销售流程图：它是什么以及如何做

当涉及到销售和收入时，您需要一个计划。 你需要一个销售流程。 为了保持一致，您需要将其绘制出来并提供给所有相关人员。

你这样做了吗？

什么是销售流程

销售流程是在买方旅程的每个阶段采取的明确步骤，以从一个到另一个潜在客户，并最终将他们转化为付费客户。

然而，为四个不同的个人或部门制定四种不同的销售流程是浪费时间。 你需要一致性。 您需要每个人都在同一页面上。

这就是销售流程映射的用武之地。有了它，您可以锁定步骤。 您创建了一个详细的指南，每个人都可以访问和使用，无论他们是谁，或者他们正在处理的潜在客户在什么地方。

它可能是线性的，或者更现实地说，它将是一个流程图，解释如果他们在每个决策点都做 A 与 B 会发生什么。

图片来源

一旦在您的企业中创建、实施和使用，销售流程图将减少潜在客户通过它所花费的时间。 这将使您的销售人员在处理客户及其反对意见时更有信心。

它将提供更高的转化率和收入。 拥有标准化销售流程的企业中有 70% 表现出色，与没有标准化销售流程的企业相比，其收入增长了 28%。

这是你需要做的。

映射您的销售流程

请务必注意，您的销售流程可能与其他人的不同，这没关系。 销售方法可用于许多公司和行业。 对于您和您的客户而言，销售流程可能非常具体和独特。

从头开始

您需要从最终目标开始——一个明确、具体的目标。 不过，不要挂断这部分。 您的目标可能是扩大您的覆盖面、将销售额提高 X%、客户保留率或在某个日期之前达到特定的金额。 把事情简单化。

规划任何路线都需要知道您想到达哪里。 你的目标是什么？ 一旦你知道了这一点，就更容易确定到达那里所需的步骤或转弯。

包括所有利益相关者

小测验：销售只涉及销售部门——是真是假？

当然是假的。 每一次销售都是真正团队努力的结果，涉及营销、客户服务、销售、分销、IT 等的各种组合，具体取决于您的产品和利基市场。

从发掘、培养和转化到跟进、保留和宣传，每个阶段都涉及哪些部门和个人？

为了准确地映射您的销售流程，您需要与所有利益相关者交谈并让他们参与进来。 每个人都应该有发言权。 计划让每个人聚在一起，或单独安排与每个部门的会议。

收集步骤

只是在这里说明显而易见的事情，但与每个人会面的目的是收集他们从 A 到 B 所采取的具体步骤。他们采取了哪些步骤来快速有效地做任何需要做的事情，以使该前景进一步下滑漏斗？

此外，请查看您最后 X 次销售所涉及的实际步骤。

他们是怎么玩的？ 它们可能会偏离典型值，但检查这些异常值很重要。 一切都按计划进行，还是道路上出现了意想不到的颠簸？ 如果是这样，你是如何处理他们的？

考虑每一步之间的时间和从开始到结束的时间。 更快的销售有什么共同点？ 你能复制那个吗？

保持帮助第一、以客户为中心的心态，并绘制正在发生的过程，而不是您认为应该发生的过程。

使步骤与买家旅程的各个阶段保持一致

潜在客户在通过您的销售渠道的不同阶段需要不同的东西。 意识、考虑、决定、倡导。 展望、联系、研究、呈现、关闭。 无论您如何描述或标记它，请确保您知道它是什么。

谁是您的潜在客户（确保您已准备好详细的客户角色）？ 他们在每个级别需要什么？

最重要的是，从一个阶段到下一个阶段最重要的具体触发因素是什么？ 查看您的历史数据。 识别那些“尤里卡！” 迫使潜在客户前进的时刻。 突出那些。

哪些障碍或摩擦导致了最大的外流？ 消除或减少它们。

找到那些能激发人们购买的物品、时刻、功能或优惠。 摆脱一切让他们绊倒的东西。

建立销售流程图

Sales BQ 的首席执行官 Mary Goethe 分享了她构建销售流程图的 4 步过程。

您需要包含哪些信息？ 最有效的销售流程图包括 4 条信息：

1. 每个阶段的名称
2. 每个阶段允许交易的定义
3. 此阶段发生的事情的详细信息
4. 交易进入下一阶段必须完成的清单

现在，让我们看看您将采取的 4 个步骤来构建有效的销售流程图。

第 1 步：定义起点

构建销售流程图的第一步是决定从哪里开始流程图，无论是漏斗顶部（可能被认为更像是一种营销功能）还是在第一次销售互动时，无论是潜在客户还是入境资格。

第 2 步：命名您的阶段

其次，命名你的阶段。 以下是扩展销售流程图阶段的示例：

1. 品牌意识
2. 品牌参与
3. 营销合格的潜在客户
4. 销售互动
5. 销售合格的潜在客户
6. 发现/需求分析/需求收集
7. 演示/解决方案演示
8. 建议/估计/报价
9. 口头协议
10. 签订合同
11. 执行
12. 上线/开始
13. 新客户
14. 现有客户

第 3 步：定义每个阶段

接下来，定义每个阶段，并清楚地说明交易如何进入此阶段，在该阶段发生什么，以及要退出该阶段需要发生什么。

以下是您需要为销售流程图的每个阶段考虑的内容。

品牌意识

由营销部门拥有，这涉及通过多种渠道和方法将品牌战略性地放置在目标受众面前，不限于传统或数字广告、搜索引擎优化、邮寄、贸易展览和电子邮件营销。

品牌参与

一旦买家与品牌互动，就被认为是参与度。 这可能是买家在网站上的活动，例如提交联系我们表格、下载白皮书/案例研究/小册子，或与聊天机器人交流。

其他品牌参与示例包括参加营销推广的信息网络研讨会、回复营销电子邮件或邮件，或询问更多信息。

营销合格的潜在客户

一旦满足最低资格要求，参与就会变成营销合格的潜在客户。

这对每个公司来说都是不同的。 也许您想确认买家是否符合您的地理和人口统计要求，例如位置、公司规模和行业。

一旦潜在客户被市场营销认为合格，它就会被传递给销售团队。

销售互动

销售团队与 MQL 的第一次互动应该是进一步确认或取消买家的资格。 如果您选择排除营销并从销售团队的流程开始，这也可能是您的销售流程图的第一阶段。

应该对销售团队进行培训，以了解构成理想客户的心理特征。 最常见的是，销售团队应该了解买家想要解决的痛点或问题，确认他们有预算，了解时间表和决策过程。

此阶段可能会分为子层，概述出站勘探的所有子阶段，包括使用 LinkedIn 等社交平台、出站电子邮件勘探、网络、电话营销、亲自挂断或电话推销。

要从销售交互转移到下一个阶段，即销售合格的潜在客户，必须满足最低要求。

销售合格的潜在客户

此阶段的所有交易均已被视为合格，但正在等待安排和进行进一步的发现。

发现/需求分析/需求收集

一旦安排了发现会议，该交易将在此阶段显示为有效。

根据您销售的复杂程度，一笔交易可能会在此类别中停留一段时间。 为了收集所有要求以在演示/解决方案演示阶段成功达成交易，需要多次发现会议并不少见。

一旦收集了所有要求并安排了演示，交易就可以进入下一阶段。

演示/解决方案演示

许多交易过早地进行了演示。 对交易何时收到演示或解决方案演示设定明确要求。

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此阶段需要销售工程师或技术负责人进行准备。 销售代表应该参与演示前的策略规划，以确保销售工程师完全知道要演示或展示什么，避免冗长的罐头演示失去买家的兴趣。

建议/估计

一旦提出或演示了解决方案，就需要创建价格建议或估算。

在此处清楚地概述创建提案的步骤。 许多团队依靠估算员或技术主管来产生估算或报价。 在向买方提交提案并收到口头协议或确认交易失败之前，交易仍处于此阶段。

口头协议

提案交付后，应获得一份口头协议，其中包含清晰的大纲和对合同流程的理解。 大多数交易会在这个阶段停留很短的时间，因为口头协议直接进入合同签署阶段。

签订合同

在签订合同之前，交易无法进入此阶段。 这是口头协议和执行之间的占位符阶段，表明合同已签署并且交易正在过渡到执行。

执行

有些公司的实施周期很短，而有些公司的实施过程却很长、很广泛。

概述此阶段的实施子类别，包括每个步骤所需的内容——如信息收集、系统测试、培训、测试版、并行和审计。

交易将停留在此阶段，直到确认新产品或服务“生效”为止。

上线

一旦在您的产品或服务上确认交易，交易将移至此阶段。 通常，此阶段会触发佣金支付或配额减免，除非在新交易签署或提交执行时发生。

新客户

新客户阶段通常是一个试用期，其中新客户由特殊运营团队提供服务或在实施团队中停留一小段时间，直到他们确认可以在新产品或服务上顺利运行并且不需要任何额外的实现类型支持。

一旦新客户从他们的实施或新客户团队“毕业”，他们就会离开这个阶段。

现有客户

一旦客户在确定的时间段内使用您的产品或服务，他们就不再被视为新客户，而现在被视为现有客户。

这个阶段应该有多个子类别，说明如何支持客户进行保留、追加销售和推荐征求实践。

第 4 步：可视化流程

构建销售流程图的最后一步是创建易于理解的视觉效果。

将销售流程图制成图形后，您需要确保每个团队成员都了解流程，CRM 对其进行镜像，并且每个团队成员都对其进行管理，以便您保持业务实践的连续性。

跟踪、测量和管理

无论您在做什么，这都是很好的建议。 如果你不跟踪它，你真的不知道它的表现如何。

得到衡量的，得到管理。

确定步骤并制定流程是好的。 事实上，这很关键。 但是，如果您不同时跟踪和衡量绩效，您可能会走上错误的轨道，而且您永远不会知道。

相反，在规划您的销售流程时，决定您将关注和跟踪哪些指标和 KPI。 您将如何衡量该过程的成功与否？ “成功”到底是什么样的？

常见的包括销售周期长度、转化率、符合销售条件的潜在客户交付、首次响应时间、客户流失、留存率、销售收入等。

从头开始将它们构建到您的地图中。

要避免的常见错误

当您与他人合作起草适用于所有人的销售流程图时，最好了解常见的错误和陷阱。

你识别的越多，你就越能避免。 例如：

• 步骤太模糊和/或模棱两可。 您希望任何人都能够查看地图并确切地知道每个点要做什么。 具体点，写下来，分享给大家。
• 太多细节或步骤。 虽然特异性是关键，但很容易陷入细节和细枝末节。 别。 提供足够的细节以使其清晰，但仅此而已。 包括为 1-2 个典型结果要采取的步骤，仅此而已。 细节和步骤不应将注意力从您的目标上移开。
• 不把客户放在第一位。 无论您的业务或利基市场如何，客户及其需求都应决定并指导您的决策。 对你有好处，但对他们来说是中立的还是坏的？ 摆脱它。 你需要在每一步都为他们提供明确的价值和利益，即使他们说不。
• 步骤不可操作。 像任何目标一样，您需要能够实际实现的步骤才能实现这些目标。
• 尝试使您的流程适合您的地图，而不是映射您的流程。 您需要一张能准确反映“战壕”中实际情况的地图。 为您希望看到或认为应该进行的流程创建地图并尝试将您的销售流程塞入其中完全是浪费时间。 充其量只会适得其反。

犯错是人之常情，但如果你从一开始就密切关注它们，你就可以避免大多数常见错误。 在他们接管之前抓住他们。

一个销售过程可能包含不止一种销售方法。 它可能有不同方向的分支。 它应该包括当有人说并表示“不”时会发生什么，同时还要欣赏许多消费者（实际上是 80%）在最终说“是”之前多次说“不”。

通过在映射阶段与每个利益相关者、每个部门和每个相关人员密切合作，您的销售流程将完全符合您的要求。

从潜在客户到客户再到啦啦队长，没有人比在每个阶段与他们打交道的人更了解您的客户和您的产品。

销售流程图应该是一份活生生的文件。 它不是刻在石头上的。 跟踪重要的指标和 KPI。 经常评估。 从在现实世界中使用它的人那里获得反馈。

地图，是的。 但要为偶尔的绕道做好准备。 它可以带你到一些你可能错过的壮观的地方。

为什么需要销售流程图

销售流程图将所有参与客户获取过程的人联系在一起。 它可以帮助团队清楚地了解每笔交易的进展情况，并定义如何跟踪收入。

更进一步，高绩效销售部门使用转换跟踪信息（有多少交易被转换到下一阶段）

1. 建立反向漏斗，回到年度配额数
2. 了解需要采取多少行动才能在漏斗顶部获得足够的合格机会以转换为封闭业务

但这一切都始于我在本文中列出的 4 个步骤。 那你还在等什么？ 如果您还没有，请立即规划您的销售流程。

单击此处下载示例销售流程视觉效果（需要选择加入）。