建立盈利业务背后的科学

John Cascarano 是一位由律师出身的连续创业者，他创办并扩展了多家成功的企业。 他目前的品牌 Beast 是一家个人护理公司，专注于采用可持续成分和可重复使用包装的纯素和无残忍产品。 在本期 Shopify Masters 中，John 分享了他建立和扩展业务背后的系统流程，以及提供定制和送礼选项的一些隐藏好处。

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• 商店：野兽
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐： Gorgias（Shopify 应用）、Yotpo Loyalty（Shopify 应用）、Data Feed Watch（Shopify 应用）、Octane（Shopify 应用）、Klaviyo（Shopify 应用）

偏离传统路径：从律师到企业家

Felix：创业背后的想法都是从你对创建特定类型品牌的热情开始的。 告诉我们更多关于这个想法的来源。

约翰：有时我说它来自中年早期，但它来自多种事物的结合。 十多年前，我从事女性个人护理产品的业务。 当时，我看到男人开始对美容和个人护理更感兴趣。 胡须趋势开始了。 除此之外，正如我们在 Beast 所说，人们刚刚开始“提升他们的美容游戏”。 我快 30 多岁了。 生活给了我很多责任。 我一直在寻找我在市场上并没有真正找到的东西的组合。 它从淋浴开始，但会唤醒我的东西：把它打开。 这真的是一种爱好。 就像，好吧，我们得到了所有这些女性产品。 让我们来看看那里正在发生的一些最好的事情——那里正在发生一些非常好的事情——让我把它加速起来。 让我打开桉树，打开薄荷。 淋浴时叫我起床。 这就是它开始的地方。

Felix：听起来你有创业的经历。 告诉我们一些关于你过去的努力。

约翰：当我还是个小孩的时候，发生了一些事情，我总是渴望做一些不同的事情。 回到小学。 我和我的朋友做了手镯，然后卖给其他孩子。 我们在集市上搭了一个小摊位，卖给了父母。 那是第一次冒险：小纱手镯。 快进大学，我和一些朋友在校园里创办了一本杂志。 这是 1999 年。其他人在做科技初创公司，我们在校园里做杂志。 它被称为牙线，我们研究了一段时间。 我最终去了法学院，最重要的是。 我的两个朋友一直在努力，最终在我上法学院的时候把它变成了一个很好的媒体财产。 正如我所说，我支付了 150,000 美元来见我出色的妻子。 从事法律工作五年。 然后金融危机发生了。 我记得在费城一家大公司的一栋大楼里，看着股市下跌，我想，“嗯，事情正在发生变化。”

从此，我开始了一项新业务。 那是以前的女性产品业务，我的岳父是纽约大学的皮肤病学教授，在纽约有一家私人诊所。 最初，它只是为了满足他的病人的需要，其中很多是女性。 然后最终从那个长大的野兽中出来。

菲利克斯：你提到你在重新开始创业之前做了五年的法律工作。 告诉我们从创业背景开始，然后变得更传统，再回到非传统的转变。

约翰：要做到这一点并不容易。 他们非常不同。 尤其是从一家律师事务所，那里有一条非常独特的职业道路，很多人都在其中茁壮成长。在有些人真正成长的地方，我感到非常窒息，但这是一致的。 转向创业生活，突然之间没有结构。 结构是我做的。 从第一天开始，就像，“哇，我可以做任何我想做的事。” 同时也很可怕。 你可以做任何你想做的事，但如果你没有做出正确的举动，那就是你自己了。 现在全靠你了。 沉重的皇冠。 你创业。 祝贺你，祝你好运。 你必须了解你自己。 现在它更像是一门科学。 随着时间的推移，创业已经变得更像是一种学习、追求和科学。 你思考并养成良好的习惯，因为最终很多书上说你应该做的事情，你应该做。

刚开始回到它时，我绊倒了很多。 我打高尔夫球。 当了律师，我有一些积蓄。 我很快就花光了这些积蓄，不得不学习如何创办一家可以赚钱的企业。 我当时也有一个刚出生的婴儿。 它从一个有趣的时间，一个激动人心的时间，变成了一个非常真实的非常快的时间。

与其说是艺术，不如说是科学：有条不紊地开展业务

菲利克斯：你提到创办公司越来越成为一门科学。 这是一个有趣的看法。 你能多谈谈这个吗？

约翰：当时，特别是在消费品牌中——我假设很多听众都会像我一样拥有某种产品。 真的，我出于乐趣而支持它。 我想创造一些让我在淋浴时醒来的东西：让我醒来并让我感觉到一些东西的东西。 这是一个好的开始。 归根结底，您是在尝试使产品与市场契合。 现在有关于产品市场契合度的书籍、书籍和课程。 我花了五年时间才到达那里。 最初的品牌被称为 Sasquatch，标语是驯服野兽，我们停止了对 Sasquatch 的处理。 然后我们开始使用驯服野兽，一路上，公式都在变化。 我在倾听客户的意见时做出了一些小小的改进。 多年来一直在发挥作用。 我们还在 Beast 上拥有了一个商标，最终开始关注“客户真正喜欢什么？最能激励他们的是什么？是什么让他们对这个品牌感到兴奋？” 我们做了调查。 您可以通过客户支持听到很多信息。 只要给它足够的时间，客户就会告诉你应该怎么做。

最终品牌变成了野兽。 我们仍然在一些产品上使用了驯服野兽，但有一些关于野兽这个词的东西真的很棒。 我很幸运能在个人护理产品上获得商标，但第二，这个名字的最高和最佳用途是什么？ 真正磨练这一点花了很多年。 在我们的案例中，我们可以通过进行更多的调查和潜在的焦点小组来加速它。 您可以使用不同的工具来尝试加快该过程。 但归根结底，对我来说，倾听客户、听取反馈和进行渐进式改进是多年的。

Felix：如果你今天要重新创业，为了取得成功，你会重点关注哪些最重要的细节或流程？

约翰：除了一些非常重要的品牌宣传之外，您还需要所有社交句柄，即 URL。 一致性非常重要。 人们需要找到你。 他们需要能够在社交网站和您的网站上找到您，并使其清晰一致。 我读到过，为了让一个品牌在我们心中产生共鸣，我们需要轻松，我们希望它快。 如果人们可以很容易地找到你，不管你叫什么名字，你都会没事的。 这种一致性非常重要。 如果您从事有形商品，则需要将产品交付给他们的系统。 显然是一个网站，一个主机提供商。 你需要良好的满足感。 履行可能是经常被忽视的事情之一，但这是最重要的事情之一。 这是您的客户在获得数字体验后对您的品牌的体验。 然后是客户服务和营销。 这些东西中的每一个都成为一个独立的部门。

“你希望人们对品牌的第一次体验与他们的下一次体验是什么？对于每一个，你将开发系统、电子邮件、文本等。”

在营销中，有新客户营销与现有客户营销。 有些人称之为再营销，但它们是不同的体验。 您希望人们对品牌的第一次体验与他们的下一次体验是什么？ 对于每一个，您都将开发系统、电子邮件、文本等。我​​们拥有并且正在改变所有这些客户沟通渠道。 如今，人们使用的文本比电子邮件多得多，但电子邮件仍然至关重要。 有您的付费广告，每个广告都有选择。 应用程序、提供商等。与履行相同。 有一百万个履行提供商，其中许多都做得不好。 这是一个持续的过程，可以为我们做到这一点。

大规模维护品牌形象

Felix：您如何确保品牌指南和客户体验在业务规模扩大并超出您日常控制范围时保持一致？

约翰：拥有优秀的人才和优秀的系统就是答案。 当我刚开始的时候，我做客户服务，我做市场营销，我是所有的部门。 您可以直接链接到您的客户。 煤矿里的金丝雀很多时候都是客服告诉你，并且能够快速响应。 如果你早点自己做，那就太好了。 然后突然之间你有了需要能够扩展的人员和系统，我认为这是关于拥有好的工具。 您必须开始越来越多地查看指标。 “我们对客户服务的响应时间是多少？” 有很多应用程序。 我们使用应用程序来帮助客户服务。 有一个完整的应用程序生态系统。 您选择一个并使用它，查看分析和评论，并拥有查看这些评论的系统，包括数量、产品评论和网站评论。 有关您的品牌的所有公开内容，然后可能进行调查。 我们已经开始这样做了。 只是简单的调查。 有时只是给客户的短信或电子邮件。 “你的经历如何？有什么我们可以帮忙的吗？” 除了提供帮助之外，没有真正的目的。 你会学到很多东西。

Felix：在您建立业务时，您如何确定要构建或首先关注的系统？

约翰：可能最大的决定是电子商务平台。 这是 Shopify。 我们使用 Shopify。 曾几何时，构建电子商务平台有更多选择。 一些公司甚至会从头开始构建自己的。 这是最大的决定。 我们一直选择 Shopify，所以假设您顺其自然。 也许这就是平台的 iPhone。 然后你就有了你的应用程序。 就像 iPhone 一样，有一个强大的应用商店。 我也咨询了一些朋友，你达到了拥有品牌和需要什么应用程序的那一刻。 你需要一个开发人员，你需要有人来建立你的网站，并且会有选择。 你付钱让别人从头开始吗？ 你会做出选择吗？

通过客户服务，我们使用 Gorgeous。 它是众多客户服务应用程序之一。 确实，您必须经历它，有时您会出于必要而学习并找到大量的解决方案。 音量告诉你该怎么做。 你开始有 Facebook 评论、文本回复和电子邮件。 突然之间，对于一个小团队来说这是无法管理的，所以你需要一些东西来吸收它。有一个问题，然后有一个解决方案。 但除此之外，满足感对很多人来说是一个非常重要的早期决定。

Felix：您如何决定投资哪些工具以及投资多少工具？ 我认为作为一个新的企业家，你很容易被各种各样的选择和工具的成本所淹没。

约翰：是的。 每个应用程序可能会或可能不会收费。 我有三个女儿。 我们试图管理他们的屏幕时间，这与业务类似。 有时您会收到应用内购买，然后在不知不觉中就会说，“伙计，这是免费的，但现在有很多附加组件。” 然后你坐在那里，试图安装这个东西并设置它。 “我把所有的时间都花在这上面了。” 这是一个挑战。 在我们公司，现在有很多人。 例如，我们的首席财务官，他真的很保守。 不想花不必要的一分钱。 他不想引入更多的复杂性。 这是一个权衡。 我倾向于尝试最新最好的闪亮模型。 我绝对认为有一个平衡。 通过经验，我学会了谨慎。 确保确实需要这样做。 总有一个决定。 你外包吗？ 不外包吗？ 你有应用程序吗？ 你没有应用程序吗？ 有时我们也会问我们的开发人员，“有没有比安装新应用更简单的解决方案？” 安装新应用程序时总是会遇到挑战：安装过程、集成等。在不知不觉中，您会以您没有预料到的这个或那个方面撞墙。

“安装新应用程序时总是会遇到挑战：安装过程、集成等。在不知不觉中，你会以你没有预料到的这个或那个方面撞墙。”

你只需要小心谨慎，不要过度紧张。 这比其他任何事情都更害怕错过。 我们都假设有一些神奇的应用程序会做这个或那个。 看，如果你有一个好的产品，你可以把它放在人们面前，这就是主要目标，让人们知道你的东西。 你可以拥有世界上每一个闪亮的应用程序，但如果没有人知道你的存在，那么没有人愿意购买你所拥有的。 没关系。

在每一次失败中寻找目标

菲利克斯：您提到您现在将业务更多地视为您通过艰苦的方式学到的一门科学。 是什么让你从一开始就坚持下去，因为你正在学习更多关于如何创办和经营企业的知识？

约翰：我认为这很深。 我认为这主要是对失败的恐惧。 我已经考虑过了。 “我为什么要做我该做的事？” 它归结为想要实现某事。 当一些人可能会建议我不要继续在一个真正竞争激烈的领域工作时，这是个人的事情推动我前进。 你去任何一家商店，货架上都不乏洗发水。 这并不容易。 这不像我们发明了一些不存在的东西。 这是一个竞争非常激烈的行业。 真的只是相信这个品牌，相信 Beast 品牌、名字和感觉是有道理的。 积极的客户反馈和评论有助于：您的客户得到了它，您正在尝试做什么，并且您正在让他们感觉更好。 你只是稍微改善了他们的生活。 他们去淋浴，他们有更高级的淋浴体验。 那感觉很好。

有一些目的，然后随着时间的推移，该品牌也进化了一些以融入生态友好的一面。 我在佛罗里达州南部长大，我花了很多时间在海滩浮潜。 我是一只海滩老鼠。 那里有现在不存在的珊瑚礁。 不是他们漂白了。 他们走了。 它们是沙子。 试图将这使一些悲伤的东西融入积极的东西。 对你所做的事情有一个目标，而不仅仅是赚钱。 现在，我们开始在我们的产品线中减少塑料用量，并寻找方法来提供人们想要和需要的产品，同时最大限度地减少对气候的影响。 所有这些东西的结合是我的动力。

Felix：你提到想要创造一些东西。 创始人与 CEO 之间往往存在这种二分法：随着品牌的成熟，企业的创建与扩展和维护。 你是如何处理这种转变的？

约翰：是的，我有。 早期，试图创造人们想要的东西。 [Y Combinator 的] 座右铭是“制造人们想要的东西”。 如何让它更高效、如何成长、如何提高品牌知名度的过程与让人们想要一些东西有很大的不同。 这些是更多执行的事情，而第一阶段更多的是创意企业。 现在我有一个顾问委员会，一个董事会，我们正在学习向其他人报告。 突然之间，它引入了某种层次结构。 这是有老板，有老板。 你开始这件事是为了反对在一个成熟的公司或组织中工作，然后你正在创造它。 我的意思是，我渴望拥有一些既定的东西。 一点一点地，它变得更大、更有条理和结构化，你需要系统。

这很难。 这是一个艰难的过渡，我想我不得不和很多其他人进行过交流，他们已经完成了这个过渡。 很好。 我能说的就是和其他去过那里并做过的人谈谈。

拥抱那些告诉你你不想听到的事情的人

Felix：当你走到那个十字路口时，是否清楚是时候开始更多地关注系统和程序，而不是建立品牌或完善产品？

约翰：我会根据我的经验说话。 我过度创造。 我创造了太多的产品。 你进入了某种创造的心态——我们创造了一些非常酷的东西。 我们最新的产品之一是一款很棒的产品：Beast Gold Wash。 我们即将迎来奥运会。 我们在野兽队中有一名奥运选手。 她拥有公司的股份。 她将参加奥运会。 美国女子足球队的凯利奥哈拉。 还有一个真正的论点是，也许我们不应该创建 Beast Gold，因为从效率和产品可扩展性的角度来看。 有人告诉我，“你需要停止创造。看看业务。看看美元和美分。不要用完钱。你用完了钱，游戏结束。” 利润确实很重要。

我想我过度创造了。 我知道是时候停下来了，因为有人告诉我，“你必须停下来。” 聪明的人——金融界人士——说：“听着，你必须停下来。你必须转变。” 身边有聪明的人会告诉你，“你需要开始冷静下来。是时候了。你需要停下来。” 就我个人而言，我没有到达那里。

Felix：早期发生了什么完全阻止了你过度创作？

约翰：这个品牌起源于亚马逊。 这真有趣。 你会看到很多品牌在他们自己的网站上推出“更干净”，只有三个 sku，也许五个。 亚马逊具有讽刺意味的是，它激发了我创造和填补漏洞的冲动。 “没有人做这样的事情。让我启动它。让我启动它。” 你说得对。 它几乎结束了旅程。 我确实有一个东西的市场，但不是所有的东西都卖了。 “所以让我们创造……如果我们这样做，它就会卖掉。” 我肯定有好几次差点没钱了。 希望倾听的人们会避免这种情况并找到一种方法来做到这一点。

我们现在采取的有条不紊的方法是让客户告诉我们他们真正想要什么。 我们倾听，我们知道下一步该做什么。 我们提前计划，有预算，负责，然后将创造力集中在特定项目上。 这是一个更聪明的方法。 然而，我看到这么多有企业的朋友，他们只是创造，创造，创造。 你需要意识到这一点，并在你周围有好人来统治这一点。

当我们去做广告时，我听到了一句很棒的名言，他说，“给我一个定义明确的创意简报的自由。” 我认为这是一个很棒的短语。 就好像知道我们正在围绕这个创造一些东西。 这是我们正在玩的盒子。让我们这样做。

产品开发过程中最重要的一步

Felix：您提到产品开发现在从客户以及他们告诉您他们想要什么开始。 告诉我们更多。

约翰：这是倾听客户和观察市场的结合。 当您达到一定规模并且人们开始回复您的电子邮件时。 我们几乎会给人们免费的东西只是为了反馈。 它是如此的无价。 我会这样说：并非所有的反馈都是平等的。 清楚了解产品线的客户，他们尝试了很多东西，然后他们写了一些深思熟虑的东西，这些都是有价值的。 你从多个客户那里听到，你就像，“好吧，那里有东西。” 然后你回去看看市场，然后说，“接下来需要这个产品。这很有意义。” 您也必须查看 R 和 D 方面。 实现它有多难？ 需要花多长时间？ 费用是多少？ 这是一种给予和接受的方式。

Felix：请告诉我们更多关于您如何结合使用市场和客户反馈来提供产品反馈的信息。

约翰：现在市场上有很多胡须油。 这是一个例子。 有一段时间根本没有很多。 那里的油就像摩洛哥坚果油或荷荷巴油一样。 这些是头发的好油：头发或胡须。 它们非常平滑。 女人在男人之前就知道这一点，然后胡须趋势发生了。 现在有大量的胡须油。 我们肯定有人要求使用不同种类的胡须油，但值得更多投资吗？ 它是我们产品线的核心吗？ 趋势走向何方？ 这是业务方面，真的。 您必须平衡客户要求与您所在的业务。这就是一个例子。 我要为我保存一两个其他示例，因为我们肯定有我们知道的产品是下一个伟大的产品。 其他领域也有事情发生。

实际上，我们已经朝着更像一个中性品牌的方向发展，并且我们提供了一些中性产品。 我们最初是一个男士品牌，但我们已经转向男女皆宜的品牌。 女性想要更便宜的女性领域的一些产品。 有时会有所谓的“粉红税”。 有关于它的文章，女性实际上会购买中性或男性品牌的产品，只是因为它更便宜。 他们知道这是同一种该死的成分，而且要收取这笔溢价。 这太不可思议了。 客户告诉我们的内容有重叠。 就像女性想要更便宜的男士护肤品一样，那里有市场机会和客户群。 我们的很多客户都在说，“做这样的东西。”

Felix：关于向中性品牌的过渡，你如何进入一个你不一定是最终用户的市场？ 当您不是最终客户时，您如何确保优化策略？

约翰：带着愚蠢的乐观。 胆子大，想学。 寻找机会，有时仅此而已。 你正在寻找机会。 你在听，你在潜入某事。 我肯定会先潜入游泳池，而其他人可能会检查水有多深，我就进去。这就是发生的事情。 我只是跳了起来，无论好坏。 有了 Lock and Main，我们开始销售其他人的产品，所以我们是纽约市女性想要但很难找到的特定物品的纯粹零售商。 我们仍在满足需求。 那是一个机会。 你听到那里的需求，有人告诉你，“这里有市场。” 随着时间的推移，你会了解这个行业，它会带你走向不同的方向。 我开始学习。 我认识了一些名人造型师。 我当时想，“你是怎么做到的？你推出了这个品牌，你不是化学家。你是怎么做到的？”

最终培养关系使我与化妆品实验室建立了关系。 我们都希望看到彼此成功。 我真的很有竞争力，但我也真的希望其他人都能成功。 第三或第四个实验室发现了这一点，他们开始与我合作，即使我没有付给他们任何费用或没有很多钱。 这仅仅是因为他们的部分业务是他们需要下一个最新和最伟大的品牌，但他们也只是想看到有人成功。 与配方相同。 我们正在请一位皮肤科医生来帮助我，这就像我以前的公司一样，直到我想，“我在这里有一个人们可能想要购买的独特品牌。”

这位创始人如何提升品牌的有机影响力

Felix：您还曾是女装和配饰零售商 Able 的电子商务总监。 告诉我们你在那里的经历。

约翰：那时我已经卖掉了 Lock and Main。 野兽存在，但仍在起步。 我不是 100% 确定它会有多大，而且我真的用那个品牌破解了它。 一位朋友把我介绍给了 Able 的 CEO，他们的 livefashionable.com。 我只是为了他们的使命而堕落。 我相信，他们是田纳西州第一家 B 公司。 当时，他们通过口耳相传有机地赚取了近一百万美元的收入。 他们是一家全国性的公司——人们谈论他们并分享他们。 他们的网站加载时间为 20 秒。 他们有一个 woocommerce 网站。 我只是想，“如果你们加快网站速度，改进它并围绕这个使命开展一些营销，这可能会增长得非常快。” 这是今年 Facebook 广告 pre-iOS 的变化。 这是一个不同的世界，但我看到了他们可以做的简单事情。 他们也有一个美丽的信息。 他们的声明是已经克服的女性的美丽产品。 通过在速度更快的网站上展示带有一些数字广告的产品图片，他们迅速成长。 他们的使命是为女性创造就业机会。 这是一个像许多 B 军团一样的联合任务。 它是像任何公司一样赚钱，但也实现了这个社会目的。

另一件事也是，我第一天走进办公室，这个女人给了我一个拥抱。 她有完整的历史。 她已经从成瘾中恢复过来，她真是太神奇了。 我记得那天走进去想，“这感觉很好。”

Felix：您认为在提升品牌和品牌知名度方面，您还做了哪些其他工作？

约翰： Beast 品牌与 Able 类似。 没有魔法。 有一小段时间，Facebook 广告感觉就像是这些神奇的东西——而且它们在一段时间内是这样的——但后来很多人看到有一个限制。 秘密泄露了，就像任何市场一样，价格上涨，情况发生了变化。 我听说过这种 360 度的营销方法，但我们花了很多时间自己创建内容。 如果您访问我们的 YouTube 频道或 Instagram 帐户，我们会看到很多图片和视频。 视频内容是我所指的。 它回到了关于不要过度创造的整个对话，确保你不只是在那里吐出东西。 关于您的产品或服务和品牌的不同之处，具有正确卖点的正确视频可以大有帮助。 有机地分享它，当然还有在广告中测试它——在付费广告中——然后衡量转化率。

我们自己制作了很多视频，并参与了这个过程。 很多时候我会写第一个脚本。 也许在淋浴的想法来了。 洗完澡，写下来。 我不会立即将其发送给团队。 我睡在这个主意上。 确保它是好的。 很多时候，我们有很多想法，因为你喜欢，“这不是一个好主意。” 对我们来说，我想说的是，简洁的品牌视频内容是关键。 我们不会过度推送我们的 YouTube 频道，但我们会在那里花费大量时间。 YouTube.com/tamethebeast。 您可以看到我们的一些热门歌曲和一些未命中的歌曲。 这对我们来说是一个值得关注的好领域。

认为商标“叮当”是过去？ 再想一想

菲利克斯：你如何看待这些视频？ 产品通常是关注的焦点，还是您也有故事情节？

约翰：你推出并创造了一个新产品，你将需要所有的资产来配合它。 一旦您做出创建产品的决定，就会自然而然地进行大量工作。 新产品，新系列。 我们为什么要推出那个产品？ 卖点是什么？ 人们的注意力持续时间很短：三秒、六秒、八秒。 它的代际略有不同，但很短。 我们在审查媒体方面非常聪明，因此您必须快速并真正展示该产品的不同之处。 人们真正想要什么？ 看看该地区其他人的广告。 我们看看老香料。 我讨厌插入另一个品牌，但他们复兴了一个传统的祖父品牌，他们是怎么做到的？ 他们在广告中触及了什么？ 我们能从他们身上学到什么？

一个有效的商业广告有很多内容。 例如，我们的产品之一是 Extreme Yawp。 它实际上是我认为我们有东西的第一个产品。 是 Extreme Yawp 胡须、头发和沐浴露。我们想，“这有什么独特之处？” 就是感觉。 如果把野兽装在瓶子里，人们的期望是什么？ 随着时间的推移，我了解到你期待一些东西。 你想感受一些东西。 你想闻一闻。 野兽是一种体验。 我们想出了一些很棒的副本。 这是我们 YouTube 频道上的热门视频之一。 有一个沙哑的声音，它是，“极端的 Yawp 胡须、头发和沐浴露。带着令人振奋的桉树刺痛感，这是对成年人的一种很好的奖励。” 然后是一声怒吼。

我要说的另一件事是想想叮当声，也是。 宝洁公司的某个人很早就告诉我，“想出一个顺口溜。” 现在对我们来说，这是我们的咆哮。 我们发出野兽咆哮，实际上是我们的声音人啮合在一起的三种动物的组合。 他正在玩动物的声音并将它们啮合在一起。 他就像，“我想就是这样。这就是咆哮。” 我当时想，“就是这样。这就是咆哮。”

启用定制以推动新的销售

Felix：你在网站上有这个“build-a-set”功能。 告诉我们这个想法。 它背后的原因，它来自哪里，以及它是如何影响网站的。

约翰：回到 Able，我看到人们想要定制。 这有点棘手。 定制的人在网站上花费更多时间。 甚至有来自不同群体的数据发现，能够定制产品的人是更忠诚的客户。 他们对品牌的了解越多。 现在驱动我们的部分使命是减少塑料。 我们如何做到这一点？ 更多可重复使用的瓶子或瓶子补充装。 你必须让人们逐步改变他们的习惯，我们希望利用其他一些关于客户和忠诚度的数据。 这就是它的来源，但它也是为了让它变得简单并减少客户的摩擦。 人们来到产品线，这是一个完整的系列：洗发水、护发素、肥皂、乳液、剃须产品。 “那该死的，我从哪里开始？” 就像，“在这里。让我们让你轻松一点。从这里开始。选一个瓶子。好吧，太好了。选一个袋子。” 你只需选择一个然后繁荣。 这是让人们轻松进入产品线并逐步改变习惯的三步过程。

Felix: That's a great insight about how the more time you spend on the site customizing it,the more memorable it is. Are there any other parts of the website that surprised you by having a big impact on conversions?

John: What's funny is I've seen this on a couple sites: the shop all. That's often one of the highest converting pages. People just want to see and scroll. It sounds silly, right? 全部购物。 They can see the whole thing and scroll down. We definitely see people later in their life cycle approach and start visiting sustainability pages or “about the brand” pages. Having the quiz page. We have a quiz now where we try to pair you with one of our scents. That's another great example that I got from Able, too. Both at Able and Beast we did something where it was a little fun for the customer to do but also instructive. We're taking people down the path just answering a simple question and then we recommend some products and it helps them understand our different scents. I would encourage people to try a quiz with their customers.

Free gifting as an inventory management strategy

Felix: I can also see on the website a call to action saying, “Want a free gift from us?” But it doesn't disclose what the gift is. 那是故意的吗？

约翰：是的。 We wanted flexibility to change it up. Sometimes it's an inventory management thing, too, where we're like, "Darn. We're out of those."

Felix: Are there any other apps that you use that you can recommend to use to run the business?

John: Going back to our app discussion earlier, product reviews are essential. Early on you may not want to invest a lot of money in product reviews but at some point you start realizing, "We need to feed these reviews into Google. We need to syndicate them to other places. We want functionality so customers can easily share their reviews. Yotpo Reviews was a good one. We're all in on Yotpo. We have Yotpo Loyalty, Yotpo Reviews, and we've tested some Yotpo SMS. Then there's Data Feed Watch, which is a feed generator. That one's more affordable. It allows you to generate a feed that you can spit into Google or Facebook or other marketing channels. Bing, where you might need to generate a product feed early one, that's a useful one too. Octane is a good one too for marketing. Klaviyo for email. Klaviyo has emerged as one of the top email ones. Octane's like email and text but for Facebook Messenger. That's the problem that Octane solves. That's a good one for people to look at.

Felix: I'll leave you this last question. What do you think is the area that you want to focus the most over the next year?

John: It's going to sound silly but fulfillment. If you're listening to the podcast and you place an order on our site use code beastboss, because you're the boss of me, the Beast, or your own self as the Beast. That'll give you 20% off. If you then get the items and email me and tell me about your fulfillment experience, I'll send you another free thing. I'll look at what you ordered and pick something else from our product line and send it to you. Just email me at [email protected]. Buy something. Use code beastboss. 节省 20%。 Get the products and then email me. Give me feedback–simple feedback–on fulfillment and the unboxing, and I'll send you something extra for free.