YouTuber 基于社区反馈的产品发布之旅

Youtuber Joe Andrews，也被称为 Youtube 上的 BluMaan，十多年来一直在创作有关护发和造型的内容。 随着社区的发展，乔决定根据个人与他分享的反馈来创造美发产品，并推出了公司 BluMaan。 在本期 Shopify Masters 中，我们与 BluMaan 的现任 CEO Colin Chik 进行了交谈，了解 Joe 和团队如何根据社区反馈创办公司，制造商如何成为您的导师，以及为什么与微型影响者合作是一项巨大的投资。

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• 店铺： BluMaan
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 建议： No Fraud（Shopify 应用）、Privy（Shopify 应用）、Recharge Recurring（Shopify 应用）

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推出受社区反馈启发的产品

Felix：社区如何参与品牌和产品？

Colin：嗯，这个品牌实际上是由社区创建的。 所以在 2014 年，我们的创始人 Joe 决定他真的想做一款美发产品。 因此，他在 YouTube 上发布了一段视频，询问人们对美发产品的需求，例如定型类型、完成度以及市场真正缺乏什么。 从那里开始，他们开始制定新产品。 我们的 BluMaan 原创 Meraki。 社区确实大力推动了我们的产品。 我们对社区进行了测试。 所以我们全年都寄出样品，试图征求人们的意见。 什么让它好，什么不好。 甚至在公司刚成立的时候，很多社区成员都担任了志愿者的职位，比如我们的客户服务、我们的产品开发、我们的营销团队都是与社区成员一起建立的。 与许多品牌相比，这就是让我们与众不同的原因，因为我们是由社区直接建立的。

Felix：社区是如何开始的？

Colin：所以社区实际上是建立在 Joe 的追随者之上的。 对于那些不知道的人来说，乔是一个 YouTuber。 当我们建立社区时，他在 YouTube 上有大约 250,000 名粉丝。 他的愿景是希望在更个人的层面上与 YouTube 上的每一位追随者建立联系。 因此，他从字面上回复了在 YouTube 上发送给他的每条消息。 他和他们谈了很多。 有一天，他决定，让我们一起在 Facebook 上建立一个社区。 所以他创建了一个小组，并在他的频道上真正进行营销，以将人们推入这个小组。 他的理念是，他想建立一个人们可以分享发型、发型、产品评论的小组，并将他的粉丝带入更多的社区交流中。

Felix：所以你提到这个社区实际上生活在一个 Facebook 群组中。 他通过自己的 YouTube 频道将新成员带入了群组。 你能谈谈参与社区的方式吗？

Colin：所以我们的创始人所做的其中一件事是，他们实际上是真正融入了社区。 所以他们在社区里谈了很多，发布一些他们生活中发生的个人事情，回复人们的帖子，他们的问题。 最终他们创建了另一个独立的小组。 我们称它为 BluMaan 社区的 VIP。 所以这些是版主。 所以我们得到了真正热爱这个小组的志愿者版主，并真正帮助推动了小组内的更多讨论。 即使在今天，我们也有大约 20 名版主，他们不断地发帖、回应人们，并真正成为该小组中真正有帮助的领导者。 我认为这对于启动社区并在社区内建立积极性非常重要。

Felix：他们如何协作或聚集？

Colin：这只是一个小版主组。 这只是一个单独的频道，仅用于谈论他们不喜欢的帖子或不尊重的人，或者他们在小组内讨论新想法或新赠品。 所以我们让那些版主来控制。 很多东西，比如什么样的赠品，什么样的促销活动，比如他们的团队。 所以它并没有真正由公司经营。

菲利克斯：除了乔推动这个群体之外，什么能持续发展这个群体？

Colin：进行了非常有意义的讨论。 不一定只是像男士美容，而是在我们的小组中，如果您参加我们的小组，如果您确实参加过我们的小组，就会有人谈论他们的日常生活，就像我们的一位社区成员曾经发布的图片一样他刚出生的婴儿，以及他多么热爱他的生活​​，妻子。 小组中有更多个人或更富有同情心的讨论。 这就是我非常想推广的东西。 我们认为这些吸引了很多新用户。

Felix：你有没有办法鼓励这种有意义的讨论？

Colin：这是一个很难回答的问题。 我认为我们对待版主的方式确实有助于让他们对我们的团队感到兴奋。 就像我们对待他们就像每天都有团队成员是 BluMaan 的员工一样，我们真的给他们所有的特殊待遇，比如喜欢，让他们试用我们的新产品和东西，并向他们展示我们正在发生的事情的结果团体。 就像允许新人加入一样，人们离开的方式以及小组的幸福程度确实会激励他们参与。

Felix：现在，当涉及到赠品之类的东西时，它是如何运作的？

Colin：我们确实经常这样做。 我认为每个季度我们都会做一次赠品，这些赠品是由主持人和我们内部的营销团队完成的。 所以他们互相交流，然后他们基本上想出了一个想法，我们尝试与其他赞助商合作，比如其他品牌，所以做一个合作赠品或诸如此类的东西。 是的，它在那个领域非常成功。 当我们进行合作赠品时，我们会与其他品牌合作。 他们也将我们的产品分发给他们的粉丝。 所以我们有点与他们的客户交叉推广我们的社区，我们的社区真的很喜欢它，因为他们可以体验新品牌或新赠品。 产品类型的决定以及我们赠品的所有内容。 实际上，我们之前已经发放过机票或度假套餐，与乔共进晚餐，我们每次都试图让事情变得令人兴奋和不同，它永远不会一样，永远不会像 BluMaan 产品一样。

向您的社区询问产品开发的问题

Felix：在创建产品时，你会问社区什么样的问题？

Colin：首先，确定市场上缺少什么，以及您想要尝试推出的产品。 对于乔来说，他意识到头发领域的高质量和天然产品存在很大的脱节，尤其是直接面向在线消费者。 这就是他的方法的来源。 从那里他只是问，嘿，伙计们，你们喜欢什么产品？ 那么他们过去几年一直在使用的品牌或产品是什么？ 正如您所问的那样，从那里开始，该产品的优势是什么？ 您不喜欢竞争对手的每个产品的哪些方面？ 你拿走所有的好东西，我们移动所有的坏东西，基本上试着制造你理想的产品，然后找一个实验室或化学家制作样品来制造那个产品。

Felix：在向他们询问更多关于他们在这个领域购买的产品之前，你们认识到的实际具体问题是什么？

Colin：所以对于这个空间来说，一种非常高定型的产品，可以提供真正的哑光效果，而且它对头发仍然很健康。 因为对男人来说最重要的事情之一就是，我们需要我们的头发非常健康，拥有美丽的光泽或美丽的外观。 所以对我们来说最重要的是产品的定型、哑光效果和天然成分。

Felix：在创建您的产品线时有哪些答案？

Colin：因此，人们真正不喜欢护发产品的一大原因是，它很难染上人们的头发。 当你洗它的时候，洗发水很多产品都是用油制成的，或者是洗不干净的蜡。 它造成了很多拖拉。 然后当你拉扯你的头发时，你会更快地脱发，尤其是对于男人来说，对吧？ 在男性中，脱发一直是一个大问题。 话虽如此，人们希望头发产品中的成分能够促进头发生长以延长头发。 并且保持非常重要。 很多男人注意到，就像你在中午之前把头发产品放在早上一样，它开始失败。 这是我们注意到的另一个问题。 这是我们注意到的三个主要、最大的问题。

Felix：你如何决定你今天应该在你今天上市的产品中实际添加什么？

Colin：对我们来说，我认为我们做的更多的是一根杆子。 实际上，我们对社区进行了大量调查和调查，以确定他们正在寻找的主要功能是什么。 并且基本上想要寻找更像 70% 或 80% 的做过调查的人，他们想要一个特殊功能的东西。 这将是我们试图瞄准的功能。

制造商如何成为伟大的导师

Felix：一旦你对产品想要达到的结果有了想法，下一步是什么？

Colin：所以大多数人没有意识到的一件事是谷歌拥有丰富的资源。 您可以从字面上搜索任何内容。 因此，当我们刚开始时，我们实际上是在谷歌上搜索了一家我们想要合作的制造商。 谷歌取得了很多好的结果，你基本上必须给每个制造商发电子邮件，与他们交谈，看看为你的原型进行研发需要多少成本，然后与你的制造商合作，准确地告诉他们你的情况。 不要谎报你的公司有多大。 只是很诚实。 这些制造商为您提供了很多好处，因为很多制造商真的很喜欢与小公司或初创公司合作。

Felix：他们在寻找什么能让初创公司对制造商有吸引力的初创公司？

Colin：因为初创公司的事情是他们可以很快成为一家真正的大公司，并且在很长一段时间内会有更多人专注于使用该制造商。 这些制造商的许多首席执行官都喜欢帮助年轻的企业家。 这只是他们真正喜欢帮助这些人成功的事情。 其中一些来自我们制造商的首席执行官是某种导师，它告诉我们关于我们行业的真正内幕消息，我们无法通过谷歌获得。

Felix：您还发现制造商对您的业务有哪些帮助，您认为其他企业家可能没有充分利用？

科林：好的。 因此，如果您与制造商建立了非常好的关系，他们有时会告诉您类似的商业机密，例如其他人正在制造的即将推出的产品或他们看到的趋势。 例如，他们会告诉我们越来越受欢迎的成分和新成分。 我们所处领域的其他类似竞争对手如何，他们如何进行营销，甚至他们正在做的订单的大致数量，以及他们的供应链或制造策略，甚至他们的付款条件.

Felix：你们可能犯了哪些早期错误，你想警告其他企业家在与制造商合作时不要犯这些错误？

Colin：有很多，总是原型并且总是做第一批样品，原型和你的第一批可能并不总是匹配。 我们遇到了不匹配的情况，我们不得不重做整个第一次运行。 所以不要只是假设一切都会像原型一样。 特别是对于我们的化妆品行业。 当他们做实验室样品或他们在实验室做的原型样品时。 但是当涉及到它们的全批量制造时，这些机器更大，即使温度的轻微变化或成分百分比的轻微变化也可能会对产品产生重大影响。

Felix：你们为第一个产品设计了多少原型？

Colin：第一个我相信他们做了大约 50 个原型，50 次迭代，平均而言，在 BluMaan，我们有时很容易超过 50 个标记。 我们的一款产品花了两年多的时间制作原型。 它一直在发生。 我们相信该产品将是我们产品线的一个非常好的补充。 这是我们真正需要的东西。 我们也有很多来自社区的需求，来自客户的需求，我们只是想让它变得完美。 有很多公司确实在生产产品，但他们并不真正关心产品的全部质量，但对我们来说，我们希望在推出产品之前每次都做到完美。 这就是为什么我们的产品开发周期比一般公司要长得多的原因。

Felix：你如何确定一个产品是否足够好，或者它是否需要一些调整？

Colin：所以这一切都是基于人们的反馈。 因此，当我们第一次为新产品创建原型时，我们实际上是把它交给我们的团队去尝试。 所以我们的办公室里有日志人员，他们会尝试一下，他们会和 Joe 一起写下他们的反馈，反馈会发送回我们的产品开发团队。 这正是我们所缺少的或您希望看到的更多内容被送回实验室。 我们不断地这样做，直到我们的团队在大多数基础上喜欢产品。 一旦完成，我们就会将其发送出去进行大规模测试。 因此，我们将其发送给我们的社区团队，他们会定期测试我们的产品，他们会提供反馈。 如果效果不好，我们会回到绘图板上，重新制定或调整它，直到我们得到团队和社区都满意的地方。 然后我们会在现场测试之后进行另一次测试。 所以我们通常会在理发店或其他什么地方举办我的小型活动，我们邀请我们的追随者，几个更专注的追随者进来，提前实际试用新产品，看看他们喜欢它。 如果这个测试阶段的任何部分人们不完全满意，他们真的会回去重新调整。 有时，您无法真正将其调整到完美。 在这种情况下，我们将不得不再次完全重新制定它并再次从第一步开始。

Felix：有哪些你发现团队认为完美的事情的例子，但是当你发布到社区时，他们会注意到某些事情？

Colin：美发产品的一个特点是每个男人都有不同类型的头发，所以有细发，也有粗发。 人们有卷发。 所以不同的头发需要不同类型的产品，不幸的是，不同的要求主要是在握持方面，对于细发来说，握持与我们的粗发基本上有很大不同。 而且因为我们的办公室是......我们没有各种各样的头发类型。 这就是为什么社区和我们的办公室团队之间会有差异的原因。

菲利克斯：那么进行现场试验有什么意义呢？

科林：所以它也可以追溯到头发的类型。 社区里的人和我们办公室里的人，会有某种类型的人口统计被遗漏，对吧？ 因此，我们希望将这些人从社区中随机挑选出来，让他们亲自参与。 而且它还给社区中的人们一些激励，当你是这个群体的一员时，你可能会被选中亲自参加。 这是一个巨大的奖励，你可以见到乔。 您可以尝试新产品，并获得免费产品去那里。

Felix：有哪些例子可以说明人们使用你的产品有多么不同？

Colin：所以没有多少人意识到有前置样式器和后置样式器之类的东西。 因此，预造型器是指当您的头发略微潮湿时使用产品，然后您的吹风机将其激活，以创造更好的保持更多体积，特别是对于更细的头发。 当您在使用预造型器之后使用产品时，还有后造型器，因此您使用的最终产品。 而且这两种产品可能不一样。 您可能将 BluMaan Original 用于预造型器，而将 BluMaan Cavalier Clay 用作后造型器。 所以这是使用我们产品的不同方式之一，这些方式可以混合使用。 所以有些人可能不喜欢我们的 Original 作为预造型器，但他们喜欢我们的 Monarch 作为预造型器。 总是有这种混合和匹配。 对于不同头发类型的不同人来说，这是非常不同的事情之一。

Felix：您提到首先从小批量运行开始。 我们说的有多小？

Colin：您总是应该询问最低订购量。 但是，如果您与该制造商的关系非常好，他们实际上会做比这更小的批量。 小批量可能仍然超过一千个单位。

为什么与微影响者合作是有益的

Felix：一旦你拿回一千个单位，你会怎么处理这些？

Colin：我们基本上尝试将其发送给有影响力的人。 在营销方面，我们发送给有影响力的人。 我们会把它交给我们的社区领袖。 我们将把它交给我们的办公室人员试用。 我们的产品开发人员会对产品进行大量测试，确保在所有单元中都真正保持一致。 我们将它发送给我们的创始人并进行了严格的测试，以确保提供给我们的原型与原型相同。

Felix：营销计划是什么，或者你们如何向社区推出新产品或新产品线？

Colin：因此，我们真正想在运营方面尝试的第一件事就是看看我们将实际创建多少个单元。 这更像是数字方面的事情。 我们愿意投资多少钱？ 我们甚至可以负担多少投资并且仍然有资金用于营销方面，尤其是对于资源非常有限的初创公司？ 这是推出我们可以过度生产的产品的一个非常关键的部分，我们不应该生产不足，对吧？ 一旦创建了预算，我们就会给营销团队，营销团队会根据预算进行工作。 我们还将产品提供给我们的销售团队、我们的 B2B 分销团队，他们确定他们实际需要多少产品。 我们实际上......我们如何分配产品。 所以我们会说，好吧，B2B 获得了我们新推出的所有产品的 30%，直接向消费​​者提供剩余的产品。 然后从那里开始，我们实际上有一本用于在 BluMaan 中推出新产品的剧本，他们遵循剧本，同时添加新的东西。 他们想在发布期间测试的东西。

菲利克斯：你能给我们介绍一下那本剧本的样子吗？

Colin：基本上如何为产品创造炒作，神秘的一种为新产品创造嗡嗡声，如何引起人们对产品的关注。 他们会说我们要定位哪些营销渠道，我们将如何定位它，以及定位这些渠道的最具成本效益的方式。 在我看来，对于新企业家来说，你想看看你的竞争对手，他们在做什么。 通常他们会在付费广告上花费很多，或者他们会在有影响力的人身上花费很多。 他们这样做是有原因的。 这通常是因为投资回报率确实对他们有意义。 通常我会说，只是按照他们正在做的事情，但做的规模较小。 因此，例如，如果他们针对的是大影响者，那么您总是针对小影响者。 因为与大型影响者相比，微型影响者通常免费提供的成本更低。 所以更容易跟随你所在行业的人在做什么而不犯这个错误。 然后当你确实有额外的钱时，他们可以尝试你的竞争对手没有尝试的不同渠道。

Felix：您提到了针对这些渠道的定位。 你是什​​么意思？

Colin：所以现在有不同的渠道，甚至是新的渠道，例如 TikTok，这是一个非常新的社交媒体渠道。 当我们说有针对性的时候，比如找到一种方法，让我们的产品适合那个渠道，而不会过于推销，更微妙，把我们的产品放在人们面前。 所以人们知道它而不是仅仅卖掉它。

Felix：你们几乎总是想在哪个频道上花费大量精力和资源？

Colin：网红一直是我们最大的市场。 这实际上是不同类型的影响者。 所以当我们刚开始的时候，我们更多地关注男士风格、时尚和男士发型，我们正慢慢地从这些转向生活方式，比如田径运动，甚至是儿童。 因此，这些是 Instagram 中的不同渠道，您可以尝试瞄准或基本上未触及的市场。 其背后的想法之一是这类影响者，尤其是在我们的市场中，时尚影响者。 他们往往过度饱和，他们销售许多不同的产品，如护肤品、多种不同的护发产品。 而且很多时候看起来并不那么真实，如果你看到一个有影响力的人在推销三四种不同的美发产品，你真的相信那个有影响力的人在他们的美发产品选择上，这很难做到。 因此，我们意识到以前从未销售过美发产品的市场或影响者类型的渠道似乎更适合和更好的投资回报。

Felix：你如何确保有影响力的人适合品牌？

Colin：所以为了找到合适的影响者，我们太在集思广益了，看看这些是从我们门进来的影响者，他们决定，嘿，这个人的头发很好，这个人的参与度高吗？ 就像，追随者是否非常专注于他们？ 您发布帖子时的响应率是多少，以及他们在付费广告中的饱和度如何。 正确的？ 所以即使他们以前从未做过美发产品，如果他们做过很多类似的促销活动，那对我们来说也确实不是最好的迹象。 它需要一个不做太多促销活动的人，也许只是支持一两个品牌之类的事情。 这就是我们要寻找的。 微型影响者的投资回报率非常好。 一般来说，他们往往有更高的参与度。 他们的成本比主要的影响者要低得多，而且他们确实付出了更多的努力，因为他们仍然很小。 所以他们真的付出了努力，让他们的内容更好。

Felix：现在，当你确定一个你想与之合作的微影响者或影响者时，你如何与他们取得联系？ 什么是似乎有效的音调？

Colin：我认为最重要的事情之一是他们感到舒服，当他们代表这个品牌时，这真的代表了他们，对吧。 这个品牌适合他们的生活方式还是适合他们？ 我认为这是让有影响力的人将这个品牌作为大使或推广它的最重要部分。

建立与品牌一致的在线商店

Felix：那么让我们来谈谈这个网站吧。 那么这一切都是在家里完成的吗？

Colin： Shopify 网站的第一次迭代，我们实际上并没有做 Shopify 来开始。 实际上，我们一开始就在 Google Commerce 上做过，而且是在内部完成的。 然后我们切换到 Shopify，这真是太棒了。 Shopify 是惊人的。 我们首先从一个主题开始，然后我们定制了一个主题。 后来，我们聘请了一家网页设计公司 Shopify 来帮助我们制作下一个。 所以信用题材是代理公司做的，成本要高很多，但是回报真的很好。

Felix：你们想在新版本的网站上修复哪些问题？

Colin：因此，对我们来说，问题之一就是识别我们的品牌。 所以我们的很多营销材料太分散了，因为它是由志愿者制作的，很多时候，对吧？ 因为志愿者给我们做了很多次营销，真的很不协调。 所以我们的网站设计与我们的品牌并不匹配。 因此，我们尝试使其更接近我们的品牌，并使所有内容与字体等保持一致。 在最后一次修订，第三次修订中，我们真的只关注品牌。 这确实有助于提高转化率。

菲利克斯：你喜欢在网站上进行哪些战术性改变以提升品牌形象？

Colin：所以其中一件事是确保我们网站上的所有照片或资产与我们所针对的人群类型相匹配，拥有高质量的图像，让那些拥有可以创造的漂亮发型的男人使用 BluMaan 产品，使我们所有的图像保持一致，就像每个产品拍摄一样，它必须与下一个产品非常一致。 很多人并没有真正做到这一点。 字体、字体颜色、网站颜色应与您产品的包装相匹配。 这是我们一开始做得不好的另一件事，以及消息传递，文案必须与我们的实际产品相匹配，以及我们试图向客户传达的信息是什么。

Felix：有没有你们依赖的工具或应用程序？

Colin：肯定有很多，实际上 Shopify 有很多很棒的插件。 我们必须与我们一起安装的第一个插件之一，我们称之为 No Fraud。 这为我们每年节省了数千美元。 我们使用了 Privy 弹出窗口、产品评论、插件。 充值，用于经常性账单支付。 我们有一些 SEO 插件，甚至还有一个库存规划器。

Felix：我们谈论网站上的弹出窗口。 什么是弹窗？ 是收集电子邮件地址吗？ 弹窗的注意事项是什么？

Colin：公众的意图是让订阅者加入我们的电子邮件列表，为他们提供优惠、发布、更新，实际上只是收集信息以及像优惠券一样给他们。

菲利克斯：是什么激励措施，你们是什么让某人订阅电子邮件列表？

Colin：我相信最好的事情之一就是真正了解我们在该领域的客户。 我们的弹出窗口实际上会询问您的头发类型，我们会在他们收到第一封电子邮件时尝试推荐最适合头发的产品类型。 这是最重要的事情之一，什么产品适合你的头发？ 甚至在我们的客户服务中，我们也经常被问到这个问题，比如什么是对我来说最好的美发产品，它不一定是 BluMaan 产品。 我们允许我们的客户服务甚至推广其他产品甚至竞争对手的产品，只要它对我们的客户有效。

Felix：你们用什么工具来发邮件，你们用什么软件来支持这一切？

Colin：电子邮件软件，我们使用 Retention Science。 这是一个人工智能驱动的客户数据平台。