B2B 客户参与 – 策略、重要性和想法

当客户遇到问题时与他们交谈并不是客户参与。

至少在当今时代不是这样。

从最真实的意义上来说，客户参与更多的是预测客户的需求并鼓励他们在与您的整个旅程中进行双向互动。

这是人们所期望的，尤其是在 B2B 领域。 如今，公司不再寻求一次性交易，而是更感兴趣的是建立健康且互利的长期关系。

为什么客户参与对 B2B 公司很重要？

多年来，我们目睹了公司（尤其是 B2B 公司）与受众沟通方式的巨大转变。

但是，尽管发生了所有变化和趋势，客户参与仍然是决定公司成功或失败的关键因素。

在本节中，我们将仔细研究为什么客户参与很重要，以及为什么 B2B 公司需要专注于制定更好的客户参与策略。

建立更牢固的联系

与大多数 B2C 交易（客户关系相对短暂）不同，B2B 关系往往是长期且多维的。

在这里，客户参与的理念更多的是与客户建立牢固、更深层次的联系。

如果您希望与客户建立信任、忠诚度和持久的关系，那么拥有强大的客户参与流程是关键。

提高客户保留率

保留现有客户比获取新客户更具成本效益。

因此，B2B企业始终注重客户保留。 实现这一目标的最佳方法之一是通过有效的参与和沟通。

当您继续与客户进行互动并建立有意义的互动时，他们就会更容易选择您的品牌而不是任何竞争对手。

了解客户需求

积极的客户参与使您有机会更深入地了解客户的需求、痛点和偏好。

拥有此类信息可以让您更好地了解客户，从而使您能够定制产品或服务以满足他们的特定要求。

此外，实施这种方法还可以让您持续为客户提供价值。

增加交叉销售或追加销售机会

虽然长期关系和品牌忠诚度是有效客户参与的关键优势，但一些 B2B 品牌常常忽视这种营销策略的另一个关键优势——交叉销售和追加销售其产品。

当您的客户感到参与时，他们更容易接受追加销售和交叉销售工作。 这加强了客户关系并提高了整体客户保留率。

通过交叉销售或追加销售，您不仅可以增加收入，而且还有机会展示您的产品的真正价值。

最大化客户终身价值 (CLV)

您的绝大多数客户可能并不寻求单笔交易。 相反，他们想要能够帮助他们并长期提供多种好处的智能解决方案。

因此，为了确保他们对您的组织的终身价值稳定增长，您需要跨多个接触点建立参与和互动。

此外，这些客户参与策略还意味着您的客户很可能会推荐新客户并为您的整体改进提供真实的反馈。

5 大 B2B 客户参与理念

既然我们已经了解了 B2B 客户参与的重要性，那么让我们来看看一些创新策略，这些策略可以使您的企业在竞争中脱颖而出，并帮助您与客户建立持久的关系。

1. 个性化的内容和沟通

个性化是 B2B 世界中的王道。 定制内容和消息传递以满足用户的特定需求和偏好是吸引他们的注意力并建立更牢固的联系的最佳方式。

2. 互动网络研讨会和研讨会

最广泛实践的客户参与策略之一是网络研讨会和研讨会。 这些活动是品牌建立社区并在目标受众中建立影响力的好方法。

虽然网络研讨会提供了宝贵的见解，但它们还允许品牌与用户互动并建立牢固的客户关系。

3. 无缝的全渠道体验

您的 B2B 客户不会孤立地与您的品牌互动。 他们通过各种接触点（网站、社交媒体、电子邮件等）与您互动。

因此，您需要构建一个涵盖多个渠道的无缝客户参与计划，同时又不影响客户体验。 内容映射是实现此目的的绝佳方法，因为它涉及为客户旅程的不同阶段构建体验。

这有助于您在每个接触点创建对访客有意义且相关的个性化体验。

4. 主动的客户支持

任何 B2B 客户参与策略的基石都是拥有一支强大的客户支持团队。 这不仅仅意味着您解决查询或问题，更重要的是在用户旅程的每个阶段提供持续的支持。

例如，使用 VWO Insights 等行为分析工具，您可以跟踪和分析多个接触点的访客行为。 这可以让您更深入地了解用户，并帮助您了解他们的偏好、痛点和建议。

根据这些见解和报告，您可以微调您的参与策略，并在客户指出问题之前专注于解决问题。

5. 思想领导力和教育内容

使用教育内容是将您的品牌定位为思想领袖的好方法。 这是一个强大的参与策略，因为用户总是在寻找针对其特定挑战的解决方案。

通过在网站上创建教育和思想领导内容版块，您可以吸引潜在客户，并在他们变成客户之前就开始提供价值。

教育内容的一些示例包括白皮书、电子书、案例研究和文章，它们可以让用户更深入地了解行业趋势、最佳实践和创新解决方案。

虽然还有更多 B2B 客户参与想法，但这五个想法将帮助您根据整体业务目标准备路线图。

6.使用客户参与模型

客户参与模型提供了一个结构化的框架和策略，用于与客户进行一致且有效的交互。

这些参与模型主要是根据客户的需求而设计的。 他们优先考虑了解客户的需求、偏好和痛点，从而实现更加个性化和以客户为中心的互动。

此外，参与模型可帮助您提供无缝且积极的客户体验，从而提高客户满意度。

随着客户需求的发展，您必须选择正确的参与模式来适应并保持相关性。 这种灵活性有助于企业不断响应不断变化的客户期望。

B2B 客户参与最佳实践

一旦您实施了这些 B2B 客户互动理念，您就会注意到客户与您的品牌互动方式发生了变化。 然而，要真正将您的客户参与策略提升到一个新的水平，您必须遵循一些有效的最佳实践。

从内到外了解你的受众

为了有效地与客户互动，您必须首先尝试了解他们的偏好、挑战、痛点、行为等。

为不同的访问者群体创建买家角色至关重要。 这些角色应该概述目标受众的关键属性、挑战和动机。

这使您可以定制客户参与策略，以满足每个角色的特定需求，让您有更好的机会与他们建立联系并创造难忘的体验。

此外，定期通过调查、表格和数据分析收集客户反馈。 您可以利用这些宝贵的见解来制定您的产品、服务和参与策略，以更好地满足客户的期望。

在每个接触点提供价值

客户与您的品牌的每一次互动都应该提供价值。 无论是博客文章、电子邮件、登陆页面还是网络研讨会，您的客户都应该获得有价值的见解或解决方案。 有效的内容营销是实现这一目标的好方法，尤其是对于 B2B 品牌而言，因为它让您有机会解决受众的挑战和兴趣。

此外，它还可以帮助您建立专业知识并将您的品牌定位为行业领导者。 电子书、网络研讨会、详细指南和深入博客可以帮助您的客户克服独特的挑战。

建立信任和信誉

信任是任何关系的基石，包括您与客户之间的关系。 建立和维持这种信任需要一致和透明的沟通。

无论您实施何种客户参与策略，都要确保建立信任并保持产品和服务的透明度。

在客户之间建立信任的一个好方法是通过推荐和案例研究。 这些现实生活中的例子对于建立信心和展示您如何帮助客户实现目标大有帮助。

实施多渠道方法

如前所述，多渠道方法对于任何客户成功策略都很重要。

您可以在电子邮件、社交媒体、网站甚至线下渠道中采用多样化的方法，而不是依赖单一渠道，而不会影响消息传递和体验。

此外，您还应该专注于根据渠道个性化您的内容和消息。 VWO Personalize 等工具从各种来源收集客户数据，以帮助您了解并在买家旅程的每个阶段提供个性化体验。

选择正确的客户参与模型

拥有有效的客户参与模型是一个好主意，因为它提供了与客户互动的战略方法。 但是，选择正确的客户参与模型是提供一致、个性化交互的关键。

参与模型有多种类型，例如保留模型、高接触模型、低接触模型等。您可以根据客户和业务目标选择一种模型或选择不同模型的组合。

培养客户忠诚度

客户保留是任何企业的支柱。 没有什么比那些提供重复业务并将您推荐给其他人的客户更好的了。

优先考虑客户忠诚度是任何品牌长期增长和成功的关键。 您可以通过实施不同的计划来做到这一点，这些计划专注于您提供的持续价值，而不仅仅是初始销售。

这些计划可确保您的客户满意并帮助建立忠诚的客户群。 您还应该努力创建客户反馈循环，积极寻求客户的意见，并定期使用它来增强您的服务。

B2B 客户参与示例

让我们看一下 B2B 公司成功实施不同客户参与策略的一些有趣的例子。

人文关怀可提高潜在客户表单的转化率

Human Interest 是一家总部位于旧金山的公司，旨在解决美国的退休危机。 该公司帮助中小型企业 (SMB) 为其员工提供价格实惠且高质量的 401(k) 计划。

该公司有几个登陆页面，要求访问者填写表格以联系销售团队。 他们希望增加通过联系表安排的通话数量。

Human Interest 的团队希望运行服务器端实验来测试对其登陆页面的更改。 为此，他们选择了 VWO，因为它以其服务器端功能、本机集成和低延迟体验而闻名。

最初的登陆页面（控件）有一个简单的标题、产品的简短描述和一个 CTA 按钮。 该团队创建了该页面的另一个版本（变体），其中描述被替换为联系表单。

测试结果显示，该变体的预期转化率为 3.77%，比对照的转化率大幅跃升了 75.84%。

因此，Human Interest 能够通过在正确的地点和正确的时间与客户互动来提高转化率。

EZ Texting 通过聊天小部件提高注册量

EZ Texting 是一个 B2B 品牌，帮助企业执行营销活动、推广活动并提供客户服务。

该公司希望在其注册页面上引入一个新的聊天小部件。 这个想法是，该小部件将为即将成功注册的用户提供即时支持和指导。

EZ Texting 与 VWO 进行了 A/B 测试，以测试新聊天小部件的影响。 您可以在下面看到原始页面（控件）。

新版本的页面（变体）具有相同的形式和布局，并添加了实时聊天小部件。

测试结束后，EZ Texting 的注册量增加了 31%。 聊天小部件被战略性地放置在页面上，以便用户可以立即获得其查询的解决方案。

Hubstaff 通过重新设计主页提高了访问者到试用的转化率

Hubstaff 是一个流行的劳动力管理平台，为不同的公司提供时间跟踪和项目管理软件。

他们希望重新设计主页，以展示公司的成长并吸引人们对其相关功能的关注。 该团队花费了大量时间创建和重新设计新主页。

设计准备就绪后，Hubstaff 启动了拆分 URL 测试。 一部分访问者看到的是原始主页（对照），而另一部分则看到的是新版本（变体）。

经过三个月的测试后，Hubstaff 推出的版本见证了访问者试用转化率增加了 49%，并且共享电子邮件的访问者增加了 34%。

Hubstaff 能够有效地与客户互动，甚至在实验的帮助下优化了他们的网站体验。

结论

正如我们在上面的 B2B 客户参与示例中看到的，品牌需要关注客户的偏好、挑战和行为。 通过这样做，他们可以改进策略并与客户建立长期关系。

常见问题 (FAQ)