与客户一对一交谈帮助 Carbon6 Rings 建立了 170 万美元的业务

Felix：今天，来自 carbon6rings.com 的 John 和 Claire Easley 加入了我的行列。 那是碳，数字 6，rings.com。 Carbon 6 销售在美国手工制作的锻造碳纤维首饰。 它始于 2015 年，总部位于纽约布鲁克林。 欢迎，约翰和克莱尔。

约翰：嘿，你好吗？ [听不清 00:01:26]

菲利克斯：很好。 嘿。 很酷，很高兴有你们参加。 所以只是把它放在那里，你们是 Shopify Build A Business 比赛的获胜者之一，赢得了最近的比赛。 我们一定会深入探讨这一点，但让我们先谈谈你的故事。 告诉我们一些关于这个品牌的信息，你卖的一些产品是什么？

约翰：好的。 我们开始的原因是几年前我丢了结婚戒指。 我不知道市场上有一款戒指可以真正适用于我所做的事情。 所以我一直在研究我认为可以发挥作用的材料。 我当时是一名机械工程师，我们开始研究碳纤维。 我喜欢轻而坚固的东西的想法，它有两种元素，碳纤维和树脂，它们以不同的方式坚固，但是当它们结合在一起时，它们会形成一种更强大的东西，它们中的任何一个都可以拥有分别。 因此，我们开始开发一种称为锻造碳纤维的工艺，兰博基尼在 2000 年左右使用了这种工艺……兰博基尼仍在使用这种工艺。 从 2010 年开始。我研究它，开发它，并开始用它制作戒指。 然后我们做了一个 Kickstarter。 Kickstarter 于 7 月成功筹资，此后，我们一直通过 Shopify 进行销售。

菲利克斯：非常酷。 那么你的背景是什么？ 你是如何开始制作这些戒指的？ 所以你丢了你的结婚戒指，然后你就喜欢学习这个技能，或者你已经有创造这种东西的背景？

约翰：嗯，它组合在一起的方式很巧妙，因为制作戒指所需的大部分东西都来自我生活中发生的不同事件。 就像我学会了如何在木车床上转动东西一样，这有助于我理解制作戒指需要什么。 我在机械车间学习了如何在另一个圆内制作同心圆，这是您必须为环做的事情，以及如何在机械车间制作半径。 当我在机械车间工作时，学会了如何把东西弄平。 然后，在学校里，我学会了如何对机器进行编程，以帮助塑造事物、设计事物、将脑海中的事物放到电脑屏幕上，然后将其与机器交流，以便能够切割形状并制作工具。 此外，由于学校的原因，我有使用碳纤维的经验，并用它制作模具和形状。 因此，就好像我生活中发生的事件使我进入这个制作珠宝的世界变得有机或自然。

菲利克斯：非常酷。 所以你在这里已经有了一些经验，是什么让你认为......你只是为自己创造这个，还是你......这种想要一个新戒指的经历，是否开始了某种，不是直觉，而是一些开始的动力业务？ 还是您先为自己制作戒指，然后发现其背后有商业潜力？

约翰：我一直想做生意。 我的父亲是一个企业主，我的祖父是一个企业主，而我的祖父在此之前，当他从西西里岛来到新奥尔良的港口时，他开了自己的企业。 所以我一直想自己创业。 当我观察世界上的事物时，我会思考我能做些什么，我是否喜欢那件事，以及它是否会成为一笔好生意。 因此，当我丢了结婚戒指时，我意识到需要一些适合那些用手工作的人，并且想要一些有意义的东西，并且可以象征他们所处的关系。

所以我开始考虑戒指，我能不能做一个戒指来帮助人们记住他们所做的承诺，并且这将是有吸引力的，并且在他们工作时不会妨碍他们，或者可能......确保它是伤害他们并不危险。 所以金戒指，如果你有金戒指，你就不能真正成为一名焊工，因为它可以 [听不清 00:05:24] 并且会伤害你。 大多数金属环，如果被砸碎，就会卡在你的手上，你必须将它们切断。 碳纤维不会发生这种情况。 所以我知道我想做生意，我看到碳纤维中有一些东西可以象征我们的关系，并且可以为我所做的各种活动和我所做的工作服务。 所以我开始把创业的愿望集中在制造碳纤维环上。 这就是让我接触到锻造碳工艺的原因，因为它使某些东西既坚固又美观，而且我认为是有意义的。 所以我们现在在这里。

Felix：所以当你创建这些时，你有没有在启动 Kickstarter 活动之前卖掉它们中的任何一个？

约翰：我没有卖掉任何一个。 我把它们送给了人们。 我做了数百个。 所以我有很多朋友和人，即使我不知道我会只是给戒指。 他们会戴着它们到处走，告诉我他们是怎么想的，它们是如何工作的，以及我该如何改变它。 这让我知道人们是否有某种欲望，他们是否舒服，他们是否会崩溃，或者他们是否在某些情况下不工作。 它还让我练习制作戒指，这是必要的，因为我花了很多时间来弄清楚如何去做。

菲利克斯：你说你最初把这些戒指送人了。 您是否希望获得反馈？ 你怎么知道……把你创造的所有这些产品都送出去的目的是什么？

约翰：我把它们给了，因为是的，我想要反馈。 我希望人们戴上戒指，看看他们在生活中的活动中是如何工作的。 此外，为了获得关于他们对自己外观的看法、他们穿着时的感觉的反馈，我可以做一些事情来改变设计，让他们更舒适。 我意识到我需要了解人们对戒指的看法，戒指在世界上的表现如何，因此我认为物有所值的材料成本和我的时间成本，这很重要，以便能够获得该信息。

Felix：这绝对是很多创业者在开发自己的产品时采取的一个步骤，只是为了把它送出去，放到目标客户手中，然后得到反馈。 对您而言，其中一种情况是，这枚戒指不仅是外观戒指，而且，就像您所暗示的那样，它还是一款非常实用的……它可以在不同的环境中使用。 但你不会一直在那里，对吧？ 或者，当他们从您的产品中获得真正价值时，您可能永远不会和他们一起处于那种环境中。 那么，您如何确保从他们那里获得所需的反馈呢？ 你给他们产品，在他们意识到他们可能遇到的更多潜在问题或他们真正喜欢的可以在营销或品牌推广中使用的潜在好处之前，他们不得不离开并过上他们的生活. 但同样，这一切都是在你不在的情况下发生的。 你如何确保从他们那里得到你需要的反馈？

约翰：我们送戒指的大多数人都是我们居住的小镇上的朋友或朋友的亲戚。那是一个小镇，所以我们会把戒指送人，然后几乎可以肯定，我们最终会稍后再次遇到那个人。 所以我首先要寻找的东西之一是，“他们今天戴戒指了吗？” 所以，如果我几周前、几天前或一个月前给了他们戒指，当我在公园遛狗时遇到他们，他们戴戒指了吗？ 通常，他们是。 如果不是，请问为什么。 然后我把戒指送给那些从事与我不同的活动的人。 所以有些人是骑自行车的人，或者他们去远足或做户外活动。 他们中的一些人在木材店和金属店工作，有些人在做。 我会问他们如何在这些领域，在不同的环境中工作。 因为这个世界上有很多事情会以不同的方式影响一切。

所以黄金非常棒，因为它不会腐败。 所以如果你在上面撒盐，没关系，不会生锈。 如果您要使用酸或溶剂，则不会发生任何事情。 但是如果你有钢环，不锈钢环，如果你周围有酸甚至盐，它会生锈或腐蚀。 如果你有黄铜或铜的东西，无论如何它只会让你的手变绿。

所以我想知道碳纤维在这些环境中的作用，我发现它在大多数环境中都起作用。 但是，如果您使用溶剂，例如使用 [盐酸氟化物 00:10:03] 或丙酮，那么这会影响环的光洁度。 因此，为了获取这些信息，将戒指赠送给与我所做的事情不同的人，这有助于我理解，如果你在美甲沙龙工作，那么你就不想戴使用丙酮时要锻造碳纤维环，因为它会损坏环内的树脂。

Felix：那么在收到他们的反馈之前，您需要等待一段时间吗？ 因为你不能只是给他们戒指，然后第二天再与他们联系，对吧？ 通常，在跟进他们之前，您需要等待多长时间？

约翰：通常是 2 周左右。 就像 2 周或几个月的时间，我会跟进或在某个地方看到他们以获取这些信息。

Felix：您还记得您从这些早期测试人员那里得到的任何关键反馈或信息，这些反馈或信息让您实际上回过头来更改产品的任何功能吗？

约翰：是的，当然。 发生的一件事是我使用粘合剂将发光插件粘合到锻造碳纤维外壳上，因为我们的戒指有两个部分：内部发光的部分，外部的部分是锻造碳。 在一些模型上，我们使用的一些粘合剂不起作用，没有粘合到树脂嵌件上，所以它们脱落了。 这让我明白我们需要换一种不同的树脂。 所以我们能够做到这一点。

然后另一部分，我们为戒指添加颜色。 我们在插件上涂上染料，使其达到不发光时发光的颜色。 所以在白天，你仍然可以看到一个内部有颜色的戒指。 但我们发现，当人们戴上这些戒指时，一些染料，即使它被认为是永久性的，也会漏到他们的手上。 所以我们不得不停止这样做。 制造过程中充满了类似的东西。 可能会发生很多复杂情况，尤其是当您使用新材料时，您无法准确地在网上或书中查找它们将如何相互反应。 所以我们必须找到一种能与碳纤维和银结合的粘合剂。 我们需要有人来帮助测试这些东西，而获得这些数据的唯一方法是赠送很多戒指。

Felix：这段测试持续了多长时间？ 你运行这些多久了……不是赠品。 您免费赠送这些产品、获得他们的反馈并经历这些迭代多长时间了？ 你花了多少次或多长时间才舒服地进入下一个阶段，我猜是进入 Kickstarter 阶段？

约翰：我在 2015 年 2 月开始开发可以赠送的戒指。我们开始赠送这些戒指。 到 6 月，我们对模型感到满意，可以继续运行 Kickstarter 并开发该活动。 之后还有一些我们没有意识到的事情发生。 每当我们扩大规模时，在 Kickstarter 之后，我们收到的订单比我们想象的要多。 我开发的一些工艺在我单独制作戒指时很有效，但是当我不得不把它教给人们并且每天制作的戒指比我自己制作的更多时，有些工艺无法很好地扩展。 所以我不得不开发更多的东西，并且出现了更多的问题。 所以我们一直在发展，寻找新的方法来让事情变得更好、更强大，甚至是新产品。 所以它现在仍在发生，我们试图让事情变得更好。 但我们很舒服，去年 6 月我们有一个很好的产品，然后我们在 7 月运行了 Kickstarter。

菲利克斯：我认为这是一个很多企业家都会陷入困境的阶段。看起来你很快就经历了。 这一切都发生在内部，听起来好像是 6 个月或更短的时间，让您从提供免费产品的阶段到您觉得它已经准备好商业化并准备好让市场看到它的阶段。 你怎么知道它是……就像你说的，你总是在迭代。 我认为，我敢肯定，任何产品都是如此。 总是不断地尝试改进它。 但是您怎么知道您已准备好运送该产品并将其投放市场？ 那次特定的迭代让你说，“你知道吗？ 这足以进入市场。”

约翰：我认为使该迭代起作用的原因是，在早期的一些迭代中，我们遇到了在环或蒸​​汽管线中存在空隙的问题，或者它的一种方式……或者不一致的形状。 所以最重要的是，我们能够始终如一地制作看起来一样的戒指，并且这些戒指的质量对我们来说看起来和感觉都很合适。

菲利克斯：你是在一边做这一切的，还是在你创造这些戒指并测试它们的时候，这就像你的全职工作一样？

约翰：我为实现这一目标所做的其中一件事是，一旦我决定要制作戒指......在学校里排列着我正在做的东西。 所以我上了一堂关于如何设计产品的课程，了解人们在市场上想要什么，以及如何将其传达给他们。 所以我把我的项目做成了碳纤维项目。 我在一个班教我们如何在机器上工作、塑造东西和制作模具，所以我在那个班上制作的模具是碳纤维环的模具。 所以我试图让我在学校学习的东西适用于我必须向人们出售戒指的这个目标或梦想。

菲利克斯：太神奇了。 我认为这是企业家的一大特点，能够认识到有机会获得双倍的收益。 您已经在上学，上这些课程，不妨找到一种上课方式，让自己置身于有益于您的产品创造或营销，或帮助您学习如何经营企业的环境中。 我认为对于那些试图平衡两件事的人来说，这是一个很好的建议。 即使这是一份工作，你也可以尝试找到定位自己的方法。 将自己置于特定的角色或工作中，以帮助您学习技能或学习适用于您的业务的技术。 所以你创造了这些产品，经历了这些迭代。 在去 Kickstarter 之前，你还记得你必须在早期投入多少投资吗？

约翰：是的。 仅债务约为8500美元。 随着时间的推移，我每周大概要花 40 个小时在这上面工作。 是的，所以在 Kickstarter 运行之前是 8500 美元。 最终，我确实因为在产品上花费太多而没有足够的功课而被学校停学。 所以这也是一种牺牲。 但这是我做出的选择。 在没有任何回报承诺的情况下陷入信用卡债务对我们来说是有风险的，这也是我花费所有时间的成本，我大部分时间都在努力制作这些我们不知道是什么的戒指会发生在他们身上。 但它最终对我们有用。 所以有时，我认为你必须全力以赴，相信自己的飞跃，也许当它甚至看起来不明智的时候。

菲利克斯：是的。 这听起来确实很冒险。 就像你说的那样，你负债累累，信用卡债务，你要去上学，最后被停学。 差不多，这是……你说你全力以赴，如果没有成功，你会欠很多钱，然后你也不会获得你上学的证书或学位。 你有没有，在任何时候，考虑过放弃这个想法，也许回去只专注于课程，学校，然后先经历那个，然后重新审视这个，那个时候，这种......不是副业，但是你试图从副业开始的这种业务？

约翰：一开始没有。 当我开始做这个项目时，当我决定开始做它并开始制作这个东西时，它就成了我的一切。 晚上我在工作室，白天我在研究市场，看看其他人像我一样做了什么，并试图了解如何在社交媒体上发布东西，并了解人们对戒指的看法。 我所做的一切都是戒指。 我从来没有想过不这样做。 我刚把信用卡拿出来买东西。 材料买了，工具也买了，没想过不做。 我觉得它会起作用，而且对我来说全力以赴是有意义的。 在 Kickstarter 之后，事情有时变得艰难。 我们投入了大量资金，因此很难同时扩展所有内容。

在 Kickstarter 之后，[听不清 00:19:25]，有时我会想，“我现在做这个决定是否正确？” 因为你是对的，现在我被停学了，我只剩下大约 15 个学分。 我还有 1 到 2 个学期的时间来完成我的工程学位，这是一个很有价值的学位。 我想，“我全力以赴并制作这些戒指是否做出了正确的决定？” 我觉得我做到了，我很高兴我做到了。 我认为这是一件幸事。 但有时，为了让事物保持活力，这是一场斗争。 我被要求做一些事情，并被要求做一些我认为在我开始这项业务时我不会做的决定。

菲利克斯：所以我认为在房间里称呼婴儿是有道理的。 这段时间你有没有生孩子？ 你是如何平衡抚养一个……是新生儿吗？

约翰：是的。 我们有一个刚出生的婴儿。 我们发现了……所以我一直在制作戒指，然后我们建立了 Kickstarter，我们发现我们在启动 Kickstarter 的同一周就怀上了 Ruby。 就这样发生了。 然后 Kickstarter 结束了，它最终比我们想象的要大，我需要帮助来确保我们能够尽我们所能履行我们的承诺。 克莱尔当时正在写一本书，所以她不得不抽出时间来写这本书，因此直到 12 月她才能完成。 她还有工作要做，她被搁置了。 仍然需要找到出版商，但她帮助了我。 孩子，还有医生的预约，还有健康保险，还有生孩子所需的钱，还有要花的时间——

克莱尔：是的。 记录下来，这真的很难。

约翰：是的，不，这很难。

菲利克斯：听起来像。

约翰：我们必须每天工作 14 小时，每周工作 6 天，大部分时间。 这对我来说很好，我喜欢工作。 但我们仍然要照顾家人和孩子，所以在此过程中做出了很多牺牲，以使这项业务可持续发展。

菲利克斯：那么任何提示，对于任何人......我想，再一次，很多企业家可能正处于他们正在考虑建立家庭的同一生命阶段，并且正在考虑他们如何为他们的家庭赚取更多收入，甚至，或出于这个原因考虑创业。 我猜，是什么让你试图平衡一切？ 光听你讲就已经累死我了，我无法想象真正经历的是什么样的。 那么，有什么建议可以同时兼顾养家糊口和创业吗？

约翰：克莱尔和我很幸运……嗯，我们已经做出了我们一起合作的选择。 所以我们一起在办公室，孩子也和我们在一起。 我们必须尽早决定的一件事是……我们时间的价值。 当一个企业发展到一定程度时，你可能还想自己做很多事情，并确保它们以某种方式完成，但你必须把事情交给别人。 你必须让其他人工作，这样你才能专注于其他事情。

我们决定让克莱尔……我们不得不决定找一个白天和我们在一起的保姆，在克莱尔工作的时候帮助照顾婴儿。 因为克莱尔为企业增加的价值大于保姆的成本。 一路上有很多这样的决定……作为企业主，您可以做很多不同的事情。 但是为了成长，你必须评估你擅长什么，你不擅长什么，你可以给别人做什么，并做出决定并有信心把那个东西给一个人，当它比你必须这样做时，它会为业务增加更多价值，花时间自己做。

Felix：是的，我认为这是很重要的一点，很多新企业会试图节省太多钱或持有太多东西，从长远来看，这实际上可能会伤害到你。 想象一下，如果您决定不投资或不支付保姆费用，而是决定一边照看婴儿一边经营一切。 你可能不在这个位置，或者你可能已经筋疲力尽了。 你可能还没有走到这一步。 重要的是要注意……现金在企业的命脉中绝对是重要的，但你也不应该对自己的钱太吝啬，而实际上是用它来……对你来说，在你的情况下解放自己，或者只是投资于可以让您物有所值的地方。 不只是想着囤积它并试图尽可能多地节省。 我认为这是很重要的一点。

那么让我们谈谈 Kickstarter。 就像你说的，非常成功，比你们预期的要成功得多，因为你的目标只有 11,500 美元。 最终从 3451 名支持者那里筹集了超过 400,000 美元。 所以告诉我们。 也许我们会从目标开始。 你打算用最初的 11,500 美元做什么？

约翰：对我来说，最初的计划是有足够的钱来购买制作戒指所需的机器。 随着时间的推移，我会继续赚钱并购买更多对我有帮助的机器。 我一开始的梦想，我想创业的原因，作为一名工程师，通常你会进入工作世界……如果你为波音工作，工程师实际上并没有制造飞机。 他们在几个螺栓上工作，他们建造了一个打开存储单元的闩锁，或者他们对应该调整机翼襟翼的电线进行分析。 所以你只做一件小事。 我想创造完整的东西。 所以我的计划是做这个 Kickstarter 来让我开始购买一台我需要能够制造模具和使用碳纤维的机器，所以最终我可以拥有自己的企业，在那里我可以制造出我想要的整个产品想要，而不是只做一件小事，或者产品的一小部分。

所以这就是我们决定这个目标的原因。 我想那是 11,500 美元，用来购买一台可以帮助我制作戒指的机器，并购买制作戒指的材料。

Felix：在 Kickstarter 启动之前你有没有做任何准备？ 在发布日之前，您是否只是将其设置为上线，或者您是否为启动 Kickstarter 活动做好了公关或营销方面的准备工作？

约翰：是的。 我们做了很多……主要的准备工作是确保我们有一个可以持续生产的产品，而且，它是人们想要的东西。 我们做的另一件事是我看了很多，几乎所有的 Kickstarter 设计视频，我会关注他们是如何做的，以及他们是如何展示产品的。 我查看了这些网站和他们的产品，我了解了什么是有效的，什么是与人们交流的，并且学到了那种语言……人们所说的在线语言。 所以我们确保我们有一些东西可以帮助人们理解我们是合法的，我们并不疯狂，值得他们在我们身上投资和冒险。 所以其中一部分是确保我们拥有产品。 我们拍摄了照片，帮助展示了它的外观和价值，我们进行了研究并撰写了副本，以帮助人们理解它背后的含义以及某物的价值……开发是多么困难。 我们把事情放在社交媒体上。 我们开始在 Facebook 上做广告。

大多数人为 Kickstarter 做的一件事是收集电子邮件列表，我们并没有做太多，因为我只是不知道那部分。 我只知道做一些漂亮的东西，然后如何展示它。 我不知道你需要这么多联系人。 所以这是一个重要的部分，我想我们没有做我们应该做的。 它仍然成功了。 发生的另一件事是，如果您想众包，有些公司会为您提供帮助。 你必须小心那些。 有些是掠夺性的。

要进行众筹，你必须向公众敞开心扉，把自己放在那里，与世界分享一些非常个人化的东西，你为此付出了很多。 我牺牲了时间和金钱，放弃了学业，所以当我第一次做那个项目时，我们收到了一封来自一家公司的电子邮件，说他们可以帮助我们做得更好。 我看了他们的网站，看起来他们做的一些产品做得很好。 令人惊讶。 因为你看 Kickstarter，有些产品非常好但做得不好，有些产品你认为……有人做了一个腰包，出于某种原因，这个腰包赚了 60,000 美元。 那么为什么会这样呢？ 这家公司已经做到了。 他们购买的产品有时不是那么好，但他们赚了很多钱。

所以我和他们交谈，当我和他们交谈时，我发现他们的主要目标是降低我所做工作的价值，让我害怕没有他们我将无法做到。 所以我们拒绝了，这对我们来说很可怕，因为我们已经看到他们过去所做的一些事情是成功的，我很紧张把这个视频放在上面，我的脸，我的声音，我投入了这么多的东西。 如果失败了怎么办？ 如果他们是正确的，我没有我需要的电子邮件列表，它不会工作，没有电子邮件列表我会失败。

所以我们把它放在那里，当然它没有失败，我们在 2 或 3 天内获得了资金，然后我们超越了它。 当然，这家公司又打来电话了。 我想，不管他们试图招募我的策略如何，也许他们帮助我找到更多客户仍然有价值。 于是他们和我谈了话，主人打来了电话。 我查看了他们的合同。 这份合同极具掠夺性。 我这辈子什么都没见过。 没有纽约市的房东-租户合同比他们给出的这份合同更具掠夺性。 所以我只是说，“不。” 它是如此肮脏，以至于……即使如此，也很可怕。 但我们确实找到了平衡点。 所以在这种情况下，当你进入众筹，你正在创业，你是脆弱的。 有些人认识到这一点。 因此，当您到世界各地寻找可以帮助您的人时，营销人员或供应商，也许要小心谨慎地了解他们的动机是什么，是否是您可以信任的人，以及是否是您想与之合作的人。 因为会有人，尤其是在众筹中，无论是 IndieGoGo 还是 Kickstarter，都会试图利用它。 所以要小心它，也许有一个亲近的人，一些朋友和家人，导师，这将有助于看到事情的真相，并且没有动机试图向你挤奶。

Felix：任何新业务都会发生这种情况，无论是在 Kickstarter 上，还是你开始的任何新业务，一旦你进入这个领域，就像你说的那样，突然间让自己公开露面，这些引用 - 不引用的机会主义者......机会突然间开始出现，供应商，代理商开始与您联系以尝试帮助您。 当然，总是有合法的，但就像你说的，你在这些 Kickstarter 供应商方面的经验是掠夺性的。 所以告诉我们更多关于这个的信息。 出现了哪些事情，或者其他 Kickstarter 活动创建者应该在条款或交易中注意哪些事情，以确保他们在与任何机构或供应商合作发起众筹时不会被搞砸活动？

约翰：我认为首先要考虑他们用来招募你的策略。 他们给你写了什么样的信？ 是不是……对我们来说，他们给我们写了一封电子邮件，上面说了一件事，然后我们上网，他们说了另一件事。 就像发生了诱饵和开关一样。 因此，您希望在您与该供应商之间的沟通中寻找一致性。 还有一点是参考。 你想看看其他人，他们过去在该公司的经历。 一个非常重要的事情是只阅读合同。 有时这很可怕，因为我们不是律师，而当时我们请不起律师。 但是当我们阅读合同时，要明白，当你阅读合同时，你看到一些看起来很可疑并且看起来不正确的东西，当你问供应商这件事时，他们会想办法说，“哦，这并不重要。” 或者，“别担心，这永远不会发生。” 它在合同中，因为它确实发生了。 在那种情况下，他们会利用你。 Some of those things are like … For this one company, if you change the passcode within 6 months to … I think it was 6 months to a year, I think yeah, within a year after you finish the Kickstarter on your Kickstarter site, then they would automatically fine you … How much was it Claire?

Claire: $60,000.

John: Yeah, it was like $40–60,000. If you check, there's a button that you had to put on their page. On your Kickstarter, you had to put like a little green button that said, “Funded by” … [inaudible 00:32:52]. If you took that down, it was automatic like $5000 charge. If you just did that by mistake, they would charge you 5 grand. You had to make a video within a certain amount of time validating their company. On their site, I remember when I first went to their site, I watched their videos and they looked like hostage videos to me, before I knew anything about their company, their practices. Yeah, so there were some fishy things there in the contract. So read the contract, you look at other people who work with them, talk with other people that work with them, and understand that whatever's in the contract, you will be held to eventually. And they will use that against you. So if you don't feel comfortable with it, don't just accept if the vendor says that it's not going to be a problem or don't worry about it. Understand that it's likely that it will be. We didn't sign any of those contracts.

菲利克斯：是的。 If any time, a vendor wants you to sign a contract and you're not comfortable with something, then they say, “Don't worry, it's never going to happen,” then they should be willing to change it for you, right? They should be willing to change it in writing for you if it's not that big of an issue. If they're not, then like you're saying, it's kind of suspicious. So you went ahead anyway without working with these vendors, decided to do this by yourself. You mentioned that you spent a lot of time watching Kickstarter videos. I've heard time and time again that one of the keys to a successful campaign is in the video itself. It's one of the areas of a campaign page that people look at the most. Since you've done the work already by watching so many of these videos, can you share some of the themes that you saw in good Kickstarter videos?

John: Oh, yeah. I think the biggest theme is understanding that you wanted to add value to the world. So whatever your product is, the purpose of it should be to help people in the world have a better life. Whether it's making them more comfortable, or helping them to understand something better, to have some kind of thing that helps them know who they are. In our case, it was we had a product that would help people to remember the promise they made. There was meaning behind it. So we had a ring that symbolized something, and we also had a ring that was made out of material that was cutting-edge, forged carbon fiber, which was very difficult for us to develop. That process is still expensive and difficult to make.

That's one of the things that helps me to appreciate the value of what we're bringing to the world is that regardless of our success being very public with the forged carbon fiber rings, no one else does it because it's very expensive and difficult to do. So having something that adds value to the world. Something that helps people attach meaning to who they are, attach meaning to relationships. Because we all, I think we want to connect to other people, and we want to remember and want people to know what we stand for. So make sure that that's something you care about. This thing was something that I was willing to sacrifice for. I think that was apparent in the video, that we had done the work, and we had found something, and we believed in it. Even though we were new and small, and that we wanted to. I feel like our enthusiasm for what we had made sort of helped to light a fire with people, to help them understand that spirit of creating something and following a dream. I think that helped, too, in the video.

Felix: You mentioned that you want to explain the effort that was put into creating this. It sounds like you want to also sell a little bit about your dream, about you personally, about your kind of goals with this. Of course, you also mentioned that you want to show that you're bringing value to the world. Did you see any videos that I guess were kind of the … Or, maybe, what is the antithesis of this? What is the opposite of a good Kickstarter video? What have you seen that just doesn't look like a high-converting Kickstarter video? Not specific products, but what about the video itself made it not a good video?

John: Well, you could think of like 3 different examples. The first one, for carbon fiber rings, there were people that made rings. Their motive to make the ring is they said that … What did they say? They said that they saw that people were doing things out of carbon fiber, and so there was money in it, so they wanted to make money off of carbon fiber. So they just took a tube of carbon fiber and chopped it up and sold it as rings. So their motivation was just to make money.

I think that for one thing, it's very hard to make money when you start a business. So money can't be the motivation, because if you're going to start a successful business, one that's going to survive, you're eventually going to driven to make the decision to sacrifice for it. You're going to have to take a risk and give almost everything to keep it alive. I think most successful businesses, there's going to be a point to where you're going to make the choice. Do I deliver on my promises and have to take on risk, or do I just move on? If it's just about money, of course you're not going to do that. So there's the first video type, which is being motivated by, “We want to make more money, and we thought that you would like to buy this from us, so here.” But that isn't sustainable, and I think people can sense that it's not real, there's no meaning behind it.

Then the next motivation might be because, I don't know, you wanted to be cool. There was another video I saw for rings that, the person said, “I saw that women had all these choices on different wedding rings, and I wanted to have a cool ring too. I thought other people want to have cool rings, so let's go ahead and just make this cool ring, and then you can buy it.” So that was another level of it. So it wasn't just about money, it was about looking right, looking good. So they were funded too, these were all funded products. All funded campaigns.

I feel like what I tried to do with our campaign, and what I tried to do with our product, why we're still doing it now, because we have had to make a lot of sacrifice and take risk to keep it alive, is make something that adds value to the world. That it is a well-made product. When people look at it, or they put it on, they feel it, it helps them appreciate that there's work in craftsmanship, and that there's meaning behind it. That this ring symbolizes something more than just what it's made out of. Just like gold symbolizes purity and not being able to be corrupted, carbon fiber symbolizes strength and unity between 2 things that are different, but become super strong together. So I think that on that level, if you're genuine and you're willing to sacrifice, and there's meaning to it, that people will hear it. They'll hear you cry out into that dark world of the internet, and help support you. Which is what happened with us, and still happens today. We still fight and struggle to do things well, and to bring value to people.

菲利克斯：太棒了。 So you finished raising over $400,000 at the beginning of August 2015, last year. The Build A Business competition, when did you enter that contest? Was this after the Kickstarter campaign?

John: Yeah, it was entered after the Kickstarter campaign in August of last year, and we opened up the shop. One of my past partners went ahead and set up the shop for us and ended the campaign, and then they let us know that we were winners in, I think it was, February, January this year?

Claire: [inaudible 00:40:57] July.

John: Oh, July. 好的。 Yeah, my wife does so much of this business that I don't know some things. Anyway, so July of this year, they let us know that we won.

菲利克斯：非常酷。 So during this period, how did you win the competition? The competition's about, is it about who can essentially sell the most products? What were the metrics behind determining a winner for this competition?

John: So the basic metrics, they tried to normalize it and make it fair by for every product you sold up to $100, that revenue counted towards you winning. It was the person that made the most money, but if you were on Shopify and you sold helicopters, and you sold like 2 helicopters, then you'd probably make $2–3 million, I don't know what a helicopter costs. But if you sell bows, then you'd have to sell a lot more bows. So you don't really get to compete. So the way they normalized it was for every item you sold, $100 of that went towards the pot or the scale that was rising to see who won. With us, we sold a lot of rings, and our rings cost between … The average cost of the rings is $150, so for every ring we sold, $100 of that went to the pot of us building up revenue. Within our category, which was, I believe, crafts and jewelry … Claire, is that right? 是的。 So there's about 4 categories. 5 categories, actually, I think. Within our category of crafts and jewelry, we generated the most revenue in this period to win the Build A Business award, which was phenomenal.

菲利克斯：太棒了。 So in that time, from the end of the Kickstarter campaign to today, can you give us an idea of how successful the business is today?

John: Sure. So since the end of the Kickstarter, we generated about $1.7 million and sold around 11,000 rings. So that's where we are.

菲利克斯：太神奇了。 So what contributed to the fast growth of your store? I'm talking to you now in September of 2016, so the Kickstarter campaign only ended a little bit over a year ago. What drove the success of the store itself, to get all that traffic and all of those sales to the store so quickly to win the competition?

John: This is the interesting thing about the world that we're in now with the internet, and with funding, and how things are available to people. One of the things that we noticed is … As individuals, we have different tastes and very unpredictable, but as society, as just large numbers, it becomes kind of predictable. So one thing that helps me to keep going forward is that we've seen traditionally that, for every person that comes to our site, we end up getting a dollar of revenue. So we worked very hard to try to drive revenue to our site. The biggest driver to our site, of course, has been social media. That's where very much of marketing is going now, because it's trackable and Facebook knows what kind of things people like.

So Facebook posts and Facebook ads have helped us to drive most of our traffic. The way that that's worked for us is we started by supposing what kind of people will like our rings, and we would send out a shotgun blast to the world of people to see who would like to be interested in our rings. So we sent those ads out, and then we would get back people coming to our site. We'd pay attention to who would like our Facebook page, and who would buy rings off of our site, and with that information, we could narrow down the type of people that want the kind of rings that we sell, that hear the voice that we have. So we would narrow down the audiences. We would narrow down the audience demographics and the locations to those people that are more likely to buy the rings.

This whole time, a very important part of it is Facebook pixels. So you make these ads, and you find these demographics, and then while you're doing that, you have a Facebook pixel on the Shopify site, and on your Facebook page, and on your Facebook ads accounts that will pay attention to who is coming, and in addition to finding people in those areas with those demographics, Facebook will amplify your efforts by sending your ads to people and narrowing down on its own with their algorithms the kind of people that will like the things that you're selling. So that's driven a whole lot of traffic to our site and helped us develop revenue.

Felix: This sounds like, obviously, a lot of hard work, but I like the way you talk about it because it's pretty straightforward. I want to break this down a little bit. So you first understood that each visitor to your site was worth a dollar. We'll start there. 你是怎么发现的？ How did you figure out this data point?

John: One of the great things about Shopify is the back end. It makes it digestible to look at the numbers. You can see who's buying, how many buy, where they're buying from. The basic idea is that you take the number of people who visit the site and compare it, divide that by the dollars [inaudible 00:46:41] you get, so you can see how many visitors per dollar. If you divide our revenue, pretty much every month for the last 14 months, you can do it by week, by month, by year, it almost always … Maybe not by day, but by every week, or every month, you can take the number of people that visits the site and divide it by the revenue you made, and it ended up being a dollar. So that's another great thing about the Shopify back end is you have this data, but you have to understand how to attach quality to it. How to understand what it means. So one of the ways is like, how much dollar per revenue that we get. And that's, the dollar per revenue thing is something that drives faith in me and helps me to understand when we have a bad day, or we're not getting sales. I can know, if people are coming to the site, then eventually that's going to turn into money. So that helps me to keep going [inaudible 00:47:38].

Felix: You just, sorry, you said dollar per revenue. Do you mean dollar per visitor, or?

John: Per revenue. Yeah, we have a dollar per revenue per visitor for our site.

菲利克斯：好的。 So you knew that this was the amount that you could spend up to to get a customer, then at that point it was just kind of a numbers game, how do you scale this up. So you went to Facebook, like you were saying, and you did some it sounds like just very broad targeting based on what you were assuming at the very beginning was your target audience. Then you ran these campaigns. Do you remember how much you were spending at first to test the waters?

John: Yeah. Initially, we were spending about $200 a day during the Kickstarter, then we ended up moving up to about $600 a day. Eventually, we got to the point that we were spending during Christmas time around $2000 a day. We would, on Facebook, even, track the success of it, and almost any other kind of ad campaign, for every dollar you spend, how many interactions do you get? How many people actually will click on your ad, or come to your site, or even how many people purchase from your campaign? Which is the great thing about the internet with this pixel. We ended up … In the beginning, we were spending about a penny per someone actually coming to visit our site, and then when we got a little bit inefficient, it was about 40 cents for every visitor, and now we're back to about 13 cents per visitor [inaudible 00:49:04]. Because it's not something that scales … The more money you put in, typically the less efficient it gets, but you accept that you will make money over time with it.

Felix：很明显，这有一些自动化。 正如您所说，来自 Facebook 的转化像素被放置在转化或感谢确认页面上，这将有助于 Facebook 的算法针对可能转化的正确类型的人。 但是您也提到，这听起来像是您为找出谁对产品感兴趣而进行的某种手动分析。 您查看了最终购买的人，查看了谁与您的页面互动，谁喜欢您的页面。 你能谈谈这个吗？ 这个过程有多手动？ 你到底在做什么，是为了更多地了解你的市场？

约翰：哦，它仍然是非常手动的。 所以我们有自己运行的活动，但一般来说，我们发现......我认为这可能是帮助我们的 Kickstarter 的事情之一，我们确保我们在个人层面上与想要成为我们的人互动客户。 我们发现，当我们与他们交谈并以真实的方式回复消息时，我们没有任何机器人或任何东西，更多的人了解我们的价值并购买我们的产品。 我仍然，来自我们 Facebook 页面的所有消息仍然显示在我的个人电子邮件中。 我仍然阅读所有这些消息。 每天，我都会浏览人们在我们的广告上写的评论，我会回复评论，我会亲自给人们发电子邮件和打电话。 每当我真正给一个人发信息时，通常我都会给他们我的电话号码，然后我会与很多很多人私下谈论他们正在购买的东西。 我将通过我的个人帐户亲自向他们发送电子邮件。 因此，我与与我们互动的人互动。

我认为这就是我们有忠诚的客户愿意帮助我们并与他们的朋友分享我们正在制作的东西并理解其价值的原因之一。 因为这是一件真实的事情，我们自己制造戒指，我们自己制造，[听不清 00:51:15] 对我来说很难做到。 这是我们正在学习的新事物。 我们做营销和运输。 是的，我浏览了喜欢我们页面的人的 Facebook 页面，我在 Instagram 上分享，我在 Instagram 上与他们互动，这样我就可以更多地了解他们是谁并与他们联系。 总是有数字，然后是心。 所以你必须同时拥有两者才能，我认为，成功。

菲利克斯：我同意。 我认为有时对可扩展性方面的强调有点过分，我们怎么能只看原始数据，原始数字，然后让机器自己弄清楚。 但很明显，仅仅看着客户并与他们交谈并通过与他们交谈来更多地了解他们是很有价值的。 您是否真的与这些客户（您的潜在客户）交谈，更多地了解他们的喜好并实际使用它来改变 Facebook 广告？ 你对这些信息从你的大脑中收集到这些人的谈话做什么？

约翰：当然。 我记得我们有人放弃了他们的购物车。 所以我继续向他们发送电子邮件，我说，“嘿，我们是新来的。 我想弄清楚该怎么做。 你想让我知道发生了什么事？” 他们说，“哦，好吧，你没有这种付款方式。” 我想，“哦，开枪。 我不知道我们没有那个。 所以我会设置 PayPal，然后它会更容易。” 所以他们能够帮助我弄清楚发生了什么。 在 Facebook 上，我会和这个人交流。 我只记得他，因为他来自英格兰，有一张他骑着马的照片，但他看起来像个牛仔，但他来自英格兰，所以我一直很喜欢。

反正。 所以这个人帮助我了解了邮寄东西到英国的一些复杂性。 因此，他帮助我了解了如何更好地设置我们的运输，以便让从不同国家接收产品的人有更好的体验。 总的来说，我可以看到人们喜欢的东西，通常是我喜欢的东西，对于喜欢我们页面的人，或者分享 Instagram 的人，或者在 Instagram 上关注的人。 因此，我们确保照片和我们的副本有助于反映兴趣和对喜欢事物、购买我们销售的事物的人来说很重要的事物。

菲利克斯：所以即使在你的业务这一点上，就像你所说的那样，去年产生了 170 万美元，11,000 枚戒指，所有这些在你生活中发生的不同事情，你仍然发现你的时间值得花在谈论和与愿意与您互动的客户进行更多的一对一学习？

约翰：是的。 绝对没错。 在某些时候，总会有这种恐惧，比如“如果我们不知所措怎么办？” “在我的个人号码上，如果有人骚扰我，尤其是这个人疯了，或者他们想偷东西怎么办？” 但我认为，如果你敢于冒险，分享和开放，让自己为人们所用，你会发现几乎每个人都是好人，人们不想占你的便宜，人们只是想要连接并得到公平对待。 我记得有一位女士，由于她支付退款的方式，我们在处理她的退款时遇到了问题。 有信用卡并发症。 我们试图要回她的钱。 所以她一直在通过我们的一位客户服务代表，所以不知何故，我猜她在 Facebook 上找到了我并开始说话。 所以我只是说，“哦，好吧。 很抱歉，这是个问题，我会通过 PayPal 给你钱。” 这很简单。 所以我只是把钱给了她，然后把钱还给了她。 或者 [听不清 00:55:14] 给她寄一张支票，但她有 PayPal，所以我把钱还给了她。 出于某种原因，我觉得也许我应该问她，“那是怎么回事？”

原来，她有一枚自己买的戒指，是给她的未婚夫的，而他在一场车祸中去世了。 这让我很感激我们开始与她交谈。 于是我们继续和她交流。 如果出于某种原因，数字或该客户服务人员说“对不起，我们无法退款”，或者我们让她的生活变得更加艰难，我会感觉很糟糕。 但因为我在 Facebook 上可用，而且她能够幸运地联系到我，所以我们能够在这段悲痛的时刻尝试帮助她……至少不会让她的生活变得更艰难。 所以我很感激我至少可以让她不必觉得我会伤害任何人或让任何人的生活更加困难，尤其是在糟糕的时期。 如果我和我的妻子没有冒险向人们提供我们自己，就不会发生这种情况。

菲利克斯：是的，我绝对明白为什么这确实给了你，就像你说的那样，让你有信心和动力继续这样做，直接从你的客户那里听到这些故事。 明年有什么计划？ 你们有什么事吗？ Kickstarter 活动在一年前结束，赢得了 Shopify Build A Business 比赛，销售额为 170 万美元，你们接下来要做什么？

约翰：创业的一大好处是，它让你有理由继续探索以前可能无法证明探索的事物。 我一直想使用大马士革钢，但它非常昂贵且难以学习如何使用。 但是因为我们有生意而且我们制作珠宝，所以我正要购买大马士革钢并花时间建立联系以接受有关如何使用它的教育。 所以我们能够制造大马士革钢环，现在我有一个大马士革钢系列。

就在最近……我一直很喜欢太空，所以我一直想拥有一颗陨石。 但它们非常昂贵，因为周围没有很多陨石漂浮。 好吧，不是漂浮，而是在地球上。 但因为生意，我可以开始研究与陨石合作。 这周我刚拿到了几个陨石样本。 所以我们最终会开始将陨石添加到我们的收藏中，我将开始制作手表。 因此，我认为，拥有一家企业，现在我们能够制造戒指，我们能够跟上我们的订单，并拥有一个系统，我们可以持续生产这种产品，帮助我们的客户并了解更多关于营销，我有时间开发新事物。 这是我一直想做的事情。 作为设计师和制造商，我想制作手表。 因此，有了这项业务，我就可以开始制作手表，并使用我无法证明使用的材料。

菲利克斯：非常酷。 听起来你们推出了很多令人兴奋的产品。 非常感谢，约翰和克莱尔。 所以 carbon6rings.com 又是一个网站。 您建议听众在其他任何地方查看他们是否想跟随你们的工作？

约翰：哦，是的。 所以我们有了 Facebook 页面，Instagram 上也有 carbon_6_rings。 克莱尔，你开始的 Youtube 页面是什么？

克莱尔：是的。 我们有一个 Youtube 页面。 我们网站的底部有一个链接。

约翰：是的。 所以他们可以在那里看到我们。 我们将开始制作有关戒指、过程以及我们继续学习的视频。

Felix：听起来确实令人兴奋，所以我们会将所有这些联系起来 [听不清 00:59:10]。 再一次，非常感谢你们。

约翰：非常感谢你，菲利克斯，能和你交谈真是太好了。

克莱尔：谢谢。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。