建立客户关系的 6 种策略
已发表: 2019-12-05如果您经营一家机构，请花点时间考虑一下您的经历。 您建立了哪些出色的客户关系？ 艰难的客户关系怎么办？ 很有可能，您喜欢与一位明星客户合作……然后一位让您想，“我再也无法应付这些人了！ 我没有办法继续下去了！”
想想那里的差异。 是什么导致了这些关系？ 路上的障碍是什么？
导致客户关系困难的一些常见原因可能是：
- 您的客户不是决策者，这造成了范围蔓延和对合作伙伴关系应该是什么的误解
- 客户未按时交付内容
- 客户没有按时支付账单
你怎么能提前解决这些问题？
在开始销售流程之前建立牢固的客户关系。
继续阅读建立和维持牢固客户关系的 6 种策略：
- 整理一份理想的客户资料
- 记录您的包裹和定价
- 创建销售手册
- 与您的客户设定真正的目标
- 一起制定计划——然后不断地重新审视它
- 掌握启动电话的艺术
策略#1：建立一个理想的客户档案
理想的客户资料可帮助您确定哪些潜在客户适合您的代理机构。 创建理想的客户档案有两个考虑因素。
首先，想想你的主要联系点。
- 他们的职位是什么？
- 他们在公司的任期是多少？
- 他们的性格？
- 他们的目标？
接下来，想想他们的公司：
- 他们从事什么行业？
- 他们有多少员工？
- 他们的年收入是多少？
- 您可以帮助解决的具体痛点是什么？
- 他们的目标是什么？
写下您的答案并与您的销售、入职和实施团队分享。 这将帮助你发展你的“权力陈述”。
电源声明
权力声明是一个解释你做什么、你帮助谁以及你如何做的句子。 它可用于营销和销售工作，例如您的网站。 在你拥有的每一个客户关系中，你都应该分享这个权力声明。
你的权力声明说：
- 我们与这种特定类型的公司合作
- 帮助他们克服问题或实现目标
- 通过做 XYZ
听起来可能是这样的：
“我们与中型医疗保健公司的高管合作，通过实施涉及营销、销售和自动化的共享计划，帮助他们吸引更多的患者就诊。”
策略#2：记录你的包裹和定价
我经常与那些说“我不知道，这可能是一个项目，或者这可能是一个聘用者”的机构交谈。 这可能是一个持续的事情，希望......”
“希望”不会削减它。
具体点。 写下您提供的确切服务以及您遵循的定价结构。
这可能包括：
- 每小时项目模型
- 小时固定器模型
- 基于积分的保持器模型
- 基于价值的保留模型
您可以通过多种方式对服务进行打包和定价，但您需要在与潜在客户通电话之前构建该套餐。 在销售开始之前，您需要知道您在销售什么！ 这使您可以更轻松地与您的潜在客户设定如何帮助他们实现目标的期望。
策略#3：创建销售手册
使用手册记录您的销售流程，以帮助防止代理商和客户之间的混淆和沟通不畅。
如果您需要取消潜在客户的资格怎么办？ 如果您需要在销售过程中后退一步怎么办？
成功的销售手册有以下 4 个阶段：
- 连接阶段
- 探索阶段
- 目标设定阶段
- 收官阶段
在每次销售电话中，仔细考虑您所处的阶段以及您应该如何进入下一个阶段（或回到前一个阶段）。 当您清楚地定义每个阶段时，您可以更好地与客户设定对即将发生的事情的期望。
1.连接阶段
在连接阶段，研究合适的潜在客户，然后与他们进行简单的连接，以确定它是否相互匹配。 快速拨打电话（5 到 15 分钟），了解更多关于他们的目标和痛点的信息。 15 分钟后，您有 2 个可能的后续步骤：
- 将领先者带入探索阶段
- 取消领先优势
要决定是否将潜在客户转移到下一阶段，请问自己：
- 我应该将潜在客户转移到下一阶段的信号是什么？ 他们有我可以帮助解决的痛点吗？ 当我分享客户成功故事时，他们是否表现出兴趣？
- 哪些信号是我不应该推动潜在客户前进的？
- 我是否有效地为下一阶段的销售设定了预期，或者我的潜在客户在探索会议期间是否经常感到困惑或惊讶？
2.探索阶段
在探索阶段，就潜在客户的需求进行更深入的对话。 谈论您的潜在客户：
- 业务目标
- 个人目标
- 实现这些目标的策略
- 可能阻止他们实现这些目标的障碍
探索性会议的时长应为 45 分钟到一个小时。 这不是推销； 进行公开讨论，以建立信任并向您的潜在客户证明行业专业知识。
将自己定位为潜在的合作伙伴，而不是销售人员。
在探索性会议结束时，您有两种选择：
- 将你的权力声明与潜在客户的痛点直接联系起来——并为下一阶段预定目标设定对话
- 从您的管道中取消潜在客户的资格
3. 目标设定阶段
在目标设定阶段，您将与潜在客户会面 45 分钟到一个小时，以：
- 介绍如何帮助您的潜在客户实现他们在探索阶段描述的目标
- 询问您在之前的对话中可能遗漏的任何问题
至此，您已经将潜在客户定性为您想与之共事的人。 在这里做一个直觉检查：在签署协议之前，您是否应该解决任何危险信号或未回答的问题？ 如果是这样，您是否应该重新审视探索阶段并重新评估您可以在多大程度上帮助您的潜在客户解决他们的问题？
在这种情况下，危险信号可能是：
- 潜在客户的公司正在重组或被收购
- 与您在探索性电话会议中讨论的目标相比，潜在客户的目标发生了显着变化
如果出现这些，不要害怕回到探索阶段。 就潜在客户的目标以及如何帮助他们实现目标进行另一次对话。
4.收尾阶段
恭喜！ 你已经到了收官阶段！ 您的销售流程的这一部分包括通过签署的协议开始您的正式客户关系，以便在特定日期开始合作。
在此电话会议上，您将预订启动会议并为启动会议设定期望。 在这个阶段，问问自己：
- 我需要立即为我的客户处理哪些具体任务？
- 在加入其他客户时，我遇到了哪些障碍，我现在如何才能超越这些障碍？
策略#4：与您的客户设定真正的目标
让我们备份并真正深入研究目标设定。 当您与客户设定目标时，不要害怕挑战他们。 明确他们的目标是什么以及为什么重要。 询问为什么目标对您的潜在客户很重要。
想象一下，您的潜在客户说：“我是一家 B2B 服务公司的 CMO，我想提高品牌知名度。”
那是什么意思？ 为什么品牌知名度对这个前景很重要？
问问他们：
- 您如何量化品牌知名度？
- 您的团队需要多少收入才能在今年取得成功？ 明年？
- 如果你实现了这个目标会发生什么？
- 如果你没有实现这个目标会发生什么？
这些问题可以帮助您了解是什么激励了您的潜在客户，他们如何优先考虑他们的目标，以及您可以帮助他们的最佳方式
策略#5：一起制定计划——然后不断地重新审视它
在探索阶段与您的潜在客户制定共同计划。 您的计划可以遵循以下简单格式：
这个简单的模板可以帮助您保持客户的目标井井有条。
记录在案的计划可帮助您为客户牢记三件事：
- 他们的目标（以及他们与我们合作的原因）
- 他们目前的挑战
- 该挑战的解决方案
这可能是这样的：
- 目标：产生 100 万美元的额外收入
- 挑战：我们没有从现有的客户数据库中产生足够的潜在客户或收入
- 解决方案：您的代理机构如何提供帮助
将潜在客户的挑战与您如何帮助解决这些挑战直接联系起来。 确保计划出解决方案的具体步骤，并为自己（和您的潜在客户）分配截止日期。 有一个日历可以让你更容易地设想你的计划——并让每个人都承担责任。
一旦您记录了上述所有内容，请定期与您的客户重新审视您的计划。 他们的目标或挑战是否发生了变化？ 如果是这样，你应该如何调整计划？ 这使您和您的客户保持在同一页面上。
策略#6：掌握开球的艺术
您的启动电话为您与客户的其他关系奠定了基调。 这是一门艺术和一门科学——它肯定需要练习才能掌握。 这里有一些提示。
在您的开球电话之前：
- 把任何最初的家务用品或前期工作都拿走。 让您的新客户在会议前至少 24 小时向您发送您需要的任何登录信息。
- 邀请您的团队和客户的任何其他必要人员
通话期间：
- 展示您的共同计划并确认目标
- 在日历上设置您需要的任何日期，以进行每月签到、季度业务审查和电话讨论续签合同
准备和执行一个伟大的启动电话会为您的客户关系建立成功。
结论：如何建立牢固的客户关系
回顾一下，您可以使用以下 6 种策略来建立（和维护！）客户关系：
- 建立理想的客户角色文档
- 记录您的服务、套餐和定价
- 创建销售手册（并说明销售过程中的好与坏）
- 与您的客户一起深入了解目标设定
- 制定一个您经常重访的共同计划
- 让您的开球电话成为杰作
您也可以与现有客户一起实施此计划。 就未来进行探索性对话：他们下个季度的优先事项是什么？ 明年？
在你的下一次谈话中，深入挖掘他们的目标并共同制定一个共同计划。 在日历上获取那些签到会议和季度业务审查。 不算太晚！