BrandStar 的营销人员如何使用 Mailshake 生成销售线索

BrandStar 是一家内容营销和制作公司。 它们帮助各种规模的公司通过数字、广播和印刷广告建立品牌知名度并推动销售。

该机构成立于 1994 年，已帮助超过 10,000 家新兴公司和财富 100 强品牌实现并超越其营销目标。

与许多代理商一样，它用来推动客户增长的方法非常复杂，但它自己的销售业务却恰恰相反。 由于严重依赖冷外展，其销售过程非常手工和劳动密集型，除了简单地增加更多代表之外，没有简单的方法来扩大规模。

BrandStar Tech 的客户参与和营销自动化总监 Eric Goldstein 需要一个解决方案。 具体来说，他想要一个他可以作为营销人员控制的销售参与工具来产生潜在客户。

他选择了Mailshake。

是什么让 BrandStar 加入了 Mailshake？

要回答这个问题，重要的是要更多地了解 BrandStar 的起点。

正如我们所指出的，该公司最初的销售流程是高度手动的，而且相当过时。 事实上，它在 1990 年代中期看起来会比较老派，更不用说今天了。 一位代表会在黄页中查找联系人，然后通过 Outreach 向他们发送电子邮件。 这基本上是整个过程。

由于 BrandStar 产品的质量，这个过程实际上运作良好。 但通信量自然受到时间的限制。

BrandStar 第一次来到 Eric 时，只是想通过电子邮件寻找更多潜在客户。 “我最初的反应是：'这有点疯狂'，”埃里克解释道。 “他们在没有 CRM 或销售自动化的情况下这样做，他们没有使用任何工具或获取任何报告。”

他很快意识到 BrandStar 迫切需要一个可以做两件事的电子邮件工具：

1. 代表其他人发送已排序的电子邮件
2. 跟踪结果

Eric 过去曾使用过其他销售参与工具（例如 Mailchimp 和 Clickbank），专注于发送冷电子邮件。 虽然它们在一定程度上起作用，但开放率是一个问题，始终保持在 5-7% 左右。 简而言之，这些活动在传达信息方面做得并不好。

Mailshake 的主要区别在于它允许 Eric作为营销人员使用销售参与工具，让他完全控制代表多个代表发送的内容。

在获得高层管理人员的支持后，Eric 在 HubSpot 上建立了 CRM，创建了两个 Mailshake 帐户，并开始根据他创建的手动丰富列表运行活动，并根据 BrandStar 代表进行的具体研究纳入定制消息。

Eric 解释说，这种定制至关重要。 “您越能个性化和定制电子邮件，使其针对个人，您的打开率和回复率就会越高。 它有助于让人们了解你的产品的价值。”

最后，他找到了一个行之有效的解决方案。 该团队正在快速产生潜在客户并向相对较大的受众快速发送消息。

自动化使发送的消息增加 30,000%

当然，事情已经开始并正在运行。 但埃里克还没有说完。

即使在这一点上，仍然有太多的人工参与，所以 Eric 与各种合作伙伴——Mailshake、HubSpot 和 MethodData——合作，几乎所有事情都自动化了。

现在，一旦销售代表手动丰富 HubSpot 中的数据，MethodData 就会将所有潜在客户打包并通过 Mailshake API 发送到特定的活动中，从而在两到三周的时间内自动推送四到五封电子邮件。 该过程如下所示：

1. 一组代表将潜在客户列表放在一起，为每个电子邮件活动构建所有“燃料”
2. 其他几个团队丰富了这些数据，这些团队添加了自定义信息，这些信息会输入到电子邮件副本中
3. 所有这些信息都被加载到 Mailshake 中以进行顺序传递
4. 任何回复都属于负责安排会议的小组
5. 最后，一旦召开会议完成交易，另一个团队就会介入

这个新过程是变革性的。 BrandStar 每月发送大约 1,000 封电子邮件时，一切都是手动运行的，而现在它可以在一天内发送多达 10,000封电子邮件——所有这些都在 Mailshake 中进行跟踪。

它现在是 BrandStar 创收的核心方法。 事实上，这个过程非常成功，公司内的其他职能部门也复制了它。 难怪 Eric 将 Mailshake 描述为“一种非常易于实现、优雅的方式来传递有序的电子邮件”。

为什么 BrandStar 不能只使用 HubSpot？

让我们处理房间里的大象。

BrandStar 已经在使用 HubSpot CRM。 为什么它不能通过 HubSpot 完成所有电子邮件外展？

或者，换句话说，为什么还要使用 Mailshake？

就 Eric 而言，这是一个简单的答案： HubSpot 并不像一个冷酷的电子邮件工具那样大放异彩。

它专为代表自己发送排序电子邮件而设计。 从想要完全控制自己世界的单个代表的角度来看，HubSpot 的一些工具比 Mailshake 的功能更丰富。

但这不是埃里克想要或需要的。 作为一名营销人员，他想要一个销售参与工具，让他可以完全控制办公桌上的所有事情，而无需将信息和新消息传递给 14 位不同的代表——其中一些是没有任何实际销售经验的高中和大学实习生。 Eric 根本没有时间继续培训他们如何使用 Mailshake。

他希望尽可能实现自动化，以便销售代表可以专注于丰富潜在客户数据和处理所有回来的潜在客户，而不是花时间将潜在客户加载到销售参与工具中并发送电子邮件。

这些代表在 HubSpot 中完成了所有工作——他们根本没有登录 Mailshake。

此外，Eric 对 Mailshake 的灵活性印象深刻。 动态更改模板和自定义、添加和修改已成为实时活动一部分的排序电子邮件很容易。 许多电子邮件自动化工具并非如此。 “使用 Mailshake，如果我发送了三封电子邮件，我可以将第四封添加到序列中，这样就可以了，”Eric 说。 “它不会错过任何一个节拍。”

Eric 会改变 Mailshake 活动的任何内容吗？

没有“完美”的勘探活动这样的事情，埃里克会做一些不同的事情。

他需要关闭系统大约一个半星期来进行一些列表清理和交付优化，因为打开率从最初的 30-35% 水平大约减半。 完成这项工作后，这些比率回升至 25-30% 左右，但 Eric 坦率地承认他应该先做这件事，开始缓慢并加速竞选。

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