现代销售人员 B2B 勘探指南

B2B 潜在客户是销售过程中最关键的部分之一——如果没有稳定的潜在客户，您就没有机会创造收入。 这也是最困难的之一，超过 40% 的销售人员声称 B2B 潜在客户是他们面临的最大挑战，其次是成交 (36%) 和合格 (22%)。

克服 B2B 勘探的困难可以说是销售组织中最重要的优先事项。 HubSpot Research 发现，每月新机会少于 50 个的公司中有 72% 没有实现收入目标，相比之下，拥有 51-100 个新机会的公司为 15%，而拥有 101-200 个新机会的公司只有 4%。

对于任何行业的销售发展代表和销售人员来说，有一些硬技能对于牢牢掌握是必不可少的。 您可以为您的特定行业或公司建立这些技能，但了解基础知识以及如何有效地实施它们是绝对必要的。

下面详细介绍如何改善您的预期方式，以及最终获得的结果。

寻找合格的潜在客户

当您清楚地了解您正在寻找的客户类型时，B2B 探矿效果最佳。 合格的潜在客户是三个标准的交集：

• 客户看到你所做的事情的价值
• 客户有预算来支付你所做的事情
• 您有信心为客户提供良好的结果

将这些中的每一个都视为三足椅子的一条腿：拿走一条腿，椅子就不起作用了。

那么，您在哪里可以找到符合这三个标准的合格潜在客户？ 以下资源有助于更多地了解您的理想潜在客户，并在现场与他们建立联系：

领英

对于许多人来说，通过 LinkedIn 进行社交销售已成为与潜在客户联系的首选方式。 因为它面向专业人士，而不是临时用户，所以您可以使用网络按行业或职位寻找潜在客户，通过他们发布的内容了解更多关于他们的信息，并利用相互联系来获得“加入”。

以下是一些可用于对 5.75 亿用户进行分类的最佳实践：

职位名称/人口统计搜索

使用 LinkedIn 的基本搜索功能按职位、公司或行业查找潜在客户。 这使您可以直接与决策者或影响者建立联系，而无需打来电话的麻烦。

高级关键字搜索

您可以利用 LinkedIn 的高级搜索功能来微调您的范围。 搜索关键字时使用人员过滤器来缩小搜索结果。 此外，您可以使用 AND、OR 或 NOT 等布尔过滤词来包含或排除某些术语，或者将短语放在引号中以获得完全匹配。

领英组

LinkedIn 群组将您连接到具有共同特征、兴趣或目标的用户群。 单击 LinkedIn 主页上的“工作”图标，选择“群组”，然后单击“发现”以查看建议的群组。 您可以请求加入以访问组内的用户。

“人们也看过”侧边栏

此功能就像克隆理想客户的捷径。 转到您最好的客户之一的个人资料，然后查看右侧边栏以查看类似用户。 你的一个潜在客户现在变成了几个。

其他社交媒体渠道

Facebook 和 Twitter 提供了宝贵的 B2B 勘探机会，但过程并不直接。 这些工具主要用于建立熟悉度和信任度，因此在接触用户时应优先考虑这些目标。

每个的一些最佳实践：

Facebook

您在这里的主要重点应该是优化您的个人资料。 理想情况下，您将打开您的个人资料以供公众查看，以便您联系的人可以了解真实的您。 你想展示你人性的一面，而不是一个企业实体，但同时你也想突出你的专业性。

从行业资源中策划内容是做到这两点的最简单方法。 您正在展示您的专业知识，而无需将您的提要与销售信息打包在一起。

与 LinkedIn 一样，Facebook 群组可以成为寻找具有相似需求或特征的潜在客户的有效工具。 请求加入群组，但请确保您遵守群组的规则，以免被删除。

推特

强大的简历对于 Twitter 勘探至关重要。 像 Facebook 一样，你想展示你人性化的一面，而不仅仅是你的公司角色，还想强调你的专业知识。

做到这一点的最佳方法是关注您所在行业的影响者（希望他们会关注您），分享他们的内容，并使用转发来开始对话。

工具和平台

就像 Apple 的“有一个适用于那个应用程序”的 iPhone 活动一样，有一个工具或平台可用于您的任何销售流程，包括 B2B 勘探。 看看一些最受欢迎的工具以及它们如何增强您的勘探工作：

铅引信

该潜在客户生成软件使用 AI 代表您在特定角色或行业中寻找潜在客户。 您告诉它您的标准，然后 LeadFuze 会爬网以查找匹配的潜在客户及其联系信息。 设置完成后，这是一个自动过程，消除了 B2B 勘探的大部分劳动密集型、耗时的方面。

CrunchBase

如果您专注于基于公司而不是角色的联系人，CrunchBase 是一个强大的 B2B 潜在客户工具。 该平台会发现适合您理想客户的公司数据（特别是在资金和投资数据方面），然后收集姓名和联系信息，以便您开始建立联系。

内置

BuiltWith 是一种独特的潜在客户开发方法，它剖析了网站的各个组件，例如购物车、托管和其他技术。 该平台着眼于近 35,000 种互联网技术趋势，因此您可以在与潜在客户交谈之前详细了解他们的平台。

其他寻找前景的地方

寻找合格的 B2B 潜在客户需要一定程度的创造力，而不仅仅是明显的社交媒体和潜在客户工具。 如果您对勘探有敏锐的洞察力，请使用这些充满潜力的开箱即用资源：

在线社区

GrowthHackers 和 Reddit 等网站将志同道合的用户聚集在一起，共同分享和成长。 如果您不确定要加入哪些社区，只需询问您最好的客户他们是哪些社区的成员。

软件评论网站

Capterra、G2Crowd、Get App 和 ProductHunt 等评论网站是用户驱动的，这让您可以直接了解是什么让他们成功。 阅读评论以找到潜在客户的痛点以及他们在软件解决方案中的需要和想要什么，然后与您联系如何提供帮助。

地方商会

在 B2B 勘探方面，不要忽视您周围的现实世界。 您当地的商会可以成为您所在地区建立联系和发现新业务的宝贵场所。

行业会议

行业会议是 B2B 勘探的主要场所。 与会者对该主题感兴趣，而演讲者则是该行业的专家。 购买清单（如果有），以便您可以在会议前后联系。

工业贸易刊物

梳理行业贸易出版物，寻找符合您理想形象的投稿人和广告商。 这些潜在客户不仅可能符合条件，而且您还可以使用该出版物作为建立融洽关系的话题。

科技新闻公告

Mashable 和 TechCrunch 是科技新闻公告的首选。 注册更新或新闻稿以了解特定行业的名人录。

商业协会

与专业商业协会合作，增强您的网络。 您不仅可以参加活动，还可以获得 B2B 勘探的成员名单。

校友团体

你的母校给你的不仅仅是教育。 使用 LinkedIn 的校友群与来自您的学院或大学的潜在客户建立联系。

慈善组织

扶轮社、Kiwanis 和其他慈善组织可以帮助您在社区内宣传自己，并在此过程中建立积极的公关。

寻找可靠的联系信息

您需要的不仅仅是 B2B 勘探的名称，特别是如果您想绕过看门人并直接找到源头。

使用工具

使用工具的最大好处是消除了很多劳动和猜测。 如果您正在寻找电子邮件地址，VoilaNorbert 提供了一种经济高效的解决方案，成功率高达 98%。 Norbert 还可以找到您列表中人员的当前职位、公司、位置和社交资料。

Zabasearch 是一个功能强大的免费人员数据库，专门用于按姓名或电话号码进行搜索。 Clearbit、Zoominfo、DiscoverOrg、InsideView、Datanyze、Nimble 和 Adapt 等其他工具也可以帮助您直接与决策者联系，而不仅仅是前台。

查找联系信息的手动方法

如果您担心数据工具的可靠性，您可以自己进行侦察以查找最新的电话号码和电子邮件地址。

从高级 Google 搜索运算符开始，例如 site:twitter.com + name + company name。 这个额外的细节可以快速为您提供超具体的结果。

您还可以在潜在客户的 Facebook 个人资料中查找个人信息，或直接致电他们的公司以获取直接电话号码或分机号。 或者，如果您在 LinkedIn 上共享了联系人，请利用您的网络进行介绍。

接触 B2B 前景

即使在您自己的组织内，也没有单一的最佳销售前景方法。 成功的销售潜在客户通常使用多方面的方法与潜在客户建立联系并保持较高的机会数量。

理想情况下，您需要结合使用冷电子邮件、冷电话和社交媒体外展来有效地与潜在客户建立联系。 将以下每个类别中的最佳实践付诸实施，以避免在沟通中留下空白。

此外，您可以包含使用提案软件或手动制作的商业提案，以便与您希望合作或销售的企业设定更正式的基调。

冷电子邮件最佳实践

冷电子邮件本身就是多维工具。 从主题行到号召性用语，有效的电子邮件外展取决于您发送的内容、发送时间以及发送频率。

让我们一块一块地分解：

主题行

大卫·奥格威（David Ogilvy）有句名言，你的标题是你的一美元中的 80 美分。 你的主题行就是你的标题，所以让它很重要。 请记住，47% 的人会仅根据主题行打开您的电子邮件。

您的主题行在收件箱中竞争激烈，特别是因为您的潜在客户不认识您。 您必须清楚直接地了解您的电子邮件内容，并给他们一个打开它的理由。 例如，如果您想增加课程的参加者，您可能会在主题行中包含“学院”或“大师班”等字样，然后是简短说明。

如果您想增加对潜在客户的熟悉程度，请考虑在发送电子邮件之前在 Twitter 上关注他们或访问他们的 LinkedIn 个人资料，以便他们能够事先看到您的姓名和面孔。

结构

使用模板可以消除撰写冷电子邮件的猜测。 最基本的模板包括主题行、问候语、简洁的消息、CTA 以及签名中的所有联系信息。 为初始电子邮件和后续消息定制您的模板，以获得最大的影响。

行动呼吁

如果你不问，你就不会收到。 每封电子邮件都应该是可操作的，无论您是希望他们安排演示还是点击访问博客文章。 使下一步清晰且易于利用。

跟进

平均电子邮件打开率可能从 15.22% 到 28.46% 不等，具体取决于行业。 这意味着您发送电子邮件的大多数人不会第一次回复。 您知道跟进很重要，但知道跟进的频率至关重要。

确切的数字取决于几个因素。 例如，Sales Hacker 首席执行官 Max Altshuler 使用四封电子邮件的销售节奏（初始电子邮件加上三封后续电子邮件），这种节奏遵循可预测的结构。

有效的后续电子邮件是推动对话向前发展的重点努力。 例如，您可能会分享一篇可以帮助他们解决问题的最新博客文章。 您希望在不过度欢迎收件箱的情况下保持领先地位。

如果您得到了初步回应但似乎停滞不前，请询问他们何时是接听电话的最佳时间。 或者，如果您根本没有收到回复，请将您的电子邮件推广与其他接触点结合起来。 如果他们不理会您的频道，请发送旨在获得“否”的最终消息，以便您继续前进。

电子邮件自动化

自动化冷电子邮件可以让您的销售人员专注于现有的管道交易，同时仍试图填补漏斗。

如果您依赖自动化，请确保您的潜在客户在参与时不按顺序排列。 如果他们已经进入漏斗的下一阶段，您最不想做的就是向他们发送一封无回复的后续电子邮件。

重新定位

重新定位活动可以帮助您保持头脑清醒，而无需参与电子邮件。 如果潜在客户访问您的网站，重新定位可以在他们浏览时代表您做广告。

冷呼叫最佳实践

推销电话是销售人员最伤脑筋的经历之一，但知道它的有效性应该让您放心。 事实上，41.2% 的销售人员表示他们的手机是他们可以使用的最有效的销售工具。

以下是一些克服陌生电话的快速提示：

• 打电话时站起来微笑以改善您的声音和语调
• 和朋友一起练习
• 首先打电话给你最不合格的潜在客户，以帮助你习惯拒绝
• 在不同时间测试冷呼叫并衡量响应率
• 留下语音邮件，让潜在客户知道您会再次致电
• 依靠简短的脚本来听起来自信和知识渊博
• 当您了解哪些有效，哪些无效时重写这些脚本
• 始终跟进

请记住，与买家联系平均需要 18 个电话，而平均销售需要 5 个后续电话。 超过 80% 的电话会转到语音信箱，90% 的首次语音信箱永远不会回复，所以不要以沉默为答案。

社交媒体最佳实践

社交媒体就像 B2B 勘探的鸡尾酒会。 你想把自己展示为一个有影响力的权威，人们想了解它，而不会给人以恐吓或自私的印象。 您可以通过多种方式实现此角色。

首先，优化您的 LinkedIn 和 Twitter 简历以进行销售，这样您的工作就毫无疑问。 确保您在您的社交媒体渠道上保持活跃，以表明您是您销售对象中感兴趣且知识渊博的成员。

参与社区以确立自己的专家地位。 在较小的社区中脱颖而出以提高知名度会更容易，因此不要只将目光投向最受欢迎的群体。

抓住每一个机会与您的受众分享有用的内容，无论是您撰写的客座帖子还是来自行业专家的文章。 这有助于您将自己的权威建立为可靠的来源。 您还应该收集推荐和其他社会证明来突出您的技能。

如果您使用 InMail 或 Twitter 等直接连接，请个性化您的信息，使其具体且令人难忘。 例如，您可能会引用您与他们共享的其他内容、转发他们发布的内容或提及与您相互联系的内容。

把它们放在一起

销售前景有很多活动部分，如果你想看到最好的结果，他们需要完美地协同工作。

使用至少六个接触点的所有三种外展技术设置节奏。 拆分测试不同的元素以最大化每个组件的性能。

当您了解更多有关您的潜在客户时，不要忘记重新审视它，这样您就可以随着时间的推移赢得更大的胜利。