释放 B2B 收入的企业送礼策略

成绩单

Felix：今天，来自 BOXFOX 的 Sabena、Chelsea 和 Jenny 加入了我们。 BOXFOX 为每个里程碑销售预先准备好的礼品盒，或者允许客户使用他们的 Build a BOXFOX 平台制作 100% 定制的礼物，该平台始于 2014 年，总部位于加利福尼亚州霍桑。 欢迎，伙计们。

切尔西：谢谢。 谢谢你有我们。

珍妮：谢谢。

萨贝娜：谢谢。

菲利克斯：是的。 因此，我们只是在直播中谈论如何在短短四年内进行了 5000 次个人投资，并在外部资本为零的情况下建立了 900 万美元的收入业务。 棒极了。 首先，什么是……比方说，你觉得你花了前 5000 美元的最重要的事情是什么？

切尔西：上帝，谢谢你。 这是切尔西，首席执行官兼联合创始人。 我认为第一个......初始投资的大部分用于我们的第一轮库存，以及少量的网络和托管费用以及营业执照费用。 它主要是库存。

珍妮：真的，是……这是珍妮，也跳了进去。 第一批运行我们的中国盒子，我们在那里制造了第一批盒子狐狸。

菲利克斯：明白了。 你是……你在投资建立库存。 那时你已经有销售了吗？ 这在业务中听起来很遥远。 你正在花费……你有 5000 美元，你已经把钱花在了，但在需要购买库存之前发生了什么？

珍妮：我们在 2013 年 12 月提出了 BOXFOX 的想法，我们每周工作几个晚上来制定我们的商业计划并确定我们的愿景； 我们想做的事。 在实际需要这笔钱之前的 8 到 10 个月里，我们只是在为业务后端的架构奠定基础。

菲利克斯：明白了。 我认为这是很多企业家所处的情况，他们有时每周有几天时间从事他们的业务，无论是因为日常工作还是他们正在做的......也许他们经营另一家公司这也是他们从侧面开始的事情。 当你不这样做的时候，你如何保持这种势头……我相信现在的情况已经不同了，你可以着迷并全职工作。 当你不这样做时，你就无法投入那种时间。 你如何让事情继续发展，以确保你不会在某个时候停滞不前，并且你实际上正在取得真正的进步？

珍妮：我认为为自己设定目标并严格要求自己真的很重要。 对我们来说，我们毫不犹豫地认为这是我们想要推出的东西。 毫无疑问，这是我们真正认真对待的事情。 我们真的承诺会面两到四个晚上。 真的，我们必须达到某些目标的基准和日期。 这真的只是从一开始就全力以赴。

Sabena：是的，而且……这是 Sabena 加入进来的。我认为在它成为一个企业之前，先把它当作一个真正的企业来对待。 真的有点让自己对发布日期、截止日期以及任何真正会让这个概念从一开始就感觉尽可能合法的事情负责。 我认为这真的帮助了我们。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 你的背景是什么？ 你有没有……你们中的任何人在此之前有过创业的经历吗？

Sabena：我认为我们都有创业精神。 在大学里，切尔西和珍妮从事喷雾晒黑业务。 我真的参与了许多不同的实习机会以及学生会。 我们做了一份报纸。 我们有很多经验，Chelsea 在 Brandy-Melville 也有一点电子商务背景。 绝对有创业精神，总是在寻找新的机会，但我认为最重要的是我们都有动力和忙碌以及对这个概念的信念。 真的，不仅仅是经验，这就是我们带来的观点。

菲利克斯：对。 这当然涵盖了创业所需的勇气，这种企业家精神，这种雄心壮志。 我认为这对企业家来说是一个潜在的诅咒的另一个反面是，你会被拉向许多不同的方向。 你看到了这么多伟大的想法，你可以追求其中的任何一个。 他们似乎都可以成为某种东西。 一路走来，你们有过这样的牵绊吗？ 为什么这个想法是你们都毫不犹豫的，是你们都想专注的，而不是把时间花在其他事情上？

切尔西：我想对我们来说，特别是珍妮和我，因为我从大学开始就认识她，总是有不同的创业想法，不同的商业想法，“哦，我们可以做到这一点！ 哦，我们可以做到！” 这是第一次觉得我们不可能做不到。 这真的是相信我们的勇气，这是我们前进的下一步； 这听起来很俗气，但我总是说命运是真实的。 Sabena 没有在纽约得到这份工作并最终和我在同一个办公室是有原因的，我们相遇了，然后我们三个人都见面了，我们能够推出 BOXFOX。 感觉没有任何障碍可以阻止我们真正实现这一目标。 无论如何，我们都会这样做。

Sabena：我认为这真的很有趣，对于那些可能有想法但不确定的企业家来说。 接受你有这个最初的想法，然后让它有一点机会......我们只是在我们有了这个最初的想法之后不断出现情况，需要这项服务。 我们有朋友订婚了。 我们有朋友生孩子。 我们有朋友升职了； 所有这些不同类型的场景。 我们一直在说，“为什么没有办法解决这个提升礼物的时刻？”

Sabena：它只是不断地以不同的方式来到我们身边。 我认为真正伟大的想法只会继续打在你的头上，并提醒你你需要去追求它。 曾经……我们每天都有一百万个想法，但不断回馈给您的是正确的想法。

菲利克斯：我喜欢这样。 我喜欢这样的想法……我喜欢这样的思维过程，如果你有一本想法书，你会说“不要只是试图浏览它们并从一个到另一个衡量它们并尝试比较哪个是最好的想法，只是让它留在你的脑海中，然后注意这些想法中的哪一个会遇到你生活中出现的最多机会，你会觉得'哇，这应该成为现实'。

萨贝娜：没错。

珍妮：我们真的……我们从每周都面临的问题中创建了 BOXFOX。 真的，这只是一个问题：这个问题就在这里，我们该如何解决呢？ 让我们跳进去。

菲利克斯：明白了。 早期的愿景是什么，当你们都坐下来说，“好吧，让我们想想 BOXFOX 的下一个目标是什么，”从现在开始的四五年？

切尔西：老实说，最初的愿景很简单，就是我们想成为送礼的首选。 然而，这总是会表现出来的。 这就是我们知道我们想要成为的样子。 那是……五年后，它看起来与我们最初设想的非常不同。 我们仍然为此感到自豪，因为我们只是在最初的愿景上进行了扩展。 我们开始说我们想围绕某些主题制作预先策划的礼品盒，例如乔迁或新宝宝、生日，所有这些不同的垂直领域。 在 6 月，我们在 11 月推出之后，在接下来的 6 月，我们构建了“Build-a-BOXFOX”，它允许您挑选每一种产品，并使其 100% 为收件人定制。 然后，大约 3 到 4 个月后，我们推出了我们的企业礼品部门 BOXFOX Concierge，我们的 B2B 部门，因为这也是我们客户的需求。

切尔西：我认为重要的教训是，是的，要有远见，有你的计划，但无论你看到市场以某种方式或消费者需求或只是……任何可能性，都要对新机会持开放态度。

切尔西：我认为我们确实扩展了它的外观，我们也很高兴看到它在未来的发展方向。

Felix：你怎么知道一个机会是否值得追求，这可能不是你最初愿景的一部分？ 什么是阈值，您今天通过什么过滤器来运行机会？

切尔西：我认为很多机会都会出现，现在我觉得我们善于辨别，因为我们知道需要付出多少努力，例如，拥有一个为期一个月的零售弹出窗口。 你真的必须权衡这将在多大程度上削减我们实现更大愿景和更大目标所需的努力、劳动力、人员和精力，以及可能产生的任何回报。 在这种情况下，它是意识。 它能够亲自与客户交谈。 不一样的东西。 这是一个非常松散的公式，“这是否以一种富有成效的方式使我们朝着我们的愿景迈进，这不会让我们完全偏离正轨？”

切尔西：一开始有很多机会你想对每件事说“是”，因为你可以，而且它们正朝着你的方向发展，但是当你到达某个点时，你会说，“嗯，那是不帮助我。 这有助于来找我的人”，并能够识别差异并说“不”。

珍妮：就像切尔西说的那样，我们一开始对所有事情都说“是”。 随着时间的推移，我们正在加强决策方面的力量，以及帮助我​​们推动公司向前发展的因素。 只有对所有事情说“是”，然后边走边学，我们的直觉才能得到加强。

菲利克斯：对，所以有点……你必须以艰难的方式学习这一课，你投入的地方……你把自己摊得太薄了，你意识到，作为一个早期的企业家，你认为一切都会以两倍的速度发生，并且一半的成本，但多年来你意识到一切……你投入某件事的资源、资本和努力的成本的现实。 现在你有一个更强大的过滤器来确定某件事是否值得花时间，因为你知道实际成本和潜在回报。 你能举一个例子，也许你会在早期就说“是”，现在，由于多年的经验，你们会说“不”？

切尔西：是的，我想很多人都找我们寻求贸易伙伴关系。 一开始，我们可能会向后弯腰以适应这种情况，并没有真正考虑到超出实际产品本身在服务、劳动力和营销方面的成本和费用。 一开始，我们会说……我们对很多人说是，现在我真的，真的，真的很严格，我们允许在那里建立伙伴关系。

Sabena：是的，我认为这也适用于营销合作伙伴关系，每当我们与另一个品牌合作时，都会真正考虑 BOXFOX 品牌，无论是......我们携带的产品，像我说的营销合作伙伴关系，或者切尔西指的是什么到，更多的是与其他品牌的贸易。

珍妮：举一个非常具体的例子，一开始，我们在新娘空间做了很多。 我们和很多新娘一起为他们的做我的伴娘礼物工作，我和一个在路易斯安那州结婚的人一起工作，她想要一个木兰花图案。 我们同意在她的盒子里加入手工纸质木兰花。 这意味着与我们的一位员工和我自己一起为这位新娘制作这些纸花。 很漂亮，那时我们有时间，但最后，我们并不会真正从中赚钱。

珍妮：只是学习并弄清楚何时对某些事情说是和否，以及如何仍然为我们的新娘和所有客户提供如此多的个性化，同时仍然让我们简化我们的运营和业务。

Felix：听起来很有创意，现在，你只想专注于可以扩展的东西，但仍然要兑现产品的最初承诺，在你的情况下，这些盒子附带的定制和个性化.

菲利克斯：当你……当你第一次回想那个时候，你们都坐下来思考这个愿景，听起来好像从那时起进化就发生了。 是否有某些事情……你能指出是否有某些事情可能已经发生或你可能追求的机会，而你从一开始就不知道你们会追求吗？

切尔西：当我们刚开始的时候，我们甚至不明白利用企业礼品意味着什么。 我认为很快就变得非常清楚，这将成为我们业务的重要组成部分，如果不是占主导地位的话，我们将如何扩大到一千万以上的公司水平。 真正深入研究数据和分析，学习和研究该行业的含义，以及我们如何将我们的理念从 B2C 和面向消费者的一面应用到企业规模。

菲利克斯：这个机会，这个公司的礼物，是不是刚出现在你面前？ 您是否必须努力尝试确定新市场？ 这些机会对你来说是多么短暂，它们可能会为其他企业家而来？ 你怎么知道你是否应该寻找机会而不是更被动地寻找机会？

Sabena：我们真的很幸运，因为我们从一开始就有很多企业客户会联系我们，我认为这只是证明了消费者方面之外的用例。 表明存在高档、有意义、精美的企业礼品市场。 客户正在寻找它，但它实际上并不存在。 我们很幸运，我想再次坚持到底，但灵活可能是任何机会都会来到你作为企业家的最佳方式。 你不能总是为事情做计划，但你绝对可以确保自己定位于对事情持开放态度。 我认为这是我们做得非常好的事情。

珍妮：关于公司送礼的事情也是：这是我们一直考虑和思考的事情。 令人惊讶的是它来敲门的速度有多快。

Felix：这些是已经在使用您的产品的企业客户？ 即使您一开始不一定要向他们推销？

萨贝娜：是的。 我认为他们在我们的网站上变得很有创意，试图制作具有专业外观的礼物。 我们显然有如此广泛的品种，所以他们能够做到这一点。 然后，我们让他们要求更多的定制解决方案，无论是专门为他们采购的实际产品还是品牌，诸如此类。 需要更多定制方法的企业客户。

菲利克斯：明白了。

菲利克斯：在你意识到这个机会的这段时间里，你们做了什么？ 你能多快开始换档，转移资源来服务这个你认为可以把你带到下一个层次的新客户群？

珍妮： 2015 年的第一个圣诞节，对企业来说是重要的一年。 我们真的意识到那时我还在全职工作，Sabena 还在全职工作。 在假期里，我可以抽出一点时间来帮助支持切尔西，以及我们拥有的一两个员工和实习生。 真的，在接下来的那个季度，也就是那个春天，我全职加入了 BOXFOX，不久之后 Sabena 也随之而来，我们意识到，“好吧，我们确实需要在公司方面增加更多带宽。” 这意味着不仅仅是帮助履行和包装箱。 这将需要更多的战略、更多的运营以及来自我们三个联合创始人的更多帮助。

Felix：在公司送礼方面，您发现客户……他们在向您购买产品时通常关心什么？

Sabena：我认为他们确实在寻找创意和美观、美观的产品与实际满足其业务目标的功能性产品之间的良好平衡。 我想说，这是我们已经完善的一条线。 这确实是我们的方法。 这就是问题所在。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 您是否发现某些挑战更普遍或仅存在于企业礼品市场中，而在更多的 B2C 市场中不存在或不那么普遍？

切尔西：我认为最大的挑战是最终将个性带入企业送礼中。 如此多的企业客户已经习惯于赠送赃物或赠送更多的传统品牌杯垫和杯子。 就像，“我们如何把它带到一个更高的地方，同时仍然确保这个礼物感觉像是来自 x 公司？”

Felix：您是否必须退后一步重新评估整个供应链？ 你的供应商等等。 为这个新客户群提供服务需要付出多少努力？

Sabena：我们自己对不同类型的供应商进行了大量研究，无论是定制供应商还是不同的供应商。 有一点供应链研究，但同时它又回到了灵活性和适应性。 我们很快就想通了，我们制定了一个行动计划，然后就去做了。 有一点……我们有那种动力去解决它，我们做到了。

Felix：您会在企业或产品中寻找哪些特征来确定他们是否拥有能够在相同的企业或产品中蓬勃发展的业务或产品……在企业礼品市场中？

珍妮：我认为，正如 Sabena 所说，更多的是关于公司要求的内容。 为了分解这可能是什么，我喜欢使用以下示例：早些时候，我们在沙漠中的棕榈泉为 [Lilly Lemon 00:19:43] 召开了一次会议。 他们正在做一个瑜伽正念静修会，他们想创造一个正念、健康的盒子，同时融入一些当地的棕榈泉氛围。 从那里开始，我们的销售团队将与一堆不同的产品和供应商合作，其中一些是我们携带的，还有一些可能更加本地化，​​以策划一些可以回应和回答他们的问题的东西。

菲利克斯：明白了。

菲利克斯：这听起来像是一个更长的销售周期，而且在企业攀登方面，采购周期也是如此。 在您开始与新客户合作的时间之间，我们讨论了多长时间？ 多久时间？ 为他们提供你们提供给他们的第一级服务需要多少准备？

Sabena：我们实际上已经完善了我们的流程，而且交货时间不会太长。 我们通常能够在五个工作日或更短的时间内完成提案。 然后，就实际运送礼品套件而言，我们说需要两到四个星期，具体取决于数量和我们正在准备的其他产品，但作为一家公司，我们的速度非常快，我认为这是我们真正为自己感到自豪的事情在。 高水平的服务和对细节的关注，还有权宜之计。

Felix：这种类型的客户……他们很难……他们是基于 RFP 的，他们在哪里与不同的公司签署一堆 RFP？

切尔西：我会说这是一个混合体。 有时他们只是知道他们想与我们合作，这很简单，因为我们确实提供了一些利基产品。 肯定还有其他公司； 他们还有其他选择，所以我敢肯定两者都有平衡。

菲利克斯：明白了。

Felix：太好了，所以，当你……当你坐下来设置系统时，你提到你们已经真正完善了它，你能告诉我们吗？ 改进你们今天拥有的整个履行过程的过程是什么？ 从一开始它是什么样的？ 在此过程中，您做了哪些改变来改善这一点？

珍妮：我认为，就像我们的业务一样，我们也在不断发展。 我是我们的首席运营官，这意味着一开始，我会重新安排我们公寓的货架，并试图为库存创造更多空间。 最终，我们搬进了我们的第一个仓库，现在我们幸运地进入了我们的第三个更大的空间，这给了我们更多的机会来重新安排和完善我们需要的流程系统。 真的只是，我们如何才能为我们创造足够的空间来创造这些漂亮的盒子？

珍妮：还有，为了能够快速清理所有的东西，及时把所有的箱子都拿出来送到邮局，还有……我不知道。 经过大量的更改和大量的重新安排，我们让它发挥了作用。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

菲利克斯：当你推出时，你是否同时推出了预先策划的礼盒和定制？ 还是只是其中之一？

珍妮：我们最初只有六个预先策划好的盒子。 我们最初的愿景是建立我们的 FOXBOX 平台，但这需要更多的资金来聘请开发人员来创建它。 我们利用前六到八个月的销售额，从我们预先策划的礼物中，为我们的 Build-A-BOXFOX 平台提供资金。

Felix：当涉及到更多的 B2C 客户时，客户是否有所不同？ 他们是不同类型的客户，他们会购买预先准备好的盒子还是定制自己的盒子？

Chelsea：有时是不同类型的客户，有时是由不同的用例驱动的。 例如，我们已经看到，在繁忙的礼品驱动的季节性高峰期间，购买预先准备好的盒子的比例更高，所以在圣诞节，你有一个客户必须在不同层次的关系中分发 40 多种礼物，而你'会看到他们购买更多预包装并信任我们专业策划的流程。 当有更多时间可以花费时，他们就会更多地依赖可定制的 Build-A-BOXFOX 平台。 我认为，这真的是由用例驱动的。

珍妮：是的，我们的内置与预包装比例通常是 80 20，但是在我们年底圣诞节、情人节、母亲节的旺季期间，我们还会推出某些预包装系列，那么将一直倾斜到 40 感知预包装 60% 构建。

菲利克斯：明白了。

Felix：企业客户和消费者客户是如何第一次发现你的，那是……两者之间有什么不同吗？

切尔西：在企业和 B2C 之间？

Felix： B2C，没错。 是的。

Chelsea：我认为我们的 B2C 是我们公司的一个发现平台，从某种意义上说，如果有人在 Twitter 工作，他们出于个人原因使用我们，并且他们看到了我们公司产品的一些信息，他们会考虑的。 当他们在特定项目的工作中接触时，这将是最重要的。

珍妮：或者突然间你收到了一些邮件，一份生日礼物，然后你在 Visa 工作，然后你意识到，“哦，我的天哪。 这太可爱了。 我想知道我们是否可以为我的销售团队创造一些东西，”然后突然之间，你是一个盒子的接收者，现在你想发送一个盒子。 B2B 和 B2C 都有一些病毒式传播。 B2B 显然，因为它的规模更大，所以有更多的东西。

菲利克斯：明白了。

费利克斯：所以你的消费者正在为企业送礼管道提供食物，所以如果你专注于为消费者服务，如果这种类型的产品在企业送礼用例中有意义，你可以突然建立一个新的客户群？

Sabena：是的，当然。 我认为，对于任何企业家来说，更大的教训是始终把你最好的一面展现出来，把最好的产品推向市场。 你永远不知道用例会如何发展。 显然，我们总是关注细节，让事情变得非常个性化和高尚，使我们的网站非常清晰且易于使用。 无论用例是什么，这些东西总是让我们成为一个有吸引力的选择。

Felix：你认为这些天来最有效的营销策略是什么，让消费者第一次尝试产品？

切尔西：我认为，对我们来说，一开始我们真的很依赖口耳相传，并积极地接触我们一生中遇到的每一个人，以启动并让事情顺利进行。 对我们来说，我认为，现在，我们使用了很多不同的东西来让人们第一次进门。 我喜欢为自己骄傲的是一种非绝望的方式。

Chelsea：我们提供免费送货优惠，注册我们的电子邮件可享受 10% 的优惠，诸如此类。 实际上，我们今年的重点是将那些一次性购买者转变为两次以上的购买者，因此大量投资将投入到所有已经从我们这里购买过的人身上。 我们真的很兴奋，因为保留对我们来说是一个非常重要的优先事项。 我们将在接下来的几周内启动我们的第一个忠诚度计划。 我们认为这非常棒。

Felix：你从接触你的网络开始。 那是什么感觉？ 你在问什么，因为我认为这也是许多企业家的症结所在，他们还没有任何客户，但他们当然有朋友和家人，他们可以利用的网络。 他们没有……可以优雅地进行吗？ 当你去你的网络为你创造的东西赢得业务时，你到底在做什么？

切尔西：我认为对于我们来说，我们必须隐藏在我们成立时才 22 岁这一事实的面纱之下。 我们非常认真，非常真诚地给我们见过的每个人发了电子邮件，比如，“嘿，我们做事不一样； 我们没有像您或我们的其他同行一样走上被社会接受的道路，去法学院和商学院或咨询公司。 我们将回避这一点，我们正在推出这项以前不存在的业务。 我们认为我们有很好的品味、丰富的专业知识和良好的职业道德，所以我们认为您应该尝试一下并支持我们。”

切尔西：一开始，这对我们来说确实有效。 我们是在 2014 年圣诞节前推出的，对我们来说，作为一家以公寓为基础的三人业务，我们自己做得很好。 我们一直从那里继续成长。 在我过去在 Brandy-Melville 的经历中，我真的学到了你可以用口耳相传的方式做些什么，只是更加真诚和认真地来到营销的祭坛上，而不是那么痴迷于增长。 我们专注于提供人们真正需要的产品和服务，我们专注于数据和正确的产品类型，简化服务并缩短运输时间； 确保这对我们的客户及其接收者来说确实是一次美妙的体验。

切尔西：这就是我们所能做的。 我认为对于很多公司来说，所有这些增长黑客和所有这些过度补偿，但这是因为他们认为他们的产品低于标准。

菲利克斯：这是一个很好的观点。 你是说，与其如此痴迷于最高或最低线，如果你只专注于为你的客户服务，并使用……我想你提到过，使用数据来确定为这些客户服务的方向，休息会到位。

切尔西：是的，我认为，我们是自筹资金的。 我们不必回答需要退还的巨额资金，我觉得很多公司都必须满足某些指标。 我们在前两年翻了三倍，去年翻了一番，并计划今年再翻一番，我们正在建立一家公司。 我们正在按照自己的节奏发展。 我们正在改进、改进和改进我们的产品和产品； 这就是我们所能做的。

菲利克斯：你还记得那是什么感觉吗，或者还记得你突然之间从陌生人那里获得的销售额比你自己的网络更多的时候吗？ 你认为是什么促成了这种转变？

切尔西：我不知道是什么让这种转变发生了。 我认为，在特定的时间范围内，一些客户是那些正在寻找不同的东西并且正在寻找我们所提供的东西的人，这是一种新的方式，一种以更有目的性、个性化的方式送礼的新方法大大地。 我认为我们能够……那是 2014-2015 年，我认为他们能够更轻松地找到我们。 Pinterest、Instagram 和 Twitter 的饱和度并没有像现在这样压倒一切。 为这些人感谢上帝，因为我认为那是我认为当时我们的很多成长的开始。

Chelsea：是的，我绝对记得，我会一个人在家，等待 Sabena 和 Jenny 结束他们的全职工作回家，然后每天收拾十个订单，或者无论我们得到什么，都会是就是这样一种爱的劳动。 我一次带着三个下公寓楼梯到我的汽车后备箱，然后开车去最好的邮局。 走进去，走三趟，因为我很虚弱，而且……那是一段特殊的时光。

珍妮：是的。 我们很幸运，它很早就开始了，但有些日子我们就像，“好吧，我们这周每天都有 10 个订单”，我们只是试图继续推动这种势头。 突然间，是 20，然后是 100，然后是 400。

菲利克斯：你有没有……听起来很明显，在大局中，事情一直呈上升趋势。 是否曾经有过几天、几周或几个月的时间，事情只是慢慢地化为乌有，或者感觉就像事情倒退了？ 如果发生了，你们对此有何反应？

Sabena：我不觉得我们曾经感觉到它倒退，敲木头。 我认为从来没有这样的感觉。

珍妮：只有一个案例，那是在选举期间。 这是一个有点奇怪的时间，但它不是——

Sabena：-向后。 我认为某些生活或全球事件会影响每个人的电子商务销售，我记得 2016 年的选举日和 2017 年的就职日是我觉得没有网站流量的两天。 没有人为了休闲而购买。 这是一个有趣的见解，我们的许多在其他零售商和电子商务商店工作的朋友与我们分享了这一点。 这是一个非常……只购买必需品的日子。

Sabena：这很有趣，我敢打赌，如果你……如果我们有任何类型的重大、可怕的生活事件或发生的实例的类似数据，你也会这么说。

菲利克斯：是的，这是有道理的。 不过，这是一个有趣的见解。

Sabena：从来没有像，“哦，不！ 我们要破产了，因为这一天没人买礼物，”第二天又恢复了正常。 It was an interesting little insight.

Felix: Let's talk about bootstrapping. We mentioned early-on that you've grown to nearly a ten million dollar business, with zero outside capital by bootstrapping. What did you feel like you all did right when it came to bootstrapping? What do you feel you did right as a company, that is, with bootstrapping?

Chelsea: I think for us, and I think Jenny and Sabena would agree with me, we just didn't spend money that didn't need to be spent. We didn't spend money on growth-hacking. We were in an apartment for two years. Two plus years. We negotiated pretty great real-estate options when we did need to move out of the apartment, only hired when we absolutely needed to, and we just don't spend money on stupid things.

Felix: How do you … what's the filter today to determine if, maybe it's different today, now that there's no more instability, more success with the business. As you approach these problems, how do you determine if it's worth paying to solve the problem or not?

Chelsea: What's an example of a problem that you're referring to?

Felix: I'm just saying, you mentioned hiring, for example. How do you know that it is, “Hey, this is a problem that we have that we need to hire for,” rather than just doing whatever you were doing before?

Chelsea: Oh, yeah, that makes sense. For us, it was a conscious decision. I remember us being at a crossroads of, “do we hire a publicist” or “do we hire a sales development representative” and it really was quote-unquote the biggest problem we had come to. The biggest fork in the road. We ended up just saying, “we can make it work, let's hire both. I think they're both gonna bring the same amount of ROI, and it's time. We can't do both of those jobs anymore.” We were focused on operations and marketing and growth in other ways.

菲利克斯：明白了。

Felix: What about the opposite side, where, while you're going through the step of bootstrapping, what are some lessons that you've learned, that you want to make sure other entrepreneurs learn about the bootstrapping process, that maybe you learned the hard way?

Chelsea: It might feel sometimes like you're falling way behind all these other companies, but you have no idea what is going under the veil of other companies. There could be companies that seem like every influencer on planet Earth is talking about them, and they're so hyped up, but you have no idea what their sales are. You have no idea what their production-supply chain is. They could be the worst vendor-run warehouse in the world, they could have horrible customer service, they could not be hitting their numbers. It's really important not to compare yourself to others. I think that it's okay to swallow your pride in the beginning.

Chelsea: Yeah, we were younger. In the first two and a half years, we were living in our apartment with an inventory-based business. It is bananas. I look back at that; that is absolute bananas…and a young dog and…it's crazy, and all these people you know, they wanna have their store on Abbot Kenny and they wanna have their popups at the Grove and they wanna have all this hyped stuff, but it's really a matter of, “No. Is your business functioning? Is your customer being serviced in the best possible way? Are you growing at the rate you wanna grow at?”

Chelsea: Those are the things that really matter.

Jenny: And in that regard, that's exactly what we did. We put our head down and we worked-worked-worked. We put our blinders up, and we focused on what we were doing, what we could control, that helped us grow our business.

Felix: Was there ever a point where you all looked at each other like, “okay, we are successful now.” Not that you would ever fully take the foot off the gas pedal, but now you can at least take a breather. Did you ever feel that way during this rise up, over the last five years?

Chelsea: I feel like a year ago is the first time we finally were able to take a breath. Obviously, the goal is to always be on the ascent, and not to fall complacent. Complacency is the enemy of growth.

Sabena: I think, really, it was also a matter of hiring people that were smarter than us and that we could delegate things to do. That has helped us realize that we can grow this business, and put certain tasks in the hands of others as well, and really entrust them. That's been a ship for us, probably, over the past year and a half. It's been amazing because we really … everybody we've brought in has brought so much enthusiasm, passion, their own ideas, and we're really creating a culture we're proud of, and we're all working towards the same vision.

Jenny: That just … to Sabena's point, having more people eliminating more of the battle nicks, everything was just falling on our shoulders. We as founders still feel immense pressure for everything, no matter what. It still helps to relieve some of that, and like Chelsea was saying, last summer was really the first time in four years that we felt we could breathe. We felt the shared responsibility. We all care so much. The other thing, too, is last fall we actually were part of Forbes' 30-under–30 Class of 2019, so we're really excited about that. That was a huge milestone for us, and something that we were working really aggressively towards.

Felix: That's amazing, that kind of validation. It gives you entrepreneurs … “we are so hard on ourselves,” because you wanna keep pushing yourselves, but it's definitely very rewarding when you get the validation from other people, saying that you guys are doing an amazing job. That's definitely a great testament to where you guys have brought the business to.

Felix: You mentioned putting people into place, people that are smarter than you, put them into place; it allows you to focus elsewhere, focus on more bigger-picture growth. How big is the team today?

Jenny: We have 25 employees today, so … we will scale up during the holidays, but our current team right now is 25 people.

菲利克斯：明白了。

Felix: Where do you like to go to, to hire employees?

Chelsea: In the beginning, to be honest, it was friends of friends of friends. Trying to dip into our own network of trusts. Now, at this point, we leverage different communities to get the word out. We use create-cultivate. We use indeed. We use LinkedIn. Open positions are always listed on our website on our careers page, and we welcome any and all resumes at all times.

Felix: How do you onboard employees once they join the company?

Jenny: We have a little employee handbook, we do a tour, a round of Starbucks, and … we're very family-oriented here. We're very welcoming, and so we will do lots of fun little … fun little things like that.

Chelsea: We have a standardized training process, depending on whether we're hiring somebody for fulfillment or production, marketing, sales, each team has a standardized process, which we've perfected over the years.

Felix: What do you think has been the hardest role to hire for so far?

Chelsea: That's a great question. I think … we're currently hiring salespeople. That's been challenging, not that we don't have great applicants, I think it's just trying to figure out that balance of people with experience and then also people with passion for the company and the product, what we do. Really trying to find a good culture fit has been interesting. Maybe growing the sales team has been the biggest challenge and opportunity.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 You mentioned that one of the drivers of sales and growth is with the weekly newsletter you put out called “The Foxtail”.

Felix: What … you share what goes into that newsletter?

Chelsea: Yeah, it's a curation of content from our blog, that highlights everything from curation and stuff behind the scenes. Big updates here, in terms of new collections or events we attended. Philanthropic things our employees are doing … we send out the Foxtail newsletter, we made a commitment, in the beginning, to send an update to our customers every single Friday till the end of time, just as an anchor touchpoint. We obviously do other email marketing and merchandising emails, but that's the one every week that's really from us, from the heart, and meant to give an inside look at what we're up to here at BOXFOX.

Sabena: It really has built a sense of community. We really get so much positive feedback from our customers, just on … they love to be kept in the loop of what's going on behind the scenes, as well as what the inspiration behind different curations and products. We really try to bring that extra level of insight and knowledge to our customers. It's really kept them plugged into the brand.

Felix: I guess this probably also helps with the goal of getting more repeat buyers, and higher retention rates, by staying in contact-communication with your customers. You mentioned earlier that the loyalty program is something that you're launching to also help with this. Can you explain more about how the program works?

Chelsea: Yeah! We really just wanted something that was simple, luxurious, effective, and gave cash and rewards back to our most loyal customers, enable them to gift themselves, not just to other that they're gifting constantly; An opportunity to channel any and all feedback they have directly to our team. There's gonna be an aspect that will be a direct line of communication, from our best and most loyal customers. We're really excited about that.

菲利克斯：太棒了。 I wanna talk a little about the site, the online store. You mentioned earlier that you hired a developer for the Build-A-BOXFOX platform. What about the rest of the site? Was that done also with a developer, or did you use a theme? Talk to us about how you created the site.

Chelsea: In the beginning, we were really simple. We wanted to have the most simple, clean, product-focused site when we launched. We actually have a good friend who designed it at the kitchen table with us over the course of six months. About two years in, we wanted to take our insides and upgrade it. We worked with a friend and developer, but really, most of the design work comes from the three of us, and very detailed wireframes, and very hands-on feedback.

Chelsea: Now, we work closely, our developer from the … who built the Build-A-BOXFOX with us is our on-retainer developer, James Irke from [Bug Market 00:44:47], he's a Shopify expert, and he's wonderful. He helps us with absolutely everything at this point.

Felix: You mentioned that you want a product-focused site. 还有什么重要的？

Chelsea: I just feel like … we all just feel like e-commerce is overwhelming. You go on websites and they're buggy and people don't think about them necessarily the same way they do when you walk into a Brick-and-Mortar, and it's merchandised so perfectly and cleanly and color-coordinated. That drives purchases. The same level of attention to detail and cleanliness and minimalism needs to be applied to your website. Your website is your digital store; I know that sounds obvious, but just a reminder to all the people out there!

Chelsea: You see companies like Nordstrom, even over the last five years, who have tried so hard to streamline and simplify the huge amounts of inventory and marketing that they offer on the website, and it's all about simplicity. People wanna know with their UX, they're getting there, they're clicking on what they need, they're being driven to where they need to go. We just try to simplify-simplify-simplify-simplify, the same … You're writing, you should always be editing your writing, we edit our design.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 You mentioned from the very first design, you had insights that it would take and integrate to redesigning this site. What were some things that you learned during the first few years, that you wanted to make sure you implemented into the new design?

Sabena: I think one is thinking about what kind of brand story we wanted to tell through the website. We thought a lot about how we can have our color palette, you know, the colors of the website, our fonts, did a little bit of a brand refresh before even implementing it onto the website. Also, just messaging. What are the points we really wanna hit? How do we wanna communicate our service and our value prop very quickly and concisely as soon as you get on the website?

Sabena: Chelsea spoke a little bit to merchandising. How do we wanna merchandise, given that we can hit so many different types of occasions and verticals? We try to keep things as simple as possible, while still offering all of … everything that we wanted to, so I guess the biggest insights were telling the right brand story, merchandising in a clear way, and having the best, cleanest UX possible.

Felix: I like to hear how it says, right beneath the fold, it's about how it works. “Need a gift? Keep it personal. We'll handle the rest.”

Felix: I think that clearly highlights the value that you're providing. How did you know that that was the kind of thing you needed to mention when it came to explaining how this all works?

Sabena：老实说，作为电子商务购物者，我们是狂热的在线购物者，我们已经看到很多网站做得不好。 你去一个网站，有一张拿着花的人的模糊照片，你不太确定这个网站在卖什么，或者它们为什么存在。 作为客户，您必须自己进行挖掘。 我认为我们也看到过网站，这些网站很快就清楚地解释了价值主张，而我们公司真正有趣的是我们是一家产品公司，但我们实际上是在提供服务。 无论背后有什么产品，这项服务都会存在。 任何时候你是一家以服务为基础的公司，你真的必须马上用价值支柱来打击人们。

Sabena：这是我们早期的见解，我认为人们对此反应非常好。 我们花了很长时间来考虑我们在首屏下方那个小盒子上使用的语言，因为……再一次，你真的是在用简短的简短介绍来解释整个公司。 我认为这对我们很有效。

Felix：价值支撑是来自公司内部，还是你的客户告诉你的？ 你怎么……作为一个在那里的人，只是想，我希望能够将我所有的价值支撑集中在我放在我网站上的东西上。 他们从哪里开始寻找？ 他们会看自己的内心吗？ 公司？ 或者，他们是否会向客户寻求这些信息？

Sabena：它可以是一个组合。 当然，想出为什么……你存在的理由，以及你提供的东西，真的很重要，但是让客户做出反应总是一件好事。 有办法调查他们或得到一些反应。 我认为我们是两者的有机结合，因为我们已经推出，并且我们改造了网站，所以有机会思考我们从客户那里得到了哪些问题，以及在第一个版本中可能没有那么清楚的问题我们网站的那个 2.0 版本。

菲利克斯：明白了。 您在网站上、Shopify 应用程序或网站外使用的任何应用程序是您赖以开展业务的吗？

Sabena：我们有几个不同的应用程序。 我会谈谈第一个，Build-A-BOXFOX 是我们设计的一个应用程序，我们私下使用，不向公众提供。 我们从头开始设计它。 那就是，你知道，本质上是我们自己定制的专有算法……调整算法驱动捆绑类型的应用程序。

珍妮：还有几个。 我们真的很兴奋，在去年这个假期之前，我们引入了 AfterPay 来帮助我们的客户将付款分成四个部分。 我们对此感到非常兴奋。 这是与另一个名为 GiftShip 的应用程序同时推出的，该应用程序允许我们的客户将礼物运送到多个地址，而在此之前，我们还没有找到一个解决方案，可以允许多个地址并且仍然兼容不同的地址不同州的销售税。 那是巨大的，因为这会突然允许我们所有的客户在一个订单中发送两三八种不同的礼物——

菲利克斯：一次购物。 一度。

珍妮：没错。 这对我们来说是一个非常简单的后端解决方案 Shopify 和订单队列也是如此。 这两件事对我们来说是不朽的，进入假期。 我们使用 Avalara 缴纳营业税。 我们使用 InXpress 进行国际运输。 国际运输是我们绝对想要追求的，直到今天我们已经向 40 多个国家/地区发货，但这有点挑战。 我们使用过 ShipOut，我们使用过 YackIt，我们使用过所有这些不同的应用程序。 无论出于何种原因，它们都不能完美地工作，所以现在我们对 InXpress 感到非常满意。

菲利克斯：太棒了。 非常感谢萨贝娜、切尔西和珍妮。 Shopboxfox.com 是网站； 对于你们每个人，您认为今年需要发生什么才能让您认为 2019 年取得成功？

Sabena：这是一个很好的问题。 我认为，就我个人而言，这就是 Sabena ......只是在发展我们的 B2B 业务并真正聘请了一支我们感觉非常非常棒的出色销售团队，或者，我应该说扩大我们目前现有的出色销售团队。 为我们的企业客户提供服务； 这是我的很多关注点，我很高兴看到这方面的业务增长。

切尔西：是的，我认为我们三个人......我不会详细说明我们三个人在 2018 年底的目标表现列表中列出了什么，但我们有一个包含 10 件事情的清单我们想在我们的五岁生日之前实现，也就是十一月七日，基本上是年底。 如果我们能够达到所有这些目标，我会认为这是非常成功的一年。 我们在这方面做得很好，所以-

珍妮：老实说，这只是向更多人发送更多盒子。 突然间，更多的人知道了我们。 他们正在使用我们的服务，这就是我们所关心的。 我们关心的是帮助我们的客户在我们实际上无法在场时，在生活中的所有不同场合都能到场。

菲利克斯：太棒了！

菲利克斯：非常感谢您前来分享您的经验。

珍妮：谢谢你邀请我们！

Sabena：这太棒了，我们非常感谢今天与您交谈。