2021 年 B2B 营销人员应关注的 7 个领域

又到了一年中的那个时候，B2B 营销人员必须将注意力集中在面向未来的营销策略上。 随着数字化转型的加速，我们看到不少业务领域出现了极快的指数级增长。 事实上，我们已经目睹了过去需要数年才能在短短几个月内发生的变化。

快速适应不断变化的环境和用户需求已成为新常态。 随着企业进一步向工业 4.0 过渡，情况将继续如此。 对于 B2B 营销人员而言，这意味着专注于加强其战略的数字化组件并利用技术确保有效的客户支持和体验。

为了在 2021 年蓬勃发展，B2B 企业必须将数字化转型作为重中之重。 为了创造一致的个性化客户体验，他们需要更明确地专注于做出计算数据驱动的决策。 他们必须更加敏捷，学习如何更有效地使用高度复杂的技术，同时保护客户的私人和敏感信息。

在本文中，我们将介绍 B2B 营销人员在 2021 年应重点关注的 7 个关键领域，以帮助您制定成功的营销策略并保持领先于营销曲线。

1.敏捷营销

麦肯锡对敏捷营销的定义是：

使用数据和分析不断发现有前景的营销机会和实时问题的解决方案。

它基于这样一个原则，即推出新活动的速度比在发布前准备好完美的计划更重要。

有了高功能和敏捷的营销，一个团队每周可以同时运行多个想法和活动。 这种营销的核心实践涉及频繁发布、有意识的实验以及对观众满意度的持续承诺，这使得它在当今快节奏的商业环境中非常有用。

根据敏捷夏尔巴协作的第三次年度敏捷营销状况报告，营销敏捷性的采用率显着提高，从 2019 年的 32% 增加到 2020 年的 42%。营销人员做出这一改变的最大动力包括提高生产力和创新、改进在组织协调和活动交付加速方面，50% 的公司参与了调查。

在客户满意度和运营绩效方面，敏捷营销提供了一种新发现的灵活性，这是传统或临时方法所不具备的。 为了在 2021 年保持这些优势，B2B 营销人员需要：

未雨绸缪

制定包含短期、中期和长期营销计划的战略愿景。 随着商业环境发生如此多的快速变化，基于过去经验的传统季度和年度计划不再有意义。 现在是时候使用短期洞察力了，这些洞察力可以在短时间冲刺中产生更快的结果。

例如，如果您的客户对您的电子邮件营销活动反应良好，请先研究一个月，然后重新评估。 了解您的客户最感兴趣的内容并快速交付，并确保这些短期和中期行动与您的长期营销目标保持一致。

优化项目

创建较小的项目并经常检查。 许多营销项目（例如建立网站或计划活动）可能需要几个月的时间来准备，并且随时可能出现意想不到的问题。 为了适应出现的这些变化，请将这些项目分解成更小的部分。

例如，将您的网站划分为模块并一次处理一个。 确保您的团队成员灵活，他们经常相互交流并分享他们的发现。 在处理较小的块时，一次失败或不可预测性不会对整个项目造成太大影响，并且团队成员将能够更快地学习。

做好准备

允许跨职能责任——应对不可预测性是敏捷的全部意义所在。 您的团队不仅可以专注于电子邮件或社交媒体计划，还可以围绕更大的共同主题聚在一起，例如大型季节性产品公告。 这将鼓励跨团队分享想法，并确保人们熟悉营销项目的其余元素。

专注于您的客户

专注于您的客户。 拥有客户的共同观点对于快速和自信地行动至关重要。 因为收集如此多的数据可能很困难，所以充分利用技术很重要。

为了在部门之间有效地共享客户知识，采用客户关系管理 (CRM) 系统可能是一个好主意。 这将帮助您更快地向客户学习，从而为他们提供更符合他们需求的产品、服务和体验。

一个表现良好的敏捷营销策略可以帮助您的 B2B 公司调整其产品、服务和报价，以更好地满足业务目标和客户的期望，同时确保您公司的内部运作在任何情况下都保持高效。

2. 基于帐户的营销

基于帐户的营销 (ABM) 是一种增长策略，其中营销和销售共同为一组高价值客户帐户创造个性化的购买体验。 它允许营销人员及早过滤掉价值较低的公司，以确保他们能够更快地专注于吸引和取悦关键客户的重要流程。

ABM 加快入站营销工作，以帮助企业提供更有效的定制通信、内容和营销活动。 它建立在入境营销奠定的基础之上，以确保更有效和更有针对性的资源分配。 做得好可以提高客户忠诚度并增加投资回报率。

为了在 2021 年获得 ABM 的所有积极优势，作为 B2B 营销人员，您应该关注以下几个关键领域：

• 协调销售和营销团队——确保所有沟通、互动和内容在您的团队正在处理的所有帐户中保持一致。 将重点放在相同的目标上，坚持相互商定的预算，并充分了解每个团队成员的角色。
• 战略性地选择客户——从您有效且成功地迎合并提供价值的客户中确定理想的客户档案 (ICP)。 考虑一下您的公司在哪些领域做得很好，您想开发和扩展哪些新市场，以及您可以为哪些市场带来最大价值。 好好研究你的账户，确保你的活动改善了关系的建立。
• 对目标客户有深入的了解——最大限度地提高您所有营销计划和内容的相关性，使其最适合您投资的个人客户的需求。
• 提供一致的体验和个性化——通过与其他业务部门协调和分享您的营销和销售目标，确保您为您的客户提供长期、一致和有益的体验。
• 跟踪投资回报率——这将帮助您确定您已将资源投入到哪些账户和领域，将为您的组织带来最大价值。

借助 ABM，您将能够高度定位您的外展活动，开展更有效的营销活动并与您的客户建立更牢固的关系。

3. 人工智能与自动化

人工智能 (AI) 已经在影响我们生活的方方面面。 我们可以在许多家用电器和玩具中看到它，并作为 2021 年的数字营销趋势之一。人工智能技术在今年真正开始在 B2B 营销领域大放异彩。

据《福布斯》报道，全球互联网人口正呈现出显着的同比增长。 每天有超过 40 亿用户创建数万亿字节的数据。 随着这些惊人数字的增长，快速、实时地理解它们的需求也在增长。

资源

今天的人工智能平台已经足够复杂，可以轻松分析大量数据，帮助企业做出更明智的决策。 它们在智能潜在客户评分、活动优化、网站参与、预测分析等领域提供优势。

通过实施大数据分析和机器学习，人工智能可以成为改善客户旅程的强大工具，使 B2B 营销人员能够获得有关目标受众的重要见解。 通过消除客户交互中涉及的猜测，人工智能可以帮助公司更好地了解他们的客户，从而创造更有效、更个性化的客户体验和沟通。

人工智能可以帮助提高生产力并更好地利用业务资源。 通过自动化曾经依赖于人类的重复性任务，可以改善时间管理，营销人员可以专注于更具战略性的活动。

更重要的是，人工智能可以根据与特定客户的相关性对内容进行分类和交付，从而帮助创造卓越的客户体验。 因此，它也使其成为有效实施基于敏捷和帐户的营销策略的基本要素。

4. 虚拟现实和增强现实

作为消费者营销的热门趋势，虚拟现实和增强现实（VR 和 AR）现在在营销领域发挥着更重要的作用。

2020 年，B2B 营销人员开始欢迎虚拟活动，以此来结识新客户并展示他们的产品/服务。 今年，我们不仅希望看到更多的精力投入到虚拟活动中，而且我们也希望看到一些利用 VR 和 AR 的创造性方式。

一些真正可以从 VR 中受益的 B2B 领域包括：

• 虚拟商店——创建沉浸式环境以模仿在实体店购物的“感觉”。
• 产品测试——让客户更好地了解您的产品如何响应他们的需求，同时帮助您的企业评估其产品并改进它们。
• 客户体验——更精确地解决客户提出的具体问题，从而帮助您提供更个性化的解决方案。
• 品牌认知——将 VR 和 AR 作为 B2B 营销方法的一部分具有创造性，并向您的受众展示您的业务是灵活且适应性强的。

5. 聊天机器人兴起

大约 82% 的消费者希望他们的问题能够立即得到答复。 然而，没有多少企业拥有提供快速实时支持的人力资源。 幸运的是，聊天机器人可以帮助管理这种需求。 只要他们得到他们需要的帮助，40% 的客户不在乎是聊天机器人还是真人帮助他们。

聊天机器人被编程为有效地响应用户并为他们提供正确的答案。 有些人会根据客户在查询中使用的关键字来调整他们的消息传递。 其他人甚至更加复杂，并使用机器学习通过考虑通信的上下文来定制他们的响应。

消费者更喜欢在线与某人交谈而不是打电话，其中 42% 的人更喜欢实时聊天而不是电子邮件、社交媒体或论坛。 在未来 12-18 个月内，实时聊天的受欢迎程度预计将增长 87%。 因此，通过帮助改善客户服务、提供销售支持、管理售后关系和建立品牌价值，聊天机器人已证明自己是一种有效的管理工具。

考虑到聊天机器人在每次下一次客户交互时都会收集大量见解，它们是收集数据的宝贵资产。 此外，由于它们预先编程了信息，因此它们能够提供符合当前和相关立法和程序的最新准确答案。

6. 预测分析

预测分析是一类数据分析，能够根据过去的数据做出未来的预测。 通过使用机器学习和统计建模等分析工具，这门科学能够以高精度产生未来的洞察力。

通过使用预测分析，B2B 营销人员可以可靠地预测客户趋势和行为，从而成功吸引、培养和留住最有价值的客户。 因此，他们可以优化潜在客户的产生、未来营销活动的绩效、改善客户细分和定位，并促进交叉销售机会。

有效使用预测分析的企业的一个完美例子是亚马逊。 由于采用了这种做法，这家电子商务巨头成功地分析了以前的行为模式，从而向他们的客户提供个性化的建议和推荐。

7. 隐私与安全

向您的客户展示您的业务值得信赖对于培养长期客户关系至关重要。 由于在人工智能、机器学习、聊天机器人和预测分析等技术的帮助下，自动化营销与理解大量客户数据密切相关，因此隐私和安全是企业的重中之重。

世界各国实施的严格数据立法意味着数据的未来将朝着透明和开放的方向发展。 注意到这一趋势并作为对更严格的隐私控制要求的回应，谷歌决定逐步淘汰第三方 cookie。

因此，在 2021 年，企业在制定战略时要考虑到数据隐私，同时保持灵活性并保持收入，这一点极为重要。

网站安全是另一个需要 B2B 营销人员关注的重要领域。 当潜在客户登陆网站时，他们会立即判断它是否安全。 如果他们认为网站不安全，他们就不会留在上面。 通过添加信任徽章或安全信任印章，公司可以向访客保证他们非常重视安全。

结论

2021 年，B2B 营销人员必须更加灵活并适应变化。 快速识别有希望的机会并迅速采取行动对于提高绩效是必要的。

有效分析大量数据对于预测未来趋势并适当应对至关重要。 利用正确的技术和实践，同时将客户的利益和安全放在心上，将是重中之重。

我们希望我们的意见能激发您深入挖掘并采用我们提到的一种或几种方法。