为您的企业开发有效销售渠道的 7 个 B2B 潜在客户生成策略

只有 44% 的 B2B 营销人员认为他们的潜在客户开发工作效率较低。

根据 Copper and Outfunnel 的 2021 年收入营销报告，这对企业构成了重大挑战，因为潜在客户的质量是衡量企业成功的最重要指标。

Content Marketing Institute 自己的研究也暗示了这一点，指出潜在客户生成是 85% 的 B2B 营销人员的首要任务。

因此，使您的 B2B 潜在客户生成更有效是您的收入、销售和整体业务增长的关键因素。

在本文中，我们将介绍 7 种最有效的 B2B 潜在客户生成策略，这些策略将帮助您吸引、留住和培养最合格的潜在客户。

知道如何以及何时在漏斗的每个阶段占领您的市场，直到他们准备好承诺并转化为客户。

什么是 B2B 潜在客户生成？

B2B（企业对企业）潜在客户生成是识别和吸引产品或服务的潜在买家的过程。

它涉及营销其产品/服务的企业与有兴趣购买它们的另一企业之间的互动。 它与 B2C 潜在客户生成不同，后者吸引消费者并向他们直接销售产品/服务。

有效的 B2B 潜在客户生成策略可以创建一致的高价值潜在客户销售渠道，这些潜在客户最终会转化为客户。

该策略必须涵盖潜在买家旅程的意识、考虑和决策阶段，满足他们在每个特定阶段的需求。

例如，拥有一个谈论他们的痛点并提供解决方案的网站副本，展示可以帮助他们的深入专业知识的博客文章以及使您与竞争对手区分开来的白皮书/电子书可能会推动他们进行转换。

B2B 潜在客户生成的 4 个基本阶段

在深入研究改善销售渠道和吸引最有价值的潜在客户之前，让我们首先讨论每个 B2B 潜在客户生成过程必须经历的四个基本阶段。

第 1 步：定义和寻找买家角色

B2B 潜在客户生成本质上是一种营销活动，可导致获取联系信息并建立潜在客户列表。

销售和营销团队获取此信息：

• 内部：通过细致的目标受众研究和通过直接参与社交媒体、定位和重新定位活动、捕获网站流量信息、过去的客户推荐等获取联系信息。
• 通过外包的第三方潜在客户公司：这些潜在客户公司可以将您、您的产品和服务与最有可能成为合格潜在客户的企业或个人联系起来。 DesignRush 是将品牌与代理商联系起来的第三方领先公司的一个例子。
• 通过从潜在客户数据库购买： UpLead、Salesfully 和 Leadrop 等网站和工具允许您购买潜在客户列表，以帮助您增加可以培养的潜在客户数量。 当您的销售渠道为空并且您需要快速开展业务或启动新的营销活动时，这些功能非常有用。

第 2 步：接触潜在客户

销售和营销代表通过电子邮件营销的冷门外展、有针对性的 PPC 和社交媒体活动或回复查询来联系潜在客户列表。

第 3 步：与高价值 B2B 潜在客户互动

您的销售和营销代表与潜在客户互动并评估他们的买家旅程阶段，以衡量他们向您购买的可能性。

• 研究和意识阶段：潜在客户意识到他们面临的问题和他们需要的解决方案，并开始研究两者。 在这个阶段，他们会阅读相关的博客文章和案例研究等。
• 考虑阶段：潜在客户成为潜在客户，因为他们知道解决痛点所需的产品/服务。 他们开始研究特定的产品/服务，通常会考虑几个供应商。
• 决策阶段：在筛选多个供应商并与他们举行会议后，领导最终决定与其中一个完成购买。

您的销售、营销、内容和其他相关团队应考虑这些阶段，以便引导客户做出购买决策。

第 4 步：关闭和引导潜在客户

在这一点上，恭喜！ 然而，旅程并没有就此结束。 一旦领导决定他们应该选择你而不是你的竞争对手，他们就会被转移到销售或客户成功团队进行入职。

现在您已经了解了生成潜在客户的基础知识，让我们来看看您应该应用哪些特定策略来有效地捕获和培养合格的 B2B 潜在客户。

吸引和培养理想客户的 7 个 B2B 潜在客户生成策略

与 B2C 公司（15 美元）相比，B2B 公司的每条潜在客户成本（43 美元）要高得多。

这就是为什么从一开始就获得潜在客户生成策略至关重要的原因，因为您最终可能会白白付出代价。

1. 优化您的漏斗并避免“漏桶”效应

在吸引更多潜在客户访问您的网站和其他营销平台之前，您应该寻找营销漏斗“桶”中的任何“漏洞”，如果存在，请修复它们。

将流量吸引到失去潜在客户的未优化漏斗会导致获取成本膨胀和潜在客户生成结果不佳。

泄漏潜在客户的两个最常见的漏斗元素是登录页面和潜在客户生成表单（我们将很快在本文中解决登录页面优化问题。）。

表格将您的潜在客户与潜在客户分开。 它们对您的整体潜在客户生成结果和转化率做出了巨大贡献。

使用 Typeform 或 Leadformly 等工具可以帮助确保您在表单过程中不会丢失潜在客户。 您还可以通过确保它们尽可能简单来优化您的潜在客户生成表单，最多只有一个或几个必填字段。

您应该检查和改进的其他导致引线泄漏的常见原因包括：

• 没有通过 PPC 活动和 SEO 瞄准合适的用户
• 您的信息令人困惑或与您的目标受众不相关
• 存在注册过程摩擦
• 在内部团队之间的交接过程中，潜在客户会丢失
• 入职太难

一旦您确定没有更多的机会来优化您的营销渠道，就该抓住并留住潜在客户了。

2. 创建高质量的内容来吸引和教育潜在客户

发布对您的潜在客户有价值的行业相关内容有助于建立您作为该领域专家和权威的可信度。

精心研究和优化的内容会增加您的影响力和品牌曝光度。 它还赢得了观众的信任：当您获得他们的信任时，捕获潜在客户并转换它们会更容易。

您创建的内容应该使用简单的语言来表达您的产品和专业知识。 解决潜在客户的痛点并为他们提供具体的解决方案至关重要。

根据您的行业和专业知识，您的内容营销可能包括：

• 博客文章
• 实例探究
• 教育影片
• 网络研讨会
• 白皮书
• 电子书
• 播客
• 信息图表
• 和更多

博客在捕获 B2B 服务业务的潜在客户方面特别有效：

• 发布博客文章的 B2B 企业产生的潜在客户比不发布的企业多 67%
• 53% 的 B2B 买家在联系销售人员之前阅读了三到五篇文章或其他内容
• 67% 的 B2B 买家在做出购买决定之前依赖内容进行研究
• 96% 的 B2B 买家希望看到从权威角度撰写的经过充分研究的博客文章

虽然博客文章的质量是最重要的考虑因素，但发布频率也很重要。 每月至少发布 16 篇博文的企业产生的潜在客户是每月仅发布 0-4 篇博文的企业的 4.5 倍。

在您的利基中均衡地混合常青主题和当前主题是首选的博客策略。

Evergreen 内容对于处于用户旅程任何阶段的客户来说都是可共享的、有用的和信息丰富的，而针对您的受众正在搜索的主题的文章可帮助您保持相关性并可能传播病毒。

以下是 B2B 内容营销的两个主要好处，尤其是博客：

• 它适用于转化漏斗的任何阶段- 尽管建议将重点放在漏斗的顶部和中部以产生潜在客户。
  • 在漏斗的顶部，它通过解决理想客户的需求或痛点来吸引他们的注意力和兴趣。
  • 在漏斗的中间，它通过提供针对上述需求的特定解决方案，将您的潜在客户转化为潜在客户，这些解决方案具有思想领导力的吸引力：深度文章、可下载内容、案例研究、电子书、独家门禁内容、试验等。
  • 在漏斗的底部，博客文章通过将您的产品或服务定位为解决他们问题的最佳解决方案，帮助考虑购买的潜在客户做出明智的购买决定。
• 它非常灵活，可根据您的业务具体情况进行定制：通过使用不同形式的内容，您可以根据您的核心优势和受众的独特需求调整您的潜在客户生成策略。

3. 战略性地限制您的内容

要将您的内容营销策略提升到一个新的水平并充分利用其潜在客户生成潜力，请识别并创建您将呈现给潜在客户以换取他们的信息的独家内容。

例如，您可以在要求他们下载完整版本以换取他们的电子邮件地址之前，用只有几段的关于小众主题的独家电子书来取笑观众。

将您最有价值的内容放在订阅表单的“门”后面是吸引和识别真正对您提供的内容感兴趣的潜在客户的最有效方法之一。

封闭式内容显着增加了潜在客户和转化率：金融网站交易策略指南使用这种方法在短短一个月内就获得了近 11,000 名目标电子邮件订阅者。

但是，在使用封闭内容时，请策略性地这样做。 在表单后面锁定太多内容可能会排斥您的一些潜在客户。 免费提供大量有价值的内容，而不要求读者提供联系信息，这应该是常态。

如果您已经创建了一个令人印象深刻的内容库，您的观众可以免费享受，则仅将您最独特和最有价值的内容设置为门禁。

4. 优化着陆页和 CTA

优化您的产品或服务登陆页面意味着

• 实施 SEO 最佳实践，如元标题、元描述、H1 和 H2、图像的 alt 标签等。
• 调整您的注册购买表格以便于转换
• 添加用户推荐以提高可信度和信任度
• 将内容重点放在您提供的好处上

您的着陆页应专注于单一优惠和单一目标。 在一个着陆页上提供多个优惠可能会让访问者不知所措并感到困惑，这可能会将转化率降低高达 266%。

当您定义希望登陆页面访问者达到的目标时，请使用 CTA 的信息使其清晰易懂。

独特的号召性用语按钮设计和文字应该具有吸引力和说服力，因为登陆页面的主要目标是将潜在客户转化为潜在客户（或潜在客户转化为客户）。

您可以优化着陆页以更好地产生潜在客户的其他方法包括：

• 添加视频，可将着陆页的转化率提高高达 86%
• 设计特定的着陆页，通过使用不同的受众群体的语言并确定他们的具体痛点来解决他们的问题
• 使用干净的布局，没有任何会分散访问者注意力的元素
• 为访问者提供有价值的东西，例如访问独家内容、免费电子书或特别折扣
• 撰写清晰、简洁、切中要害的文案，重点关注对用户的好处

5.使用电子邮件营销和冷外展

电子邮件营销可以产生 4,200% 的平均投资回报率，使其成为 B2B 企业最喜欢和最有效的营销渠道之一。

它也是最受欢迎的潜在客户生成工具，因为 77% 的 B2B 营销人员使用电子邮件活动来发送个性化的冷外展电子邮件来吸引合格的潜在客户。

奇怪的是——考虑到这些好处——电子邮件营销也没有得到充分利用。 59% 的 B2B 公司不使用任何类型的电子邮件营销。

使用电子邮件营销产生 B2B 潜在客户的两个主要好处包括：

• 个性化功能：借助自动化和有针对性的电子邮件序列，您可以为每个受众群体甚至单个收件人轻松创建高度定制的电子邮件内容和个性化消息。
• 全球使用：2021 年，全球有 41 亿电子邮件用户。 很可能您的目标受众，无论多小或多小众，都可以通过电子邮件访问。 这使得冷外展成为最通用的潜在客户生成工具之一。

要提高电子邮件的潜在客户效率：

• 通过您的文案传递直接、易于理解的信息
• 使用带有大量空白的简约布局来消除视觉干扰
• 由于用户在移动设备上打开 61% 的电子邮件，因此针对智能手机优化您的电子邮件

如果您需要更令人信服的电子邮件能够产生大量潜在客户，请考虑以下统计数据：

• 电子邮件营销影响超过 50% 的 B2B 客户的购买意图
• 电子邮件营销的两个主要目的是潜在客户生成 (85%) 和潜在客户培育 (78%)
• 电子邮件的转换效率比 Facebook 等社交网络高 40 倍

6. 鼓励在线评论以管理您的声誉并赢得信任

如前所述，与 B2C 品牌相比，B2B 公司在财务上的投资更大。 对他们来说，在购买者的旅程中，公正的评论是无价的。

这就是为什么 92% 的 B2B 买家阅读在线评论以获取信息和建议以支持他们的购买决定。

通过在产品/服务页面上添加和管理评论部分并鼓励客户留下评论，您可以提高对服务的信任度。

这也提高了您的商业声誉，因为评论为您的潜在客户生成策略提供了一个基本要素 - 社会证明。

除了建立客户信任之外，真实的评论还可以帮助提高您的本地搜索排名，这可能有助于提高转化率。

管理评论也是利用竞争对手的好方法：只有 20% 的 B2B 公司将评论作为其潜在客户生成策略的一部分。

在您的网站上发布客户评论是必须的，但您也应该考虑将您的公司提交到 DesignRush 等商业排名平台，在那里您可以建立个人资料、获得评论以吸引有价值的潜在客户并获得行业认可。

7. 使用视频营销吸引潜在客户

超过 75% 的财富 500 强高管观看视频内容，其中三分之二的人在此之后访问供应商的网站。

此外，多达 70% 的 B2B 买家在决策过程中观看产品/服务视频。 对于 90% 的人来说，视频在做出购买决定时非常有帮助。

视频 B2B 营销在捕获有价值的潜在客户方面非常有益，因为它：

• 使信息保留变得容易：视频消息保留率 (52%) 通常高于其他内容类型。 这使得视频营销非常适合通知和教育您的潜在客户。
• 吸引观众：视频是表现最好的数字内容类型，与任何其他类型的内容相比，它可以带来更多的观看次数、更多的参与度和更多的响应。
• 提供多功能性：视频内容具有很强的适应性：它可以重新用于播客、博客文章或几乎任何其他类型的内容。 它还具有不同的格式，从汇总（“最佳”）到指南（“操作方法”）视频。

2021 年以后，视频将成为 68% 用户了解产品或服务的首选方式。 因此，解说视频将越来越受欢迎并成为最受欢迎的视频类型。

在 B2B 潜在客户生成的背景下，解释器和演示视频非常适合：

• 简化服务用户的入职流程
• 降低产品试用期结束后用户的放弃率
• 通过简单的教程吸引潜在客户
• 在新产品、功能和未来发展的循环中保持前景

此外，对直播视频的需求将急剧增加。 直播、网络研讨会、虚拟活动——尤其是在 Covid-19 和后 Covid-19 时代——将成为一种常见的内容类型，为企业提供价值并产生潜在客户。

制定 B2B 潜在客户生成策略时要考虑的 3 件事

在开发和实施这些 B2B 潜在客户生成策略中的任何一个时，请考虑您业务的以下方面。

1. 业务目标

为日常运营和业务增长的各个方面设定切合实际、可衡量的短期和长期目标：销售目标、营销活动和潜在客户生成。

例如，您目前的目标是增加直接销售收入还是订阅者数量？ 您是想提高与客户的信任度并提高您的声誉，还是计划进行全面的营销活动？

了解您的具体业务目标将使您了解哪些潜在客户生成策略将帮助您实现这些目标。

2. 目标受众和市场

深入了解您所在行业和市场的变化趋势。 它可以帮助您高效、迅速地应对当前业务环境的变化，并达到或超越竞争对手的表现。

定义您的目标受众并创建买家角色——代表您的理想客户——将使您全面了解他们的痛点、问题、信念和行为。

了解您的市场和您的受众将帮助您完善您的潜在客户生成策略和消息传递，以瞄准最有价值的潜在客户，鼓励他们选择您而不是您的竞争对手。

3. 指标和 KPI

最后，你必须建立

• 跟踪您的潜在客户生成绩效和
• 成功的潜在客户生成策略的要素

指定转换目标并分配特定值以跟踪潜在客户的成功将帮助您确定两者。

例如，您的转化目标可能是通过表单获取潜在客户的联系信息和电子邮件地址。 潜在客户生成的特定值是通过特定策略获得的合格潜在客户数量（例如，注册产品免费试用的用户数量）。

3 个最有效的 B2B 潜在客户来源

每个潜在客户生成渠道或来源对不同的企业都有不同的作用。 每个企业都有自己的挑战、弱点、优势和机会，这使其或多或少适合特定的潜在客户战略。

但是，根据 HubSpot 的研究，B2B 公司最有效的三个潜在客户来源是：

• 搜索引擎优化 (14%)
• 电子邮件营销 (13%)
• 社交媒体 (12%)

B2B 潜在客户生成策略要点

每个 B2B 潜在客户生成过程的基本阶段是：

• 建立您的买家角色
• 接触潜在客户
• 与有价值的 B2B 潜在客户互动
• 入职线索

您应该在潜在客户的用户旅程中采用的特定 B2B 潜在客户生成策略包括：

• 修复销售漏斗中的任何“漏洞”
• 打造优质内容
• 战略性地关闭内容
• 优化着陆页和 CTA
• 使用电子邮件营销
• 鼓励和管理在线评论
• 通过视频营销吸引潜在客户