在没有付费营销的情况下建立数百万美元的健身品牌

在一次瑜伽静修期间，生活和商业伙伴 Natalie Holloway 和 Maximilian Kislevitz 萌生了在他们的流程中添加加重带以进行更激烈锻炼的想法。 这对夫妇很快开始设计时尚的手腕和脚踝重量，并于 2017 年在 Kickstarter 上成功推出了 Bala，后来每个 Shark 都在 Shark Tank 上争相成为他们的合作伙伴。 在本期 Shopify Masters 中，Natalie 和 Max 分享了他们如何测试产品的可行性、获得著名出版物的报道以及在没有付费广告的情况下建立了数百万的健身业务。

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• 店铺：巴拉

• 社交资料： Facebook、Pinterest、Instagram

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将纸巾背后的想法变为现实

在开始创业之前，Natalie 和 Max 在洛杉矶的营销机构 72andSunny 工作。 “我们与星巴克、谷歌和 Coors Light 等主要品牌合作，”Max 说。 当这对夫妇决定退出企业界并开始旅行时，他们开始了瑜伽静修。 在一次冥想课上，娜塔莉和马克斯认为，如果有办法让这些冥想课对身体产生更大的影响，那就太好了。 “从 1980 年代起，手腕和脚踝的重量发生了什么变化？”，这对夫妇想知道。 他们使用附近的餐巾纸的背面开始勾勒出可以改进加重带以帮助扩大锻炼和其他日常活动的方法。

“一开始，我们不知道该怎么做，”娜塔莉说。 幸运的是，代理经验为他们提供了应对每一步所需的机智，从产品设计和 Kickstarter 活动的原型设计开始。 “我们不知道是否有人会对这个产品感兴趣，”娜塔莉说。 “众筹是测试市场的一种非常好的方式”。

对于 Max 和 Natalie 来说，尽快测试他们的想法远比让产品设计在发布当天完美的重要得多。 “在我们的 Kickstarter 上，如果你看照片，它与我们实际推出的照片不同，”娜塔莉说。 他们在 Kickstarter 活动中甚至在活动结束后都进行了频繁改进，通过“十几个原型”来找到他们最终设计的不锈钢配重覆盖在回收硅中。在 Kickstarter 上超过了 40,000 美元的目标后，Natalie 和 Max 开始他们的支持者的初始生产和调整设计。

为成功的鲨鱼坦克投球做准备

娜塔莉和麦克斯申请在剧集第十季出演鲨鱼坦克，但就在他们准备飞往洛杉矶进行录制的航班时，他们被排除在阵容之外。 “我们非常沮丧，因为工作量很大，”娜塔莉说。 正如命运所愿，他们在几个月后被邀请回来参加下一季，并选择出现在网球明星玛丽亚莎拉波娃作为嘉宾鲨鱼的那一集中。

有了玛丽亚的存在，赌注就增加了。 Natalie 和 Max 痴迷地为他们的宣传做准备。 “我们编写了我们的音调并练习了不少于 1000 次，”Max 说，“它可能只是为了帮助音调的流畅和节奏而改变了一个词。” 这对夫妇还列出了他们可能面临的所有可能情况，从没有报价到低估值再到特许权使用费交易。 他们甚至重新观看了每一集，并写出了一份详尽的可能问题清单，以及每个问题的答案。

当所有的鲨鱼都提出要约时，密集的准备工作得到了回报。 自 2018 年以来，Natalie 和 Max 的终生销售额已达到约 250 万美元，他们接受了 Mark Cuban 和 Maria Sharapova 提出的 900,000 美元收购 Bala 30% 股份的要约。

在饱和的健身市场中令人赞叹的社论内容

如果您正在浏览 Instagram 并偶然发现 Bala，他们的内容会让您双击和双击。 Bala 的图像看起来不像健身行业的大多数内容。 相反，他们在摄影和视频中采用了更具社论性和艺术性的方法。 Bala 的品牌总监兼 Natalie 的妹妹 Erika Holloway 为 Bala 的内容建立了独特的愿景和审美——旨在在千篇一律的海洋中脱颖而出。

“Bala 位于时尚与健身之间的有趣交汇处，”Max 说。 “我们将健身产品视为您时尚生活的一部分。” 凭借沙漠背景、引人注目的配饰和大胆的印花，他们的形象不惧冒险。 这是有充分理由的。 当进入一个已经饱和的行业时，最大的风险是被忽视。 “这款产品能够挑战我们在健身领域所期望的规范，这真的很令人满意，”Max 分享道。

Bala 内容的社论性质使其品牌很容易被纳入主要媒体渠道。 他们的新闻资料袋大胆而时尚，这使得 Vogue、Marie Claire 和 Shape 等杂志在他们的专题中利用 Bala 的图像具有吸引力。 他们的内容也有助于吸引主要零售合作伙伴的注意。

有机营销和媒体报道的力量

迄今为止，Bala 尚未投资于付费营销工作。 Natalie 和 Max 除了建立自己的编辑品牌外，还把大部分精力和精力都放在了接触媒体上。 “我们试图利用我们拥有的任何联系，”娜塔莉说。 “我们做了冷外展。 我们会浏览一本杂志，看看编辑的名字，在 Instagram 上找到他们，给他们发私信，看看他们是否想要产品。”

他们收到的最早的报道之一来自 Shape 杂志，这要归功于一位朋友介绍给一位编辑。 “获得新闻报道或进入知名零售商会给你即时的可信度，”Max 补充道。 与获得第一份工作类似，您必须尽可能多地建立人脉，以获得可以开启您职业生涯的早期工作经验。 “这是第一张倒下的多米诺骨牌，它启动了销售、其他零售关系和其他媒体报道，”Max 说。

在零售商方面，Natalie 和 Max 使用同样斗志昂扬的方法，在 Linkedin 上寻找可能有兴趣试用 Bala 手镯的买家和商家。 幸运的是，Free People 在 Instagram 上发现了他们的内容并获得了批发机会。 娜塔莉说，关键是把产品送到人们手中，通常是通过免费的礼物和样品。 Bala Bangles 获得的早期报道至关重要，因为它帮助他们与更大的零售商建立了更牢固的关系，事情从那里滚雪球般滚滚而来。

Natalie 和 Max 也将贸易展览归功于与买家建立关系——不过，要谨慎行事。 为了确保盈利并更好地分析他们的投资，Natalie 和 Max 保留了一个电子表格，用于跟踪每次贸易展览的销售情况。 这些细节确保团队明智地花费时间和金钱，并且参加演出的前期成本值得投资。

适应 COVID-19 期间的需求激增

Bala 的 Shark Tank 剧集于 2 月 28 日首播，就在为遏制 COVID-19 而采取的许多隔离措施之前不久。 “我们在与 Shark Tank 相关的曝光中获得了一两次曝光，然后对健身产品产生了兴趣，”Max 分享道。 随着需求的急剧增加，Bala 手镯很快就被抢购一空。 幸运的是，Bala 已建立的制造关系使他们能够接受预订，因此他们可以继续管理自己的增长并与客户保持透明，同时应对新发现的履行挑战。

该团队很快为专业教练提供了 Instagram Live 锻炼，以及快速跟踪的锻炼视频，这些视频以他们的产品为特色，但也可以在没有它们的情况下完成。 “我们在我们的网站上免费发布了这些产品，无论他们是否有 Bala 产品，都为人们提供了一个出口，”Max 说。 提供免费的虚拟锻炼课程和教程帮助 Bala 在隔离期间提供了一种正常的感觉，将焦点放在培训师身上，并建立了他们的社区。

在这些动荡的时期，该团队一直与他们的制造合作伙伴保持联系以满足需求。 在当前环境下管理销售的关键是对供应商和客户保持透明。 “我们努力让每个人都了解交货时间，”Max 说，“一切都进展得比较缓慢，但由于我们掌握了有关这些时间表的信息，我们能够与客户沟通何时预订单可能会通过。”

就他们所取得的成就，以及迄今为止的旅程一样激动人心，娜塔莉和马克斯承认对未来更加兴奋。 在他们看来，健身行业的停滞状态足以让他们的产品多样化。 “我们正在积极尝试将这种设计引入健身产品和配件中，否则这些产品和配件可能几十年来都没有太多创新，”Max 说。