为什么转动您的业务至关重要

迪伦雅各布从小就经营着自己的企业，很早就知道何时改变方向和适应。

在高中期间，Dylan 将一家小型手机维修企业发展成为一家零部件制造商，后来又创办了一家公司，该公司提供美国最大的室内瓷砖颜色选择。

尽管取得了财务上的成功，但迪伦始终将这些企业视为“缓冲业务”，只有在他深入解决如何保持饮料冷藏的常见问题时，他才找到了自己真正的使命。

在本期 Shopify Masters 中，您将向 Br u Mates 的 Dylan Jacob 了解他从高中开始就如何建立业务，以及他如何通过重大业务支点创造 2100 万美元的销售额。

作为一名企业家，我认为拥有这样的愿景是你的责任，坚持愿景，但你必须愿意在其他一切方面都做出调整。

收听学习

• 真的需要飞到中国去见厂商吗
• 为什么 Facebook 可能会带来低质量的潜在客户以及如何提高潜在客户的质量
• 何时调整您的业务以及当您这样做时会发生什么

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• 商店：布鲁马特
• 社交资料： Facebook、Instagram
• 推荐： Klaviyo、Spin-a-Sale、Smile.io

成绩单

Felix：今天，来自 BruMate 的 Dylan Jacob 加入了我的行列。 BruMate 的使命是结束一次喝一口的无聊饮料，去年的销售额为 2100 万美元。 它始于 2016 年，总部位于科罗拉多州丹佛市。 欢迎，迪伦。

迪伦：嘿，菲利克斯，谢谢你邀请我参加这个节目。

Felix：是的，所以你提到你创办 BruMate 是出于必要。 你面临的问题是什么？

Dylan：我刚满 21 岁，我只是注意到这种趋势在我所到之处反复出现，无论是在船上，还是在尾随，我的啤酒不断变热，然后其他人的啤酒也变热了，但是与其想办法让它保持低温，人们只是把啤酒扔掉，或者把它放在一边，然后再从冷却器里拿出另一个。 所以，在我们都在清理的那一天结束时，你会发现 20 到 30 瓶啤酒喝了一半。

Dylan：我只是认为必须有更好的方法来做到这一点。 我只是又病又累……我喝 16 盎司啤酒，其中大部分是精酿啤酒，它们通常装在 16 盎司罐装中，当您在 80 度、90 度的高温下尾随时，几乎不可能保持它冷到最后一滴。 所以，你几乎总是浪费最后四分之一或一半的啤酒。 所以，我打算结束这种情况。 我寻找目前市场上的解决方案。 我没有看到任何关于我喝的饮料的特别信息。

迪伦：我开始与其他人交谈，看看他们的痛点是什么，以及他们是否有同样的经历。 我已经注意到人们是，但我想要他们的反馈，他们有点回应，但后来我发现这不仅仅是啤酒。 人们对他们的鸡尾酒有问题，他们对葡萄酒有问题，他们对无玻璃区有问题，所以他们不能把酒带到游泳池或海滩之类的地方。 因此，我看到了为成人饮料社区创造解决方案的巨大市场机会，而没有其他人这样做。

菲利克斯：明白了。 那么，这始终是一个商业想法，还是您只想解决这个问题以供您个人使用？

Dylan：一开始是我个人使用的。 实际上，我在谷歌搜索试图找到一个 16 盎司罐装的绝缘啤酒 koozie 自己买，但我找不到任何东西。 我什至找不到氯丁橡胶 koozie，这是 16 盎司罐头的最基本标准 koozie，除非它是在定制的 Etsy 上，但从大规模生产的产品来看，没有任何东西可以做可以大小。 所以，是的，我开始主要为自己创建这个，但后来我与人们交谈的越多，我意识到这是其他人也需要的东西。

Felix：知道了，你以前有创业或创造产品的经验吗？

Dylan：是的，在 BruMate 之前我还创办了另外两家公司，而且我有很多副业项目和其他东西。 我创办的第一家公司是在高二的时候。 所以，八年级和九年级的时候，我会从 Craigslist 上买一堆坏掉的设备，比如 iPad、手机之类的东西，然后我会直接从中国订购零件，然后我会修理它们，翻新它们，然后在 Swappa、eBay 和 Craigslist 等地方重新列出它们。

Dylan：然后是我大二的时候......此时，我已经在中国为我订购的所有零件建立了良好的联系，然后大二，所有这些维修店开始在我当地的城镇出现。 所以，它真的夺走了我的生意。 我再也找不到很多损坏的设备了，如果我找到了，价格会高得多，因为人们现在正在修理它们。 所以，我有点进化了，我开始直接进口这些零件，然后直接卖给维修店。

迪伦：所以，那是我的第一家公司，它被称为 GV Supply Company，而这家公司本身就是从……我走进一家维修店，我只是想感受一下，看看它们是什么充电之类的。 我开始与一位业主交谈，我在问......因为当时这是一个非常新的行业，我基本上是在问他，“嘿，你从哪里得到你的零件？你对质量满意吗？ ？”，在我和他交谈之后，我去和其他人交谈，我得到了同样响亮的答案，就像，“我们从 eBay 订购这些，它们的质量很糟糕，而且我们的客户不满意。”

Dylan：我的制造商一直非常成功。 质量无可挑剔，我总是在他们进来的时候检查他们。所以，我开始和他们交谈，并问他们，“嘿，你有兴趣在当地找一个零件供应商吗？我很乐意为你提供伙计们。” 我给了他们样品进行测试。 所以，我在大二的时候收购了我的前 10 或 12 家维修店，然后在整个高中期间我继续发展壮大。 到大四时，我实际上正在前往普渡大学攻读工程学。 大学的第一学期我在宿舍里跑了这个。 我们与全国大约 60 家维修店合作。

迪伦：然后我参加了……所以，大学的第一学期我在圣诞节放假，我真的不知所措。 我花了 18 个学分，同时也在经营这家公司，我必须付出一些。 我显然不想关闭我的业务，​​所以我休了一个学期，然后我最终与一家名为 CPR Wireless 的大型维修店特许经营权签订了合同。 所以，当时 CPR 有 120 家商店。 我们与他们有 40 家的中西部部门合作。因此，我们一夜之间从 60 家商店增加到 100 家，我们的收入显着增加。

迪伦：所以，我决定休学一整个学期，真正专注于业务及其发展，然后在 2014 年 5 月，所以这将是我离开学校的同一学期，CPR 提供买我。 我把公司卖给了他们，然后从那里开始了我的下一个冒险。 当时我真的不知道自己想做什么。 我知道我不太热衷于回到学校，所以我一直在寻找其他我可以在此期间做的事情，直到我找到一个我可以从事的项目。

迪伦：所以，关于我为什么想成为一名工程师的一些背景故事。 我一直想成为一名企业家，但我一直有更多的创意和创新的一面，所以创建这些只是一种白标的公司，或者其他什么，并没有真正满足我的个人需求命运。 他们正在支付账单，但这不是我看到自己在做的事情。 所以，我要去普渡大学攻读工程学，我想做产品……和设计，最终成为一名发明家和其他一切。

迪伦：然后，通过我的第一家和第二家公司，去中国，与制造商会面，与他们的工程团队合作，我很快意识到我不需要学位来创新和创造，并创建一家做大事。 所以，从这些业务中... 我从 15 岁起就没有工作。我一直经营自己的公司，有自己的副业来支付账单和其他一切。 所以，在我找到正确的想法之前，它们只是缓冲，这就是 BruMate 的意义所在。

Dylan：所以，BruMate 对我来说是理想的公司。 我终于找到了一个未被触及的行业，我找到了一个不存在的产品，我找到了我个人投资的产品，因为这是我知道我会使用并且我想要的东西，并且这也是我非常非常擅长创作的东西。 我已经有了我想要它看起来像什么、做什么以及其他一切的想法。 于是，我开始了中国之旅。 我去参观了三个不同的 BruMate 制造商，巩固了我们的第一个制造商，然后从那里开始，我们开始着手公司的原型设计和 MVP 阶段。

Dylan：是的，第二家我可以接触到的公司，但长话短说，我拿了卖 GV Supply Company 的钱，买了一栋房子来修复它。 我花了大约 11 个月的时间来做这件事，在这个过程中，我注意到当我在厨房工作时，我正在与一些室内设计师和其他东西一起工作，他们回应了同样的事情，我看到的是没有人创造出真正丰富多彩的东西以及用于厨房和浴室的生动的玻璃瓷砖选择，这正在成为一种趋势，你在油漆颜色和房屋内的其他东西上看到了这种趋势，但瓷砖并没有真正反映这一点。 很多真的很无聊。

Dylan：所以，我创建了一家名为 Vicci Design 的公司，那是一家玻璃瓷砖公司。 我们进口了地铁砖、厨房和浴室砖之类的东西，用于商业和住宅改造，然后我们有美国最大的颜色选择我们有超过 30 种不同的颜色可供选择。 我已经与 Wayfair 和 Overstock 签订了合同，所以我们与他们进行了很多直销业务，然后我们与许多当地的瓷砖陈列室合作，并在我们的网站上进行了一些销售。 但是，我教给我的创业新元素的每家公司都是我以前不知道的，如果没有这些以前的公司，我就无法创办 BruMate。

迪伦：一旦我有了这个想法，我什至不知道从哪里开始，但因为我有采购经验、设计经验、进口经验，以及人们在寻找开始时会看到的所有东西一家企业，这让他们感到害怕，他们就像，“我不知道该怎么做。我什至不知道该联系谁。”，那些公司教会了我。 这对我来说有点像学校。

Felix：对，所以你提到这些缓冲业务很有帮助。 如果你只是……如果你有这个想法，或者从一开始就遇到了 BruMate 的想法，或者你觉得那些是必要的训练场，你能学到同样的技能吗？ BruMate 也能成为训练场吗？

Dylan：是的，BruMate 绝对可以成为训练场，但恐怕从创新的角度和发明的角度来看，它非常……好吧，例如，如果你正在开始一个公司，并且您想创建一个服装品牌，寻找制造商并根据他们已经建立的东西与他们一起创建自己的设计并不难，这就是我觉得您可以跳入并学习的东西你走。

Dylan：但对我来说，BruMate 的实际设计部分是非常新的。 所以，如果那是我的第一次冒险，再加上我不知道如何进口，我不知道如何采购制造商，我不知道如何做任何基本的基本步骤来开始一个真正的生意，这对我来说会非常非常困难。 这将花费更长的时间......我真正达到我们现在所处的地步的时间段。

Felix：我明白了，所以基本上你在缓冲业务中学到的技能就像赌注一样，然后让你腾出时间、精力和资金来更多地专注于你必须学习的新技能，也就是围绕打造这个全新的、前所未有的产品。

迪伦：是的，没错。

Felix：那么，你发现建立一个更面向消费者的品牌需要哪些最重要的技能，因为听起来在 BruMate 之前你是在做一些 B2B，然后在此之前，你是在销售这些贴有白标签的就像你提到的，解决方案。 既然您需要建立一个更加面向消费者的品牌，您认为您需要获得哪些技能组合才能在 BruMate 上取得成功，或者您从过去的经验中带来哪些技能组合，这些技能组合对您来说非常重要面向消费者的品牌的成功？

迪伦：是的，所以从这个角度来看，那是一张完全白纸。 所以，那是从头开始学习。 我不知道如何建立品牌。 我查看了所有其他类似行业的品牌，或者只是我所仰慕的品牌，我只是不明白他们是如何走到现在的。 所以，你试图把它写在纸上，并制定一个计划，比如我想联系谁，我将如何联系他们，但那样做是行不通的。

迪伦：这些年来我了解到这一点，与我交谈过的任何人都回应了同样的事情，但一开始，你对品牌的外观有这样的想法，而事实是，每一个那里的品牌已经从它开始的地方发展了十倍，而且它从来不是同一家公司。 与几年前相比，您可能甚至无法从他们现在的位置认出大多数品牌。 这样做的原因是，如果您真正倾听您的客户，购买您正在做的事情的初始客户，即使您没有建立品牌，您也可以开始围绕这些客户形成品牌.

迪伦：所以，这就是我所做的。 随着时间的推移，我弄清楚了我们的客户群是谁，他们对什么反应最好，然后那种塑造了我们作为一个品牌的方向，塑造了我们的整体氛围。 那只是一个不断发展的过程，它正在学习。 我认为这对所有品牌都是不同的。 我认为没有真正的方法可以做到这一点。 从一开始，最重要的事情就是尝试接触那些有相同痛点的人，向他们推销产品，基本上，无论是通过 Facebook 广告还是其他方式，让他们购买产品，让他们反馈，然后用它来输入你的品牌声音。 人们对什么反应？ 他们对什么没有反应？ 这塑造了你的公司，这只是随着时间的推移。

菲利克斯：对，所以你提到你觉得你最终不需要学位，你觉得你不需要这种许可或认证，你可以开始朝这个方向发展。 你如何确保你拥有所需的专业知识，也许不一定在你自己，但在公司，或创始团队，或只是整个团队，以确保你们知道，基本上，你是什么当你发布时……当你从头开始构建产品时？

Dylan：所以，我的意思是，当你从头开始构建产品时，我认为最重要的是找到一家专门从事最接近行业的制造商。 所以，如果你正在创造一种新型氨纶服装或其他东西，你会想要找到已经在创造非常相似的产品的最佳制造商，因为他们的设计团队和他们的工程师团队会知道什么是可能的，什么不是。 所以，如果你把你的草图，你的想法和东西拿给他们，他们可以告诉你，“这是可行的。这不是。”，他们可以帮助你制作正确的......一个可制造的产品，那就是我做了什么。

Dylan：所以，我有我最初的草图，我有我想要的初始产品，我什至有纽约一家公司创建的 3D 模型。 所以，当我去中国时，我把它带给了他们，基本上和他们的工程团队合作，创造了一个实际上可以制造的产品。 我认为最重要的是让自己与一个知道他们在做什么的制造商保持一致，因为老实说，如果我只是去一个随机的制造商，比如一家不专门从事我行业的钢铁制造公司，试图让他们制造这个产品将是一场噩梦。

迪伦：以我的方式，通过找到一个非常非常紧密的人，这是轻而易举的事。 我的意思是，不要误会我的意思，它花了很长时间，并且有很多不同的设计更改和类似的东西，但就他们是否愿意帮助您创建产品而言，以及我的愿景和如何它出来了，除非我找到一个非常接近的人，否则我认为它是不可行的。

Dylan：所以，如果你在做硬件，你会想找一个做非常相似的事情的人，不管它是什么。 不管你有什么产品，只要试着找一个做类似事情的人，然后一般来说，他们可以......他们有自己的内部团队，可以真正帮助你实现这一目标，并且为您的产品设定切合实际的期望，确定什么是可能的，什么不是，制造需要多长时间，成本是多少，诸如此类。

菲利克斯：是的，所以你不必自己学习，或者自己弄清楚，甚至雇人，如果他们是……如果你是他们的客户，他们会倾向于帮助你确保你成功了。 他们不想把时间花在不会……长寿的事情上。 所以，你远赴中国与这些制造商会面，我认为这一步有时并没有出现在很多企业家的雷达上，比如实际上起床、买机票、飞……如果他们是从美国飞到世界的另一边。 对于一个企业家来说，去中国和制造商会面这一步有多大必要？

Dylan：传统上，假设您从制造商那里订购了 1,000 台，通常您需要先支付大约 30% 到 50% 的费用才能获得制造的起始基地，一旦完成，您将支付剩余的其他费用在实际发货之前进行平衡。 我能够协商 10 和 90，这意味着我先支付了 10%，然后在发货前支付了 90%。 这对我有什么作用，一开始，我们进行了很多预购，所以我可以降低 10% 的价格，并且在 60 天的制造过程中，我会努力让所有这些产品售出，然后我会用这笔钱来还清剩余的 90% 余额，因为一开始我没有 30% 或 50% 的预付款来投资。

迪伦：我告诉他们，我当时想，“嘿，听着，我们将对此进行几次试运行。如果我能向你证明我可以做到这一点，那么我们将继续这样做，直到我们达到更好的点。”，所以我做到了。 每次我们进行这些预订时，结果都非常好，随着时间的推移，我们已经完全改变了这一点。 所以现在我们有一个巨大的信用额度，我什至不需要支付任何东西，直到它到达这里，降落在仓库里，然后我有 30 天的时间来还清它。

迪伦：所以，随着时间的推移，我已经能够谈判、谈判、谈判，正因为如此，我们的业务才能蓬勃发展。 我们从来不需要进行任何投资。 我们从来不需要采取任何……放弃任何部分业务，我认为如果不亲自去那里，与他们会面并建立这些关系，我将无法做到这一点.

菲利克斯：知道了，所以建立个人关系对你来说是最大的胜利，这样做。 也许问题在于时间。 在迈出这一步之前，你觉得你必须实现或开发多少业务或产品，因为你可能有 10 个想法，你不可能每一个都飞到中国。 在与制造商会面有意义之前，您如何知道您的业务已经走了多远？

Dylan：我第一次去中国是为了……在我以前的业务中，我已经去过中国，所以这不是我第一次去。 这个时候我去参观，就是参观了几个不同的厂家。 我只是想看看设施是什么样的，他们正在与什么类型的客户合作等等。 那是为了弄清楚我想和谁一起工作。 一旦我弄清楚我要和谁一起工作，我就没有再去拜访，直到我们到达一个我们准备好进行实际生产的地方。 因此，这之间的时间基本上是创建一个非常糟糕的原型，我与我们的工程团队合作制作。

Dylan：所以，只是为了给你一个想法，我们最终为我们的大多数产品使用的最终模具的价格从 25,000 美元到 30,000 美元不等。 我使用的原型模具只有 3,000 美元。 所以，他们所做的是，他们只是创造了一个适用于 16 盎司罐头的简洁设计，它达到了它的目的，它看起来不太好，但他们也......我再次与他们谈判。 一般要订1000多台，我先谈了500台，所以总投资才几千。

迪伦：我明白了。我开始投放 Facebook 广告。 我开始与销售 16 盎司罐头的当地啤酒厂交谈，看看他们是否会将这个放在货架上供客户使用，而且我在实际扣动生产扳机之前做了很多这样的事情。 特别是与啤酒厂合作......我已经有几家不同的啤酒厂承诺基本上将其放在货架上并将其推给客户，以获取他们对产品本身的反馈，看看这是否是我们真正想要的东西将这笔巨款投入其中。

Dylan：这就是通常所说的 MVP，所以它是最小可行产品，它在你进入大规模生产运行之前证明了这个概念，或者在可能卖不出去的产品上浪费了一大笔钱。 所以，唯一真正的方法是……实际上有两种不同的方法。 一个是创建一个真正通用的基本版本，它包含主要的核心概念。 所以，在我们的例子中，那是一个 16 盎司的罐头。

迪伦：或者，你可以这样做......我们为我们的其他产品之一做了这个，我们实际上创建了一个数字渲染，然后我们用这些数字渲染创建了生活方式图像和东西，然后我们为 Facebook 投放广告那些，然后把他们带到一个启动板，然后他们从那里输入他们的电子邮件，基本上它说，“我们会在准备好启动时通知你。”

Dylan：所以，那是我们的下一部分，那就是 Winesulator，这有点像。 所以，这里的时间表是，我们开始为 Hopsulator 开发最小可行产品，我们拿到了这 500 台，它们在两周内就卖光了。 所以，一个概念在很大程度上得到了证明，我得到的所有反馈都很棒，指出了很多我已经知道的设计和东西上的缺陷，再说一遍，这只是一个通用版本。 我们开始工作......这是我再次访问的时候。 我开始与那里的设计团队合作以创建成品。

Dylan：所以，Hopsulator Trio 的最初概念是只放 16 盎司的罐头。 我们的最终产品实际上是为 16 盎司罐头、12 盎司罐头设计的，所以它有一个适配器，然后我们还制作了一个盖子。 所以，我们为这个过程申请了专利，包括设计和实用性，但我们拥有使用 koozie 作为饮用容器的想法的专利。 因此，我们的 Hopsulator 可以用作品脱玻璃杯或啤酒 koozie。 您实际上可以将饮料直接倒入其中，并且带有盖子。

Dylan：为了做到这一点，我的意思是，我们研究了 12 种不同的变体。 因此，我们投入了大量的时间来做这件事，而我们实际上又过了一年才推出它。 与此同时，我不想只是关闭公司。 我有所有这些我想研究的其他想法。 所以，我选择了最简单的一个。 我会见了他们的设计团队，我说，“这就是我想做的所有事情，哪一个会是最便宜和最容易制作的？”，他们说，“The Winesulator”。

Dylan：所以，Winesulator 是一个葡萄酒食堂。 它可以装满一瓶葡萄酒，并保持 24 小时冷藏。 他们基本上说，“嘿，听着，与你想做的所有其他事情相比，这将是超级容易做的，我们将再次与你合作，在最低限度上，我们还将补偿 50%这个模具成本。我们真的很喜欢这个，我们认为它会起作用。我们将补偿 50% 的模具成本。 所以，对我来说，这很简单。 我说，“好吧。”

Dylan：所以，很明显，我们仍在致力于 Hopsulator 的设计。 与此同时，我需要带来某种类型的收入。 我不能只是......当时我在经营另一家公司，但我仍然没有拿到薪水，而且我也在 BruMate 投资了很多钱。 因此，我为此所做的就是让他们创建 3D 渲染，然后我与一位设计师合作创建所有这些生活方式图像，并按照我告诉你的那样开始运行潜在客户生成。

迪伦：我收集了 7,000 封电子邮件。 所以，我们在 8 月下订单，11 月完成，我们遇到了一些问题，但那是 7,000 台，然后我们在 11 月推出了它。 因此，2016 年 11 月 23 日是我们第一次真正的量产发布。 那是 7,000 台，大约 14 天就卖光了，就像两周我们完全卖光了所有东西一样。

Dylan：这主要归功于……所以，我几乎没有投放任何 Facebook 广告。 我认为在我们收集了这些电子邮件之后，我们总共只投放了大约 5,000 美元的广告。 因此，我们收集的那 7,000 封电子邮件，基本上，我认为我们的转化率接近 30%，最终从该列表中购买。 对我来说，这是我们第一次真正的胜利。 那时我就​​像......在两周的时间里，我们的收入从几千美元变成了 25 万美元，而且——

菲利克斯：太棒了，所以你......这是你获得数字渲染的方法，你把广告带到了选择页面，或者 -

迪伦：是的。

菲利克斯：好的。 那么，当你……如果你要推出未来的产品，你今天会继续采用这种方法，只是为了创建一个数字渲染，然后驱动广告到电子邮件注册？

迪伦：嗯，好吧，现在我们有一个非常酷的工具，而且我们是我所知道的唯一这样做的品牌之一，但我们有一个私人 Facebook 群组，大约有 7,000 名成员，他们都是我们的VIP 客户，这意味着他们在我们这里花费了超过 250 美元。 所以现在，我们基本上不需要投放广告，而是建立了一个私人小组，我们在其中发布这些渲染，然后说，“嘿，你对此有何看法？什么......你喜欢，你不喜欢什么？”

迪伦：所以，我们不必再做那样的事情了。 我们基本上可以使用我们的 7,000 名最佳客户作为我们推出的每种产品、推出的每种颜色、新产品创意、客户服务反馈、新网站的焦点小组。 不管是什么，他们都在那里，我在个人层面上与他们互动。 我在小组中有几个版主，老实说，他们只是员工，我每个月都会给他们店内的信用，他们会主持。 我们有 7,000 名成员，所以有很多事情要做，但是-

Felix：我想说的是，对于那些可能没有 7,000 名客户作为焦点小组的人来说，当您采用这种将人们吸引到选择加入页面的初始方法，并且您正在启动产品并向他们发送电子邮件时，你在寻找什么来确定你是否应该超越数字渲染？ 您是否在注册页面上查找了一定数量的选择加入或转化率？ 你想要说这背后有什么潜力？

迪伦：是的，我对 Facebook 广告非常陌生，而且我自己也在运行这些广告，所以请注意，这里是谷歌学位，我在这里谷歌搜索博客和其他所有内容，Reddit 帖子，不管它是什么，关于如何运行通用 Facebook广告。 对我来说，我知道的不多，而且我以后也不会使用同样的方法，所以任何人都在听，这可能不是最好的事情，但这只是让人们去的成本为我输入他们的电子邮件。 随着时间的推移，我学到的只是因为人……我对此非常幸运，很多时候 Facebook 可以推动低质量的潜在客户。 因此，您可能会收到 10,000 封电子邮件，但您可能只会获得 1%、2% 的转化率。 我们已经在我认识的其他品牌中看到了这一点。

Dylan：在我们的案例中，我收到了 7,000 封电子邮件，在我看来，这是一场胜利。 就像，“哇，有 7,000 人支持这个产品，并且想要购买它。”所以我订购了 7,000 台。 这就是我使用的逻辑。 再次提醒您，我们之前并没有真正推出过这样的产品，所以我不知道规则或什至要寻找什么。 所以，对我来说，这就像我们收到这些……我想我只花了 5,000 美元或 6,000 美元就收到了这 7,000 封电子邮件，所以它非常便宜。

迪伦：就我所阅读的内容而言，我们的表现远远超出了潜在客户一代的正常水平，因此在我看来这只是一场胜利。 我会推荐给其他人做同样的事情吗？ 在某种程度上，我的意思是，它有点像 Kickstarter。 人们使用 Kickstarter 和 Indiegogo，他们中的很多人都在使用 3D 渲染，他们使用 Kickstarter 和 Indiegogo 来证明这个概念，所以他们可以资助......这基本上就像预购一样，但你正在资助想法，你在为制造提供资金，你在为成型提供资金，但你也在证明这个概念。 因此，他们不会冒险订购 10,000 台，然后再想办法以后如何销售。 他们确保人们从一开始就真正想要产品。

Dylan：所以，在我看来，Kickstarter 和 Indiegogo 可能是更好的选择。 我没有使用过这些平台。 我对他们最重要的事情就是他们拿走的收入，我想控制它，我想......我不知道，我只是不熟悉他们，而且我有点多熟悉 Facebook 广告，因为我一开始就开始与他们合作，为 Hopsulator Trio 和其他东西工作。 所以，我只是这样运行它，它起作用了。

迪伦：就个人而言，我不会这样做，继续前进，只是因为很多时候你会从这些人那里得到低质量的潜在客户。 You can ... People do really well with them, a lot of people even do those for Indiegogo and Kickstarter campaigns, they'll run lead generation campaigns on Facebook, but for the most part, I honestly would just recommend getting out there and talking to your ideal customers. People are very scared to tell people about what they're working on, because they're scared they're going to steal it, or whatever the issue is, or it's just not ready to show people, it's so crappy, I'm not 100% sure on it yet, you know what I mean?

Felix: So, how do you make sure that Facebook is not just driving cheap leads, and instead of driving actual buyers onto your email? Are there things that you can do based on your experience?

Dylan: Yeah, so you can do interaction email campaigns. So, let's say you collect 1,000 emails first, you can send out an email blast to those customers, and see what the open rate is, what the interaction rate is, you can run surveys, whatever it is, just to see how interactive these people are. If you ... Let's say you send out an email to 1,000 people, then your open rate's like 1% or 5%, and then your interaction rate, or whatever it is that you're doing, is super, super low, then you know that those are low-quality leads.

Dylan: There's not a great way to figure out if they're going to convert into customers, but the idea behind it is that if they are actually opening your emails and interacting with you, then they subscribe to your email for a reason, they are generally interested in your product, or whatever you're offering, and that's the low-level way to test, but you can't just apply that, and go, "Well, 10% open the emails, that means 100 people want to buy the product.", because that may not be how it works, but that is a very good way just to gauge what kind of traffic you're getting. You can do that every week, so you can switch up the lead generation campaign that you're doing, and then test the segregated data.

Dylan: So, if you were advertising to one audience, and you collected 300 emails, then you can segregate that into one email list, and then you started advertising to another audience, and you can segregate that to another email list, and then you can send all of them emails, see what the open rates are, the interaction rates, whatever, and then figure out what audience is responding the best, and then scale from there.

Dylan: There are different ways to do it, but I still think aside from that, from a low level before you even start doing that, just talking to customers. Figure out where your customers would be, whether it's on an online forum, or a subreddit, or whatever, and just pitch people the product. No one's going to steal your idea, so just pitch to people like, "Hey, I'm starting to work on this." Most people are going to be super supportive, and they're going, to be honest, they'll tell you if they think it's a bad idea, or if they think it's a good idea, but it should actually be doing this, or whatever it is. But that's a very low-level way.

Dylan: Other ways to do it ... So, I went onto Amazon, and I looked for similar products, and just read Amazon reviews. I would read reviews all over the web, whether it was Amazon or wherever, for either what people were doing wrong with products that existed, or for product ideas. A lot of customers will comment on Amazon and go like, "This is great, but I wish it did this." I compiled a bunch of data from that like, "Okay, what don't people like, and then also what are people looking for?", and that was how I shaped a lot of the products that we have was just based on customer feedback in the beginning, because I didn't have this big customer base, I didn't have a private Facebook group, so I had to be crafty.

Dylan: I posted on Reddit, I posted in subreddits, like the beer subreddit, I posted in This Is Why I'm Broke, I posted it just in general ... I think technology, a few other places. The entrepreneurial subreddit, all over Reddit. I went on Amazon, I looked at reviews for hours, and hours, and hours, and compiled data on what people liked, and didn't like, I read Google reviews. I went onto websites and read blogs on what people were ... just search for keywords that were related to the pain points that I noticed.

Dylan: I compiled all this data and basically that, for me, proved the concept even before I started doing the lead generation campaigns, because I wouldn't have invested the time to do those if I wasn't confident in the first place. So, that wasn't really the first step. The first step, for me, was proving the concept, the second step was to start doing lead generation campaigns before we actually placed the order, and then we did the pre-order stuff on everything. So, like a Kickstarter model but without Kickstarter from that perspective, and then used that to fund that, got them in before Christmas, shipped them out to everyone before Christmas, and then ... Yeah, that was the beginning.

Felix: Yeah so, you're saying before you even invest a bunch of time and money into [inaudible] a bunch of leads, start by just talking to customers, and you mentioned a bunch of subreddits, were there any other places that you went, either online or offline, that worked well for you to get customers talking to you and giving you feedback?

Dylan: No, I didn't find anything specifically related, because it's hard for the adult beverage industry, there's not a lot of good forums. I went on to a couple of beer forums, and I did do a couple of posts, and those ... Beer Advocate I think was one of them, and just post feelers there. So, if you can find a forum that is directly related to the product that you're trying to launch, or is your ideal demographic, then that's a good place, but you have to be really careful. You don't want to sound chilly. People don't like people that are coming in there and they're trying to sell you things.

Dylan: So, you have to be honest like, "Hey, I'm a young entrepreneur, I'm trying to create this product. Here are the pain points that I think it will solve. What are your guys' opinions on this?" That's the type of post that do really well. If you come in after you already have the product and you're like, "Hey, buy my product, this is what it does.", people aren't supportive of that, but people are supportive of innovators, and they're supportive, for the most part, of people who are out there trying to reshape the way people do things.

Dylan: So, a lot of the times you'll find these forums are great tools. Especially ... You don't want to make your first post about that either. I was active in all the subreddits that I was in, commenting, interacting with people, so people saw that I wasn't just there to ask one question and leave because that doesn't feel very real either, right?

Dylan: People don't want you to come and get their advice and leave. So, you really have to be careful in how you do things like that, but as long as you're genuine, and you're there, and people realize that you're there just to get their feedback, and your not trying to sell them anything, and you're genuinely curious, and you're trying to solve something, you'll get good feedback.

Dylan: So for me, I know I kind of jumped around, but that's what I did in the beginning with the Hopsulator and everything else before I even started doing the lead generation campaigns. It was just different because with the Hopsulator after I had gotten the feedback, I decided to do the MVP, but that was because I knew that I didn't have the money yet to pay for the molds for the final product. With the Winesulator, it was a cheaper mold to create, and it was much easier, so I had the money to do the molds, and they were going to help me on the mold costs.

Dylan: So, I was basically in a position to place an order, but I didn't want to place an order without proving that people actually wanted it first, and I had no idea how many to order, and everything else. So, that was why I did the lead generation campaigns, because I was out there talking to people. I already knew they wanted it on a small scale, but I had to prove that people wanted it on a large scale before I placed this order. So, those campaigns kind of did that for me.

费利克斯：有道理。

Dylan: I collected those emails, and we didn't send out any test emails, I didn't really test any of that. I didn't know how to do a lot of that, again, the learning process, and it worked out well. The hindsight's obviously 20/20. They could've been a disaster, so just-

菲利克斯：对。 I mean, I like that approach of that it's not enough to get the customer on your list, but then see how much further you can take them, see how much further you get them to commit to learning more about your product, and interacting with your emails, maybe even driving them to a pre-sales page, or something like that if you wanted to really get it as far as possible to find out if they're willing to trade their dollars for your product.

Felix: You mentioned that you're going out there, talking to customers, and this is super important, I think, what you're bringing up. What kind of feedback, or was there any feedback that really sticks out in your head that changed the direction of the business or the product?

Dylan: So, feedback itself not really in terms of the product, but what happened was is I was originally running those Facebook ads for the Hopsulator and stuff like that to get rid of those 500 units and get our first few hundred customers on board. It was really expensive to acquire the customers for the Hopsulator. When I started selling the Winesulator it was really cheap. Over time what I realized was ... In February of 2017, we launched our insulated wine glasses, and this only further proved my theory was that women were much, much cheaper to advertise to, and they were much more invested in the brand.

Dylan: So, that's what shifted the direction of the company from obviously I'm a male, I understand the male demographic fairly well, and so my main idea was creating all these different beer products for men, and that was going to be ... we're going to be a very masculine company, and we were going to have products for women too, but that wasn't going to be the main focus, and then overtime every single time that we would do a pre-order or launch for anything that was related to wine, it did so well. It was super cheap to drive these conversions.

Dylan: The customers went bonkers over the product. We would get 20,000 shares on posts on Facebook. That, to me, was like, okay ... I had been advertising to the wrong demographic the whole time, and I switched the whole direction of the company. We make products for everyone, but if you look at our website, at our social media, who we actually cater to is largely women. Men love the product, but men are very hard to get on board to make an impulse purchase like this.

Dylan: With women, it's easier to get the initial conversion, and then we can build that brand rapport with them to where they're invested in the brand, and they're telling friends and family about the brand, and they're buying products for their husband, or their husband has seen their products in use ... or their significant other, whoever, has seen these products in use, and is like, "Hey, I want one of these too.", or whatever it is, and we've built out the brand that way. Now, obviously, that's changed. We advertise to both men and women, we have a very large audience pool now, but in the beginning, as a small company, you kind of have to do what's most efficient.

Dylan: We didn't have an investment or anything like that, so for us, it was like, "How can we drive the cheapest conversions possible, and make as much money to continue to grow?", and that's why we went the direction we did. The customer feedback was more about customer reaction to the type of ads we were running, the different copies we were running, the visuals, and what we just noticed was that women were reacting to the brand, and they loved it. So, that was the direction we decided to go.

Felix: Got it, so it was much easier and cheaper to get the sale with this new demographic. So, you pivoted the marketing towards a woman. So, when you do have to change this up because you were initially marketing to yourself, and to the demographic pool that you were in, now you're into new territory that you maybe didn't know as much about. How did you, I guess, bridge that gap? What did you ... I'm assuming the content is not going to be a lot different, the content that you maybe never created before, how did you make sure that you were able to gracefully land into this new demographic, and the way that you're messaging and marketing to a new demographic?

Dylan: Yeah so, it wasn't really an overnight change. In the beginning, we were marketing only to men. Then we started marketing to both men and women when we launched the Winesulator, and when we were looking at all the data, the women were converting at a much cheaper rate. So, what we started to do was gradually shift more of our marketing dollars, and our campaigns towards a female audience, and with that, we just started ... we would run different campaigns. We would run some for men, some for women, some for men and women, with different copies, visuals, whatever, and just over, and over, and over it kept proving our theory that women ... they love our brand. They just resonate with the brand, they understood the direction that we were going and what we were trying to solve.

Dylan: It was just an evolving process. I mean, we didn't fully completely transfer over to a very feminine company for almost a year. So, it was an evolving process, it wasn't overnight, it was just something that we noticed over time, and we slowly changed our copy and visuals to match what was working. If we had a visual that was geared towards women, and it worked really well, then we would continue to try and create things similar to that, and recreate that for different products, or new product launches.

Dylan: Same thing with our copy. We keep track of all of our best performing copy, and then we try and emulate that in our other products and stuff. So, for us, it was just a slow process, and bridging the gap was more about just trial and error, and figuring out what works and what people are resonating with, and what they're not. Over time, we just figured out that women were our target demographic, and it was largely the gift buying demographic, which is like 30 to 55.

Felix: So you didn't basically have it perfect right off the bat when you made this switch. I'm sure it was a process where you were creating things that maybe you thought the demographic would like, and some things worked, some things didn't, over time you refined that. So, I think this is a really important point because there are two sides to this. One is that you ... as an entrepreneur, it's your job to have ironclad vision, nothing changes that, you move forward, and don't flip flop back and forth, and you're saying that what really made a big difference for your business, what probably lead to the $21 million in sales last year, was your ability to recognize that there was a new market that was way easier to get access to. How do you know ... What signs are you looking for to determine if you should stay the course versus adapting?

迪伦：好吧，很多人说作为一名企业家，你有很大的失败风险，我不相信。 我认为每个企业家都有微失败，很多微失败，这是我向男性推销的一种，那是微失败。 然后你就完全失败了，就是你忽略了所有的警告信号，你只是一心向这个人群做广告，或者不管它是什么，你不愿意改变你的愿景，即使所有迹象告诉你你错了。 那是你看到人们灾难性地失败的时候。

迪伦：作为一名企业家，我认为拥有这样的愿景是你的责任，坚持这一愿景，但你必须愿意在其他所有事情上有所作为。 所以，对我来说，我知道我想为成人饮料界创造所有这些隔热饮料容器，但我在能够改变公司其他各个方面的方向方面很灵活。 因此，如果我从客户那里得知我们做错了什么，或者我们的数据表明我们做错了什么，我会立即试图找出我们做错了什么，以及我们如何解决它。

迪伦：随着时间的推移......这就是我在开始时所说的，因为随着时间的推移，你不断地做出一些微小的变化，所以在你开始这个品牌几年后，你永远不会认出这个品牌，你会在几乎每家公司看到这一点。 它们完全不同，因为随着时间的推移，他们会弄清楚，“好吧，这个观众不起作用。这个观众确实起作用。这些类型的视觉效果不起作用。这些视觉效果确实有效。这是我们的目标受众，这就是他们所看到的。”，随着时间的推移，你几乎建立了一本品牌书。

Dylan：我们有一本真正的品牌手册，大概有 50 页长，但这是我们知道人们喜欢我们公司的所有内容。 那些只是随着时间的推移，只是听......反馈，衡量他们的反应，查看数据，对我们来说，这就是我们塑造它的方式。 你只需要愿意倾听。 您的客户，尤其是刚起步的客户，总是会非常直言不讳。 他们会送你……特别是如果他们知道你是一家新公司，他们会更愿意与你联系并说，“嘿，我有这个产品，我知道它是新的，我真的很喜欢它，但这里有一些我不喜欢它的地方。”

Dylan：那是产品阶段，所以这是你需要倾听的反馈，以创造完美的产品，但你也需要倾听客户的意见，看看他们对你的视觉效果的反应，无论是它只是通过您在 Instagram 或 Facebook 上发布的内容，或者您​​的广告的效果如何，这并不是直接与客户交谈，而是更多地了解他们如何与您的品牌互动。

迪伦：所以，如果你在 Instagram 上发布了 10 件事情，并且你看到一个帖子做得非常非常好，而其他的则不是，看看那篇帖子，然后说，“好吧，这让每个人都与我们互动比他们在其他所有方面所做的规模要大得多？”，然后接受它，并尝试在你以后的每一篇文章中效仿它。 如果您可以在业务的各个方面使用这种思维方式，那么您将获得成功。

迪伦：我的意思是，这是我曾经与之交谈过的每个人的一件事，他们的业务再次发生了巨大变化，这只是因为他们愿意改变，他们愿意倾听，他们愿意接受批评，那……另一件事，你可以非常谦虚，并对你开始使用的产品不会成为你将要结束的产品的想法持开放态度，而且它是老实说，也可能不是很好，人们会告诉你，你不会因此受到伤害。 您必须明白，第一次尝试没有什么是完美的，而达到完美的唯一方法是倾听客户的反馈来创造完美的产品。

Felix：知道了，所以当你说“听”时，有时意味着他们直接告诉你有关电子邮件、电话、客户支持的事情，或者有时像销售这样的数据更容易获得，有时只是很多参与您的帖子，然后由您作为企业家来确定或推断是什么让事情发生了变化。 这是否涵盖了您倾听客户的基础？

迪伦：是的，甚至亚马逊评论。 我知道很多人一开始就想把他们的产品放到亚马逊上，只是因为他们不想要那些低质量的评论，但如果你能传达出它是一个更新的产品，你把版本一或无论如何，人们通常会留下不好的反馈，这很好，因为您可以发布具有不同 SKU 的新产品，并将其称为第二版或其他任何名称，它是新的和改进的，但您可以使用这些评论来衡量人们喜欢什么他们不喜欢这个产品。 我做了同样的事情。

Dylan：但另一方面，是的，我的意思是，你应该是……而且你推出的任何产品，你都应该是这方面的专家。 您应该已经比您的客户更了解这个行业。 你应该知道他们想要什么，但你不会知道一切。 所以，你的工作是综合看待所有事情，弄清楚你做的是对是错，是的，你必须推断，但如果你真的是你所在行业的专家，你应该能够做到这一点。重新工作。

迪伦：你不应该仅仅为了创办公司而创业。 这应该是你热衷的事情，并且你知道，因为如果你的客户比你更了解你的产品，那将是一场灾难，因为他们只会不断地把你撕成碎片。 没关系，我的意思是，如果您处于那个位置，并且您确实创办了一家公司或创建了一种您并不了解的产品，而您的客户只是将其撕成碎片，那么您仍然可以使用它数据。 就像，“好吧，我不……他们比我更了解它。我需要重新教育自己。”，但现在你可以使用该反馈。

菲利克斯：就像回到——

Dylan： ……创造好产品，并不断学习。

菲利克斯：对，回到听力和学习上。 棒极了。 所以， brumate.com 是网站，什么...我将把最后一个问题留给你。 今年 2019 年必须发生什么，你才能认为这一年是成功的？

迪伦：所以，去年是增长的一年。 有了这个，我们从 2017 年的 200 万美元增加到 2018 年的 2100 万美元，而且我们没有任何投资就做到了。 所以，其中很多都是采取诸如 Shopify Capital Loans、PayPal 贷款之类的东西，所有这些不同的途径都愿意根据我们的历史销售数据为我们提供资金，而传统 [loan] 不会因为我们不老作为一家公司，这已经足够了，因此我们的盈利能力受到了影响。 我们如此专注于增长，我们并没有真正关注盈利能力。

Dylan：今年是关于安全增长和盈利能力的，我们仍在进行新的测试。 我们正在测试播客广告和其他一些途径，但对我们来说，这是关于真正拨入品牌。 因此，我们刚刚为我们的零售合作伙伴推出了一个新的批发网站，我们正在努力发展它。 我们在 brumate.com 上推出了一个速度更快的新网站，并进行了大量测试以提高转化率，我们聘请了一个文案团队来不断更改文案之类的东西。

迪伦：所以，对我们来说，只是我们建立了这个伟大的品牌，我们有大量的追随者，我们有即将推出的伟大产品，而且已经推出，现在我们只是在拨通一切，并试图让这一切加速，因为当你从 200 万美元增加到 2000 万美元时，你的基础设施就会受到影响。 去年有很多我们应该做的事情没有做。

迪伦：所以，我们正在重拨我们所有的电子邮件，对于我们的电子邮件列表，我们正在重做我们的网站，我们正在发布博客，我们正在制作鸡尾酒视频，我们正在与我们的客户进行更多的互动，我们'正在发展我们的社交媒体。 这些都是我们去年没有关注的事情。 去年就像，“卖，卖，卖”。 今年，这仍然是我们的一大重点，但现在是真正创造这个真正的品牌，以及......与客户一起，建立更大的东西，因为如果你能在公司周围发展其他一切，你的公司就会有机地成长。 老实说，这就是今年的计划，只是真正专注于这些事情。

菲利克斯：太棒了，非常感谢您抽出宝贵的时间，迪伦。

迪伦：是的。 不，谢谢你，菲利克斯。