杠铃服装如何筹集的资金比他们的 Kickstarter 目标高出 49 倍

Felix：今天我加入了来自 BarbellApparel.com 的 Hunter Molzen 作为 BARBELL Apparel.com。 Barbell Apparel 销售专为表演者设计的优质牛仔布斜纹棉布裤和短裤，具有量身定制的运动版型，并重新定义了适合运动体型的服装。 它始于 2014 年，总部位于内华达州拉斯维加斯。 欢迎猎人。

Hunter：感谢您邀请我们参加 Felix。

菲利克斯：是的，很高兴有你参加。 告诉我们更多关于您的业务的信息，我知道您销售许多不同的产品，但请告诉我们您拥有的一些更受欢迎的产品线。

Hunter：我们推出了我们的旗舰牛仔布，这仍然是我们最受欢迎的斜纹布。 在那之后，我们扩展到了一些斜纹棉布裤、短裤、性能 T 恤和其他一些东西。 这一切都围绕着相同的基本理念，即打造适合运动体型的优质休闲服，并为有户外爱好或经常锻炼的标准人群提供服务，这是他们对运动装备的期望标准。

菲利克斯：酷，你有服装背景吗？ 在开始这项业务之前你在做什么？

Hunter：我实际上并没有服装方面的背景。 这只是我们有一天在健身房锻炼的一个想法。 我们都做很多举重和骑自行车以及其他使我们的腿变得很大的事情。 我们永远找不到合适的东西，所以我们决定，“嘿，我敢打赌，有很多人有这个问题。” 我们决定从最大的违规者牛仔布开始，并制作一款适合运动型腿的产品。 它只是从那里开始的。 通过几轮原型设计，我们弄清楚了服装设计的诀窍，并从那时起继续学习过程。

菲利克斯：非常酷。 你当时在做什么？ 你当时有工作吗？ 当您开展这项业务时，您的生活是怎样的？

Hunter：是的，这不是我第一次涉足电子商务。 在 Barbell Apparel 之前，我们通过电子商务销售举重设备。 咬牙切齿是一件非常有趣的事情，因为它是在全国范围内运输的最重和最困难的事情之一。 这是一次很棒的学习经历。

菲利克斯：非常酷。 那个生意怎么了？ 你在推出 Barbell Apparel 的时候还在运营它，还是在这期间关闭了它？

Hunter：是的，当我们推出 Barbell Apparel 时，我们仍在全职运营。 最初我们并不确切地知道杠铃服装的想法会有多大，所以我们把它放在一边只是想看看市场的接受度和东西会怎么样。 在第一次 Kickstarter 上，我们决定关闭前公司，因为对我们通过 Barbell Apparel 发布的新产品的需求如此之高。

菲利克斯：是的，很有趣。 这是企业家的共同主题，它总是想法，想法，想法，并且总是被拖着或被嘲弄到一个特定的方向去尝试新业务，尝试和推出新业务。 您是否曾经担心通过开展其他业务而使自己变得过于薄弱？ 为什么不加倍投入已经运营的业务而不是开始全新的业务呢？

亨特：这绝对是一个很好的观点。 我认为通过谨慎的方法，总是有足够的时间尝试新事物，而我们的情况可能很少见，因为我们的发布非常成功。 在 Kickstarter 上的 40 天里，我们赚的钱比我们以前的业务在过去一年半的时间里赚的钱还多。 我们决定只用它运行。 我认为对其他人来说，在旁边推出一些小东西并没有什么坏处，然后当它获得牵引力或你以前的业务放缓或其他任何事情时，重新调整你的优先事项并从那里开始。

菲利克斯：是的，我认为这是一种类似的方法，如果你没有独立的业务，但你有一份日常工作，例如，开始做一些事情，看看会发生什么，看看会发生什么. 我想在某种程度上你关闭公司或辞掉你的日常工作是有意义的，那么我想这绝对是一条更安全的创业之路。

这个过程虽然是关闭一家企业，但我认为对很多人来说这是一个非常艰难的决定。 我相信这对你来说也是一个艰难的决定，尽管你面前有一个更大的机会。 你花了一年半的时间，这听起来像是……我不确定所有这些背后的实际数字，但听起来这是一个正在嗡嗡作响的实际业务，那个过程就像关闭生意倒闭？

Hunter：公平地说，该行业的竞争越来越激烈，运动器材几乎是一种直接商品。 有机会做一些品牌化和独特的事情，我们都对此感到更加兴奋。 我们只是继续出售我们现有的库存，而不是补充它。 这就是我们如何逐步退出以前的业务。

菲利克斯：好的，有道理。 您之前说过您之前没有服装经验，我认为这是另一个常见的，不一定是问题，而是其他企业家的恐惧，即他们想进入特定行业但他们对它的经验为零。 你想学习什么经验，我想了解一个你以前没有经验的行业？

猎人：是的，当然。 对于任何事情，如果你有一个好主意，那里的专家已经非常精通你试图打入的行业。 通常与他们联系就像谷歌搜索或搜索 X 行业的专家一样简单。 对于我们来说，我们寻找的是时尚专家、图案专家或服装制造专家。 通过这种方式，我们能够与很多真正将我们置于他们的羽翼之下并向我们展示早期的绳索的人建立联系。 我喜欢认为从那时起我们已经非常精通我们自己的权利。 我们仍然有专家将更多技术性的东西外包给帮助我们开发新的和令人兴奋的东西。

Felix：是的，我认为当你确实采用这种方法雇用在特定领域比你更聪明的人时，因为他们有行业经验，它肯定可以缩短学习曲线。 我早期认为的问题是，因为你不知道你不知道什么，你不知道谁是真正的专家，谁不是。 你如何解决这个问题？ 你如何判断这个人的合法性与那些只是想拿走我的钱却没有给我足够的、相同价值的人作为回报？

猎人：是的，当然。 我认为在你所追求的行业中寻求参考和查看他们以前的工作并看看它是你产生共鸣的东西还是高质量的东西没有什么害处。 跟着你的直觉走，和一个人见面，和他们交谈总是好的。 如果您可以面对面见面，那是一种很好的方式，但如果您不能见面，打个电话就足够了，只需看看他们的全部内容以及您是否喜欢与之共事的人。 老实说，任何真正知识渊博或什至深入某个行业的人都不会试图抢你的钱并逃跑。

我们开始在本地制造。 这给了我们一个很好的机会来确保我们的合作对象是合法的。 即使您要去海外，您也可以聘请第三方公司来审核制造商或任何类似的事情，您可以真正做功课并确保您不会陷入糟糕的境地与您的制造商。

菲利克斯：目标是从本地开始，以便您可以感觉到，我想即使利润不会那么好，也要采取更安全的路线？ 从本地开始，这样您就可以学习并真正能够面对面，也许走进工厂，然后最终去海外或寻找利润更高的地方？

Hunter：是的，我认为这对我们来说非常重要。 我们没有做过任何像牛仔布和斜纹棉布裤这样的手工和技术操作，也没有选择这些优质面料。 对我们来说，能够去工厂触摸面料并找出新的做事方法并真正制造出超越其他产品的产品，这是一个非常酷的激动人心的时刻。 通过这些经验，我认为我们已经能够从中吸取很多教训，并将其放大到我们的新产品中。

Felix：当你经历这个时，设计过程是怎样的？ 您必须聘请什么样的专家？ 我知道你说你经历了几轮原型，告诉我们一些设计服装的过程？

亨特：正确的做法是找一个打版师，她会为你制作图案和技术包以及各种她会发送给你的制造商的东西，他们会完全按照规格制作东西。 我们绝对没有那么迷人。 我认为我们都在各种 [听不清 00:10:04] 健身房、运动量来找到、普通健身房以及骑自行车等各种事情上花费了很多时间。 我们只会带上我们的朋友和遇到问题的人，他们就像我们客户的案例研究。 我们只是自己测量它们，把它们写在纸上，把它扔进电子表格，然后把它寄给我们的原始制造商。 他愿意尽其所能发挥魔力，让它为他的手下需要的任何方式发挥作用。

我认为您会在制造商和各种事情上找到很多恩典，并愿意与新人一起工作，并且能够走出他们的正常流程，让您参与其中。

Felix：在这个过程中，你经历了多少次迭代？

猎人：不少。 我认为我们从 2013 年夏天开始迭代。我们一直迭代到 2014 年 3 月发布。我们可能进行了几十次迭代。 我们把它全部保持在几个尺寸，所以我们没有高额的样品费或类似的东西。 我们不是用大量投资或任何东西来创办这家公司的。 我想我们是用自己的薪水来引导这一切，然后让 Kickstarter 做剩下的事情。 我认为你肯定可以用十几个或更少的样本来解决它，只要你勤奋并注意到哪里出了问题，你需要改变什么，并确保你得到的下一个样本明显更接近你的愿景。

费利克斯：是的，我认为有时当我们查看这些 [评估员 00:11:38] 时，我们并没有看到所有的……我想把这些称为失败，但我们没有看到所有的拒绝当您从制造商处取回样品时。 您将其提供给您的 Beta 测试人员，而这并不是您想要的。 你经历了所有这些迭代，那对你来说是什么感觉？ 在第十次迭代之后，您是否曾经以某种方式感觉到，“这并没有让我们更加接近，我们已经完成了其中的十次。” 一路走来，你有没有感到气馁？

猎人：哦，伙计，绝对是的。 我们知道我们有一个很棒的基础产品，但有些事情是不对的。 我认为在某个时候，你只需要确保它足够好就可以开始了，并确保你有一个计划来照顾那些在你开始时对你有信心的客户。 即使到了 Kickstarter，我们在视频和材料中使用的样本最终与我们交付的样本也有很大不同。 总有时间进行调整和改变。

即使有了 Kickstarter，如果你说：“嘿，有延迟，你的支持者往往会非常理解。 我们正在调整一些东西，我们想确保它适合你们。” 只要您保持所有 [听不清 00:12:52] 并忠于最初的想法，就没有必要让对实际最终产品的恐惧使您瘫痪。

菲利克斯：是的。 你说的这件事只是需要足够好才能开始，你能多说一点吗？ 你怎么知道什么时候......显然在六、十次之后，我想你说过大约十几次迭代你会遇到你喜欢的东西，“好吧，这已经足够好了”，你在寻找什么来做出这个决定第十二次迭代优于第六次或第八次？

Hunter：对我们来说这很容易。 我们正在为永远不会穿的男孩和女孩制作牛仔裤，包括我自己。 当我收到一个样品时，我想，“我会每天都穿这个，因为它对我来说很好用”，那时我就知道我们的产品会引起很多人的共鸣。

费利克斯：有道理。 当你在所有这些迭代中拿回产品时，你只是把它们发给你的朋友吗？你是如何测试的，而不是仅仅在你自己身上测试产品处于良好状态，就像你说的那样，足够好开始？

Hunter：是的，我们的客户对我们的产品要求很高。 他们正在做很多疯狂的事情。 我们有一些人在里面攀岩，做紧绳行走和体操以及各种疯狂的事情。 我们真的只是把它们交给这样的人，然后说，“每天都穿这些，把它们放在铃声上，这样我们就可以确保它们能满足你的要求并且它们能持久。” 一旦我们的产品符合这些标准，我们就有信心继续前进。 我会说很容易被一些细微的细节所吸引，比如“哦，这个标签不对或者缝合颜色有点不对劲”，但这些事情都可以向前迭代。

您真正想要的是能够满足客户需求并满足其质量期望的核心产品。 诸如铆钉和纽扣之类的小细节或您的特定产品中的任何小细节都可以随时更改，但您只是想确保您交付的东西是您的客户会使用和喜爱的。

Felix：是的，听起来你的意思是你必须至少确定你产品的核心价值。 就你而言，这听起来像是适合这些运动人士的牛仔裤。 我猜你所说的所有其他微小细节都不是初始核心价值的一部分，所以这些可能，不一定被忽略，但你不应该专注于立即获得完美。

您在执行此操作时是否有正式的反馈流程？ 当你在引导时，就像你们在引导时一样，你最不想做的就是提供一堆产品供人们试用，然后你没有从他们那里得到任何反馈，这只是 [听不清 00： 15:35] 他们保持沉默，您必须追捕他们并获得反馈。 它会减慢速度，并且显然也会花费您的钱，因为您正在制作所有这些，所有这些样本。 您如何能够获得所需的反馈，以便继续将产品迭代到足以推出的状态？

亨特：对我们来说幸运的是，我们能够将我们的东西分发给我们的很多人都是朋友和家人，以及我们非常了解的人。 他们从来没有比一个电话更远。 我只是确保在我们采样时每隔一两周与他们核实一次，看看他们是否有任何反馈或想法或他们想要做的事情以使其变得更好。

即使您必须走得更远才能找到您的目标客户，您也是在免费提供一些东西，人们喜欢成为某事的一部分。 获取电话号码并跟进短信或电话，我认为没有人会对此有问题。 我认为这是早期获得反馈和验证产品的好方法。

Felix：你还记得有多少 Beta 测试人员或最初的朋友和家人向你提供了你的产品吗？ 你和多少人一起工作？

猎人：十到二十之间。 远在东海岸的一些疯狂的运动员正在尝试一些东西。 没有人有任何问题给我留下反馈，让我知道它如何达到他们的标准以及他们想要的方式。 归根结底，如果您要填补空白并为服务不足且没有他们想要的东西的人创造一些东西，人们会对此感到非常兴奋，并会因为成为某事的一部分而感到兴奋那是为他们建造的。

Felix：你觉得十和二十这个数字很好吗，你觉得你一开始想要更多的用户吗？ 另外，您如何首先找到正确的用户？ 听起来你要走了……你至少有一些极端的、几乎是边缘案例的用户，我认为攀岩的人不会成为你市场的大部分。 您如何在产品的初始阶段测试产品用户类型的正确平衡？

Hunter：我们的理念是，如果它适用于边缘，它肯定适用于普通人。 如果我能找到一个攀登数百英尺悬崖的人，或者一个深蹲 600 磅的人并且对他有效果，那么这个人只是普通的健身爱好者，只想要适合他的牛仔裤，让他的身体看起来很好，而且让他整天保持舒适会比满足。 如果它适用于极端情况，那么对于普通人来说，它会持续更长的时间。 这是我们设计理念的关键。 这对我们来说效果很好。

菲利克斯：我认为这是有道理的。 我假设它可能也会很好地延续到许多行业，只要最极端的情况可以击败它并且仍然从中获得价值并且它仍然足够耐用，那么它应该适用于平均水平人。 另一个问题，你觉得十岁和二十岁就够了吗？ 你觉得你可以用更少的钱完成吗？ 你觉得你可以做得更多吗？

亨特：我当然认为更多会更好。 在某个时候，您会受到时间和资金之类的限制。 我认为这对我们来说是个好地方。 您无需与每一位客户亲自验证您的产品。 我认为这是创建一家新公司或一个很多人推迟甚至根本没有考虑的新想法的关键部分。 如今，社交媒体是与客户见面的好方法。 对我们来说，我们就像，“谁是客户？” 锻炼的人，保持活跃的人，他们跑步，他们从事极限运动，他们做crossfit。

我们上了 Facebook 和 Instagram，只建立了一个发布页面网站，上面有一个基本的使命宣言和一张照片，并开始与他们所在的人会面并说，“嘿，这就是我们正在做的事情。 这是你喜欢的东西吗？ 这是你需要的东西吗？” 人们对此反应非常好。 很多早期的社交媒体牵引力使我们能够成功地在 Kickstarter 上发布，并且对提出我们的想法充满信心。

菲利克斯：是的，我喜欢在人们所在的地方会见他们的想法，所以你不必亲自会见人来验证。 我认为其中一个担忧是人们所说的并不总是他们会做的。 他们可能会说他们喜欢某样东西，但是当归结为把他们辛苦赚来的钱降下来时，这仍然是一个很大的飞跃，对吧？ 你有过这样的经历吗？ 也许不一定是这样，但是您在社交媒体上听到人们的事情并没有转化为他们实际上为特定功能或特定产品线投入资金？

猎人：当然。 你总是会遇到价格阻力，尤其是作为一家利基公司。 我们的产品定价在中高档 [00:20:43] 这只是面料中更高水平的质量和工程的反映。 面料和结构等等。 有一定数量的人只是根据价格购物。 事实是，您永远无法从行业巨头那里抢走那些客户，这些巨头由于大量的交易量和大量的市场渗透率而定价疯狂。

对我们来说，这不是我们担心的事情。 有很多人需要我们提供的服务。 对我们来说，重要的是与这些人建立联系，而不仅仅是建立一个他们产生共鸣的产品，而是建立一个团队和一个与他们联系的信息。 我认为，如果您这样做，您会发现大量从您的社交媒体工作到您的商店或您的 Kickstarter 活动或您通过其销售产品的任何场所的实际结果。

费利克斯：有道理。 让我们谈谈 Kickstarter 活动。 您已经进行了两次活动，我们将从第一个用于功能性牛仔布 Kickstarter 活动的活动开始。 你的目标只有 15,000 美元，最终筹集了近四分之三百万。 735,794 美元从 5,288 美元。 很明显，你的目标被吹爆了。 也许我们将从目标开始，即 15,000 美元，您对这笔钱有什么计划？

i seaHunter：老实说，我们只是想获得足够的资金来满足我们工厂的最低要求，并有足够的剩余资金来实现它。 这就是目标金额的来源。 我们非常有信心，凭借这个目标和我们在社交媒体上发起活动之前所做的步法，我们会实现这个目标。 我们不知道该活动会取得如此巨大的成功。 实时看到所有发生的事情真是太棒了，它让我们大吃一惊。

费利克斯：是的，显然你超过了那个目标，但如果你只是为了工厂最低限度达到 15,000 美元的目标，那么显然你确实发起了第二次活动，但当你回顾它时，你觉得那是一个设定目标的好方法？ 你会觉得你应该去更多吗？ 刚刚达到工厂的最低要求，这适用于那些正在考虑开始 Kickstarter 活动的人，只是筹集到足以达到工厂的最低订购量。 这是一个很好的目标吗？

亨特：你将不得不稍微相信自己的直觉。 你需要足够的库存来满足 Kickstarter 的需求，将其运送给客户，然后再购买足够的库存以继续运营业务，并希望从那里引导它。 我确实认为很多人可能会陷入的一个陷阱是定价刚好足以发送 Kickstarter 支持者订购的产品，然后将其运送给他们，然后你就没有现金了。 现在怎么办企业？ 您需要确保 [price 00:23:52] 有足够的剩余物来订购您需要的东西，并且有更多的东西可以继续运营。 在那之后，这只是您对自己想做的事情的容忍度。

对我们来说，我们很高兴能把几百条牛仔裤卖给那些被这个想法激怒的人，拿到他们手上，再买几条，扔进仓库，然后继续经营业务。 如果只想做更大的事情，那么您可以将目标定得更高，但我认为对于许多企业家和发明家来说，这是他们创办公司的方式，他们真的只是想把它起步并交付将产品交付给客户并开展业务，然后从那里引导它。

Felix：您基本上是在说您不想将 Kickstarter 用作销售渠道，而只是用作商店。 您确实想将其用作建立启动资金以开展业务的一种方式，您不能仅仅筹集足够的资金来运送产品，就像您说现金用完然后又回去再次筹集资金，这将使事情慢很多。

猎人：是的，当然。 这会让事情慢很多。 这仅适用于您通过 Kickstarter 创办公司的情况。 如果您正在推出第二条产品线并且您已经拥有成熟的业务，那么您显然可以更加灵活。

费利克斯：有道理。 显然，我们想知道你如何能够如此迅速地做到这一点，筹集到这种资金。 在启动 Kickstarter 活动之前，您做了哪些准备工作？

亨特：我们大概是在 2013 年 11 月开始的，我们一拿到样品就比较满意了。 拍照，传播信息，就像我之前说的，在社交媒体上与客户会面，并鼓动一些兴奋和一些影响力，以便在三月份启动我们的活动。 为了能够建立这个基础，需要几个月的努力。 我认为这可能是我们能够举办如此成功的竞选活动的最大原因。 有一些因素使该活动取得如此巨大的成功，但我们于 3 月 21 日推出了 Kickstarter。 我们的目标是 15,000 美元。 我们在 45 分钟内就达到了这个目标，我认为在头两天内，我们自己就超过了 80,000 美元。 这是在我们获得任何新闻报道之前。 这是在 Kickstarter 还很小而且声名狼藉的时候回来的。 那时你没有 Kickstarters 做数百万美元。

我认为很多只是早期的市场验证和围绕它建立早期社区是让活动成功获得资金的关键。 Kickstarter 还需要达到临界点，人们可以看到它并说：“我觉得把钱投入其中很舒服，因为其他人相信这些人在做什么。 看起来它实际上会成功。”

菲利克斯：是的，这是有道理的。 这种社会证明有很长的路要走，很多人会很高兴成为早期采用者并在竞选活动尚未得到支持时投入资金。 有很多人，我想包括我在内，都不愿在 Kickstarter 或任何形式的众筹上投入资金，直到它达到目标，我们知道这更像是一种有保证的事情。 我认为重要的是你说 Kickstarter 活动的不同阶段会吸引不同类型的支持者。 我猜，那些风险更大的人，以及那些风险较小的人，他们希望等到有更多的社会证明。

一旦球以这种牵引力滚动，您是如何将其从 80,000 提高到百万分之三的？ 还是大跃进，是什么帮助你从 8 万到百万的四分之三？ 你们都做了什么推广？

亨特：老实说，这都是我们自己的。 很多人认为您需要公关公司或类似公司的营销专家。 我刚刚在我认为会关注我们正在做的事情的出版物中找到了记者，这些出版物涵盖了众筹或时尚，至少与我们正在做的事情有关。 我找到了一封电子邮件并写了它们。 我已经写了数百个。 我整日整夜不眠不休地写一个又一个记者。 在这数百个中，我可能得到一两个真正回复我的人。 一个决定接我们并在 Fast Company 中写下我们的故事。 那是一切的开始。 这篇文章发表后，让其他记者与我取得联系就容易多了。 它只是从那里滚雪球。

菲利克斯：是的，这又是关于社会证明的事情。 一旦有人伸出他们的脖子并准备好 [听不清 00:28:58] 你们正在做的事情，但至少要掩盖，那么许多其他新闻媒体也会更容易做同样的事情。 你是如何推销这些公关出版物的？ 你是不是刚来找他们说，“嘿，这是我的 Kickstarter 活动”，是什么让你真正让他们关注并最终报道你的活动？

亨特：是的，如果你想联系任何专家或有影响力的人，你必须记住，这些人整天都在被人们抨击，“看看我，掩盖我正在做的事情。 ” 你不想成为那个人，无论你是想联系制造业或新闻业的人还是其他什么。 他们经常被要求轰炸，我认为只是表现得像一个真实的人，在你给他们发邮件之前花一些时间去了解他们，看看他们做了什么，看看他们涵盖了什么，看看他们是什么进入。 然后在他们理解和同情的层面上与他们建立联系，这会给你带来更高的成功率。

对我们来说，我只是花时间寻找真正报道我们所从事的事情的记者，无论是健身、时尚还是众筹。 然后我读了他们写的文章说：“这家伙喜欢什么？ 我怎么能和他相处？ 我们有什么共同点？” 然后，当我联系到他时，我围绕这个问题定制了电子邮件，并试图建立一些共同点，并将自己展示为他们想与之交谈的人。

菲利克斯：这是有道理的。 你发起的第二个活动被称为“有史以来最伟大的裤子和短裤”，喜欢这个标题，目标是 40,000 美元，这个活动从大约 1,000 名支持者那里筹集了 179,000 美元。 这次活动有什么不同？ 与第一个活动相比，这个特定活动的目标是什么，第一个活动是启动您的整个业务，但第二个活动看起来是在大约一年左右之后？ 我假设当时业务已经在蓬勃发展，为什么要回到 Kickstarter？

Hunter：我认为很多人可能不会第二次回到 Kickstarter，我们不需要资金，但我们真的很喜欢 Kickstarter 第一次使用它作为介绍产品线的媒介的过程。 在拥有商店和视频的网站上很难复制这种东西，而且人们会在十到十五分钟内轻松地了解这个新产品并了解这个新想法。 没有人会在零售网站的服装页面上花费这么多时间。 我们刚刚真正进入了创建新产品发布背后的故事的过程，这就是它回到 Kickstarter 的原因。 通过该活动，大多数支持者都是我们以前的客户。 那时我们没有得到很多媒体报道或任何东西。 对我们来说，这只是为我们拥有的客户创造一个很酷、新的令人兴奋的故事的一种方式。 然后带来一些新客户 [听不清 00:32:03] 二手货。

Felix：是的，我从没想过，你所说的人们更愿意花时间，把注意力放在 Kickstarter 上，而不仅仅是一个店面。 我认为这与人们进入网站并进入网站的心态有很大关系。 你来到 Kickstarter 并不是因为你必须四处购物，而是你几乎是在寻找娱乐，一些可以创造的东西。 您正在尝试寻找这些新产品，而当有一种您以前从未听说过的新产品时，这很有趣。 When it comes to a store, I don't know, what you're saying makes a lot of sense. I'm not sure what the magic it is about Kickstarter but now that you mention it, it does make a lot of sense that it's a lot easier to introduce a product, a lot easier to hold someone's attention for a long time on Kickstarter versus just a product page like you're saying. I think that that definitely an interesting angle for using Kickstarter. Not just to fund raise but to introduce a new product.

Now that you've had two Kickstarter campaigns under your belt, what did you change between those two campaigns? What did you learn from the first campaign that you said, I guess two part question, that you said, “We definitely have to do this next time,” and what would you say we should remove for the next campaign?

Hunter: Most of the things we decided to change with the campaign happen on the production side so that fulfillment and production stuff was a lot quicker and a lot smoother. As far as the nuts and bolts of the campaign and the [creatives 00:33:30] and the videos, we kept a lot of that the same. When we were really happy with how it worked both times. There's definitely a big learning experience in actually fulfilling 9,000 pairs of pants that we did on the first Kickstarter that we were able to carry over to the second one and make the whole delivery and manufacturing process a lot smoother.

Felix: Yeah, when you guys did raise that initial 736,000 dollars, were you guys looking at each other excited or freaking out because now there's much much bigger business than you guys had probably imagined when you were starting this out?

Hunter: Yeah, definitely. It's impossible not to be excited when people are that excited about an idea you're putting forth. We were also pretty terrified. We expected to make a few hundred, maybe 1,000 pairs of jeans. I think by the time it was all said and done between all the different back room levels and stuff we ended up selling somewhere over 9,000. We had no idea how we were going to make all of those jeans and fulfill them within the time frame we had estimated. We didn't, we missed our time frame by quite a few months.

We just made it a point to stay honest with the backers during the time and just say, “Look, we had no idea that we were going to raise 4,000 more time than our goal or whatever it was. Please excuse the time it takes us to get all this worked out. We're working on it, because of the funding level you're going to get a better product that's more refined and has more detail going into it. When you do get it we know you're going to love it. Just thank you for your support and thank you for your patience. We're doing everything we can to get this to you as quickly as possible.”

Felix: Yeah that kind of transparency communication is definitely something I've heard time and time again from successful Kickstarter campaigns that have had to deal with delays. Which I think is pretty common with Kickstarter campaigns. You mentioned earlier on the podcast that the end product was a bit different than what was initially on the Kickstarter campaign. I'm assuming this was for the first product. What was different and how did you know that it would be okay to provide a product that was different than what was advertised?

Hunter: We got samples during production to make sure that they looked up to our previous standard and everything. From all the testing we did before, we already had the materials and the metals and the stitching and everything we knew needed to be the nuts and bolts of it. From there with the success of the Kickstarter, it just allowed us to go and really brush up on the finer details, like the stuff I said wasn't critical before but is nice to have. Like the labels and the details on the rivets and things like that. Just the nice finishing touches that take it from, “Hey, I got this proof of concept on Kickstarter,” to, “I got this finished, polished product on Kickstarter.” We were really excited to be able to do that.

Felix: Yeah, sounds like all kind of enhancements not things that you guys are taking away. I think that helps your cause. With such a big order, you said 9,000, I guess backers essentially and 9,000 customers, I'm assuming you had to learn fulfillment and manufacturing at scale very fast and get it all set up very fast. 那个过程是什么样的？ How did you guys learn? How did you guys get all set up and going? You said you missed the goal day, delivery day by a couple months but I think that's still very reasonable. I'm assuming you still had to rush and figure out everything very quickly. Tell us about that process, the time right after the Kickstarter campaign?

Hunter: Again, it goes back to what I was saying earlier about finding experts and things that you are not an expert in. We knew we were going to have 5,000 plus packages to send out. We found a third party ware house that was experienced in dealing with volume and could get 9,000 pairs of jeans and pack them into 5,000 packages and send them out within a reasonable time frame. If we had attempted to do that ourselves, it would have been a mess and it would of taken forever. I think it was definitely one of the smarter things we decided to do in getting the help of someone else who was an expert in doing that so that we could, once we got the product, fulfill it within a reasonable time frame.

Felix: We saw that there's 5,288 backers for that first campaign but you said when it was all said and done with there was 9,000 pairs shipped. Were people ordering this product or pre-ordering it outside of Kickstarter? How was that set up?

Hunter: They were. That wasn't part of that figure though. A lot of that was just package tiers that were from multiple pairs. To add on what I was saying, after the Kickstarter I think a lot of people will just go dark with their projects and just say, “Okay, we're working on making everything now,” and they'll lose all of that momentum that they worked on building through Kickstarter. We decided we didn't want to do that. As soon as the Kickstarter went down, these days it's pretty popular to just move over to Indigogo and keep going. For us, we just launched the store front on Shopify.

I signed up for a Shopify account, built a quick storefront and it was nothing super impressive or pretty back then. As soon as the Kickstarter went down we threw up our website and started pushing all the traffic that was still coming in even though the Kickstarter deadline had ended to the website. We continued to take pre-orders on there.

菲利克斯：非常酷。 I think that's an important point about not going dark. It's also almost trying to catch lightening in a bottle, once you have it don't just let it go when you have all this buzz and have all this attention on you. Especially through coming to the Kickstarter page and they're finding out about it, you don't want them to just hit a dead end and find out that it's too late for them to order. You want to give them the opportunity to do so. It sounded like you guys did just that.

One thing that you mentioned during some of the pre-interview questions was about your experience in foundation building, especially with founding a company, about finding company early on. 告诉我们更多关于这一点的信息。 What does it mean when you say foundation building?

Hunter: I think there's a few components to that. One of the most important things with turning something like a Kickstarter into a business is at some point you're going to have to sit down and say, “We launched a product on Kickstarter and it was something people liked. It was something people wanted but very few businesses are just one product.” We sat down and we decided people are resonating with something about this, what is the core value or the essence of what they like about us and how can we turn that into something that's not just jeans but is a company that serves this need? Building that early foundation and mission statement allowed us to turn in what was a product into a business and is now a line of things for customers to buy and really helped us focus our efforts and our goals on achieving that mission.

Felix: I think there's an important point to definitely think, like you're saying, don't put yourself in a corner and actually be able to set up a runway for you to expand your brand to be able to grow in and get into different markets, different product lines. I think maybe an issue though is that some entrepreneurs will spend too much time thinking about that early on and think about this grand scheme even before initial launch. For your case, did you guys have all this laid out before your first product, before that Kickstarter campaign or is this something that you started to figure out after a successful launch of just one product?

Hunter: Yeah because it wasn't our first venture as entrepreneurs, we already knew that things never work out in real life as they do in your head. We learned a long time ago that you just got to throw it out there and then roll with the punches and change as your customers demand or as the market demand or whatever. We didn't have a grand scheme of how this company was going to take shape. We just knew that we had an idea we liked and that people around us liked. We decided to start with that and as it built momentum, we went from there. I think a lot of people would benefit from taking the same approach. You don't have to have this giant plan for how you're going to conquer the world and get huge amounts of market share with this idea and build an empire.

All it takes is a spark and something you're willing to invest in and something that people resonate with. Out of that, a ton of opportunity will com. You'll find out a lot of things your customers need that you didn't know and that you can make and that people will love. For us, it was just being able to get in front of those people and being able to talk with them and being able to be in a position where we could get their feedback and get their demands and make something that they were really excited about.

Felix: Yeah I think that's a really good point, that you have to have a product out there. You have to have customers before you're actually in the game. Once you're in the game then you can actually adapt, like you're saying, and roll with the punches and as you figure out. When you don't have any customers, you have no one that you are able to contact or that you're able to get feedback from, you're still running around blind. It's not a good idea, I don't think, to plan too far ahead when you don't have this kind of feedback system set up that you would have set up when you have customers and have a product out there already.

Are there any early foundational things, foundational elements to the companies that you've built that you think back and say, “I wish I spent more time on this,” because now it's biting you in the butt because you didn't spend more time on it?

Hunter: There's a laundry list of things I could go over that I wish I had done differently back when we first started the company and I'm sure that's going to be the same for almost anyone. A few key things, get ways to stay in touch with your customers from right off the bat. We didn't start collecting … We collected emails through social media before we launched our Kickstarter campaign by hand and all sorts of crazy ways, just anyway we could do to get them in a data base. After we launched the website, we didn't invest heavily into technology or software to automate that. We probably missed out on, I don't even want to think about it, thousands of emails that customers would have happily given us to stay in touch. We just weren't aggressive enough about giving them a way to provide that to us.

Just little things like that. Things that are easy to automate, email, staying in touch with your customers, setting up emails that say, “Thank you for your order,” and things like that. Just being able to touch base and show your customers you care about them and stuff like that that's easy and scalable. I definitely recommend everyone do that right away.

费利克斯：有道理。 Email marketing, like you're saying, is something that you wish you had spent more time on. Is that the marketing channel that works best for you today? What kind of marketing channels do you focus on these days?

Hunter: I think our core customer is the athletic guy or girl that's into whatever their hobby is, being outdoors, lifting weights, and being active. Those kind of people are everywhere. I think it's reflected in our traffic sources. Direct traffic for us, social media, and search traffic are all pretty close. There's no stand out magic bullet that's where we get all our traffic from. We get it from everywhere. We invest a lot of time into all those channels and just being where people are searching for.

Especially for us as the inventors of a new niche, athletic casual wear or whatever you'd call it, there's not keywords we're optimizing for. All the keywords that bring us traffic are keywords we invented, athletic fit chinos, athletic fit jeans, barbell jeans, things like that. I think just making sure you take the time to put your company and your idea in the places where people are already spending time and they're already looking is the best thing you can do to make sure that you're generating the traffic and the interest you need to create a sustainable business.

Felix: Can you give us an idea of how successful the business is today?

Hunter: We've sold over 40,000 pairs of pants at this point. We're pretty excited about that. We plan on keeping with that trend with a launch of quite a few new exciting products through this holiday season. We're more than doubling in size every year. We've done it all on our own, bootstrapped and we're really proud of that. I think it shows that with an idea and hard work and a willingness to listen to your customers that you can pretty much do anything which is pretty cool.

菲利克斯：太棒了。 What do you spend your day to day on today when you walk into the office, how do you spend your time?

Hunter: I do everything really. I think that a lot of business founders find themselves in this role where you're just doing a ton of stuff. I do everything from the marketing to a lot of the management and business development and I even do inventory projections and some customer support. The way we built out our team is that when I found something was taking too much of my time or I was really just not that great at it, we would hire someone to fill that role that was really good at it or that could do it a lot quicker or a lot more efficiently than I could.

Felix: What do you wish you could spend all your time doing at the company?

Hunter: If I could focus on one thing, it would definitely be the business development and just making sure we were staying on the cutting edge of creating new products and creating new content that resonated with our customers and get them excited about what we're doing. Luckily I have a team of some awesome people that help me with all of that. We're able to stay on top of it. If I could focus on one thing, it would definitely be that.

菲利克斯：酷。 早些时候，您曾谈到您曾多么希望自己花更多的时间投资于使事物自动化、易于设置、设置后让您的生活更轻松的技术。 您今天还严重依赖哪些其他应用程序或工具来保持业务运行？

Hunter：在 Shopify 内部，我们不会运行大量应用程序，但我们肯定会运行弹出窗口，以确保我们让人们有机会向我们提供电子邮件。 我们有电子邮件直接活动，以确保他们与客户保持联系，并可能支持他们可能对我们公司所做的一些问题，或者为他们提供他们可能没有看到的新产品。 我们有很多广告是自动化的。 我认为再营销，有几家公司提供它，我们使用 AdRoll，我喜欢他们在那里所做的事情。 这是一个非常棒的组件，它非常自动化，可以完成很多需要你自己花费很长时间才能完成的工作。 制定推荐计划非常棒，因为它可以让您的客户与他们的朋友分享他们经常感到兴奋的东西。 这是围绕这一点建立忠诚度计划的好方法，因为他们可以获得分享的激励，这是他们无论如何都会经常做的事情。 这对每个人来说都是双赢的。

Felix：你使用哪个应用程序？

Hunter：我们在 Shopify 平台上使用推荐糖果。 启动并运行会员计划是做事的好方法。 对我们来说，我们喜欢使用很多社交媒体影响者。 我们发现很多真实的人实际上已经拥有我们的产品并且喜欢我们所做的事情并且碰巧拥有大量的 Instagram 追随者或 Facebook 追随者或其他任何原因，因为他们是运动员或在特定领域表现出色。 然后我们只是说，“嘿，我们看到你已经进入我们的目标，你对加入我们的联盟计划有什么感觉”，只是激励他们继续做他们正在做的事情并给他们一个理由与他们的追随者分享。 我们为此使用参考。 我们使用 Zen Desk 来帮助自动化我们的许多支持。

我们引以为豪的一件事是我们提供免费送货、免费换货、免费退货。 如果您对订单有任何疑问，那么当您写信时，您将与真人交谈。 Zen Desk 帮助我们保持所有这些真正有条理，以便我们的客户支持人员可以进来跟踪他们的对话并为人们提供他们需要的服务。 这真的很有帮助。 除此之外，我认为 Shopify 平台本身非常棒。 在 Shopify 成为今天的样子之前，我已经涉足电子商务很长一段时间了。 那时有很多事情要担心，只需确保您的网站保持正常运行并且不会崩溃并掌握所有证书以及 Shopify 本身简化并使其成为的所有这些不同的东西甚至不必考虑，因此您可以专注于经营好您的业务并做您擅长的事情的核心方面。 Shopify 平台的核心功能在这方面是无价的。

菲利克斯：太棒了。 明年你有什么计划？ 您对杠铃服装有哪些目标？

Hunter：我们在假期期间推出了大量新产品，我认为人们真的会对此感到兴奋。 我们有一条新的技术宽松型裤子，您可以穿上它去上班或穿出去，也可以穿着它去骑山地自行车。 它会做任何你扔给它的事情，这太棒了。 我们为那些腿甚至比我们的典型客户更大的人提供了一些新的牛仔裤。 一些新颜色出现了，我们很高兴能将这些东西呈现在我们的客户面前。

除此之外，我们将继续做迄今为止使我们成功的事情。 我认为很容易觉得有一些魔术或巨大的成功可以使业务成功或一夜之间引起轰动，但我发现的不仅仅是这项业务，甚至我们之前所做的事情都是那些事情会发生并且他们每隔一段时间就会来一次，真是太棒了。 某种大热门，就像我们在 Joe Rogan 的播客上大喊大叫一样，完全出乎我们的意料。 他只是偶然发现了我们的东西并且非常喜欢它。 这太棒了，我们看到了一个巨大的流量高峰，这很酷。 它只持续一小会儿。

事实是，一个成功的企业只是每天都在努力工作，并扩大你所做的事情，这些事情已经把你带到了你所处的位置。 对我们来说，这就是提供正确的产品、提供出色的客户服务，以及建立对我们认同的人来说真实的品牌和产品。 甚至我的客户支持人员每天都在锻炼，我们有……他们的锻炼时间被编入他们的工作日，因此他们可以确保完成这项工作。 作为一个团队，我们周末出去骑山地自行车等等，这样当客户写信购买运动装备时，我们也是我们自己的客户。 好多年没买衣服了。 我穿的都是我们的东西。 只要确保你扎根于你来自的地方，植根于你所从事的工作，每天都这样做会随着时间的推移而积累，并从那里成倍增长。

菲利克斯：太棒了。 结束播客的好方法。 我认为这是很重要的一点，就像你说的那样，每天进来并投入工作真的没有魔法，没有秘密。 非常感谢您的时间猎人。 BarbellApparel.com 是网站。 您还建议我们的听众在其他任何地方查看您的最新动态吗？

猎人：是的。 与我们正在做的事情保持联系的最佳方式是通过您在 BarbellApparel.com 上的电子邮件，您将获得一张 10 美元的礼品卡，这是第一次从我们这里订购东西的好方法。 除此之外，我们在 Facebook.com/BarbellApparel 也非常活跃。 同样是 BARBELL Apparel 或 Instagram.com/BarbellApparel。

菲利克斯：酷。 我们将在演出说明上链接所有这些。 再次，非常感谢您的时间猎人。

Hunter：是的，谢谢你邀请我参加 Felix。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/Masters 申请延长 30 天免费试用期。