您的 B2B 团队什么时候停止关心（以及如何处理）[玫瑰色眼镜]

您的营销团队何时停止关心？

上周，我问了一家 B2B 技术公司的首席营销官这个问题。 我惊讶地问了自己，并很快澄清了。 我不是说他们不关心自己的工作。 我想知道他们什么时候不再关心雇主业务的话题。

一桶数字墨水溢出了客户如何不关心您的产品。 经典的 jobs-to-be-done 框架（我喜欢它）讨论了潜在客户如何看待解决工作而不关心产品。 CMI 最早的一些关于内容营销的帖子讨论了客户如何关心他们的需求，而不是您的需求。 最后，精彩的 David Meerman Scott 在过去十年中一直在写关于除了你之外没有人关心你的产品。

但似乎营销人员已经到了不关心他们的产品的地步。

我最近与一家最大的云基础设施公司之一的高级营销总监进行了交谈。 “我对这项技术着迷。 你能给我介绍一下这个领域和你的竞争对手吗？” 我问。 他回答说：“哦，我对此了解不多。 我的工作是确保潜在客户进入渠道。 我可以帮你联系我们的一位主题专家。”

他并不想刁难。 他只是不在乎那么多。 我越来越多地发现，这些 B2B 营销人员看待他们当前的努力就像看一个谜题一样。 他们努力将内部和外部的创意、流程、数据和测量整合在一起。 每一个都只是一个需要解决的智力挑战，这样他们才能升级（或留在）游戏中。 他们对产品或业务缺乏任何情感或兴趣。

B2B营销曾经是一项团队运动

也许我正处于 X 世代的“好吧，婴儿潮一代”阶段，但我记得 20 年前的激烈辩论。 B2B 营销团队几乎是他们的业务和行业的狂热分子。 我记得，尤其是在技术含量高的公司，营销人员都对他们公司的所作所为感到兴奋和激动。 营销领导确保了这一点。

产品营销会将产品的创新功能传播给兴奋的销售支持团队。 品牌和需求生成团队不断了解行业的细节； 每个人都成为了主题专家。 营销人员参加静修会，在那里他们取笑比赛并集思广益地与他们竞争，就好像他们是一支竞争对手的运动队一样。

营销团队关心。 深。

但这是现代时代的问题：作为营销领导者，您真的关心您的团队是否完全参与您的业务主题吗？ 有关系吗？

B2B客户需求更好

关心贵公司的业务主题应该很重要。

上周，B2B 营销专家 Ardath Albee 发表了一篇精彩的文章，分享了 Alan 的说服力调查中的一项统计数据，这让我印象深刻。 仅有 1%（即没有）的 C 级买家（CMO、CFO、CIO、COO、CEO）认为，他们消费的 B2B 营销显示出“对人类体验的有意义的理解”。

今天的 B2B 营销就像一碗燕麦一样枯燥、米色、无味。 您已经通过数据驱动了内容的品味（即情感）。

说服力研究发现，74% 的最高管理层买家希望与他们互动的 B2B 品牌建立情感联系。 85% 的人尊重对行业有颠覆性看法的品牌。 91% 的受访者希望 B2B 品牌展现出“具有挑衅性、挑战性和前瞻性的视角”。

所以，这是我的问题以及我是如何向我的 CMO 同事澄清我的疑问的：为了让你的 B2B 营销有意见、持续产生情感并展示对人类体验的理解，你的营销团队不应该至少有一点相同？

对抗不经意的冷漠

这种现象（如果你可以这样称呼）并不等同于“安静戒烟”，即不投入不必要的时间、精力或热情。 许多 B2B 营销人员不遗余力地解决他们根本不关心的主题的难题。 他们只是不了解了解其业务领域细节的重要性。

我称之为“无意的冷漠”。 这是先有鸡还是先有蛋的情况。 当公司不再试图让营销团队对业务主题感到兴奋时，会发生这种情况吗？ 或者仅仅是营销人员缺乏兴趣？ 两者都有吗？

至少有一家中型科技公司仍然让营销人员参与其中并对其所做的事情感兴趣。 它举办正式的培训计划和会议。 它开展正式的内部活动，并为所有营销团队提供参加行业会议的机会。

这个节目引起了我的共鸣。 当我在一家小型但技术含量高的软件公司担任 CMO 时，我知道营销“企业 Web 内容管理”并不是最令人兴奋的职业选择。 但我也觉得营销团队需要好奇心、参与的愿望以及与客户联系的空间知识。 他们参加定期会议以了解行业、技术以及为什么“打败竞争对手”应该具有挑战性、乐趣和情感。

兴趣，而不是狂热

营销领导者不需要围绕他们的品牌建立宗教狂热。 企业也不必将其融入公司的 DNA。 例如，西南航空公司在面试过程中建立了品牌一致性。 Salesforce 让所有新员工参加“为期一年的营销云之旅”，让他们了解软件即服务的世界。

当 B2B 营销人员好奇地了解这个行业，关心它，并对为其增加价值感到激动时，他们就拥有了超能力。

我无法想象在一家我不关心——或至少试图关心——其业务主题的公司工作。 我喜欢咨询，因为它让我了解许多行业及其参与者。 作为营销领导者，您应该感到有更大的责任去教导和激励您的团队，让他们尽可能地对您的业务和营销在其中的地位感到兴奋。

您花费过多的时间试图让客户关心您的工作。 但如果你不能首先让你的营销团队至少像你的客户一样关心你，你就不会成功。

这是你的故事。 好好说吧。

封面图片由 Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute 提供