通过独特的销售主张培养品牌形象的 5 种方法

如果您有产品或服务，很可能您已经有了独特的销售主张，即使您不太确定它们是什么。

实际上，您的 USP 是关于您的产品的所有内容，使其与众不同并在竞争中脱颖而出。

定义这些并缩小范围很重要，这样您就可以专注于两三个主要的 USP。

这样做将使您能够确定您的产品的核心内容，并帮助您向客户传达您的品牌标识。

但是，您如何使用 USP 来培养这种品牌形象呢？ 请继续阅读五个重要提示，这些提示将告诉您这一点。

提示#1：定义什么让你与众不同

您需要做的第一件事就是坐下来写下您能想到的所有使您的产品或服务在您的品牌定位中独一无二的东西。

这里的诀窍是在你做最初的清单时不要想太多，只要把想到的想法都扔掉。 它可能是一些微小且看似微不足道的东西，但可能是您的 USP 立场的关键。

如果你和一群同事一起做，效果会更好。 它将允许您在一个开放的论坛中快速收集和记录更广泛的新想法。

在这些论坛中，您正在寻找的想法主要是数量，而不是质量。 目标是产生尽可能多的新见解，供您在下一阶段进行评估和缩小范围。

在下一阶段，您希望评估这些想法并将其定义为目标 USP。

您只想找到两个或三个您可以真正作为一家公司拥抱的公司。 这将使您能够在整个客户旅程中培养您的品牌形象。

评估和定义您的 USP 时需要考虑的事项包括：

• 你的观众的观点是什么？
• 是什么让您的产品或服务在竞争中脱颖而出？
• 您的产品或服务满足什么特定需求？

然后，您需要按重要性排列 USP。 你将无法给予他们同样的关注。 这样您公司的每个人都知道在任何时候都应该专注于什么以及以什么顺序。

您在此阶段的最后一步是向您的组织传达您的 USP 是什么，并确保所有级别的每个人都了解它们。

在您开始向您的听众传达您的 USP 之前，获得同事的认可至关重要。 您希望公司中的每个人都从同一张赞美诗中唱歌。

提示#2：缩小受众范围

一位智者曾经说过：“取悦所有人是不可能的，如果你尝试，你最终不会取悦任何人。” 现在，您不想被放入一个盒子里，只想取悦一小部分客户，这是可以理解的。

然而，营销范围太广也意味着您不太可能真正有效地挖掘客户的需求。

您不应该试图给遇到您的营销或产品的每个人留下深刻印象。 那只会导致失望。

残酷的事实是，你的产品或服务不会吸引所有人，如果你让它看起来像它，那么一旦人们购买了你的品牌，你就会让他们失望。

失望的客户会成为诋毁者，实际上会将其他潜在和现有客户推开。 他们很容易做到这一点。 在这个时代，只需要一条适时的推文，就会对您的品牌造成不可估量的损害。

当您向客户承诺您的产品将满足他们的需求时尤其如此。

相反，请考虑您的核心客户群，以及谁将从您在第一步中定义的独特卖点中受益。

有多种方法可以做到这一点，但最简单的方法之一是利用客户细分。 这将使您能够利用您的客户角色并决定在营销您的 USP 时应该优先考虑哪些。

如果您为 mac 用户销售视频会议软件，那么这可能起作用的一个例子。 您可能希望能够将受众范围缩小到拥有 Mac 计算机并且可能想要进行视频会议的客户或潜在客户。

这会大大缩小您的受众范围。 突然之间，您拥有了一部分对 Mac 视频会议软件感兴趣的观众！

您在这里的最终目标是找到将您的品牌融入他们身份的客户群。 因此，通过定义您的 USP 并优先考虑您的客户，您会发现您可以培养您的品牌形象。

然后，您可以向将购买您的产品或服务的客户推销该品牌标识，并将您的品牌作为他们标识的一部分进行宣传。

提示 #3：满足观众的需求

既然您已经确定并优先考虑了您的 USP，并缩小了您的目标受众，是时候让您的企业品牌形象脱颖而出了。

这里的重点不是将自己推销为最好的，也不是一定要指出竞争对手的缺点。 将自己标记为顶级呼叫中心提供商是不够的。

您需要使您的业务与众不同且与众不同。

您已经找到了使您与众不同的原因，现在您需要确保您的营销方式能够传达此信息。

您在营销时使用的所有渠道都是如此； 从发布内容到品牌的 Instagram 帐户、发布文章，甚至使用电子邮件群发服务。

例如，您不希望发布标题为“VoIP 在企业中如何使用”的博客文章，但随后您的企业号码却不适用于 VoIP 服务。 你必须能够实践你所宣扬的。

解释这一点的最好方法是给你一个例子。

让我们来看看蕾哈娜的美妆品牌 Fenty。

Fenty 于 2017 年 9 月推出。到 2017 年 11 月，它被时代杂志评为 2017 年最重要的发明之一。没错。 在两个月品牌被列为全年最重要的发明之一。

它通过迅速以其“质量与负担能力之比和对包容性的强调”而闻名。

您会注意到以包容性为目标的营销活动的兴起。 Fenty 不一定针对新的 USP 或新市场。 它所做的——以及所做的——很好地兑现了其营销承诺。

Fenty 将自己定位为一个真正的包容性品牌，其 USP 之一就是在此前提下交付。

当其他美容品牌将自己宣传为包容性并备有八种左右的粉底颜色时，Fenty 在 17 个国家/地区同时推出的每家商店都备有 40 种粉底颜色。

通过这种方式，Fenty 彻底改变了美容行业，该行业在此之前几乎完全满足于狭窄的肤色和性别范围。

Fenty 找到了他们的 USP——为所有人提供相同类型的美容产品——并瞄准了他们的目标市场。

他们通过展示适合所有皮肤类型、颜色和性别的广泛色调，使这一点与众不同。 然后他们通过在他们的活动中使用各种模型来证明这一点。

统计数据不言自明。 2017 年 9 月，也就是 Fenty Beauty 推出的那个月，每分钟就卖出一个 Pro Filt'r So Matte Foundation。

据说该品牌本身在短短一个月内就获得了 7200 万美元的媒体价值。 今天，该品牌价值 170 亿美元，现在拥有 50 种强大的粉底和遮瑕膏系列，以及更多产品。

提示 #4：让你的品牌比产品更重要

正如前面的例子所示，你的产品或服务可以比它本身更大。 在这个时代，客户寻求的不仅仅是产品或服务。

他们正在寻找购买或让他们购买比他们自己更大的品牌——他们可以认同或建立自己的身份的品牌。

您的公司愿景和价值观在这里真的很重要。 为了拥有一家成功的公司，您通常会制定公司愿景和相关目标。

这些应该是公司每个人赖以生存和呼吸的“法律”，它们应该流向现有和潜在客户。

这也适用于与附属公司进行营销或通过渠道合作伙伴进行销售时 - 与您的产品或服务有联系的任何人都需要知道它代表什么。

公司价值观应该是您所做一切的基石，也是培养品牌形象的关键。

公司价值观对于品牌的成功和客户对其销售的产品或服务的认知几乎总是同样重要——如果不是更重要的话。

客户通常会将自己与与自己价值观相似的品牌标识保持一致。

一个很好的例子是服装公司 Everlane。

他们的目标是通过“彻底的透明度”来颠覆快时尚行业。 这体现在他们的营销和品牌推广中，是品牌如何建立真实身份的一个令人难以置信的例子。

他们的核心价值观基于道德工厂、质量和透明定价。

这在他们所有面向客户的品牌中都清楚地显示出来，很明显，他们根据定义的 USP 拥有独特的品牌标识。

而且，这不仅仅是 Everlane 所说的他们所做的事情。

他们通过工厂视频、符合道德标准采购的优质服装，以及更独特的，对每件服装的制造成本和加价情况进行全面细分来支持他们的主张。

这最终会针对具有特定价值观的非常特定类型的客户进行营销，并且在购买该品牌时感觉他们正在为社会做出贡献。

提示#5：交付

既然您拥有基于公司价值观的 USP，并且知道您想要针对哪些受众，您需要做的就是交付。

你必须确保你提供的产品和服务不辜负你创造的炒作。 如果他们不这样做，你肯定会听到它。

并且不能保证您会在成千上万的其他人之前听到它。

在这个社交时代，客户的负面评论可能会在您注意到之前被无数眼睛看到。

当然，您担心的不仅仅是差评。 早些时候，我们提到拥有与客户产生共鸣的品牌标识如何将客户转变为品牌推广者。

用正确的信息定位正确的人可以让您的客户围绕您的品牌标识建立自己。 它基本上是免费的营销。 如果您的产品或服务达不到要求，这根本不可能发生。

因此，请确保您的 USP 对您的产品或服务准确无误，并且您的目标受众是明确的。

然后，这将确保您对品牌标识所做的陈述是真实的，并且您将获得客户的信任和忠诚度。

结论

决定和建立您的 USP 确实需要一些时间和精力。 但是，现在投入工作将在未来几年获得回报。

因此，不要被看似艰巨的过程所拖延。 关于完成该过程的最佳建议是立即开始。

很容易将其搁置一旁，因为它看起来似乎比其价值更多的麻烦，但事实并非如此。

定义和利用您的 USP 将培养您的品牌形象，并让客户充分参与您的品牌。

一套简单、清晰和明确的 USP 还可以让您的同事接受品牌标识，并为他们提供一些真正落后的东西。

这意味着您将为与您合作的人设定期望，并为您的客户提供一致的信息。

上面详述的过程不仅可以帮助您定义 USP 以培养品牌形象，还有助于在此过程中创建和塑造您的营销和销售计划。

作者简介

Richard Conn 是 RingCentral 的搜索营销高级总监，RingCentral 是统一通信和 VoIP 电话服务的全球领导者。 他热衷于连接企业和客户，并拥有与 Google、Experian、Target、Nordstrom、Kayak、Hilton 和 Kia 等财富 500 强公司合作的经验。