4 种被忽视的 B2B 市场研究方法，用于了解您的客户

了解您的受众是有效营销 101 的一个教训。当企业清楚地了解客户的痛点、业务需求、目标、限制和关注点时，他们可以更好地营销和销售他们的产品或服务。

实现这种理解可能具有挑战性，尤其是当您向其他企业及其买家销售产品时。

B2B 买家在购买路径上需要考虑很多因素，而这条路径不是线性的或简单的。 事实上，77% 的 B2B 买家表示他们最近的购买非常复杂或困难。

B2B 购买不是通过分阶段的销售渠道取得进展，而是更多地完成一组非顺序任务：问题识别、解决方案探索、需求构建供应商选择、验证和共识创建。 当买家承担这些任务时，B2B 营销人员的工作就是了解他们的品牌如何、为什么以及何时可以帮助买家，并使买家能够将每项任务从他们的待办事项列表中剔除。

这就是为什么 B2B 市场研究至关重要。 市场研究帮助公司：

• 了解并建立 B2B 买家角色
• 评估客户不断变化的需求
• 将自己与竞争对手区分开来
• 完善他们的产品
• 开发相关的、有价值的内容来帮助买家进行研究

你不需要在研究公司上花很多钱。 事实上，通过一些简单的工具和方法，您可以自己发现很多东西。

关键字研究工具、社交媒体收听数据和评论网站是经常被忽视的市场研究金矿。

通过这四种基本的市场研究方法，发现受众洞察的新深度，增强 B2B 买家的能力并做出更好的业务决策。

1.通过关键词研究了解B2B买家

在买家旅程的早期阶段，人们试图了解有哪些品牌以及可用的解决方案。 像大多数人一样，B2B 买家经常在谷歌或其他搜索引擎上开始研究。

哪里有搜索，哪里就有有价值的数据。

关键字研究虽然最常与 SEO 相关联，但也可以帮助您了解您的受众以及他们如何搜索与您类似的产品和服务。

借助 Google Trends、Answer the Public、Ahrefs Keywords Explorer、Google Keyword Planner 和其他 SEO 工具可以帮助您回答以下问题：

• 买家对您的行业、产品或服务有什么疑问？
• 买家搜索您的产品可以解决哪些痛点？
• 您所在行业的哪些品牌也针对特定关键字进行排名？
• 人们是否在搜索您的品牌关键字？

通过对这些问题的回答，您可以构建内容、SEO 和 B2B 社交媒体策略，从而提高您的品牌知名度并向您的目标受众提供高度相关的信息。

买家已经有很多信息需要消化，所以质量比数量更重要。 您可以为买家提供的相关信息越多越好。 根据 Gartner 的说法，为客户提供专门设计用于帮助他们推进购买的信息对推动交易质量的影响最大，这是该研究公司所记录的。

想了解更多关于如何进行关键词研究的信息？ 在此处获取提示、工具和更多关键字研究优势。

2. 分析社交媒体上与行业和品牌相关的对话

咨询同行——无论是亲自咨询，还是通过产品评论网站或社交网络在线咨询——始终是买家获取信息的最值得信赖的方式之一。 从类似公司、角色和行业的人那里获得推荐自然会激发买家对产品或服务的信心和兴趣。 通过社交聆听，营销人员可以在发生此类对话的墙上飞来飞去。

社交上有很多噪音，但是像 Sprout Social 这样的社交聆听工具可以切入您喜欢和不想听的特定主题和主题。 在 Sprout Social 中，用户可以围绕特定帐户、主题标签、行业关键字等构建聆听主题。

如果您已经完成了关键字研究，您的发现可以帮助您优化主题查询并添加过滤器以更深入地挖掘对话。 设置主题后，您的工具将收集来自世界上最大的焦点小组的坦诚对话。

当您深入研究性能数据时，消息量、唯一作者数量、印象、参与度和其他定量数据点等指标可以验证正在发生的对话并量化主题趋势。 反馈、意见、情绪和其他定性数据表明了这些对话发生的原因和地点。

在使用倾听进行市场调查时，提出您想要调查的具体问题。 你可能会问：

• 人们如何看待我们的品牌？
• 哪些关键词最常与我们的品牌相关联？
• 大多数关于我们品牌的对话发生在国家或世界的什么地方？
• 在谈论我们的行业以及我们提供的产品或服务种类时，会遇到哪些挑战和痛点？

Sprout 用户还可以使用聆听从 Facebook、Twitter、Instagram、Tumblr、Youtube 和 Reddit 收集市场研究。 后两者是 B2B 市场研究的独特且有价值但未被充分利用的渠道。

在进行自己的研究时，B2B 买家可以轻松地在 Youtube 上找到与其需求相关的视频评论和产品综述。 即使是快速搜索“适合小型企业的最佳 CRM 软件”之类的内容也会产生大量结果。 无需观看每个视频、搜索描述以查看出现的主题或检查您的品牌是否被提及，您可以让听力工具为您完成工作。 当您使用它时，您甚至可能会发现一些值得在社交上分享的用户生成内容。

Reddit 以作为一个真实的人分享未经过滤的意见的地方而闻名，任何明显试图自我推销或出售东西的人都会被版主赶走。

如果 B2B 买家正在探索“软件”子版块以了解项目管理软件，他们可以找到真实的社区贡献，这些贡献借鉴了真实经验，并相信这些贡献不仅仅是获取新线索或吸引关注特定项目的策略。商业。

信任始终是业务关系中的一个重要因素，但营销人员和销售团队必须努力克服买家的怀疑。 当您进入在线对话并研究客户需求时，您可以了解如何为买家旅程做出积极贡献。 与其严格使用研究来销售或营销您的产品，不如将您的注意力集中在如何使用该研究来告知和帮助买家并在基础上建立信任的新业务关系

3. 分析人们在社交媒体上对竞争对手的评价

要在竞争激烈的交易周期中脱颖而出，您需要了解竞争对手的优势和劣势，并利用这些优势和劣势。 社交聆听可以对此有所帮助。

在 Sprout Social 的 Competitive Analysis Listening 工具中，您可以并排比较竞争对手在社交领域的关键绩效指标，包括声音份额、平均积极情绪和其他指标，这些指标有助于将竞争对手的定量研究结果与社交之外的情况联系起来。

特别是情绪分析将向您展示您的共享受众对您的竞争对手的感受。 应用积极情绪过滤器来查找您的受众喜欢您的竞争对手的哪些方面、哪些产品功能最受他们欢迎等等。

相反，您也可以使用负面情绪过滤器探索对话，以查找竞争对手、他们的产品或服务收到负面反馈的在线对话。

假设您发现人们对竞争对手软件的界面不满意，但您的客户一直对您的软件界面赞不绝口。 这些发现如何影响您的营销活动或产品开发？ 您的产品有哪些可识别的差异和优势？ 您的企业如何利用这一弱点来发挥自己的优势？

将来自不同学科的一组利益相关者聚集在一起，消化您的研究结果并回答这些问题。 来自营销部门以外的部门的同事将对如何将您的研究付诸实践有独特而额外的观点。 集体头脑风暴可能会激发有关网站文案、销售资料、活动策略等的想法。

将倾听的见解单独转化为可操作的业务建议和可交付成果需要一个学习曲线。 但是，当您将聆听与直觉、额外的市场研究和富有洞察力的同事结合起来时，您可以继续寻找使您的品牌脱颖而出并获得竞争优势的方法。

4. 深入了解评分和评论

在最近对 B2B 买家和/或购买影响者的一项调查中，82% 的受访者表示使用在线评论网站来支持购买决策。 评论网站的信息可以在购买过程的所有阶段为买家服务，所以这并不完全令人震惊。 但 B2B 营销人员也应该监控和利用评论进行定性研究。

G2、Capterra 和 TrustRadius 对商业软件和服务进行了经过验证的评论，因此买家和企业都可以从用户满意度、功能、价格等方面的公正评级中收集见解。 评论通常包括对您的产品和服务的优势和劣势的明确细分。 这些网站也有讨论板，用户可以在其中询问有关他们正在寻找的软件的问题。

营销人员可以收集、打包并向领导层、产品、销售团队和其他学科展示清晰的反馈。 结合您的其他市场调查结果，客户反馈可以告知：

• 产品路线图规划
• 定价选择
• 客户服务方法
• 客户和买家支持资源

在 Sprout，我们依靠评论来不断改进我们的软件和我们开展业务的方式。 当我们了解我们的用户喜欢和不喜欢什么、他们会向考虑 Sprout 的其他人提供的建议、他们用我们的产品解决的问题和整体收益时，我们可以在我们对受众的了解的基础上，更好地为他们服务并创建内容填补知识空白。

我们还直接从评论和讨论中收集建议和反馈。 然后，我们能够将该反馈带给必要的团队。 我们可能并不总是能够根据建议采取行动，但创建一个反馈循环并让审阅者知道他们已被听取，这对 Sprout 和我们的客户来说是双赢的。

保持专注，保持相关性，随时了解 B2B 市场研究

B2B买家的购买之路是漫长而曲折的。 但是，如果您知道您的目标受众是谁以及他们关心什么，您就可以在他们的搜索中赋予他们权力。 利用您的市场研究为买家铺平道路，并为您现有的客户创造更好的体验。

通过您身边的市场调查，您可以：

• 创建相关的、有用的营销材料，例如案例研究和客户调查。
• 通过研究报告和客户情况说明书为您的销售团队提供支持。
• 加倍投入客户成功和培训资源以缓解痛点。

通过进行战略性 B2B 市场研究，您可以了解目标市场的心态，更好地满足他们的需求并建立建立在信任基础上的关系。

通过我们将数据转化为收入驱动力的指南，进一步推动 B2B 社交数据。 您将学习如何磨练由社交聆听和数据推动的四种关键实践，这将有助于您的 B2B 业务升级。 立即下载指南。