零售销售在建立这个 7 位数业务中所起的重要作用

在为女儿的生日购物时，雷切尔·亨廷顿注意到派对用品的设计数量有限。 为了寻找非商业和更具创意的派对用品，Rachel 创办了 Bonjour Fete，这是一家提供派对用品、餐具、装饰和所有活动设计的精品店。 在本期 Shopify Masters 中，Rachel 分享了她在网上开店、经营两家实体店以及与回头客建立关系的历程。

在电影行业从事制作工作让雷切尔拥有了一切皆有可能的心态。 及时搬回洛杉矶后，Rachel 扩大了她对派对策划的热情，并开始为 Bonjour Fete 的推出策划用品。 凭借 7 位数的销售额和两个零售点，Bonjour Fete 证明了与现有市场的差异化可以带来您自己的市场。

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• 商店： Bonjour Fete
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 建议： Shopify POS、Wunderlist、Delirious Profit（Shopify 应用）、When I Work（在线员工排班软件）、JustWorks（工资单处理）

寻找派对用品的另一个世界

菲利克斯西娅：是的。 所以这个生意背后的想法都是从你女儿的生日派对开始的。 所以告诉我们关于那个聚会的事。 比如你在规划过程中发现了什么？

雷切尔·亨廷顿：这真的是我想做的事情的最前沿，因为我当时住在加拿大，如果你曾经在加拿大呆过很长时间，那么小众商店的数量就没有那么丰富了他们在美国。 到了我小女孩的生日时，我去了当地一家有派对用品的商店，一切都很相配，比如相配的公主杯，相配的公主盘。 在 25 件事上是相同的图像。 所以我只是认为我们可以比这更原始一点，并真正开始研究它并发现了我无法找到的存在的整个另一个派对软件世界。

菲利克斯：你在哪里找到这个派对用具的另一个世界？

Rachel：我真的很专注于不寻找商业主题。 我想鼓励创造力。 你在孩子的玩具中看到了很多。 他们会有一个非常商业化的主题玩具，然后你也可以得到普通的木块。 有些人只是有孩子喜欢玩木块进来的包。所以我只是想，拥有一些看起来不错、性能良好且时尚的好基本款； 我就是找不到。

一开始，我负担不起去参加很多贸易展览并研究那里有什么产品。 所以相反，我只是关注 Instagram 上的贸易展览，并真正梳理了他们标记的人以及他们标记的品牌是什么。 我会查看贸易展览的目录，看看谁在那里展示，然后一一研究这些公司。 这是一个漫长的过程。 只是在贸易展览的过道上走来走去会容易得多。 但这是一个不用花很多钱就可以开始的好方法。

菲利克斯：我喜欢它，这肯定是很多创业问题的解决方法。 让他们与你做生意的谈话是什么样的？

雷切尔：就像， “嘿，我看到你现在正在纽约展出。我没能参加贸易展，但如果你能给我发一份你的目录的 PDF 文件，我会很高兴的。” 就是这样重复。 信息就在那里； 你只需要挖掘它。

菲利克斯：你是为了从他们那里采购库存而联系他们，还是想知道如何为自己的派对策划买这个？

雷切尔：一开始，我是想看看他们是否提供批发。 当我在 2014 年开始工作时，Etsy 仍然是一个巨人。 我在 Etsy 中发现的问题是你会订购一些东西，而且可能需要四到六周才能拿到，因为有人在他们的地下室里做。 所以找到一个可以做一些可以定制的事情的人真的很令人兴奋，但有时需要很长时间才能得到它。 派对用品，Etsy 上有大量的零件用品，手工制作的和漂亮的。 但是同时获得一堆是相当大的挑战。 所以我只是预先购买了一堆，这样我的客户就可以来找我，发现它已经做好了，而不必等待四到六周让其他人来做。

将过去的经验转移到业务中

Felix：您在创业之前的背景是什么？

雷切尔：我实际上是在华纳兄弟开始制作的。 当您在娱乐业担任助理时，您只会学习如何完成工作。 你从不对任何事情说不。 不能不是一个选项。 因此，寻找事物、足智多谋并让事情发生是您的日常任务清单。

因此，当我在加拿大生活时面临寻找所有这些优质产品的挑战时，很难找到可以运送给你的人，尤其是 Etsy 上的小型夫妻店，我只是继续努力。 我磨练了一些我想继承他们的产品线的人，并与他们建立了关系，并开始囤积产品。 真的是这样开始的。 我想为我的女儿举办一个盛大的派对，我真的很享受策划的过程。 所以最后我知道从哪里得到所有东西，所以我说，“让我们为我的朋友做这件事，让我们为我的家人和邻居做这件事。” 突然间，我正在调查 Shopify。

Felix：那么这种转变是什么时候发生的，从基于服务的业务（您正在做派对策划）到基于产品的业务（您自己销售产品）？

雷切尔：众所周知，批发订单，没有人会真正让你买其中一件东西。 一切都有最低限度，有些公司有相当大的最低限度。 我被迫为每个供应商购买一定数量的商品，因此，我有很多额外的东西。 因此，它正在寻找与真正推动这项业务开始的企业家精神的额外内容有关。 一开始，我们从派对套装开始。 因此，如果您要过一个以美人鱼为主题的生日，它会将杯子、盘子和餐巾纸以及所有东西放在一个地方，这样您就可以消除猜测。 这一切都是为你完成的。

我很快意识到人们喜欢自己决定每件物品是什么，所以我很快就摆脱了派对盒套装。 事实上，在我创业之初，这家公司被称为 Bonjour Fete，它的字面意思就是派对盒子。 但我意识到在美国没有人会说 Boite 这个词，而且听起来不太好，所以 Bonjour 发生了，因为我只是想找出一个美国人可以说和识别的词，那是第一个突然出现在我的脑海中。

Felix：那么在你采购库存的这个阶段，你在自己的网站上储存和销售的第一批供应​​品是什么？

Rachel：一开始，它是非常基础的。 我有流苏花环，它们是这些手工制作的小纸巾扭曲条。 那些真的很受欢迎。 这是非常基本的。 大概有 10 个主题，我只是试图策划属于这些类别的不同产品。 但是，是的，不，这是非常基本的。 现在有点不同了。 现在我们拥有近 9,500 种不同 SKU 的产品。 这有点疯狂。 所以很明显，跟踪这一点是一个挑战，但我知道每一个产品。

Felix：在库存 9,500 件产品之前。 你是怎么开始的？

Rachel： 2016 年，我从蒙特利尔搬回洛杉矶，那是产品数量真正起飞的时候。 我在加拿大总是受到限制，我能收到什么以及公司会卖给我什么。 因此，当我丈夫在加拿大完成工作并搬回洛杉矶时，我的地下室里有所有这些产品。 我还有一些它们还在里面的储存容器。我们把它们放在一辆移动的卡车上，然后我们把它们带到了加利福尼亚。 所以我想说，在这些主题中，我们可能有大约 40 个有价值的垃圾箱。

我开了第一家零售店，它正在与客户交谈。 我永远无法与派对城市拥有的产品数量竞争。 如果你去那里，那只是派对用品的超市。 但正因为如此，人们只能和我们比较。 他们习惯了 50 种款式的前叉。 所以在一天结束时，我必须至少适应其中的 10%，只是因为有必要发展我们的业务。 我们必须有很多不同的选择。

进入零售之路

Felix：您今天采购库存的流程是什么？

Rachel：我通常从最低数量开始，然后自己尝试，询问在商店工作的女孩她们的想法或对这些商品的反馈。 这是试验和错误。 某些事情根本不起作用的情况并不常见。 而且我们的大多数产品都在 10 美元以下，因此在这方面尝试新产品的风险很小。 因此，如果我遇到对他们的品牌充满热情的人，我想尝试一下。

Felix：是什么让你决定开一家零售店？

雷切尔：我地下室的房间用完了。 我有一堵墙的储物箱。 我只是喜欢它。 有一次我说， “我真的要这样做吗？我对零售一无所知。我在娱乐行业工作。这太疯狂了。这是纸件和派对用品。” 但我认为这是因为我住在洛杉矶，这是一个巨大的城市，人们全年都在举办派对。 天气限制并不常见，人们喜欢娱乐很多。 让我大吃一惊的是，我在附近的任何零售店都找不到这些东西。 所以它真的是在寻找志同道合的商店而不是找到他们，我说， “我必须这样做。它必须发生。”

我认为，如果您知道创业需要什么，您将永远不会去做，因为这比您想象的要难得多。 但我认为对我来说，这也是因为我有这些顾客花时间上网挑选他们的餐具和装饰品，用于他们的孩子派对、婴儿送礼会或婚礼送礼会，有时我会打包他们的订单它并没有完全融合在一起。 或者我会说， “哦，伙计，我希望我能和那个人交谈并提出这个建议，因为这是这个订单缺少的一件事。” 当有人在网上订购东西时，你真的不能这样做。 你不想把它们写成， “嘿，糟糕的选择。让我建议点别的。” 但是你可以在商店里做到这一点。 有趣的是，我们的客户进来，他们从货架上拿走东西，然后把它们放在我们的柜台上，他们一起看到了这一切。 这绝不是我能够在网上提供的东西。

如果你在时尚界，你想看到人们穿着你的衣服，我认为如果你在派对上，看到和听到人们庆祝这些活动背后的故事是一种满足。 他们进来购买派对用品是因为他们正在庆祝某人，这有一些非常特别的东西。 他们正在创造回忆。 他们把钱花在他们爱的人身上。 这不是差事。 这不是买牛奶或鸡蛋。 是兴奋的。

Felix：你必须为零售业做出的最大挑战或牺牲是什么？

Rachel：当我们开始时，处理库存是一个相当大的挑战，尤其是我们开设零售店的头几个月，货架上的供应非常有限。 因为我们订购了每件商品的六件和十二件，如果那天有人在网上购买了一些东西，而我没有从货架上取下它，那么就有可能有人会进入商店购买它。 它发生了很多次，我会从 Shopify 获得缓存，然后我会看到一个在线订单，并且有人在他们的包里拿着那件商品在商店里走来走去。 我当时想，“哦，现在我将不得不发送一封电子邮件并说，‘对不起，我们缺货了。’”

处理库存是一件大事，人员配备也是如此。 我对自己的工作充满热情，一开始很难找到同样热情的人。 而且因为刚开始时承担额外的开销是如此巨大，这是一个可怕的过程，因为知道您已经承担了租金和水电费以及所有这些额外费用。 但人是最贵的，也是最值得的。 它让我能够准时接我的孩子，而不必在门上贴上“15 分钟内返回”的标志。

Felix：在实体店方面，您是否会尝试关注不同类型的指标来衡量事情的进展情况？

Rachel：我喜欢看回头客。 这对我来说真的很重要，因为它建立在人际关系之上。 理想情况下，我正在庆祝某人的婴儿送礼会，然后当他们有孩子时，我正在庆祝他们孩子的第一个生日和第二个生日。 因此，我们大约三分之一的客户是回头客。 我认为我们在那里的好处是所有这些人都在购买我们的产品，然后回家和他们的朋友，20 位朋友开派对。 所以只需要几个朋友说“你从哪里弄来的” ，然后人们就会回来找你。 我想如果你在街上穿着一套衣服，有人拦住你，那么你可能已经能够告诉那个人你的衬衫在哪里。 但是在聚会上，你会告诉很多人。 所以我认为口耳相传真的很有帮助。

Felix：您在扩展实体店时遇到了哪些挑战？

雷切尔：从技术上讲，建筑。 一开始，您只是使用现有的架子或您可以找到的物品，这些物品不一定是为您制作的，但您可以让它发挥作用。 而且我认为，一旦您扩张，您就需要仔细考虑商店的每一寸，尤其是当您支付溢价时。 因此，构建和学习如何制作适合您的、非常适合展示的固定装置，这是一个巨大的学习曲线。 最终，我们找到了客户喜欢购买的某些类型的桌子和垃圾箱，这让他们很容易，我们也很容易清理和保持井井有条，因为一切都必须有条理。

Felix：您如何收集和整理来自不同客户的反馈？

Rachel：我们使用一种叫做 Wunderlist 的东西。 我们在前面的 POS 系统上有这个。 当有人要东西而我们没有时，它会进入奇妙清单，然后我们会对其进行研究。 最终，如果相同的项目一遍又一遍地出现，我们就会让它成为现实。 因此，尤其是在城镇的两个不同地区有两家不同的商店，当同样的事情出现多次时，我们知道是时候了。

菲利克斯：你从第一家店学到的最重要的教训是什么，你知道在开第二家店之前你必须确定下来？

Rachel：对于第二家商店，我们对它进行了更多策划。 我们把我们所有的畅销书都放在了前面和中心。 我们的第一家店是两倍大，所以我们可以有更多的乐趣和实验，并提供更多的数量，这就是为什么我们镇上的大多数派对策划客户都会来到我们的新濠影汇店，因为我们这里有很多东西。 但是在 Palisades 中，我们处于一个开发阶段，人们不一定会计划一个走进来的派对，但也许他们会去参加生日派对。 那种驱使我们朝着需要提供礼物的方向发展。 所以突然之间，我们不再只是成为派对专家，而是学会了策划人们去派对想要带什么礼物。 这是一个很大的部分，尤其是在第四季度，礼物。

Felix：你如何平衡线上和两家实体店？

Rachel：我非常幸运，因为在开设第二家商店前大约一个月，位置功能在 Shopify 中成为现实。 我已经关注它大概一年了。 有传言说您可以添加第二个位置。 我每天都在交叉手指。 如果该功能不可用，我实际上不知道我们将如何做到这一点。 但是你瞧，有一天它突然出现在我的屏幕上。 这是一个挑战。 当我们收到商品时，我们必须在商店之间进行拆分。 这非常耗时，但我们有必要获得准确的数字，以便我们知道要订购什么、数量以及如何跟踪它。

建立一个有机的在线追随者

Felix：您如何在 Instagram 上创建内容以展示您的产品？

雷切尔：我很早就决定不展示我的客户正在做的很多派对或我计划的派对，因为我觉得它们真的很私人。 它们是人们的真实事件。 我觉得炫耀他们的家或我在他们家做过的事不是我的事。 所以相反，我决定拍摄它的样子。 而且我知道这并不总是在现实环境中。 我一大早就在商店里，有足够的时间来设置它。 这与周六早上跑来跑去布置桌子有点不同，因为你的孩子一直在吃零食桌上的所有糖果。 我认为风格化的照片真的很精彩。 我找到了一位我喜欢的摄影师，他住在附近，我们刚刚开始安排假期拍摄。 每次我们获得新产品时，我们都会拍摄它们，但就像您在派对中使用它们一样，而不仅仅是干净的产品照片。

菲利克斯： Instagram 的故事怎么样？ 您如何决定其中的内容与提要中的内容？

Rachel：人们真的很喜欢看 Instagram 故事来处理图片和视频。 我认为很多时候他们喜欢看到我的办公室被箱子塞得满满当当，或者我们几乎无法关上面包车的门，因为有太多的气球从里面炸开。 他们喜欢看到好的和坏的，我喜欢分享好的和坏的，因为它并不总是一张漂亮的照片。 有时，就像走进一家商店一样有趣，一切都已经完成并且闪闪发光且精美呈现，它需要大量的搬家、拆包和定价以及所有那些没有人真正想过的事情。

我认为看到人们的过程让我更加投入到人们身上。 很高兴知道他们当天早些时候在做什么，而且这并不总是一个容易完成的外观，在场景设置之前可能有点忙。

费利克斯：这些显然是吸引和吸引客户到您商店的好方法。 你如何让人们真正关注你的个人资料？ 你是如何增加你的追随者并让人们首先看到内容的？

雷切尔：我认为这真的是有机的。 我从来没有使用过服务或应用程序或类似的东西，所以它只是在做所有的原创内容。 这就是人们喜欢看到的。 关注我们帐户的人知道他们将获得原创内容。 想要始终保持领先是很难的，当然也很难通过一张漂亮的图片来时刻展现出完美的程度。 但只是原创内容，回复人们的私信，回复评论。 它真的只是非常有机地成长。

Felix：当您开始创建 Bonjour Fete 帐户时，哪种摄影特别适合您？

Rachel：我想向你的产品展示你将如何使用它们。 这似乎是最适合我们的。 看到一张空白的产品图片并不像在派对环境中看到产品那么有趣。 所以我确实觉得我有一点优势，因为这些产品正在与非常丰富多彩的其他产品一起设计。 颜色绝对是我们成功的关键。 这些图像只是突然出现在人们的提要中，因为我们本质上是在销售漂亮的装饰品。

帮助 Bonjour Fete 继续庆祝的应用程序

Felix：所以你之前提到了几个应用程序。 奇妙清单。 您提到了 Shopify 位置功能。 是否有您真正依赖的其他应用程序或工具来帮助您开展业务？

Rachel：我目前喜欢一款名为 Delirious Profit 的应用程序。 它确实有助于我了解我的利润率以及我拥有多少产品。 我喜欢它的是它会自动将所有内容默认为 50%。 因此，现在在 Shopify 中，您可以选择输入成本价。 当我开始使用 Shopify 时，这不是一个选择。 所以我们的很多旧产品我都依靠这个应用程序继续前进并将其设置为 50%。 它并不总是 50%，但至少我们开始时的百分比接近现在。 如此疯狂的利润，我真的很喜欢。 我们的商店时间表和休假请求和可用性以及所有这些东西，我们使用一家名为When I Work 的公司，这真的很棒。 女孩们可以这样打卡和打卡。 我收到了一张图表，它让我很容易看到，“那个人一直迟到。”

Rachel： When I Work 非常适合安排日程，尤其是在有两家商店的情况下。 它真的很容易确保你被覆盖。 然后我真正喜欢的最后一个是一家名为 Justworks 的公司，该公司进行工资单处理并提供人力资源福利，他们让它变得如此容易。