如何证明（和增长）您的 B2B 社交媒体投资回报率

社交媒体是 B2B 营销人员的重要渠道。

也就是说，你能用简单的英语证明你努力的结果吗？

尽管社交是内容分发和潜在客户生成的主要场所，但只有 15% 的营销人员使用社交数据来衡量他们的投资回报率。

哎呀。

就像任何其他营销渠道一样，您需要能够说明为什么社交值得投资。这样做最终可以增加您的社交媒体预算并为未来的活动获得更多资源。

在本指南中，我们将详细介绍如何衡量您的 B2B 社交媒体投资回报率并使其长期增长。

如何通过 5 个步骤衡量 B2B 社交媒体的投资回报率

首先是第一件事：您需要能够突出您从 B2B 社交策略中获得的收益。

证明社交作为营销渠道的价值不仅意味着要注意你如何跟踪你的努力，还要注意你如何处理你的内容策略。

1. 关注适当的指标和 KPI

虽然我们都知道指标很重要，但当要跟踪的数字如此之多时，很容易迷失方向。 以下是与您的业务目标相关的关键 B2B 营销指标：

点击次数

通过归因建模，您可以获取和跟踪有多少来自社交媒体的点击导致其他地方的潜在客户。 这包括网络流量、电子书下载、网络研讨会注册等。

简而言之，B2B 营销人员不仅应该跟踪他们获得了多少点击，还应该跟踪人们点击后会发生什么。 然后，您可以确定您的社交内容是否会带来合法的潜在客户。

互动

评论、分享和提及不仅仅是虚荣指标。 结合上下文，互动可以为您提供以下线索：

• 人们是否真的对您的内容感兴趣
• 与竞争对手相比，您的客户喜欢（或不喜欢）您的产品和服务的哪些方面
• 围绕您的品牌进行的对话（以及关闭潜在客户的机会）

例如，大量交互可能是积极的嗡嗡声或客户服务问题的结果。 您与社交客户的互动方式会直接影响您的投资回报率，因为客户的保留或流失取决于您的互动方式。

声音份额

衡量 B2B 社交媒体投资回报率的大部分内容是查看您的活动绩效与竞争对手的对比。

声音份额挖掘了您的品牌被提及的程度、您与竞争对手的竞争程度以及这些提及是否是正面的。 通过 Sprout Social 之类的社交聆听工具，您可以了解自己在围绕行业进行对话时所处的位置：

2. 对照其他营销渠道衡量您的社交媒体表现

同样，B2B 公司在营销渠道方面有选择权。

电子邮件。 搜索引擎优化。 每次点击付费。 很有可能，社交媒体并不是您的唯一关注点。

这就是为什么不要在真空中查看您的社交媒体投资回报率很重要的原因。 相反，您应该比较分配给社交媒体和其他营销渠道的资源和结果。

例如，考虑通过 Google Analytics 跟踪您的社交媒体流量，以查看有多少潜在客户来自社交媒体以及他们的行为方式。 您的社交流量与电子邮件流量如何转换？ 他们对哪些内容最感兴趣？

也许您了解到社交线索需要更多的培养。 也许他们只对特定类型的内容感兴趣。 无论哪种方式，监控您的社交流量行为都可以让您更全面地了解您的客户。

3. 定义你的绩效基准

在提高您的 B2B 社交媒体投资回报率之前，您需要有一个对您的业务“有益”的基础。

因为在点击次数或转化率方面表现出色的帖子或广告系列的外观因企业而异。 这再次强调了同时跟踪社交数据和其他渠道的重要性，这样您就可以得出一些基线数据。

1000 次点击？ 5% 的转化率？ 2%的参与率？ 没有基线，它们没有多大意义。

外卖？ 您应该随着时间的推移对您的 B2B 社交数据进行基准测试，以确定活动的典型特征以及您的努力是否正在产生影响。

4. 发布有 B2B 受众点击的内容

事实：惊人的 84% 的 B2B 营销人员使用付费渠道作为促销和内容分发渠道，其中 72% 的营销人员使用社交渠道。

也许提高 B2B 社交媒体投资回报率的最简单方法是微调您的内容策略。 发布正确的内容使您更有可能在我们之前讨论的所有指标上取得进展。

作为复习，尝试优先考虑以下对企业表现良好的内容类型：

• 思想领袖作品
• 原始研究和信息图表
• 简短的操作方法视频
• 问题和社区讨论

5. 运行付费活动和创意测试

越来越多的 B2B 品牌投资社交媒体广告是有原因的。 这样做的一个主要好处是，您可以直接将您的社交活动与销售、注册和下载等结果联系起来。

尽管预算较紧的品牌可能不会投放广告，但较小的付费活动和创意测试可以帮助您了解如何鼓励社交受众进行转化。

如果不出意外，您可以衡量您的有机社会努力与您的付费社会努力，看看是否有机会扩大后者。

克服衡量 B2B 社交媒体投资回报率的三大挑战

总结一下，让我们看看解决与衡量和提高 B2B 品牌社交媒体投资回报率相关的最常见挑战的方法。

挑战#1：转化漏斗顶部营销工作的结果

我们会咬一口：定义漏斗顶部营销活动的成功可能很棘手。 许多社交指标与美元和美分并不直接相关（至少不是立即相关）。

解决方案：找到您的社交指标和绩效数据之间的链接

这一点怎么强调都不过分：跟踪您的数据！

更多点击和分享与一段时间内的持续销售之间是否存在相关性？ 流量和现场转化如何？

例如，您可以在 Google Analytics（分析）中的特定社交登录页面上设置转化目标，以查看您的流量表现如何。 我们还建议使用 UTM 跟踪，以便随着时间的推移将您的社会努力与您的业务成果联系起来。

另外，请记住，B2B 买家的旅程需要几个月的时间。 仅仅因为社交领导不尽快购买并不意味着他们不会这样做。

URL 跟踪和全渠道分析的结合可以帮助您确定您的社交活动如何为您的其他活动做出贡献。

挑战 2：利益相关者并不总是了解 B2B 社交媒体

社交媒体不是突发新闻，但许多利益相关者仍然不明白。 有很多批评者没有看到或理解社交媒体作为营销渠道的价值。

作为营销人员，您可能会遇到需要证明您的社交支出的合理性或完全为社交媒体制作商业案例的情况。 然后怎样呢？

解决方案：在上下文中展示您的绩效数据

营销人员需要尽可能直截了当，以赢得利益相关者的青睐。 这样做意味着突出您的目标并说明您是如何实现这些目标的。 这一切都可以追溯到数据。

例如，假设您正在使用社交媒体来支持新产品的发布。 通过 Sprout 中的自定义报告选项展示，您可以提取与您设法建立的嗡嗡声相关的指标和 KPI。

看看它是如何工作的？ 当谈到社交媒体的价值和投资回报率时，做你自己的拥护者。 您的数据越好，您就越容易将其出售给利益相关者。

挑战 3：您的社交媒体工作是孤立的

如果你负责 B2B 社交媒体，你就不能成为孤岛。 获得 ROI 是公司的全部努力，不应由任何一个人单独负责。

解决方案：分享您的数据并传达您的期望

简而言之，您需要花时间与组织中的其他营销人员和部门交谈，以确保您的社交活动与您公司范围内的目标保持一致。 你的队友应该愿意为你做同样的事情。

再说一次，快速获取并向您的团队报告社交数据和投资回报率的能力对您来说非常有利。 在 Sprout 中获取的数据易于理解，并且可以轻松地与您来回交流的任何人共享。

您如何衡量您的 B2B 社交媒体投资回报率？

弄清楚社交媒体对您的业务有何价值意味着跟踪您的努力并将其置于您业务目标的背景下。

这样做不一定是猜谜游戏，尤其是在 Sprout 等报告工具的帮助下。 您的报告越稳健，就越容易理解整个社交网络的投资回报率。

如果您还没有，请务必查看本指南，了解如何将您的 B2B 社交数据转化为实际收入。