其接收者范围。 但是，请注意在 B2B 培养和客户获取中仍然包括个性化。
另一方面，虽然 B2B 和 B2C 潜在客户培养策略之间存在大量重叠，但重要的是要注意它们之间的区别。 例如，B2C 潜在客户培育和客户获取植根于电子邮件活动和社交渠道，这些渠道针对具有电子邮件内容和优惠的高度指定的潜在客户类别。 在某种程度上，B2C 营销活动倾向于缩短销售周期，这使得这变得更容易。
现在，让我们探讨一些针对 B2B 营销的潜在客户培养的最佳实践。
B2B 潜在客户培育最佳实践
全面评分
潜在客户评分是一种基于规则的方法，用于按比例对潜在客户进行排名，以区分哪些潜在客户对您的公司具有最大的潜力，让您的营销和销售团队更好地了解他们的工作重点。 潜在客户的分数由许多标准决定，包括您的潜在客户在期望或不受欢迎的行为及其人口特征的背景下采取的行动。
人口统计评分侧重于国家、预算、行业等标准。特别是对于 B2B 评分，这些可以包括公司规模、主管的工作级别和部门、公司规模和收入。 与此同时，行为评分是基于领导者采取的反映对贵公司的兴趣和参与度的行动进行评分； 例如，填写联系信息表、下载指南、查看网站页面、注册活动等。
成功的潜在客户评分需要精心创建的算法。 查看这篇文章，了解有关良好潜在客户评分模型的基本组成部分的更多信息。
如果您准备开始为您的公司开展 B2B 潜在客户培育活动，请获取我们的免费指南，了解如何创建潜在客户培育活动以获得分步指导。
让工作顺利进行
在对潜在客户进行细分和/或评分之后，是时候为您的潜在客户培育活动实施工作流程了。 简而言之，工作流是由某些事件触发的一组自动化操作，根据您的主要人口统计数据量身定制，有助于组织培养策略以及弥合销售和营销团队工作之间的差距。
工作流程结构将根据活动的长度及其预期的潜在客户而有所不同。 但是，您的所有工作流程都应旨在实现几个基本目标，包括：
- 建立品牌知名度
- 解决潜在客户的痛点之一，可能通过相关内容提供
- 提供更长的、封闭式的内容，例如电子书或指南，这会促使您将自己添加到您的数据库中
- 鼓励潜在客户与公司联系，以更了解您的服务或最终进行购买
通过全面了解您的销售周期和买家角色，以及通过“映射”内容，可以优化 B2B 工作流程。 内容映射是指确定哪些内容片段将在购买者的旅程中移动潜在客户、盘点现有内容并规划新内容以满足潜在客户需求的过程。
多渠道策略
虽然滴灌电子邮件活动和电子邮件营销作为一个整体仍然是潜在客户培养过程的相关和有效组成部分，但现代 B2B 营销领域要求通过各种平台和渠道对潜在客户进行多样化的外展。
多渠道培育需要结合营销要素，包括：
- 电子邮件营销
- 社交媒体
- 付费重定向
- 网站内容
所有这些背后的基本工具是，这不足为奇 - 营销自动化。 一个可靠的潜在客户培育自动化软件可以成就或破坏一个平稳运行的滴灌电子邮件活动、社交日历发布时间表和潜在客户分析报告。 在选择适合您的公司和客户的软件时，进行研究至关重要。
内容回收
为您的潜在客户培养活动对现有内容进行一点战略性回收并没有错。 从教育作品到滴滴式电子邮件，潜在客户培养可能需要大量内容生产，因此重新利用材料是很自然的——当然，在适当的时间和地点。 这实际上甚至可能有助于确保新内容与潜在客户和您现有的资料库的相关性。
这可以包括将来使用实时网络研讨会的录音作为视频资产，将较长的白皮书分成一系列文章的多个子主题，甚至在您的博客文章中创建反向链接网络。 有效内容回收的第一步是创建主要内容资产的数据库或目录； 从那里，将更容易追踪过去和未来作品之间可能的联系。
一致和及时的外展
即使在现代营销世界中拥有技术创新的所有优势，人性化和伸出的手——无论是隐喻还是字面意义上的——仍然是与潜在客户建立关系的有效手段。 事实证明，在网站转换后立即联系的潜在客户中，转换率要高得多。
利用通过他们的浏览行为和与您的网站的互动收集的潜在客户数据，以及对他们公司的研究，可以将电话转变为销售机会。 但是请记住，B2B 销售往往需要长期规划，因此请相应地调整您的联系策略，并准备好投资于重复的外展工作。 让领导觉得他们是贵公司的首要任务，这对于建立牢固的关系至关重要。
如果您准备开始为您的公司开展 B2B 潜在客户培养活动，请查看我们的潜在客户培养大师班以获取分步指导。
