B2B 关键词研究：综合指南

B2B 公司因各种原因而在关键词研究方面遇到困难：

• 围绕其核心主题缺乏大量搜索量。
• 他们的核心主题的搜索量高度集中在一些竞争激烈的关键词上。
• 搜索量集中在不会转化的漏斗顶部字词上。

每个利基市场和网站都是不同的——即使在 B2B 保护伞下也是如此。

我曾与多家 B2B 企业合作，帮助推动数以百万计的访问者以及真正的收入和商业价值，因此开发了一种收集关键字目标列表的流程，以推动任何 B2B 网站的真正潜在客户、渠道和收入。

本文将引导您完成该做什么的整个过程，包括许多 B2B 公司不应该忽略的三种类型的关键字。

基础

关键词研究的第一阶段是建立可能的关键词目标列表。

在此阶段，您可以自由地在此处添加关键字，因为并非所有关键字都会成为潜在目标。

一些基本关键词是显而易见的。 如果您销售帮助公司定价和报价的软件，您可能知道“CPQ 软件”一词​​。

明显描述您的产品或服务、您知道竞争对手正在使用的术语，或者您所在空间中经常使用的流行语，都是您列表中的良好补充。

问卷调查

我们总是与 B2B 客户开始一个新项目，并通过启动调查问卷要求客户分享信息，例如：

• 他们最大的产品或服务竞争对手。
• 他们在搜索结果中最大的竞争对手。
• 他们的潜在客户和客户阅读的出版物（在线和离线）。
• 他们的潜在客户和客户参加的会议。
• 他们所在领域的“思想领袖”。

即使您在内部工作，回顾和重新审视这些也可能是关键词研究的一个很好的起点。

历史数据

查看您的网站或客户的历史 PPC 和 SEO 数据可能是寻找想法的合适方法。

对于较旧的网站，一个被忽视的机会可能是撤回并查看随着时间的推移而失去流量的特定查询和页面。

然后，您可能希望围绕这些资产刷新或创建全新内容。

痛点

痛点是很棒的 B2B 关键字，因为它们可以让您向搜索者展示：

• 你了解他们的问题。
• 你有解决方案。

有几种可靠的方法可以找到这些类型的关键字：

论坛/留言板

继续我们的 CPQ 示例，假设我正在尝试为我的 CPQ 软件站点找到好的主题。

我想看看这些用户遇到了什么问题以及他们举手提出的问题。

首先，让我们看一个非常基本的搜索，以演示此过程的“原因”：

我刚刚搜索了我的核心主题+Reddit。 有些线程可能已经非常成熟，并且存在痛点。

当我看第一个帖子时，有这样的评论：

这将我们引向另一个寻找痛点和可能的关键词创意的好地方：相关或竞争产品的用户论坛。

该主题是关于 Salesforce 的 CPQ 产品，评论者提到查看“无法解决”问题和“想法”列表。

如果竞争对手有一个公开的论坛，您可以通过主题来了解人们遇到的困难、他们希望看到哪些功能等。

这些领域可能是关键词的良好关注点。 （同样，我们对这里的数量和竞争一无所知，但我们可以将它们添加到我们的列表中进行深入研究。）

采矿评价、评论和客户访谈

同样，查看客户和潜在客户数据也很有帮助。 具体看：

• 您自己的客户评价。
• 竞争对手的感言。
• 您的销售和客户服务团队进行的客户访谈。
• 与销售和客户服务代表交谈。

它们可以帮助您开始许多富有成效的关键词路径。

另一个很好的资源是第三方评论。 这与论坛类似，您可以“聆听”真实用户对竞争对手产品的评价。

这是来自 TrustRadius，它汇总了 Salesforce CPQ 的评论。

如果您按最好和最差的评论进行筛选，您可以了解客户最大的痛点和竞争对手最重要的销售功能。

当您滚动浏览各个评论网站时，您还可以从类别、考虑的替代方案等领域获得主题想法：

同样，这些不一定是我们想要立即创建内容的术语，但我们可以将任何看起来适合我们网站上的博客文章或页面的主题添加到我们的列表中进行审核。

竞争对手

使用 Ahrefs 或 Semrush 等工具来查看竞争对手对哪些术语进行排名是一种常见且有效的关键字研究策略。

然而，竞争对手有多种类型。

搜索结果竞争对手

您在搜索结果中与之竞争的网站可能并不总是产品或服务的竞争对手。

• 对于信息词汇表类型的术语，您可能会与出版网站或维基百科竞争。
• 对于比较、评论或最佳查询，您可能会与第三方评论和比较网站竞争（例如 TrustRadius 示例）。

假设我们正在尝试对“市场定价”等广泛的信息术语进行排名。

这是该搜索结果的屏幕截图（打开 Ahrefs Chrome 扩展以提供有关网站排名的一些附加数据）：

这是“SERP 竞争对手”与产品竞争对手不同的一个很好的例子。

虽然我的虚构公司生产 CPQ 软件，但我正在与一个招聘委员会、一家相关但不同的软件公司和一个发布网站竞争 - 如果我们认为这个术语相关且值得瞄准的话。

一旦你找到这些 SERP 竞争对手，你如何挖掘他们的关键词？

SERP竞争对手光环效应

首先，如果我有一个相对较新的小型网站，并且我的产品和前景焦点很窄，我显然不能只是将“Indeed.com”放入 Ahrefs 中并希望获得有用的关键字提示：

我正在寻找一个理想的 SERP 竞争对手来挖掘关键字：

• 该网站在受众以及我想要定位的术语和主题方面有很多重叠。
• 具有相似域权限和许多与我的链接域的站点。

这样，我知道我的网站将有机会在主题权威和领域权威方面与该网站相匹配。

对于这些类型的网站，我可以将 URL 添加到我最喜欢的工具中，并提取我想要添加到列表中的术语。

对于像上面的例子这样的更大的网站，我可以做的是添加一些过滤器，例如：

• 用于过滤 CPQ 等术语甚至定价等广泛术语的关键字。
• 难度——同样，这是一个很好的领先指标，但并不一定意味着您的网站真的可以针对相关术语进行排名。
• 取决于搜索结果中“最低 DR”的过滤器（以及针对我网站的 DR 或稍低/更高的过滤器）。

那时，您将拥有更相关的术语，您更有可能对其进行实际排名。

一旦您找到某个竞争对手的相关术语，请进入这些相关术语的搜索结果，并找到更多 SERP 竞争对手进行研究。

在研究了市场定价之后，假设我发现了一个出色的 SERP 竞争对手，该竞争对手也对“价格瀑布”进行了排名，这是我想要瞄准的术语。

我可以更进一步，一旦我知道这是一个很棒的术语，就进入该 SERP 并查看哪些网站正在排名：

现在我有一些新网站可以深入研究以找到更多关键字提示。

特别是如果我的域名权限位于这些网站范围内的某个位置，并且它们涵盖类似的主题（即使它们的核心产品/服务/货币化与我的不同）。

产品和服务竞争对手

查看直接的产品和服务竞争对手也很有帮助。 请记住一些可能的陷阱：

• 竞争对手可能或多或少具有权威性，因此您可能不希望定位相同的术语。
• 竞争对手可能会瞄准那些能带来流量但不会转化的术语，因此请确保您仔细考虑了各种术语的意图以及如何将带来流量的流量转化为您的网站。
• 通常，您的竞争对手不会在品牌查询之外产生太多 SEO 流量，因此根据您的利基市场，这可能行不通。

注意：上例中的网站在链接数量和质量方面都是非常权威的网站（尽管示例术语的关键字难度为 2）——这表明关键字难度分数并不总是像看上去的那样。

行业资源

收集 B2B 关键词创意的另一个好方法是利用行业资源。

采矿术语表

这可以是标准信息行业术语表或主要竞争对手的术语表。

在 Salesforce CPQ 示例中，他们实际上有与其产品相关的术语表：

此处列出的术语非常适合添加到您的可能关键字目标列表中。

会议议程

同样，您的潜在客户参加的会议的议程可以帮助您了解利基市场中的热门话题以及您可以添加到关键字列表中的感兴趣的内容。

发布网站

即使他们没有以“SERP 竞争对手”的身份出现，利基出版物通常也是关键词创意的良好来源。

与竞争对手一样，您可以查找对这些网站进行排名和增加流量的术语和页面。 但要确保这些网站具有相似的主题和权威级别。

被忽视的（有时是有争议的）关键词机会

许多 B2B 公司在受监管的行业中运营，并且对于他们在博客上制作和发布的内容类型非常具体。

对于拥有足够回旋余地的公司来说，有一些被许多 B2B 公司忽视的内容类型可以定位有价值的内容：

顶部漏斗词汇表内容

有时，“什么是 X”内容对于许多 B2B 公司来说似乎过于基础，因为它对于高级受众来说可能没有价值。

虽然情况可能如此，但此类内容可以达到以下几个目的：

• 它面向组织内的不同受众。 对于 CPQ 工具的主要购买者来说，与该工具相关的术语可能看起来很基础，但一些高管或其他部门的人员可能不太熟悉。 当这些高管研究某些功能时，此内容可能会为您提供与他们接触的机会。
• 当这些资产开始在搜索结果中排名时，它们经常会从相关和权威的网站生成“被动链接”，这有助于漏斗下部页面排名并产生流量（和直接潜在客户）。
• 这些页面还允许您围绕一些转换效果更好的术语填写各种相关主题，从而有助于向 Google 传达主题权威。

提及竞争对手

许多B2B网站出于各种原因不愿意提及竞争对手。 但如果您愿意，您可以在渠道的更深处开辟一些新的关键字机会。

一是“最好的”查询。 很多时候，当搜索者寻找“最佳 X”时，他们需要一个选项列表。

这可能意味着必须列出竞争对手并准确描述他们（以及您自己的产品和服务）。

如果这样做，您可以获得有价值的搜索词的最佳空间，但是，如下例所示：

此外，竞争对手的品牌名称和修饰词通常具有合理的搜索量并且意图非常高。 术语如：

• {竞争对手名称}替代方案
• {竞争对手名称}定价
• {竞争对手名称} vs. {您的品牌} vs. {另一个竞争对手}
• 等等。

如果您愿意准确地描述竞争对手和您自己，您就可以产生相关流量并赢得潜在客户的信任。

注意：请注意任何潜在的法律问题。 这是您希望高管在发布之前运行的内容类型。

将术语映射到主题和内容计划

最后，您需要获取大量潜在关键字，并开始将其剔除，然后将其转化为行动。

您可以通过您最喜欢的关键字工具运行这些术语，以帮助您根据关键字难度和搜索量确定优先级。

然而，以下几点也很重要：

• 转到搜索结果并分析 SERP 以确保您可能排名。
  • 在网站类型、您愿意创建的内容类型方面是否存在与您的网站类似的网站，以及排名网站在链接数量和质量方面是否具有相当的权威性？
  • Ahrefs（在“关键字资源管理器”选项卡中）或 LowFruits.io 等工具可以帮助您找到在搜索结果（或搜索结果顶部）中具有“弱点”或排名较低的权威网站的术语。
• 确认这些条款与您的网站和受众相关
• 检查您是否可以围绕您选择的主题构建相关内容以建立主题权威。

最后一步至关重要：到目前为止，您从整个过程中有效地获得了广泛的可能的关键字创意。

从那里，您希望围绕最相关和最有利可图的术语构建主题集群。

您可以使用多种工具和流程，包括 Ahrefs、LowFruits.io、Search Response、AlsoAsked，甚至 Google 来查找相关术语和搜索建议。

构建内容地图和日历是一个独立的过程，但上述步骤应该为您提供大量机会来找到出色的 B2B 关键字创意。

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