如何建立相关的、动态的潜在客户列表

已发表: 2022-01-17

电子邮件营销有效。 但这并不意味着这很容易。 事实上，如果没有适当的策略和流程，这很难。

有多难？ 好吧，普通人每天会收到 126 封商务电子邮件。 电子邮件的打开率通常在 15-25% 之间，这意味着这些电子邮件中只有大约 30 封会被打开。

为确保您的销售电子邮件成功，您需要避免向通过购买大量联系方式列表确定的目标发送成千上万的通用电子邮件。 简而言之，您需要获得动态。

TaskDrive 的首席营收官 Mark Colgan 告诉我们如何做。

亲和团体：它们是什么（以及您为什么要关心）？ [1:26]

如果您要构建动态潜在客户列表，您首先需要了解亲和群体的重要性。 换句话说，一群人通过共同的兴趣或目的联系在一起。 因为基本的受众定位——定义你的 ICP 和角色，并找到符合这些标准的人——已经不再适用了。

但为什么？

马克是这样解释的：在你的整个潜在市场中，只有 3% 的人在积极寻求购买。 另有 7% 的人愿意购买。 “这使得 90% 的人对购买不感兴趣。 如果你只是在做基于角色的消息传递或定位……只有 10% 的人可能会积极购买。 其余的都没有。”

这就是为什么您需要变得聪明并不仅仅根据他们的位置、工作角色和公司规模来寻找潜在客户。 您需要了解表明某人现在准备向您购买的指标。 你需要找到显示这些指标的亲和群体。

如何识别和接触您的亲和团体 [3:10]

Mark 整理了 14 个针对您的亲和群体的剧本。 但在我们谈论这些之前，您需要了解四个关键步骤，以接触那些展示购买信号的最重要的潜在客户：

  1. 了解您可以在哪里找到属于某个兴趣小组的人的来源
  2. 研究它们并使用联系信息丰富该数据
  3. 创建您可以发送给他们的消息
  4. 启动您的广告系列

Mark 的潜在客户采购手册示例

马克向我介绍了他为寻找有亲和力的观众而开发的两本剧本。

1. 社会扩张 [3:40]

您认识所有与您的客户群相关的思想领袖和影响者吗？ 只需稍加努力和聪明的思考，您就可以利用他们的受众并将他们变成您的亲和群体。

假设我们是一家营销归因软件提供商。 使用 LinkedIn、Quora、Slack 和 Facebook 等平台，我们可以轻松找到几乎举手表达对与我们业务相关的主题（例如“营销技术”）感兴趣的人。 然后我们可以使用像 Phantombuster 这样的工具来抓取他们的细节。

第一步是在营销技术亲和小组的成员中找到一个热门话题。 Mark 在 LinkedIn 上搜索“martech”，发现了著名营销技术专家 Scott Brinker 的几篇帖子。 他寻找 Scott 分享的获得高参与度的帖子：“任何超过 100 次的点赞或评论都是一个很好的基准。”

接下来，他将这些帖子汇总到一个电子表格中……

...并通过 Phantombuster 的“LinkedIn Post Likers”工具运行它。 这些说明非常不言自明，但不要忘记粘贴电子表格并从配置文件中删除所有重复项，以确保同一个人不会收到多条不同的消息——这看起来很笨拙。 这是从 Phantombuster 下载结果后的样子：

浏览这些名称，看看是否有人不适合您的买家角色或 ICP。 例如，上面突出显示的示例是学生； 他们可能对营销感兴趣，但他们可能不是理想的客户。

现在是时候用其他信息来丰富您的列表了——帖子主题、电子邮件地址（您需要研究和验证）以及他们的名字和姓氏分成两列。 这也是您应该为您的电子邮件外展活动组合介绍和“PS”句子的地方：

您会注意到 Mark 提到了潜在客户喜欢 Scott 的帖子这一事实，这有助于使信息具有超级针对性。 这是至关重要的； 您的列表中可能有成百上千的名字，而且——除非你的客户的生命周期价值非常高——你可能没有时间滚动浏览并在个人层面上进行个性化设置。

接下来，Mark 创建了一个“干净”版本的数据，仅包含关键的导入字段，并将其移至 Mailshake，它会提取电子邮件、名字、介绍句和 PS 句：

注意主题行。 它很适合引起兴趣，因为它表明我们已经查看了收件人的个人资料，并且对他们来说非常个性化。 通过主题行的这种参与，您可以获得非常好的打开率。

这是一个非常简单、直接的音调。 您还需要添加后续行动，并确保它们增加了真正的价值。 一旦您对电子邮件序列感到满意，就该启动该活动了！

最后一点：目标是至少每隔几周——最好是每隔几天——重建你的电子邮件列表，以保持它的动态和相关性。

2. 新技术 [10:10]

也许社交影响者不是追踪您的亲和群体的最佳来源。 因此，这是一种不同的方法，其中心是根据他们使用的技术寻找潜在客户。

SimilarTech 和 Datanyze 等工具允许我们为关键技术安装构建警报。 假设我们是一家 CRO 机构，我们正在寻找刚刚安装或删除 Hotjar 的公司。 发生这种情况时，您需要：

  1. 研究公司，看看他们是否适合你的 ICP 和买家角色
  2. 查找他们的联系方式以构建动态电子邮件列表
  3. 为您的外展活动个性化消息传递

在此示例中，我们使用的是免费版本的 SimilarTech。 首先，输入您的标准以创建新技术警报：

几天后，它会返回以下在该时间范围内添加或删除 Hotjar 的公司列表：

当然，他们可能已将其从测试站点中删除，或者他们可能正在使用不同的行为分析工具。 但为了争论，假设这些是我们示例公司的潜在前景。 下载这些详细信息并将原始数据添加到电子表格中：

与之前的剧本一样，我们需要过滤掉不在我们的 ICP 中的公司。 作为附加步骤，我们还需要在每家公司找到最相关的人。

接下来，我们将制作我们的电子邮件介绍和 PS 句子。 介绍应该根据他们最近是否安装或卸载 Hotjar 而有所不同。

现在，我们将数据移动到 Mailshake 中，创建我们的个性化电子邮件，并添加主题行。

对于那些已删除 Hotjar 的人，主题行是：“行为分析 = 300% 的转化率增加。” 因此，这是我们为刚刚卸载 Hotjar 的潜在客户提供的模板：

一旦电子邮件和跟进完成，我们就可以启动我们的新活动——再次，记住要定期更新列表。

为什么相关的动态列表可以提供更高的响应率？ [16:07]

那么为什么这些方法效果这么好呢？

动态电子邮件列表有什么好处？

Mark 说这一切都与相关性有关：“当您围绕这些触发因素和信号进行领先研究和采购时，您会收到更高的响应率，因为您知道它们可能有问题，而不是仅仅通过匹配来猜测关于职称。”