释放漏斗底部 (BoFU) 营销的力量
已发表: 2023-03-10
漏斗的底部是加载隐喻基础的地方。 您有可能通过执行良好的漏斗底部 (BOFU) 营销计划获得高分。
但只有 14% 的营销人员在制作 BOFU 内容，而 50% 的营销人员在制作 TOFU 内容。 这意味着他们错过了将潜在客户转化为销售额的机会。
因此，在本指南中，产品营销总监 Danny Conlon 将解释您需要了解的有关创建和执行顶级 BOFU 策略的所有信息。
什么是漏斗底部营销？
漏斗底部营销是一种专注于将潜在客户转化为付费客户的策略。 这个想法是实施有针对性的营销策略，吸引并吸引潜在客户采取行动，从而实现转化。
让您的品牌出现在潜在客户面前是第一步。
这可能包括重新定位活动、个性化电子邮件或为即将购买的潜在客户提供特别折扣。 这些策略可以帮助您将品牌放在首位，并鼓励潜在客户采取下一步行动。
但漏斗底部营销不仅仅是让客户采取行动。
它还涉及提供有价值的内容，激发对您的品牌感兴趣的潜在客户。 这可能包括个性化产品推荐、客户成功案例或解决特定痛点或挑战的教育资源。
通过在买家旅程的每个阶段提供价值，您将与潜在客户建立信任，并使他们更有可能转化为付费客户。 一旦他们这样做了，您就可以利用他们的忠诚度来吸引新客户、扩展您的业务并随着时间的推移推动可持续增长。
营销漏斗
博福营销的目标
漏斗底部 (BOFU) 营销的核心是通过提供直接满足潜在客户需求的内容，将潜在客户转化为客户。 这是买家旅程的最后阶段，潜在客户正在评估具体的解决方案并寻求您的品牌是正确选择的保证。
为了协助这一过程，BOFU 营销提供了更具体的内容来满足用户的需求。
这可能包括展示您的解决方案的价值和优势的产品评论、案例研究和免费试用。 这种有针对性的内容使其更有价值，并可能推动转化。
但 BOFU 营销不仅仅是为了完成交易。 它还与建立信任以及连接潜在客户和品牌有关。
解决他们的痛点并展示您的解决方案如何帮助建立熟悉度和融洽关系的内容，使他们更容易购买。
BOFU 营销还提供对客户偏好和兴趣的洞察。 跟踪潜在客户对内容的参与度可以帮助您更好地了解是什么促使他们购买。
然后，您可以使用这些数据来改进未来的销售流程，创建更好的内容，并创建更有针对性的活动来引起您的受众共鸣。
问题意识、解决方案为中心和结果驱动的策略
谈到 BOFU 营销，关键是要有问题意识、以解决方案为中心和以结果为导向。 这意味着您的内容应首先解决目标客户寻求解决的具体问题。
这将使您能够向他们展示量身定制的解决方案。 为了说明这一点，让我们以一家软件公司为例。
他们可以为潜在客户提供他们软件的试用期，并强调它如何简化他们的工作流程。 这将解决许多潜在客户可能遇到的工作流程效率低下的问题。
接下来，内容应该以结果为导向，强调客户可以从使用产品或服务中获得的潜在好处。 对于软件公司，这可能意味着讨论他们的软件如何提高效率和降低成本，提供客户可以期望的可衡量结果。
通过对 BOFU 营销采取问题意识、以解决方案为中心和以结果为导向的方法，您可以更好地与潜在客户建立联系，并向他们展示您的产品或服务可以为他们的业务带来的具体价值。
博服内容类型
用于 BOFU 营销的内容类型因客户、产品和活动目标而异。 以下是最常见的：
演示和试用
演示是一口大小的演示文稿或演练，展示了产品或服务的主要功能和优势。 他们概述了产品或服务的工作原理以及它如何解决客户的痛点。
相比之下，试用允许潜在客户在有限的时间内测试产品或服务，从而提供更加身临其境的体验。 这使客户能够评估其价值以及它如何融入他们的工作流程，从而更容易决定是否承诺购买。
演示和试用都可能很有吸引力，特别是对于复杂或高价值的产品或服务。 它们使潜在客户能够看到正在运行的产品或服务，并更好地了解它在现实场景中的工作方式。
例如，一家 B2B 软件公司可以演示其项目管理软件，引导潜在客户了解该平台的功能，并展示它如何提高他们团队的生产力。
同样，对该软件的试用可以帮助潜在客户衡量该平台是否值得投资，以及它如何与他们现有的工作流程集成。
网络研讨会
网络研讨会是企业展示专业知识并与观众建立联系的强大工具。 无论是现场直播还是预先录制，这些在线演示都提供了与潜在客户互动并提供有关产品或服务的深入信息的独特机会。
网络研讨会有利于处于漏斗底部的品牌。 通过展示您的思想领导力和回答问题，让潜在客户知道您是专家。
更重要的是，要求在参加网络研讨会之前注册提供了一个捕获潜在客户并跟进感兴趣的各方的机会。
考虑一家 B2B 软件公司寻求简化特定行业企业运营的示例。 网络研讨会将展示他们的产品如何帮助潜在客户并将他们定位为值得信赖的解决方案提供商。
当潜在客户接近购买点时，网络研讨会中提供的信息有助于巩固他们选择该供应商而不是竞争对手的决定。
感言
客户推荐是 BOFU 内容最有效的形式之一。 人们希望听到以前使用过该产品的实际客户的意见，因为它提供了诚实和公正的意见，超出了您的销售团队可预测的赞美。
值得庆幸的是，使用Testimonial.to等专业软件收集（和精选）评论比以往任何时候都容易。 该推荐工具使您可以轻松地在您的网站上收集、管理和展示客户评论，从而有效地利用用户生成内容的力量。
客户评价
产品评论和竞争分析
产品评论和竞争分析对潜在客户具有巨大价值，因为它有助于他们做出明智的购买决定。
对产品或服务的评论提供了对现有客户体验的一瞥，并帮助潜在买家衡量其在实际情况中的优势和劣势。 社会证明是评论的另一个优势，因为同行意见比营销声明更重要。
相反，竞争分析会将产品或服务与其竞争对手进行比较，使潜在客户能够了解其价值主张和独特的卖点。 它还可以帮助确定市场差距以及产品或服务如何弥合这些差距。
例如，考虑一家提供项目管理工具的 B2B SaaS 公司。 在这种情况下，产品评论可以为潜在客户提供有价值的见解，让他们了解该工具在各种情况下的性能，以及它如何与市场上的同类产品相提并论。
漏斗底部策略
具体的战术可以使博福内容如虎添翼。 让我们来看看一些。
产品比较
将产品或服务与竞争对手进行比较是企业脱颖而出并展示其独特价值主张的有力方式。
在 BOFU 阶段，产品比较可以让潜在客户了解特定产品如何脱颖而出。 当您有效地突出产品或服务的特性和优势时，它（几乎）很容易销售。
除了告知购买决策外，产品比较还可以解决潜在客户的常见反对意见。 直接解决这些问题并展示他们的产品如何解决这些问题将有助于企业消除客户的疑虑。
例如，一家B2B软件公司可以创建一个全面的比较图表，将其产品的功能、定价和支持选项与竞争对手的产品进行比较。 这张比较图可以有效地展示他们的产品如何在竞争中脱颖而出，并突出它与市场上其他产品的区别。
促销代码、特别优惠和追加销售
促销代码、特别优惠和追加销售是鼓励潜在客户采取行动和进行购买以及增加其投资整体价值的非常有效的策略。
例如，促销代码通过在结账时向潜在客户提供购买价格的折扣来提供折扣以吸引他们购买。 促销代码可能是一种非常有效的 BOFU 策略，特别是对于考虑购买一段时间的客户而言。
另一方面，特别优惠可以有多种形式，例如以折扣价捆绑多种产品或服务、提供限时优惠或提供高级功能的免费试用。 这些特别优惠在激励潜在客户购买方面同样有效。
追加销售是企业可以用来通过提供互补产品或服务来增加客户购买价值的另一种策略。 他们可以为客户提供他们最初可能没有考虑过的额外好处。
假设您是 SaaS 品牌。 您可以为包含额外培训资源的高级支持包提供追加销售。
提供一对一的销售关注
为潜在客户提供个性化的一对一销售关注是一种非常有效的 BOFU 策略，可以提供量身定制的解决方案和支持。
销售代表可以为潜在客户提供有价值的见解并解决对产品或服务的疑虑。 根据客户的需求提供定制服务表明企业关心交付最佳结果。
这种个性化的方法还可以帮助企业将潜在客户转化为付费客户。 公司应该通过与客户建立关系并超越客户的需求来建立忠诚的客户群。
例如，B2B SEO 机构可以提供与潜在客户的一对一咨询会议，讨论他们的独特需求并展示该机构的服务如何帮助他们实现业务目标。 这种个性化的关注可以帮助建立信任并向潜在客户展示该机构服务的价值。
建立强大的定价页面
定价页面对于向潜在客户提供有关其产品或服务成本的详细信息至关重要。 一个有效的定价页面可以通过提供定价的透明度和清晰度来帮助企业将潜在客户转化为付费客户。
以下是构成有效定价页面的一些关键要素：
- 清晰的定价等级：提供清晰易懂的定价等级，以满足客户的需求。这可以包括客户可以根据他们的预算和要求选择的不同功能或服务级别。
- 价值主张：一个有用的定价页面应该传达产品或服务的独特价值主张。突出他们提供的产品的好处，并解释它如何帮助潜在客户实现他们的目标。
- 社会证明：在定价页面上包含客户推荐或案例研究有助于与潜在客户建立信任和信誉。此外，社会证明可以确保其他企业或个人已成功使用该产品或服务。
- 明确额外成本：对与您的产品或服务相关的任何成本保持透明。包括运费、安装费或订阅费。
- 号召性用语 (CTA)：包括鼓励潜在客户采取行动的明确 CTA 。尝试包括注册免费试用、购买或联系销售代表。
有效的定价页面需要测试不同的定价模型和选项，以发现能引起潜在客户共鸣的内容。
一种可能的替代方案是提供包含免费试用的按月订阅模式，这可能比一次性购买选项更有效。 测试各种选项并根据最适合您的客户的方式优化您的定价。
跨渠道策略
有效的跨渠道战略对于企业在销售点吸引潜在客户至关重要。 为每个渠道利用不同的渠道和策略，使您能够将潜在客户从漏斗顶部 (TOFU)带到底部 (BOFU)。
例如，一家 B2B 软件公司可以使用有机搜索引擎优化 (SEO) 来吸引可能正在研究产品的渠道顶部的潜在客户。 然而，当潜在客户到达营销意识漏斗的底部时，他们可能会有不同的意图。
在这种情况下，公司可以利用付费搜索活动来瞄准积极寻找其产品的潜在客户。 这也使公司能够实施更多以转化为重点的策略，例如动态搜索广告，根据潜在客户的搜索意图定制广告文案。
同时，公司可以部署电子邮件营销活动来维护与潜在客户的关系，并让他们了解任何产品更新或特价优惠。 最后，公司可以利用付费社交媒体活动来吸引潜在客户并帮助推动转化。
关键绩效指标
实施 BOFU 战略和策略后，使用关键绩效指标 (KPI) 跟踪您的绩效。 这些 KPI 将有助于衡量您的成功并确定需要改进的领域。
公司应关注的四个 KPI 是每次获取成本 (CPA)、转化率、客户生命周期价值 (CLV) 和广告支出回报率 (ROAS)。
- 每次获取成本 (CPA)：衡量获取新客户的总成本。它衡量所有营销渠道的成本，包括付费搜索和展示广告、有机搜索和电子邮件营销。
CPA：每次操作费用
- 转化率：衡量总广告展示次数中的转化次数。 它可以帮助企业衡量其活动的有效性并确定可以优化广告的领域。
兑换率
- 客户生命周期价值 (CLV)：衡量单个客户在其生命周期内产生的总收入。 企业可以使用此 KPI 来确定哪些客户值得投资，并专注于维护长期关系。
客户生命周期价值方程
- 广告支出回报率 (ROAS)：衡量广告系列的盈利能力。 它计算每个活动的投资回报率，并帮助企业确定哪些渠道最有效。
ROAS：广告支出回报率
每个 KPI 都为企业提供了对其活动成功的洞察力，并帮助他们做出数据驱动的决策以优化他们的营销工作。
再营销
最大化 BOFU 潜在客户转化率的最后一种策略是再营销。
什么是再营销？
再营销是一种强大的策略，它使企业能够定位那些以前参与过他们的网站或营销材料但没有完成所需操作的个人。 这些人可以是放弃购物车或访问了特定产品页面但没有购买的人。
这种 BOFU 策略至关重要，因为它使企业能够重新吸引已经对其产品或服务表现出兴趣的潜在客户。 通过使用个性化消息或特别优惠，公司可以鼓励个人重新访问他们的网站并采取所需的行动。
但这还不是全部！
再营销还使企业能够在最初可能还没有准备好购买的潜在客户中占据首位。 随着时间的推移，您可以通过持续向这些人展示他们的产品或服务来增加转化的可能性。
此外，再营销允许企业根据他们之前与网站的互动，通过定制的消息或特别优惠来定位目标人群。 这可以是任何东西，从为购物车中剩余的产品提供折扣到突出显示用户在上次访问时表现出兴趣的特定功能。
如何像专业人士一样进行再营销
有很多方法可以重新吸引客户并通过再营销获得更多转化。 以下是一些需要考虑的不常见策略：
使用有影响力的营销：与拥有大量追随者和强大参与度的有影响力的人合作可以帮助企业挖掘他们的受众并重新吸引潜在客户。这些有影响力的人可以有效地向他们的追随者推广独家交易或优惠，鼓励他们重新访问企业网站并购买。
利用用户生成的内容：将用户生成的内容 (UGC) 集成到您的再营销游戏计划中可以成功地重新激发潜在客户的兴趣并提高转化的可能性。将 UGC 用作营销工具可让企业与受众建立有意义的关系，利用现有客户的经验和意见来传达其产品的价值。 它还提供了一个独特的机会来展示您品牌的真实性和社会证明，使其更具相关性和可信赖性。
提供个性化咨询：个性化咨询可以改变再营销复杂或高价产品或服务的游戏规则。与产品专家的一对一咨询使企业能够提供定制的建议并解决疑虑或查询。
个性化是这里的关键； 它将这种策略与传统的、非个人化的营销策略区分开来。 企业可以提供有针对性的建议，解决客户的痛点，并通过提供与产品专家交谈的机会来建立与受众的信任。
企业可以通过根据客户需求定制方法来培养排他性，进一步激发潜在消费者的购买热情。 此外，个性化咨询可以为企业提供有价值的反馈，帮助他们根据客户洞察优化产品和服务。
利用聊天机器人
AI 驱动的聊天机器人实时为潜在客户提供个性化的帮助和支持，培养转化率。
更具体地说，它们使品牌能够与之前与他们的网站进行过交互的访问者互动，并提供定制的建议和对他们问题的回答。 这增强了客户体验，同时也重新吸引了潜在客户，最终增加了转化的可能性。
营造紧迫感
营造紧迫感是一种有效的再营销策略，因为它可以鼓励潜在客户迅速采取行动。
例如，企业可以使用倒计时计时器或限时优惠来鼓励个人在促销期满前购买。 这有助于重新吸引最初可能犹豫购买的潜在客户。
博福常见问题
Q：商家如何利用BOFU策略最大化转化？
答：企业可以通过利用再营销、使用影响者营销、利用用户生成的内容、提供个性化咨询、使用聊天机器人和营造紧迫感，利用 BOFU 策略最大限度地提高转化率。
问：企业可以使用哪些方法有效地重新吸引潜在客户？
答：企业可以通过利用再营销、影响者营销、利用用户生成的内容、提供个性化咨询、使用聊天机器人和营造紧迫感来有效地重新吸引潜在客户。
问：企业如何使用 KPI 来确定最有效的渠道？
答：企业可以使用投资回报率 (ROI) 等 KPI，通过计算活动回报来确定最有效的渠道。 他们还可以使用广告支出回报率 (ROAS) 等 KPI 来衡量其活动的盈利能力。
博福时间到了！
BOFU 策略最大限度地提高转化率并确保企业从营销活动中获得最大收益。
企业可以通过使用再营销、与有影响力的人合作、利用用户生成的内容、提供个性化咨询和使用聊天机器人来重新吸引潜在客户并增加转化率。
企业还应该使用 ROI 和 ROAS 等 KPI 以及 BOFU 策略来跟踪其活动的成功。 他们可以使用它来发现哪些渠道效果最好，并获得有关其绩效的宝贵见解。
使用 BOFU 策略和 KPI 可以帮助企业优化他们的活动并随着时间的推移最大限度地提高他们的转化率，从而帮助他们取得长期成功并实现他们的业务目标。
现在是时候开始了！ 走出去，利用 BOFU 策略来最大化您的转化率并推动长期成功。