什么是 CRM 数据库？ 终极指南

成功的企业建立在牢固的关系之上。 这意味着真正了解您的客户和潜在客户。

他们有什么问题？ 他们在客户旅程中处于什么位置？ 他们最有可能购买哪些产品？

回答这些问题需要数据。

比电子表格或一系列电子邮件可以处理的数据更多。

您需要一个 CRM 数据库来简化您的销售和营销流程并建立更好的客户关系。

本文将讨论 CRM 数据库、为什么需要一个以及如何开始使用它。

什么是 CRM 数据库？

客户关系管理 (CRM) 系统是用于在整个销售周期中管理和增强与客户和潜在客户的互动的技术解决方案。

65% 的销售专业人士使用 CRM，使其成为最受欢迎的企业软件工具之一。 它们在营销和客户支持团队中也很受欢迎——整个组织都可以从 CRM 中受益。

CRM 数据库是存储在 CRM 中的联系人信息的集合。

该数据库可能包括客户姓名、职位、位置、联系信息、联系历史记录、潜在客户评分、订单历史记录、社交资料、兴趣或您收集的任何其他数据。

CRM 和 CRM 数据库有什么区别？

“CRM”和“CRM 数据库”经常互换使用，但术语有不同的含义。 CRM 数据库只是您的 CRM 系统的一个组成部分——一个必不可少的组成部分。

数据库与 CRM 的其他功能交互。 例如，当您从 CRM 发送营销电子邮件时，CRM 数据库中的信息可用于个性化内容。 或者，如果现有客户联系支持团队，CRM 数据库的过去交互日志将帮助您帮助客户。

CRM 数据库对您的业务的好处

大多数销售团队使用 CRM 数据库。 但真的有必要吗？

企业，尤其是小型企业，有时会觉得他们可以有效地管理客户关系，而无需投资 CRM 工具。 但是客户关系管理数据库对各种规模的企业都有很大的好处。

集中您的数据

如果销售代表了解买方业务的需求，则 56% 的 B2B 买方更有可能进行购买。 如果销售代表了解买家的角色，则 51% 的人更有可能考虑品牌。 47% 的人表示，如果他们收到您的个性化信息，他们更有可能购买。

这些偏好有什么共同点？

客户希望您对他们有很多了解，他们希望您的互动能够反映出这一点。

拥有一个集中的 CRM 数据库可以让您快速访问与您的业务互动的任何人的信息。 不再有数据孤岛——销售团队知道客户是否曾经打开过支持票或点击过营销电子邮件 CTA。

永远不要忘记交易

如果没有一个有组织的系统，一些联系人可能会在进入合格的潜在客户阶段之前就掉出漏斗。

将您的所有交易信息保存在 CRM 数据库中，可以轻松监控您的交易和管道、对潜在客户进行评分、跟踪任务以及自动化联系人管理。

它也是可扩展的。 您的业​​务可能源于交易跟踪电子表格，但不会源于您的 CRM 软件。

做出更好的预测

存储在 CRM 数据库中的所有信息和历史数据都可以帮助您做出更好的预测。 这有助于您的团队优先考虑他们可以赢得的交易。

假设您的目标是进行更多交叉销售。 您可以使用 CRM 来确定数据库中哪些现有客户最有可能购买第二种产品。 然后，您可以自动将它们添加到目标电子邮件列表中，并分配您的团队成员进行联系。

与远程和混合团队沟通

如果您的企业是大流行后将继续拥有远程工作人员的 90% 企业之一，那么 CRM 数据库可以帮助不同地点的团队成员保持联系。

基于云的 CRM 解决方案确保每个人都可以访问相同的信息，无论他们身在何处。

许多公司已经意识到这一点。 与主要在办公室工作的人相比，远程工作人员使用 CRM 的可能性要高出 8 个百分点。 不在家工作的人也更有可能使用电子表格或铅笔和纸来跟踪销售情况。

自动化销售流程

CRM 平台可自动执行日常任务，例如管理您的联系人列表或将任务分配给团队成员。 自动化这些工作流程让您有时间专注于真正重要的事情——建立客户关系。

如何设置 CRM 数据库（CRM 最佳实践）

很明显，您需要一个 CRM 数据库。 但是您选择哪种 CRM 以及如何实施和维护它会有所不同。

您的 CRM 正在为您的销售团队的所有活动提供支持，他们需要能够相信数据是准确、最新且易于访问的。

53% 的优秀销售人员对他们的 CRM 数据非常有信心。 在表现不佳的人中，只有 32% 的人对这些数字有信心。

按照以下步骤帮助您的团队成为高绩效团队的一员。

第 1 步：选择您的 CRM

您的 CRM 将成为您业务的支柱——确保您做出明智的选择。 您理想的 CRM 数据库解决方案将取决于您组织的独特需求，但我们认为每个人都应该寻找一些重要的功能：

• 自动化工作流程
• 可定制的管道
• 销售管道的轻松可视化
• 联系和潜在客户评分
• 销售预测和获胜概率预测
• 实时报告和仪表板
• 与您已经在使用的应用程序集成（更多内容见下文）

第 2 步：定义您的自定义销售渠道

销售渠道是指您的团队为将潜在客户转变为忠诚客户所采取的步骤。 不同企业的管道因行业、目标市场和客户类型等因素而异。

拥有明确定义的销售渠道是设置和维护 CRM 的重要组成部分。 CRM 可帮助您跟踪和可视化每个交易所处的阶段。 根据您的 CRM 软件，您可能能够为不同的产品或不同类型的客户创建多个自定义管道。

管道将影响您选择在 CRM 数据库中收集和存储的数据。

步骤 3. 决定要包含哪些客户数据

典型的 CRM 数据包括：

• 联系方式和个人信息，例如电话号码、地址和社交媒体
• 描述性数据，例如职位、教育水平、兴趣或生活方式信息
• 互动历史记录，例如他们进行的购买或他们打开的支持票
• 调查数据，例如客户满意度调查答案

收集销售、支持和营销团队的意见，找出哪些数据可以让他们的工作更轻松。 将基本字段设为强制性，以确保信息的缺乏永远不会阻碍您的流程。

但不要过火。 尽管您想了解有关潜在客户的所有信息，但您不应该让他们填写一份三页的表格来加入您的电子邮件列表。

牢记销售渠道。 例如，您的管道中可能有一个阶段用于营销合格的潜在客户。 要被视为具有营销资格的潜在客户，此人必须属于特定人群，并且他们必须从您的网站下载门控资产。

这意味着，为了让您的流程顺利运行，您的 CRM 数据库必须具有可靠的、最新的人口统计信息和网站表单填写信息。

第 4 步：集成您现有的技术堆栈

确保您了解您的 CRM 系统提供的所有可能的集成。 将 CRM 连接到您的其他工具将使您能够将更多信息提取到客户数据库中并更有效地使用数据库。

例如，如果您有一个电子商务网站，请将您的 CRM 连接到您的电子商务平台。 这有助于您收集有关网站行为和购物者人口统计的信息。 您可以将废弃的购物车电子邮件发送给未完成购买的购物者或快速跟进完成购买的新客户。

如果 CRM 与 Facebook 或其他社交媒体平台集成，您可以通过向您的业务 Facebook 页面或其他个人资料添加注册表单来增加电子邮件营销列表的大小。

许多 CRM 与 Google Analytics 等工具集成，允许您在有人点击您的一个广告系列中的链接后跟踪转化和其他用户行为。

第 5 步：维护您的 CRM 数据库

您的团队需要确信您的 CRM 数据是准确的、有组织的和最新的。 如果您不进行定期维护检查，肯定会出现混乱。

CRM 数据库维护可能涉及以下任何或所有步骤：

• 消除重复记录
• 删除未参与或过时的联系人
• 尽可能填写不完整的记录
• 如果联系人列表具有相同的目的，则合并它们
• 检查所有记录中的数据格式是否相似
• 消除未使用的标签并合并相似的标签

第 6 步：衡量您的成功

衡量 CRM 数据库实施的成功可能具有挑战性，因为 CRM 可以做很多事情。 如果您的主要目标是增加您的联系人列表或完成更多交易，您无需担心您的支持票解决率。

因此，在您开始之前，请缩小您的 CRM 目标并确定您将使用哪些指标来跟踪您的进度。 例如，如果您试图消除销售流程中的低效率，您可以跟踪销售周期的总长度。

您可以选择跟踪的一些 CRM 指标包括：

• 成交率
• 追加销售和交叉销售率
• 净新收入
• 每个销售管道阶段的长度
• 销售周期长度
• 客户终身价值 (CLV)
• 获客成本 (CAC)
• 电子邮件列表增长率
• 净推荐值 (NPS)
• 客户流失率
• 支持票证解决的平均时间

现实生活中的 CRM 数据库示例

CRM 数据库可以节省时间、提高准确性和预测能力，并帮助企业建立更好的客户关系。

但你不必相信我们的话。 以下是两个使用 CRM 数据库改变其工作方式的真实组织示例。

癌症健康支持 CRM 数据库示例

Cancer Wellness Support 是一家非营利组织，为癌症患者、他们的护理人员和家庭提供瑜伽、艺术疗法、咨询等疗法。

该组织开始时规模很小，但随着成员人数超过 600 人，跟踪成员资格变得更加困难。 他们需要的是一个 CRM 数据库，该数据库可以跟踪会员信息并在需要续订时自动通知客户。

自实施 ActiveCampaign 以来，Cancer Wellness Support 已将其数据的准确性提高了 70% 以上，并每月节省了 300 个工时。

霍利斯实验室 CRM 数据库示例

Laboratoire Hollis 通过为每位客户提供有机营养补充剂和个性化建议来支持女性的健康和保健。

只有两个人的团队面临的挑战是提供高度个性化的客户体验，而无需大量手动工作。 这就是 ActiveCampaign 的用武之地。

Hollis 现在使用 CRM 数据库中收集的整个客户生命周期中的数据，包括废弃的购物车率、客户支持票和电子邮件分析，以便在正确的时间接触到正确的人。

创始人 Mathilde 是这样说的：

“我只是一个人，但 ActiveCampaign 让我能够像亲自接触一样吸引每一位客户。 将我的所有客户数据集中在一个地方，我可以使用它来自动化个性化内容和推荐，从而满足每个客户的需求并激发他们的忠诚度。”

CRM 数据库关键要点

CRM 数据库是客户关系管理系统的重要组成部分。 拥有关于每个客户和潜在客户的有组织、可访问的数据有助于潜在客户培养、营销、提高客户保留率等。

ActiveCampaign 的 CRM 数据库提供：

• 可定制的管道
• 自动化联系人管理
• 领先评分
• 列表分段
• 在线行为跟踪
• 电子邮件营销
• 报告和仪表板

免费试用 ActiveCampaign 14 天。