建立成功的 B2B 销售漏斗：增长的分步指南

B2B 销售漏斗本质上比大多数行业都长。 尽管有些人认为 B2B 销售渠道已死，但事实并非如此。

大多数 B2B 销售团队（如果不是全部）都会不断寻找解决方案来改善其销售渠道并优化渠道工作。

但如何建立一个渠道来推动增长呢？

在本文中，我们将深入探讨 B2B 销售漏斗的全部内容、如何创建紧密的漏斗以及在构建漏斗时应避免哪些错误。

什么是 B2B 销售漏斗？

B2B 销售漏斗是典型 B2B 客户从了解解决方案到实际购买解决方案的阶段性表示。 它会引导您完成理想潜在客户成为客户所需的一系列步骤。

B2B 的销售漏斗有五个主要阶段：意识、兴趣、评估、参与和行动。

最大的好处？ B2B 销售漏斗将销售流程分解为更小的块，因此您可以轻松发现潜在客户在进入下一阶段的痛点和挑战，从而为您提供引导他们穿过漏斗的方向感。

B2B 销售漏斗和 B2B 销售渠道有什么区别？

销售漏斗和销售管道混用，这是一个很大的误区。 它们是不同的实体，代表典型销售流程中的不同步骤。

销售漏斗阶段代表了买家从您吸引他们的注意力到他们对您的产品采取行动的整个旅程。 同时，管道代表内部销售流程，例如，特别提款权转换潜在客户所采取的具体步骤，从建立勘探名单到谈判和完成销售。

典型的 B2B 销售漏斗阶段：意识 ➔ 兴趣 ➔ 评估 ➔ 参与 ➔ 行动。

典型的 B2B 销售渠道阶段：勘探 ➔ 潜在客户资格 ➔ 推介 ➔ 谈判 ➔ 交易结束 ➔ 保留。

总而言之：B2B 销售漏斗大致描述了买家的旅程，管道描述了销售团队涉及潜在客户转换的内部流程。

B2B 销售漏斗有哪些阶段？

让我们讨论将潜在客户转化为客户所涉及的销售漏斗的五个基本阶段：

第一阶段：意识

在这个阶段，潜在客户面临着他们希望解决的挑战或痛点。 他们可能会通过入站营销媒介在网络上搜索答案，并偶然发现一些适合他们用例的解决方案。

这也是潜在客户最好奇并执着寻找答案的阶段。

对于销售和营销团队来说，认知阶段是他们通过宣传解决方案如何解决他们最初的痛点来吸引潜在客户使用他们的解决方案的阶段。

第二阶段：兴趣

在这个阶段，您通过巧妙地将您的产品或服务作为解决潜在客户问题的解决方案，成功地吸引了潜在客户的注意力。

此时，潜在客户会深入研究您的产品或服务，与您的支持团队联系进行产品演示等，以了解您的产品是否适合他们的需求。

第三阶段：评估

在评估阶段，潜在客户权衡他们的选择，并接近最终确定或拒绝交易。

因此，作为销售团队，您必须通过激发潜在客户的兴趣并让他们跨接触点访问正确的信息来帮助潜在客户做出最终决定。 与评估阶段类似的管道阶段是您通过发现电话、介绍性会议等进行谈判并完成交易的阶段。

第四阶段：参与

在参与阶段，合格的领导者通过演示、产品演示电话等方式与销售团队互动。

此阶段背后的动机是通过彻底了解潜在客户的痛点并解释您的解决方案如何帮助解决这些问题而不是竞争对手，从而让潜在客户更接近完成交易。

第五阶段：行动

行动或购买阶段是交易完成且您已成功转化潜在客户的阶段。

然而，这并不意味着销售漏斗突然结束。 为了让您的努力得到回报，请确保您不断努力与客户建立牢固的关系，并通过有针对性的后续行动留住他们。

数据捕获

如何打造防漏B2B销售漏斗？

让我们讨论如何为您的企业构建有效、防漏的 B2B 销售渠道：

1.了解客户的需求

建立任何销售流程都需要彻底了解您的客户是谁以及他们的需求。 构建 B2B 销售渠道也没有什么不同。

要了解客户和潜在客户的需求，您必须：

• 留意竞争对手社交媒体页面和评论网站上的评论。
• 跟踪目标受众的活动，例如社交媒体分享、点赞以及电子邮件和网站活动。
• 使用 Google Analytics 等工具分析您的网站，以发现趋势，例如表现最佳的页面、点击次数最多的 CTA、受众人口统计数据等。
• 保持开放的沟通态度。 采访您当前的客户以了解他们的期望。

2. 确保在销售渠道的每个阶段与潜在客户轻松沟通

如果没有适当的建议来加快他们的购买决定，潜在客户不可能沿着连续的销售漏斗阶段向下移动。 他们可能会使用以下来源查找信息：

• 您的销售团队。
• 您的网站、社交媒体、电子邮件等上的免费资源。
• 查看网站以获得公正的意见。

例如，您可以在评估阶段使用评论或案例研究吸引潜在客户，在兴趣阶段使用 SDR 运行的限定问题，在认知阶段使用以产品为中心的博客文章。

3. 与客户保持联系或跟进潜在客户

您如何确保潜在客户一直陪伴您直到销售漏斗阶段结束？ 这是通过有针对性的后续行动来培养他们并建立牢固的联系。

对于您的客户来说也是如此。 与他们保持联系并寻求反馈，以了解他们的购买过程中哪些有效、哪些无效以及哪些需要改进。

深思熟虑的后续策略是建立 B2B 销售渠道的关键。 确保您的后续流程一致且相关，以便更多潜在客户轻松通过评估阶段。

以下是一些统计数据来证明后续有效性：

适合小型企业

在漏斗中建立后续行动的一些技巧：

• 设置会议提醒。
• 对您的销售代表进行外展策略培训，并向他们提供冷电子邮件和冷电话提示。
• 从您的联系人列表中清除反应迟钝的潜在客户，以保持其健康。

4. 组织您的销售运营流程

组织良好的运营流程使您的销售团队能够更轻松地跟踪潜在客户、了解他们的动态、充实您的销售渠道并提高转化率。

以下是如何保持井井有条而又不失去理智的方法：

• 可视化您的销售渠道并与销售漏斗阶段相互链接，因为它有助于显示您的潜在客户在销售流程中的确切位置。
• 使用功能强大的 CRM 系统来组织联系人、发送警报并将每个潜在客户数据保存在单一事实来源中。
• 对潜在客户进行评分，以确保您优先考虑最合格的潜在客户。

5.协调您的销售和营销团队

B2B 流程中的销售和营销不存在非此即彼的问题。 建立无漏洞的 B2B 销售渠道的秘诀在于销售和营销团队的共同努力。

确保两个团队在潜在客户开发和转化等基本任务上进行协作。 最终，他们必须齐心协力实现一个共同目标——产生和培育潜在客户以填补销售渠道。

成长过程中要避免的 5 个错误

我们收集了营销和销售团队在尝试通过销售渠道实现增长时常犯的 5 个常见错误：

• 缺乏强烈的行动呼吁

强烈的号召性用语（CTA）应该告诉潜在客户具体该做什么。 尽管这看起来似乎是理所当然的事情，但大多数 B2B 公司都错过了添加有效的 CTA。

此外，研究表明，与弱 CTA 相比，个性化 CTA 将潜在客户转化为潜在客户的比例高 42%。 一个好的 CTA 应该是动态个性化的，并创造强烈的紧迫感。

• 使用不起眼的网站设计和文案

在 B2B 中，网站是在认知阶段吸引潜在客户的关键。 因此，如果您的主页和目标网页的导航、设计和副本没有吸引力，那么是时候重新设计您的网站设计和副本了。

• 漏斗的步骤太多

冗长的渠道和太多的转换步骤可能会导致潜在客户失去对您的流程的跟踪并最终选择退出。 尽量减少步骤并使过程简单明了。

• 没有跟进线索

并非所有潜在客户从一开始就准备好转化。 他们可能需要一点后续行动的推动和一个强有力的理由来转变。 因此，如果您不跟进您的线索，您就会白白浪费金钱。

• 忽视分析数据

B2B 品牌需要处理大量等待探索的数据。 销售漏斗转化数据就是这样一种统计数据，需要对其进行分析以优化未来的营销活动。 但大多数公司未能使用分析工具来识别和研究数据以改进其渠道。

结论

防漏的 B2B 销售漏斗建立在仔细的客户研究、良好的沟通以及一致的团队和流程的基础上。

应在每个阶段积极主动地监控和优化 B2B 销售渠道，以避免泄漏和浪费精力。 如果不这样做，您的销售周期可能会比现在更长。

Matej Mešar是斯洛伐克布拉迪斯拉发的一名具有新闻背景的文案撰稿人。 目前，他将目光投向了SaaS领域。 他在 CloudTalk 工作，帮助创建支持下一代云通信的引人注目的消息传递。