建立 10,000 名订户群背后的大胆想法

为什么女性的个人卫生用品选择比男性多？ Adam Hendle 注意到男士的阴部在个人护理领域被严重忽视，因此他着手创建一个有趣且有效的产品线，称为 Ballsy。 由于结合了厚颜无耻的双关语品牌、付费广告和优化的结账系统，Ballsy 现在拥有超过 10,000 名订阅者。 在本期 Shopify Masters 中，Adam 与我们分享了制定产品的过程、从物流事故中吸取的教训以及营销您发明的类别。

有关本集的完整记录，请单击此处。

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• 店铺： Ballsy
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐： Okendo（Shopify 应用）、Klaviyo（Shopify 应用）、Rebuy（Shopify 应用）、Postscript（Shopify 应用）

从淋浴思想到成功：这家公司是如何诞生的

Felix：告诉我们更多关于你是如何为公司提出这个想法的。 你发现了什么？

亚当：这是关于淋浴产品的那些淋浴时刻的想法之一。 大概四五年前我就有了最初的想法。 我真的在洗澡，那天刚好注意到我妻子有多少种不同的个人护理产品。 她身体的每个部位都有不同的产品。 大约在五年前的那个时候，男士个人护理用品并不多，就像，“这是你的 4 合 1 或 5 合 1 超值洗护用品。” 许多质量更高的品牌与我无关。

我在洗澡的时候有这样的时刻，比如“有没有这个大胆、有趣、好玩的品牌，它的高品质产品可以解决男性被忽视的身体部位？” 洗球是第一个想法。 我真的从淋浴间跳了出来，谷歌搜索，令我惊讶和高兴的是，从来没有人创造过一种叫做 Ballwash 的产品。 我立刻想到，要么我是个天才，这里有一些空白，要么我完全疯了。 那是旅程的开始，回答这个问题。

菲利克斯：是什么让你对一种有时是禁忌的产品——个人护理产品采取有趣和俏皮的方式？

亚当：这真的是一种平衡。 它既有趣又好玩，但也有高品质的支持。 我们所做的一切，从产品质量本身到我们实际添加的成分，再到我们展示品牌的方式，都是非常顶级的。 我很早就知道，如果我要拥有诸如 Ballwash 和 Nut Rub 之类的顶级产品，我们希望以一些质量来支持它。

“我们真的相信产品，我来这里不是为了打造一个新奇的品牌。我来这里是为了打造一个持久的男士品牌。”

我不想这是个玩笑。 虽然它很有趣，很有趣，很大胆，而且很吸引人，但这不是一个玩笑。 这不是我们只是说，“哈，哈。这只是一件愚蠢的事情。” 我们真的相信产品，我来这里不是为了打造一个新奇的品牌。 我来这里是为了打造一个持久的男士品牌。 我知道平衡幽默是为了引起人们的注意，玩得开心，然后说，“嘿，我们不把自己当回事，但我们做的是认真对待我们的产品。这是男人应该注意的事情。” 我们所做的一切都是为了平衡。

Felix：您是如何在营销中实现这种平衡的？ 您在哪里引起了人们的注意，但随后却以高质量的产品保留了它？

亚当：我们倾向于付费社交。 漏斗顶部是品牌大胆、俏皮的一面。 通常，由于命名约定本身，只有我们在纯白色背景上的产品就足以引起人们的注意并进行对话。 我们让很多人留下评论，给朋友加标签，开始对话，从而导致很多参与。 一旦我们让他们进门并降落在网站上，我们就会花费大量时间确保一切看起来都非常精美且不花哨。

在产品页面上，我们花费大量时间向客户解释产品中的内容以及使它们适合男性身体部位的原因。 无论是精油、植物提取物还是某些有助于刺激和擦伤的成分，我们都希望确保当客户登陆该页面时，很明显这是我们为解决问题而向他们提供的解决方案。

随着时间的推移，我们不断改进我们的产品页面。 我从很少的文本和项目符号开始，现在我们已经真正构建了带有图标和图像的 PDP 页面，使客户能够非常轻松地非常快速地了解产品中的内容。

Felix：听起来你对营销很感兴趣，但随着客户接近购买，你一定要认真对待它，并为他们提供他们可能需要的所有信息。

亚当：当然。 我们显然倾向于 Ballsy 以及让我们与众不同的原因，因为它真的很难脱颖而出——尤其是在付费方面，当你试图吸引客户的注意力而他们只是被轰炸时。 这绝对是品牌的一方面。 真正重要的是，一旦我们让他们进入大门，他们就会了解这些产品的用途以及他们将如何从中受益。 特别是如果您打算保留它们。

寻找合适的制造商：练习耐心和坚持

菲利克斯：在你做了一些研究之后，当你意识到这里可能有潜在的业务时，你采取的第一步是什么？

亚当：我的第一步是弄清楚如何制作沐浴露。 后来看了一堆 YouTube 视频和研究，我意识到我是一个比化学家更好的营销人员，并认为我应该找人为我做这件事。 这让我走上了漫长而艰难的道路，找到了一家可以为我做小批量生产的制造商。 我确实拨出 5,000 美元来创办 Ballsy。 如果您对产品制造有所了解，那是一笔很小的钱。 通常，最小订购量 (MOQ) 为 5,000 件。 对于很多制造商来说，一开始就没有意义。

我打电话大约六个月，只是不停地敲门。 我在密歇根找到了这家令人惊叹的制造商，它更多地是家庭经营的，专门生产天然产品。 打了大约 10 分钟的电话，我解释了这个品牌，他们就像，“我们完全融入了。” 他们喜欢这个主意。 感觉他们是一个完美的合作伙伴。 他们不仅将品牌视为另一个客户，还将其视为希望帮助开发出色产品并与我们一起发展品牌的合作伙伴。

迄今为止，他们仍然是我们的主要制造商。 那肯定是有回报的。 花了几个月的时间试图打电话给人们，想知道我是否能把它搞定，但我真的很想坚持那个预算。 从长远来看，只要敲开足够多的门就可以得到回报。

Felix：制造商同意这么低的起订量并不常见。 我相信其他企业家也面临过这种情况。 你认为你在这些互动中说了什么或做了什么，这些互动让他们在业务上卖了？

亚当：当然。 我想澄清一下，我们本可以制作现成的白色标签，然后在上面贴上标签，并称之为 Ballwash。 对我们来说，找到能够定制配方并吸收他们的一些经验和我的想法并将它们结合在一起的人非常重要。 这就是为什么我花了这么多时间，除了预算。 在为任何企业寻找第一个关键合作伙伴时，这一点非常重要。 您需要找到了解品牌、对品牌感到兴奋并愿意与您合作的人。

他们习惯于被许多个人护理品牌推销。 他们有很多伟大的公司。 我认为他们对我们感到兴奋的是，它只是不同而已。 在品牌和我们想要实现的目标方面，我们对男士个人护理采取了不同的方法。 他们认为这会很有趣。 这让他们兴奋不已。 这真的是我们与足够多的人交谈以找到与我们一样对这个想法感到兴奋的合适人选的问题。

幸运的是，它们的尺寸合适。 他们可以与我们快速合作，并且不必有巨大的预算要求。 它基本上只是归结为坚持的问题。 很多人在打了很多第一次电话后就放弃了，但结果并不如他们所愿。 我知道几个月后我非常沮丧，几乎考虑过不继续前进。 你永远不知道谁会接听下一个电话。 那恰好是我们的完美合作伙伴。

“在为任何企业寻找第一个关键合作伙伴时，这一点非常重要。你需要找到了解品牌、对品牌感到兴奋并愿意与你合作的人。”

Felix：你提到了定制配方。 产品开发过程涉及什么？

亚当：对我们来说，它从产品简介开始。 该产品的总体思路是什么？ 无论是洗面奶还是乳液、古龙水，你都能想到。 这个产品会有什么不同？ 也许是形式因素。 例如，我们有一款名为 Nut Rub 的固体古龙水。 很多人从未听说过固体古龙水。 喷上传统的古龙水。 这是一个差异化因素。 Ball Guard 是一种干燥成粉末状的乳液。 它是一种粉末。 是什么让该产品与众不同？ 什么会让消费者感到兴奋，什么会帮助它解决他们可能遇到的痛点。

一旦您获得了产品的扭曲和优势，那么一切都与微调有关。 查看您认为会有所帮助的不同成分和事物。 很多时候，我们依赖化学家，因为他们比我们更了解个别成分和益处。 但这就像，“嘿，我们希望产品具有这些品质。” 然后最后一件事是，“我们希望它闻起来像什么？” 我们经历了大量不同的香水。 我们有一家香水屋，会向我们发送一堆不同的样品。

在某些产品上花费六个月到将近一年的时间将所有这些东西放在一起，并进行大量迭代和抽样。 通常它需要的时间比您想要的要长一点，但我们发现我们在前期投入的精力和时间越多，我们对后端的结果就越满意。

寻求详细的反馈，为产品开发提供信息

Felix：请与我们谈谈创建一个为市场做好准备的产品通常需要多少次迭代。

Adam： Ballwash 花了我们大约六个月的时间反复迭代。 你是你自己最大的敌人，你总是可以说，“可以更好一点。” 或者，“让我们再调整一件事。” 你这样做可能会发疯。 最后对我来说，我想我必须问自己，“它是否检查了原始产品简介的所有框？我之外的其他人是否兴奋？”

与朋友和家人一起进行测试并向他们展示产品并尽早获得真实世界的反馈总是我们一开始就做的事情。 这仍然是我们所做的事情，而且真的很有帮助。 否则，很难说，“这个终点是什么时候？” 你真的必须制定切合实际的指导方针，坚持你的产品简介，倾听你的直觉和周围的人。

Felix：与朋友和家人一起测试是很多企业家的大舞台。 显然，这些人爱你，想支持你。 你如何确保你得到的反馈会引导你朝着正确的方向前进？

亚当：这是你必须始终意识到的事情。 我们刚刚与一群不同的朋友和家人进行了测试。 这不像一两个。 我们基本上说，“直接给我们拍吧。我们正在创业，我们真的需要你的反馈。如果不好，请具体说明你不喜欢它的原因。” 在那一点上，跟进每个尝试过的人，问他们具体的问题。他们喜欢它起泡的方式吗？他们喜欢这款香水吗？如果不喜欢，他们不喜欢它的什么？

这是关于询问他们对产品做了什么或不喜欢什么的更尖锐的问题，而不是说，“这是Ballwash，你怎么看？” 只是希望他们会给你诚实的反馈。 我们有朋友和家人都在这方面。 “这严重吗，这不严重吗？你们疯了，我喜欢。” 获得尽可能多的人的反馈是非常重要的。

菲利克斯：我可以想象这引发了一些你以前从未与家人和朋友进行过的有趣对话。

亚当：还有一件事。 我确实遇到了一些朋友和家人，他们认为这不是最好的主意。 作为一个试图创业的人，这很难被接受。 我很高兴他们给了我这样的反馈。 那就是你自己对产品的信念，只是想继续前进。 这是早期很难的事情，我相信很多人都会面对它。 不是朋友和家人说，“嘿，这太棒了。” 有时它是另一种方式。 这真的是对产品的信念，并确保你真的想创办一家让你继续前进的公司。

意想不到的观众：女性

Felix：您能回忆起一些来自朋友和家人的反馈对产品甚至营销产生影响的变化吗？

亚当：我的妻子一直是 Ballsy 的巨大共鸣板，自始至终。 我们拥有庞大的女性客户群，他们为他们的男人购买产品——无论是他们的丈夫还是男朋友。 回到平衡的问题，我们希望品牌非常有趣和平易近人，但我们从不希望它是兄弟或男子气概或不包容。 我们希望每个人都觉得这个品牌是一个伟大的统一者——这个统一者既幽默又有趣。 只是对你在生活中所做的事情胆大妄为。

我的妻子在获得女性视角方面是一个了不起的音板，尤其是在我们没有很多客户可以交谈的早期。 以确保我在文案或产品外观方面没有任何盲点。

Felix：拥有庞大的女性消费者群为最终用户（男性）购买产品一定很有趣。 这对您的营销策略有何影响或影响？

亚当：老实说，当我们刚推出时，我对女性客户群非常幼稚。 我想我们会有一些女性客户，但直到我们推出了我们的第一个 Facebook 广告并且我们设置了一堆不同的广告组，针对女性的广告组才被炸毁。 它的 ROAS 更高，让我思考得越来越多。 有很多女性为她们的男人或家人购买个人护理产品。 这是我们必须真正迅速掌握并在营销中注意的事情。

送礼是我们为此所做的事情，这确实帮助了我们的业务。 我们真的很喜欢这些礼物时刻。 对我们来说，以圣诞节为中心，但也以情人节为中心。 再一次，回到我妻子和女性的角度，我很早就和她谈过情人节。 你如何让女性在情人节为他们的男人购买 Ballwash 和 Nut Rub 和 Sack Spray。 看起来不像，“这是这些产品，你有问题吗？” 更像是，“这里有这些产品可以帮助你。” 它不应该是“嘿，就像你闻到的一样。照顾好自己。” 就像，“嘿，我为你准备了这些非常有趣的产品。”

围绕这一点的想法是将我们所有的三种产品包装在一个可赠送的套装中。 我们使用的口号是“我为你疯狂”。 这是一件有趣的礼物。 她可以把它给她的男人，然后说，“我疯了，关于你。” 他笑着打开它，然后我们解释了为什么这些产品如此出色。 圣诞节前后，我们会制作另一个盒子，上面写着“让你的珠宝保持快乐”。 这一切都是为了让人们带着乐趣来领导，让人们兴奋地想，“这是什么？”

在盒子里面——这不是我们在大门外做的事情——但是当你打开盒子的翻盖时，它会谈论每一种产品以及它们为什么很棒。 早期，人们得到了这个，他们就像，“哦，这就像一个新奇事物或一个噱头。” 我们很快意识到，当礼物接收者收到礼物时，我们需要做得非常好，通过向他们解释，“是的，这很有趣，但这就是你需要这个的原因，这就是为什么这些对你来说很棒。”

优化送礼以提高销售额

菲利克斯：当你为送礼做准备时，还涉及什么？

亚当：老实说，我想说绝大多数人真的很喜欢这些捆绑和配套，使用非常主题为节日的礼品盒。 对我们来说，购买 50 美元以下的礼物是一件很容易的事。 我们如何将其打包到任何客户都可以快速做出决定并对礼物感觉良好的地方？ 许多品牌显然倾向于假期，他们将销售放在一起，他们可能会围绕产品进行内容拍摄，并且会以这种方式进行主题化。

实际上，我们在一个专门为那个假期主题的盒子里制作了一个产品。 它感觉更加特别和独特，并且只有在那些假期中才能获得。 自从我们这样做以来，它围绕那些关键的送礼时刻开启了巨大的增长。 我们度过的第一个假期，我们看到了很多没有这个礼品盒或节日主题礼品盒的成功。 从那时起，它只是天文数字的增长。

我们已经开始推出我们的 Ballwash 的假日主题版本。 他们将拥有限量版套装。 圣诞节的洗球水基本上就像薄荷和松树的香味。 这真的做得很好。 更进一步，实际上只是在广告组中与广告文案中的女性客户交谈。 就像，“这是给你们俩的礼物。我们已经为你们解决了情人节问题。不要再送同样的，蹩脚的礼物。” 人们通常在送礼方面遇到什么问题，你是如何为他们解决的？ 我们在这些广告中非常直接地谈到了这一点。

菲利克斯：你还有其他方式鼓励你在今年余下的时间里送礼吗？

亚当：专门给妻子的父亲节，送给丈夫是我们的另一个礼物时刻。 除此之外，这确实是三个关键时刻。

菲利克斯：我听说的一件事对于可赠送的产品非常有效，那就是这些礼物清单。 这是你关注的重点吗？

亚当：我们已经有机地出现在很多礼物清单上。 这工作得很好。 自从我们开始成长以来，我们有一个公关团队试图让我们参与其中的一些。 如果您最终可以进入这些列表，那绝对是一个净积极因素。

Felix：说到情人节，您曾提到您公司中的一个可怕时刻，由于配送中心断电，您在情人节期间丢失了 1,000 个包裹。 告诉我们更多关于在那种情况下发生的事情。

亚当：当然。 我会说送礼物对我们来说很好，但缺点是如果你妨碍顾客收到他们的情人节礼物，这是一个不好的地方。在圣诞节消费者有很多礼物要送，但如果它不会在情人节之前出现，通常他们没有其他礼物要送。 对于试图确保他们在该日期之前获得产品的客户和品牌来说，这是一个非常紧张的时期。

不幸的是，作为一个品牌，您可以尽快将它们发货，有时事情就无法掌控。 大自然母亲绝对是其中之一。 那是两年前，我们即将迎来情人节。 我们大约有 10 天的时间，我们运送了 1,000 多个包裹，我们离情人节越来越近，我们收到越来越多的客户服务电子邮件说，“我的包裹在哪里？” 我们就像，“它出去了。”

基本上，我们正在查看所有这些跟踪链接，它们会更新一次，然后就会停止。 我们就像，“所有这些事情都去哪儿了？” 我们不知道他们是迷路了还是发生了什么事。 我们当时的履行中心无法真正给我们任何答案。 我们刚刚开始尝试为客户做正确的事，我们刚刚开始向他们发送另一个盒子。 我们向人们发送了大约 1,000 多个箱子，加快了运送速度，以便他们准时到达那里。

我们发现密歇根州的一个 USPS 履行或配送中心失去了电力，并且不知何故没有将其传递给任何对我们知情的人。 他们在那个配送中心坐了三到四天，然后它得到了超级备份，显然。 所有这些产品都被推迟了。 他们没能过情人节。 再一次，我们做了正确的事，我们确保每个人都明白，但这是一个代价高昂的错误。 作为企业主，当这样的事情发生在您的手中时，这总是最艰难的。

菲利克斯：那些包裹怎么了？ 你把它们拿回来了还是客户收到了两个包裹？

亚当：大多数客户都收到了两个包裹。 他们中的很多人都非常好，并说他们可以将它们寄回或付款。 我们只是让客户拥有它，并希望建立品牌资产，然后他们会回来获得更多，在路上。

菲利克斯：你提到你引导了业务。 早期是否有与现金流和财务管理相关的可怕时刻？

亚当：作为一个自力更生的企业，现金流总是最重要的。 尤其是在情人节和圣诞节前后，我们在那些时刻非常努力。 我们基本上拿走我们今年以前所做的一切，拿出一笔库存贷款，然后我们把它全部放在红色上，基本上希望它能够以黑桃回来。 我们已经这样做了大约三年，这对我们来说做得非常好。 我们真的可以依靠那些送礼的客户，我们已经证明了这部分业务。 它总是很可怕。

今年会不会是它枯竭的一年，我们把所有的钱都花在了库存上？ 这总是很可怕。 老实说，回想一下我们的第一个 PO，我的第一个订单是 500 个单位。 然后我们卖光了，然后就像，“好吧，让我们做 2,500 个。” PO不断变大。 随着他们的规模扩大，人们也开始担心“如果这些不卖，我们拿着这个大采购订单，到那张我们无法支付的发票怎么办？” 您只需要相信品牌并继续前进。 这就是我们所做的。

菲利克斯：有没有什么方法可以让你知道要持有什么库存？

亚当：我们基本上使用历史。 我们回头说：“好吧，在这四个月里，我们每年都卖光了。” 我们回顾了库存，回顾了我们的销售情况，我们说：“根据我们在每次收购成本中看到的情况以及这些采购保持盈利，我们认为我们可以增加多少库存？” 加上一些，然后我们看一下一般的现金流，然后说，“在不让一切都处于危险之中的情况下，我们能合理地负担多少？” 中间的某个地方是我们的选择。 没有什么科学的，它只是利用历史和风险承受能力，并利用过去的市场信号来预测我们今年要做什么。

聆听您的广告支出回报率 (ROAS) 告诉您什么

Felix：您提到了不同的广告组、不同的创意、不同的定位。 和我们谈谈。 您的付费媒体策略是什么？

亚当：付费媒体是我们业务的一个巨大杠杆。 Facebook 和 Instagram 是主要驱动力。 在早期，我们的大多数广告都以男性为重点，我们有一个女性广告集。 那一个似乎真的很快就成功了。 它开始为我们其他的广告组和活动提供信息。 这是做一堆测试的一个非常小的例子，也许是一些你没有想到的事情。 您永远不会知道，您可能会感到惊讶，这将成为您的主要广告组。 这就是我们的方式。

我们已将其用作我们向前推进的第一个广告系列示例。 无论是测试不同的文案，不同类型的创意，如静态图像、视频、UGC，还是将其与不同的文案配对，因此不同的促销方式有不同的激励措施，以吸引客户并获得第一次转化。 这是关于拥有一个体面的副本和创意内容库。 它正在尝试这两者的不同组合并制定测试预算，然后扩大有效的组合并淘汰无效的组合。

我们很早就尝试与一些 Facebook 代理商合作，但令我们非常沮丧的是代理商希望继续花费大量时间。 “只要给它更多的时间，Facebook 算法就会解决的。” 我和我的搭档布洛克对此非常不耐烦。 我们会给它更少的时间。

如果我们在活动的前三天没有看到成功，我们就会将其杀死并继续进行下一个活动。 迄今为止，这对我们很有帮助。 尽管多年来 Facebook 算法在解决问题方面做得更好。 那是我们很早就关注的事情。

“这是关于拥有一个体面的文案和创意内容库。它正在尝试两者的不同组合并制定测试预算，然后扩大有效的内容并淘汰无效的内容。”

Felix：您迟早会寻求成功，尤其是当您自力更生且预算紧张时。

亚当：当然。 另一件重要的事情是，第一年，布洛克和我自己在内部投放了我们所有的 Facebook 广告。 这给了我们很多关于性能基线应该是什么、什么有效、什么无效的非常好的见解。 一些成功的副本和创意的想法。 这样，当我们确实将其移交给代理机构时，我们可以真正确定他们正在做的事情，而不是我们已经做过的事情。 如果他们的表现不如我们，而且他们应该专门从事这方面的工作，那么我们很容易就它是否有效做出决定。

如果您从未投放过自己的 Facebook 广告，并且您只信任代理机构或某人为您投放广告，那么您真的很难说出业绩和成功应该是什么样子。

Felix：如果您自己投放广告，您会注意哪些指标，并建议其他人注意这些指标？

亚当：我们试图在第一次获得客户时获利。 我们的广告支出回报率 (ROAS) 是我们的关键指标。 我们有一个内部 KPI，即 ROAS 的最低值或盈亏平衡点是多少。 只要它达到盈亏平衡，我们就会花费并继续尽可能高地扩大规模。 显然，您总是希望表现出色，但对我们来说，始终是设定基准 ROAS。 如果事情在它之下，那么我们将在给它一点时间后将其杀死。

Felix：您提到了您喜欢从中提取的文案和创意库。 您需要多少资产才能很好地掌握引起共鸣的内容？

亚当：我们很快就通过不同的活动和广告组来确定什么是有效的。 然后，一旦我们找到了几个有效的关键，那就是扩大它们的规模。 增加预算，确保事情稳定，ROAS 不会下降，或者您的每次获取成本飙升。

这确实是内部关键学习的第一年。 Brock 和我自己，我们过去曾投放过 Facebook 广告，但我们绝不是专家。 对于许多第一次开展业务的人来说，Facebook 广告或 Instagram 广告似乎有点吓人。 老实说，我只是在 YouTube 和 Skillshare 上尽可能多地观看其他人在做什么和学习，这样我在 Facebook 上第一年的学习感觉很舒服，同时又能降低成本。

这真的很重要，尤其是对于自力更生的公司。 任何正在创办自己的公司并且预算有限的人都​​应该为自己做一些这些事情。 现在有很多工具可以得到一个好主意，至少让球滚动起来。

提高 AOV 的营销策略

Felix：当你有这些活动时，你是否几乎总是将它们带到产品登陆页面？ 你从广告中把它们带到哪里？

亚当：我们测试所有。 我们测试我们的主页、产品登陆页面和集合页面。 在假期前后，我们会做一个礼品捆绑页面。 传统上，我们发现在我们的“全部购物”页面上放置人员会导致更高的转化率和平均订单价值 (AOV)。 正如他们所看到的，他们将一些不同的产品添加到购物车中，这提高了 AOV，这当然有助于您的广告支出回报。

我不能说每个人都一样。 我们有一个价格较低的产品，所以我们真的需要他们在他们的购物篮中添加一些产品，以使每次收购的成本有意义。 这就是为什么“全部购买”页面对我们绝对有用的原因。 如果您有价格更高的物品，则将它们直接放在那里可能更有意义。 这是一个产品一个产品的基础。

Felix：在结账途中，您在客户旅程中是否还有其他有助于提高平均订单价值的事情？

亚当：一路向上销售。 首先是产品页面追加销售。 如果有人添加了我们的 Ballwash，将会弹出一个弹出窗口，以折扣价推荐另外两种产品。 一个是我们的沐浴海绵，一个是古龙水。 与他们购物车中的东西有点不同。 但它不会被添加到购物车中。 在购物车页面上，我们有一个购物车加售。 再次，另一个补充项目，通常打折，希望他们会在那里添加它。 我们还对结帐加售进行了一些测试。 因此，购买后结帐加售。 我们真的在努力推动 AOV 的每一步。

Felix：我认为人们在购买之前对追加销售的担忧之一是您可能会分散客户的注意力，他们最终可能会重新考虑完成购买。 你在你的数据中看到了吗？

亚当：我们没有。 我要说的是，我们在产品页面上有三到四种不同类型的追加销售，然后我们将其缩减为两种。 客户看到这么多东西有点不知所措。 It's just smart to be like, here's one product that makes a ton of sense as a cross sell to the product that's in the basket and then maybe one product that's a little bit different to get them going down a different avenue. Maybe they didn't realize that we had cologne.

We were always testing which products convert the best in the upsell. Immediately after implementing those upsells, our AOV increased. That's always been something that's worked well for us.

Creating a robust website: Subscriptions, demos and reviews

Felix: What about things like encouraging returning purchases. I also see that you have a subscription service. How has that worked for the business?

Adam: Subscription has been great. We've got over 10,000 “Ballscribers,” which is just fantastic because you can count on that revenue and you can see when it's coming in. That's a great baseline to know every month. We offer a discount and free shipping on that. We're always trying to drive first time customers, as well as past customers through email follow ups and flows, to get them to convert to a subscription.

Felix: I noticed on the product page that there's the one-time purchase and then also a savings if they decide to subscribe. Is that ongoing testing or has that proven to work, to get people to subscribe to the subscription service?

Adam: That's a really good call out. On the product page, we do have a one-time purchase and a subscribe and save option. We did not see any conversion drop-off by adding that there. The thing that I found interesting was, we tried first leading with the subscription as the default check, thinking that more people would leave it as a subscription and checkout as such. Then if they wanted to switch to a one-time purchase, they could.

We didn't see a huge uptick in subscriptions by going at it that way. What we saw was an increase in customer support tickets from people not realizing that they had added the subscription. It ultimately led to unhappy customers. We switched it back. We always lead with one-time purchases, but it's definitely there. It's very well called out that you get 20% off and free shipping to hopefully entice them to add it there.

The one thing that we found is, it's much easier to get somebody on their first purchase to subscribe, than it is to convert them down the road. We have a ton of customers that just like to buy when they want to buy. We've talked to some of them, and no matter how good the deal is, they just want to be able to purchase it when they want to. I view them as two separate types of customers. People that are open to subscriptions and people that aren't. There's some subscription burnout now with people that have had too many subscriptions in the past and they get these recurring charges that they're not happy with. That's why we decided to lead with the one-time purchase again.

Felix: I also noticed a video that looks somewhat like a product demo on your site. Have you seen results from adding that to your product page?

亚当：是的。 At the end of last year, we added video to each product page. One, to kind of show how to use the product or again focus on what makes it special. Two, I think his video on shopping pages is just super engaging and it's not something like you said, a lot of people do. It's a differentiator. And three, I just think it makes the product feel more real. It's like, "Wow, this is actually how it works." Photos are obviously great and I've worked since the dawn of time, but video has just gives you a little bit more. We took the time to kind of shoot little product vignette videos for every page and it looks great. 它似乎运作良好。

Felix: I also noticed tons of reviews. What's the process to collect and encourage people to leave reviews on the products?

Adam: It's literally just email follow-ups. We send an email two weeks after somebody has received the product. We give them enough time to try out the product and form an opinion. Then if they don't follow up on that email or send a review, we send a follow-up. Every request for review, has some sort of enticement for them to do so. If they just leave a review, they get 10% off. If they leave a video review, they get 15% off. Same thing with a photo. We're trying to get them to leave some user generated content (UGC), which is super powerful on review pages for other new customers to come on, land, and see other people that have gotten it, not just the brand. We entice customers to do that. It's a heavier lift on their end.

The tech stack that does it all

Felix: Do you use any specific apps to run that? In general what kind of apps do you use to help run the business?

Adam: We use Okendo for reviews. We had used stamped.io for a long time, and they were great as well. We moved over to Okendo because they've got a great Klaviyo integration, so we can track those review attributes directly to the customer in Klaviyo. If we want to follow up with them, whether they left a bad review or a good review, it's very easy to do that. We segment them very easily by those attributes. They've been a really good partner. The other thing I like about Okendo, is you can ask very specific questions about different attributes of your product. For us, it's like, "How does it smell? How long does it last? Overall value?" They do a really good job of capturing that.

For all the upsells and cross-sells that I was referring to, we use an app called Rebuy. We've used Rebuy and their team for the last year and they've been fantastic. If you're looking for cross-sells, upsells, I definitely recommend them. We also do some SMS messaging and we use a company called Postscript for that. They're great at just SMS campaign blasts. You want to do a promotion as well as abandoned cart campaigns or different just upsell flows or winbacks. We've got a lot set up there.

Then one that I'm really excited about–it's not really an app, it's software that you can add onto your site, but it's not through the Shopify stores–is called Exit Intel. They are basically an email and SMS capture. We were using Privy for a long time. Privy's great, but they had promised some insane capture rates. I didn't believe them. I always get very apprehensive when people promise huge numbers in terms of anything.

We decided to give Exit Intel a shot and we were astounded with how well they have been able to increase our email and SMS capture rate on our homepage. We're seeing about just under 30% of visitors leave us their email or SMS, which is up from 10%, which we saw in Privy. I can't say enough good things about Exit Intel.

Felix: In these email follow-ups, once you've captured their email address or SMS, what do you typically send?

Adam: It's usually incentivized. We've got a wheel–a lot of people are using the spin to win feature. They've done a really good job of rebranding it and getting better engagement with it. It's a percentage off or free product, but it's typically a percentage off. Then the email follow-up on that has their coupon code. Then we've got an automated flow after that, like a welcome series.

Felix: Any other changes or any other tests or any other tweaks that you've made to the site over the years that have led to big changes or increases in conversions?

Adam: We have moved to a headless commerce site. We are on Shopify Plus for the transactions and backend. But we've moved to a headless build, which is basically if you think of a native app. Everything loads super quick. That's why we're able to do video. It might be harder for somebody just on the standard Shopify to have video load automatically. Same thing with the animated gifs on the product pages. The headless build has really helped us do that.

That said, it's very expensive out of the gate and not something that I would recommend anyone do immediately. You've got to build up the business quite a bit to want to move to that. But that's really helped our site speed and overall conversion.

Felix: What would you say is going to be your biggest focus or goal for this year?

Adam: Our focus is turning our gift business or our gifting customers into recurring customers. We've got these massive tent poles, November through February. How do we get better and better about taking those gifting customers and turning them into lifelong Ballsy customers? That's our core focus