与#BuildABiz 获胜者 Goldie Blox 建立更大的业务

Felix：今天我加入了来自 GoldieBlox 的 Debbie Sterling。 GoldieBlox 为女孩创造了很棒的玩具、游戏和娱乐，旨在培养对工程的早期兴趣和解决问题的信心，并于 2012 年开始，总部位于加利福尼亚州奥克兰。 Debbie 还是 Shopify 第三届年度“创业大赛”的获胜者，并将担任新推出的“创业大赛”的导师，我们稍后会介绍。 欢迎，黛比。

黛比：谢谢你邀请我。

菲利克斯：是的。 告诉我们更多关于 GoldieBlox 的信息，以及您销售的一些受欢迎的产品是什么？

黛比：当然。 是的。 GoldieBlox 始于 2012 年。第一款产品是故事书和建筑布景组合，由女工程师角色 Goldie 主演。 当您阅读这本书时，Goldie 构建了一个皮带驱动器来帮助她的狗追逐他的尾巴，并用它来构建一个带有轴、钉板和轮子的工作皮带驱动器，以及受普通家庭启发的零件对象。 当我们在 2012 年首次推出该产品时，它几乎在互联网上引起了轰动。 它几乎在一夜之间传播开来。 我们因破坏粉红色过道而臭名昭著。

现在，我们拥有超过 17 种不同的相互兼容的拼搭玩具，并附有故事书。 我们今年推出了章节书籍。 我们的应用程序可以教授出色的 STEM 技能，例如编码。 我们有在线视频，很快，希望我们会有一个动画系列。

菲利克斯：太棒了。 听起来非常令人兴奋。 当您第一次创业时，您的背景是什么？ 您是如何产生创建这样一个产品的想法的？

黛比：我的背景是我在斯坦福学习工程和产品设计，然后当我毕业时，实际上我并没有进入工程领域。 我进入了设计领域，并在一家平面设计和品牌推广机构实习，获得了第一份工作。 我在那里工作了几年，真正了解了大品牌如何与他们的消费者建立联系，所以我的一些客户是 T-Mobile、有机谷酸奶，甚至是纽约尼克斯队。 在那之后，我经历了我喜欢称之为四分之一人生的危机，我觉得我的生活想要更多的意义。

我有点辞掉了工作，搬到了印度农村，在那里我做了大约六个月的志愿者工作。 在那之后，我希望那会成为我生活中的灯塔，但我想当我从那里回来后，我比离开时更加困惑。 之后我去一家珠宝公司担任营销总监。 实际上，这很有趣。 在大学里，在我的工程学位中，我最喜欢的课程之一是珠宝制作课程。 这有点像微观尺度的工程。 我想也许这就是我的热情所在，但在那里几年后，我又学到了很多东西，但我知道这不是我生来就该做的事。

终于有一天，当我和一群朋友出去玩时，灯泡熄灭了。 我们创办了这个名为 Idea Brunch 的俱乐部，在那里我们会聚在一起吃早餐，集思广益来改变世界。 在其中一个与我一起学习工程学的朋友中，她将她对工程学的兴趣归因于与她哥哥的二手建筑玩具一起长大，并有点感叹，你知道，这些玩具是给她兄弟的，而且女孩是和洋娃娃一起长大的，也许这就是为什么很少有女孩对工程、数学和科学感兴趣的部分原因。 她说这句话的那一刻，听起来真的很老套，但我知道。 我只知道这是我天生要做的事。 从那一刻起，它就成了我的痴迷，剩下的就是历史了。

Felix：现在，是通过 Kickstarter 启动业务，还是您对业务、产品有什么看法？ 你在 Kickstarter 之前销售产品吗？

黛比：不。 我于 2012 年在 Kickstarter 上启动了这项业务。我发起了一项活动，目标是筹集 150,000 美元，这是一大笔钱，但这是我能够投入生产所需要的。 我在 2012 年 9 月参加了那场活动。令人惊奇的是，我实际上只用了四天就达到了目标。 在竞选期间，我想，“嗯，这真的很顺利。 活动结束后，我将如何获得人们的订单？” 我继续前进，实际上创建了一个 Shopify 电子商务网站，实际上只是为了在 Kickstarter 结束后我仍然有办法收集订单。

菲利克斯：对。 说得通。 当您在 Kickstarter 上发布或准备此次发布时，您在产品方面做了多少准备？ 产品大部分准备好了吗？ 您是否已准备好营销和公关来宣传该活动？ 你准备了多少？

黛比：进入 Kickstarter，我的意思是，我花了几个月的时间在我的客厅里构建原型并和孩子们一起测试它们。 我决定上 Kickstarter 的那一刻，是我有一个原型，我知道女孩们会和我一起玩，我非常相信。那一刻我联系了制造商，我在中国找到了一家制造其他建筑玩具的工厂我知道那是高质量的。 我想看看他们是否是制作我玩具原型的合适合作伙伴。 那是我有生以来开过的第一张最大的支票。 我不得不付给他们 5,000 美元来制作一个看起来像玩具原型的东西。

我这样做了，那时我几乎完全用光了我用于构建 GoldieBlox 的毕生积蓄，因此进入 Kickstarter 我有一个 5,000 美元的看起来像工厂的原型，以及所有这些视频我让孩子们玩我的原型，只是为了表明女孩们有多喜欢它。 我在 Kickstarter 上所做的另一件事是，我花了几个月的时间与人接触，建立网络，并尝试尽可能多地结识可以为我提供建议、指导或帮助促进事业的人，所以可能在网上拥有大量受众的人，我认识的人相信赋予女孩权力和 STEM 教育。 我有整个数据库，当我们发起活动时，我联系了这些人，要求他们分享，他们做到了。

菲利克斯：是的。 我喜欢这种准备，你只是在建立网络。 你实际上并没有试图让他们说，“是的。 我会在你发布的时候把它爆出来，”但只是想走出去，尝试建立一个人脉网络，但是一旦你发布了，因为他们已经了解你的使命并支持你的使命，他们更有可能帮助支持传播您的 Kickstarter 活动。

黛比：当然。

Felix：现在，您提到在此之前，在启动 Kickstarter 之前，您进行了大量测试，通过开发、迭代原型，并让孩子们玩它。 与我们多谈谈这个过程。 我们在谈论多少次迭代？ 当您试图获得反馈时，测试过程是什么样的？

黛比：是的。 这是一个非常有趣的过程。 我想说一开始这些原型可能有数百次迭代。 我认为成功的关键在于部署快速原型制作方法。 我认为许多企业家所犯的错误只是立即投入大量资金，或者可能将他们拥有的所有资金投入到真正花哨、漂亮、昂贵的原型上。 问题是一旦你在他们身上投入了资金，即使你开始测试而孩子们不喜欢它，你也会试图说服自己他们喜欢，因为你花了所有的钱。 我认为，你知道，早期测试的真正伟大之处在于，这些原型实际上是由纸板、粘土、丝带制成的。 我去了跳蚤市场。 我去了二手教师用品商店。 我去了五金店，很便宜的原型。

我什至在我自己的速写本上画了一些小故事，人们一直在说，“你应该雇一个插画师。 聘请插画师，”但同样，这要花很多钱。 通过自己绘制图纸，我能够真正弄清楚如何绘制孩子们可以遵循的说明。 其中的大部分内容我都可以在运行中进行迭代，因为我以一种非常便宜、快速、肮脏的方式完成了它。 在这个过程中真正有帮助的另一件事是，当我带孩子们去他们家进行测试时，而不是出租一些焦点小组设施或类似的东西。 我只是带着我的背包里的原型出现了，然后在人们的客厅里扑通一声，看着孩子们玩耍。 我没有坐在那里告诉他们怎么玩或做什么。 我只是尽可能地克制自己，所以我可以坐下来观察，看看现实生活中会发生什么，如果他们从商店买了这个。

通过进行这种研究方式，它非常有帮助。 我参加的每一节课都学到了很多，基本上我的计划是我会继续这样做，直到我解决了我看到的问题，直到我取得成功，之后我才会停下来成功，测试成功后。 那些最初的研究测试，他们并不顺利。 我让女孩们尖叫，哭泣，跑出房间，因为她们很沮丧，但我没有放弃，我只是试图更深入地挖掘，然后想，“她们为什么沮丧？ 哪个部分真正困扰他们？ 他们喜欢哪些部分，如果有的话？” 然后我会去对它进行调整，直到最后我对我拥有的产品感到非常自信。

Felix：你还记得这个测试过程中有什么真正的重大发现让你决定对产品进行重大改变吗？

黛比：是的。 有很多，但我特别喜欢讲这个故事的一个对我来说在发展女工程师戈尔迪这个角色时很重要的一件事就是我不希望她成为天才。 这篇文章的灵感来自我读过的一位名叫 Carol Dweck 的来自斯坦福大学的女士的作品，她做了所有这些研究以了解为什么这么多女孩会被数学吓倒。 她发现，女孩们从小就倾向于认为，要想擅长数学，就必须具有与生俱来的能力，必须是天才。 很多女孩认为，“好吧，我不是这方面的天才。 我不能马上得到它，所以我要放弃了。” 当他们被告知实际上数学能力不是你与生俱来的东西，而是可以学习的东西时，这种成长心态的想法非常重要并且已经成功。

我希望 Goldie 能够影响孩子们的成长心态，所以我希望她失败。 在我在书中写的关于 GoldieBlox 的第一个故事中，她制造了一台无法工作的机器。 我是故意这样做的，因为我希望她失败，然后我想让她在失败后不放弃，尝试不同的事情，然后把事情做好。 我开始测试 Goldie 构建失败的机器的故事情节，并且我开始在所有测试会话中注意到女孩和/或她的妈妈和爸爸会卡在那个页面上。 他们会制造机器，但它没有工作，因为这是故意的，他们会感到非常沮丧。 他们会坐在那里，尽一切可能让它工作，事实上，他们不会翻页才知道这台机器实际上不应该工作，这是一个失败。

这很有趣，因为我没想到它会发生，但我意识到，“哦，哇。 我培养了这些失败的孩子，他们不想继续前进。” 我必须真正改写这个故事，这样我仍然可以表明戈尔迪不会放弃并尝试很多事情，但我不能以一种让孩子失败的方式来做，因为那只是没用。

菲利克斯：是的。 我喜欢这个故事，因为不仅你遇到了对你很重要的问题，或者你想确保这个信息是清晰的，而且它的实施方式可能不是最好的方法。 您不只是将它们全部废弃，而是尝试找到一种不同的方法来确保该信息仍然清晰。 现在，当你经历这些迭代时，你怎么知道最后一个原型是准备在 Kickstarter 上上线的原型？

黛比：嗯，在每次测试的过程中，总会有一些需要改进的地方，比如之前的那个例子，失败的时刻，不得不重写，或者在其他情况下，我们有一个构建，故事结束时孩子们会构建星形的东西。 我注意到大约一半，如果不超过一半，女孩会很生气，因为她们希望星星是对称的，而钉板孔不允许这样做。 我必须制作一个带有不对称孔的新钉板，以便星星可以对称。 所有这些事情都在不断出现，我知道原型已经准备好了，你知道，我只是不断地测试它，我不再遇到任何障碍，因为它的所有问题都已得到解决。

费利克斯：有道理。 当你在 Kickstarter 上发布时，你之前说过目标是 150,000 美元。 你能够在最初的几天内突破这个目标，最终从超过 5,500 名支持者那里筹集到几乎两倍于你的目标的 285,000 美元。 和我们谈谈这背后的促销活动。 首先，您是如何在短短几天内筹集到 150,000 美元的？

黛比：难以置信。 如果你愿意的话，我已经做了所有我能做的事情来尝试堆叠牌组，以取得成功，但你永远不知道会发生什么。 就像我之前说的，建立这些联系人数据库是批评者。 在竞选前几个月，我写下了我的梦想清单。 世界上有哪些人，比如谁是世界上最好的可以帮助我的人，或者谁会对此感到兴奋或感兴趣？ 我写下了像 Sheryl Sandberg 这样的人，像 Pictionary 的创始人，像 Melinda Gates 这样的人，我的意思是，真的只是走出去，想想那些在 STEM 教育、女孩赋权、商业等领域处于领先地位的人，玩具，娱乐，我开始计划，“我怎么能抓住这些人？”

他们中的大多数人在 LinkedIn、Facebook 或类似网站上都没有联系，但我会注意到，“哦。 我删除了三个连接。” 我刚开始与那些可能会帮助我接触可能对我有帮助的人会面，并提议带他们去喝咖啡。 连续三个月，我只是把自己放在那里，尽可能多地与人见面并交谈。 我只是跑来跑去，到处走。 每次我与某人会面时，我都会向他们展示我的原型和我的计划，并尝试获得建议。 然后在会议结束时，他们通常会将我与我应该与之交谈的五到十个人联系起来。 然后我会跟进这些。 我花了很多时间把自己放在那里，与人们会面，然后再次让他们了解正在发生的事情，所以当我发布时，我能够与这样的草根社区一起发布我也在启动它。

当我在发布时联系所有这些人时说，我给了他们非常容易共享的资产，比如，“嘿。” 我让他们很容易分享。 他们不必做任何工作。 我说：“这是一条你可以发送的推文。 这是您可以发送的 Facebook 帖子。 这是图片。 这是图像。” 有些人我什至说，“嘿，你能把我和某某联系起来吗？” 我真的会写电子邮件让他们发送，所以他们所要做的就是复制和粘贴它。 这是一个真正有帮助的策略。 事实上，当我们推出 Kickstarter 时，Sheryl Sandberg 实际上成为了我们的支持者之一。

菲利克斯：很好。

黛比：那是一个巨大的胜利。 许多人纷纷效仿，比如Craigslist的创始人克雷格。 他是 Kickstarter 的支持者。 当这样的人分享它时，这个词就真正开始传播了。

菲利克斯：是的。 棒极了。 我喜欢你让任何可以帮助你的人尽可能轻松的方法，因为他们可能真的相信你的使命，他们可能真的想提供帮助，但你可能是他们 100 人名单上的一个人或一项任务日。 更容易和消除所有摩擦只会帮助你。 说到消除摩擦，你现在的想法是 Kickstarter 活动得到资助，它很成功，我们不希望这个活动结束后这种嗡嗡声基本上消失，你决定创建一家商店。 您在此过程中的什么时间设置了 Shopify 商店？

黛比：我们设置了商店，以便在活动结束时立即上线。

菲利克斯：明白了。 您是如何将 Kickstarter 的流量和注意力吸引到您的商店的？

黛比：我们做的第一件事，非常明显，就是在 Kickstarter 页面上，我们发布了一条重要信息，上面写着：“好吧，这个活动已经结束了，但是如果你仍然想预订 GoldieBlox，你可以去到 goldieblox.com。” 在那之后，老实说，我们忙着想弄清楚，“好吧，我们如何制造这些已经预订的玩具？” 我们并没有忙于做大量的对外营销来推动我们商店的销售，但我们最终做的非常聪明的是 Kickstarter 视频，我们还发布到了 YouTube，并且发生了一些非常意想不到的事情。

在 Kickstarter 活动结束后大约一两个月，Upworthy 的一位作家发现了我们的 Kickstarter 视频，他在 Upworthy 上分享了它，Upworthy 的帖子在网上疯传。 因为 Kickstarter 已经结束，购买 GoldieBlox 的唯一地方是我们的 Shopify 网站。 除了我们在 Kickstarter 上筹集的大约 25 万美元之外，我们在 Shopify 网站上的销售额也超过了 50 万美元。

菲利克斯：太神奇了。 当您将流量吸引到 Shopify 商店时，您当时也在接受预订吗？ 我假设您还没有任何待售物品。

黛比：不。我们仍在研究如何制作它们，因此我们仍在 Shopify 网站上接受预订。

Felix：你当时并不害怕，就像“这么多人给我们寄钱，而我们还不知道我们将如何制造它们，将它们送到最终客户手中”？ 你当时是什么心情？

黛比：哦，我的上帝。 压力很大，因为好消息是我们有现金从工厂把样机从看起来像样机变成像样机一样的作品，而且我们承诺我们会在 2 月份发出第一批订单，所以我们有一段时间。 挑战和我低估的，以及我从每个制造物理硬件的人那里听到的，每个人都低估了需要多长时间。 这尤其具有挑战性，因为我们正在创造一个应该让女孩对工程学感兴趣的建筑玩具，如果它不合适，他们会感到沮丧，我们基本上已经打败了这个目的。

从看起来像原型到像原型一样的作品最终是一系列旅行，我不得不来回飞到中国，第一次真正了解注塑成型塑料的挑战并让所有零件适合完美。 这是一场彻头彻尾的噩梦，但我们做到了。 我们设法让它发挥作用。 我们只迟到了一个月。 我对任何人的建议是确保你花时间把它做好，无论你认为它需要多长时间，如果不是三倍，那就是两倍。 最终人们并没有因为我们只迟到一个月而感到沮丧。 老实说，即使我们迟到了六个月，我认为他们会没事的，只要产品质量上乘，而我们的产品就是这样。

菲利克斯：是的。 相对于其他 Kickstarter 活动，与您在其他活动中看到的相比，延迟一个月实际上是准时的。

黛比：是的。 这是真的。

Felix：我们之前说过您是如何在 Shopify 的第三届 Build a Business Competition 中获胜的。 这是近 50 万美元的结果，或者我猜是在 Kickstarter 活动之后的 50 万美元，还是有其他方法让您的商店也有流量，从而成为竞争的赢家？

黛比：当然，在 Kickstarter 上传播的视频有所帮助，但这并不是我们获胜的唯一原因。 我们也真正了解在社交媒体上发展社区的重要性，我们有一个正在发展的 Facebook 页面，它实际上只是一个对我们的社会使命感到兴奋的志同道合的人可以去的地方。 我们会分享相关的文章和正在发生的事情。 直到今天我们仍然这样做，但 Facebook 也成为了我们意想不到的巨大营销工具，也为该网站带来了大量流量。

此外，我们真的把自己放在那里，让自己可以接受媒体采访。 该网站的另一个重要推动力是我正在做的所有新闻文章和采访，以及我正在做的公开演讲活动和小组讨论，再次，只是真正把自己放在那里，分享故事，分享我们的研究，分享为什么它很重要。 所有这些活动都帮助 GoldieBlox 赢得了建立商业竞赛。

菲利克斯：太神奇了。 也许你可以和我们谈谈这个奖项，因为每次建立商业竞赛都有一个与之相关的奖项。 你这一年的奖品是什么？

黛比：我这一年有现金奖励，但奖励中最令人兴奋的部分是去纽约市旅行，在那里我们得到了指导。 那一年我要去见 Tina Roth-Eisenberg、Tim Ferriss、Daymond John、Noah Robischon，和他们每个人坐下来，告诉他们 GoldieBlox 发生了什么，我的希望，我的梦想，我的愿景，我的挑战. 他们每个人都花时间和我在一起，只是让我挑选他们的大脑并提供建议。 多年来，我与他们所有人都保持着关系，他们继续提供帮助，他们的建议，即使只是在纽约的那次会议上，也一直伴随着我到今天。 那绝对是最宝贵的部分是导师制，这就是为什么当 Shopify 联系我，问我是否愿意支付它并成为一名导师时，我只是兴高采烈。

菲利克斯：是的。 我们稍后再谈。 你还记得这些导师给你的一些最有价值的商业建议，这些建议可能是适用于其他人的一般商业建议吗？

Debbie：我记得我与 Fast Company 的 Noah Robischon 的会面非常好，因为当时我们还没有参加 Shopify 建立商业竞赛，因此有很多新闻在发生，公司有很多按。 你知道，我没有提前想过，“好吧，当故事出来而你不再那么有新闻价值时会发生什么？” 诺亚和我坐下来，真的有点想通了，“我们如何保持稳定的新闻、故事和新新闻的节奏，以保持公司的相关性？” 当你处于这样的公关狂潮中时，你不会想到这件事，但它确实发生了。 诺亚和我一直保持着联系，他通常是我第一个去的人，或者我认为他是一个试音板，试图找出新的故事来讲述以保持公司的相关性。

菲利克斯：是的。 也许你可以谈谈这个。 当您尝试思考“我们如何以不同的方式讲述这个故事？”时，您如何坐下来？ 以某种方式让媒体兴奋地继续谈论您的业务？

黛比：是的。 你只需要考虑不同的角度，你也只需要考虑我学到了什么？ 您必须倾听客户的声音，倾听他们的需求，并始终改进您的产品，并确保您满足他们的需求。 只要你这样做，总会有新事物要宣布和新事物要谈论，但你也需要关注全球范围内正在发生的宏观趋势。 在可能 GoldieBlox 没有要宣布的新产品或新功能的时代，可能会出现一个更大的总体趋势故事，例如，可能是 STEM 教育的新事物，可能是白宫宣布关于 STEM 教育。 然后突然之间，GoldieBlox 在更大的对话背景下是相关的，所以它只是比你自己想得更大，“否则我们如何将 GoldieBlox 作为思想领袖或与更大的趋势片段相关？” 想一想你的四堵墙内发生了什么很容易，这有助于拓宽视野。

菲利克斯：是的。 这是有道理的，你并不总是只想专门讲述你的故事。 你想找到一些方法来抓住世界在谈论什么或你的行业在谈论什么的普遍氛围。 这很有意义。 让我们稍微谈谈“做大做强”大赛，因为这和“做大做大”大赛有点不同，后者将在今年晚些时候重新启动，但“做大做强”大赛有点不同。 它适用于年销售额超过 100 万美元的商店。

我想提一下这个奖品附带的一些很棒的奖品。 你有机会在纽约证券交易所敲响开盘钟，我认为这是一次了不起的经历。 您可以花五天时间来体验 Tony Robbins，了解世界领先的创意机构之一 Sid Lee 的广告策略、全球公关机构 Allison & Partners 的公关策略，然后从5 月的 C2 蒙特利尔会议，当然，在整个会议期间，您都可以接触到像您一样的导师。 与我们多谈谈您对作为参加本次比赛的企业家的导师的角色的想法。

黛比：嗯，我很高兴能成为其中的一员。 对我来说感觉特别接近家，因为我的公司四年前赢得了比赛，所以回来做导师真的很令人兴奋，因为在过去的四年里我显然学到了很多东西，但我也只是觉得我会和那里的每个人有很多共同点。 我认为建立更大的业务的主题非常令人兴奋，这也是我在赢得 Shopify 建立业务竞赛后所学到的。 老实说，当时我遇到的导师们正在谈论的事情的类型，有点超前于我的头脑，我什至没有意识到我将不得不与之抗争，那么诸如如何建立公司文化之类的事情？

我记得当我参加 Shopify Build a Business 活动时，公司文化甚至不在我的关注范围内。 我所想的只是让产品按时制造和发货。 能够和 Tina Roth-Eisenberg 这样的人坐下来，让她询问我的公司文化，而我看着她就像她有五个脑袋一样，这不是我在意的事情。 之后，果然，建立公司文化，这很快就变得非常重要，因为一旦你把你的产品推向市场，如果你没有可以激励和留住的劳动力，你就无法成长，而且他们是真正推动业务发展的人。 我很高兴能与公司坐下来，看看他们在他们的旅程中处于什么位置，作为一个可能只是领先几步的人，能够与他们谈论即将发生的事情并让他们抬头.

菲利克斯：太棒了。 现在，你和 GoldieBlox 呢？ 您希望明年的业务走向何方？

Debbie：从一开始，我对 GoldieBlox 的愿景就是围绕这个女工程师角色建立一个全球特许经营权。 从我在客厅里制作的第一个原型开始，Goldie 建造了一台纺纱机来帮助她的狗追尾，我的梦想是让 Goldie 跨越各种媒体，从卡通到电子游戏，再到应用程序，再到玩具，到商品，到现实生活中的制造商实验室，有点像迪士尼公主系列在世界各地的每个女孩长大并已成为一种成人仪式的过程中触动了她。 我希望 GoldieBlox 做同样的事情，但我不想鼓励女孩成为公主，而是想鼓励她们成为创造者。

菲利克斯：太棒了。 听起来像是一项伟大的使命。 再次是 GoldieBlox，它位于 goldieblox.com、GOLDIEBLOX.com。 再次感谢您抽出宝贵时间，黛比。

黛比：是的。 这很有趣。 谢谢你有我。

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

演讲者 3：他们希望我们在那里获得娱乐价值，我们并不是在寻找听起来与我们试图做的事情相反的投资者，但它的营销方面令人惊叹。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。 别忘了，参加 Build a Bigger Business 的截止日期是 2 月 28 日。 立即访问 shopify.com/babb 申请。