Bushbalm 如何从 900 美元的副业发展成为 8 位数的企业

Bushbalm 今年的销售额有望超过 1000 万美元——对于一个以 900 美元起家的品牌来说，这是一个令人印象深刻的壮举。 在 Shopify 的第一部迷你剧中，Bushbalm 的首席执行官兼 Shopify 的常驻企业家 David Gaylord 分享了他建立一家成功的护肤品公司的历程。

我们深入挖掘业务的所有领域，如营销、财务、产品开发以及介于两者之间的一切。 查看第一集，其中 Shopify 的首席运营官 Toby Shannan 与 David 聊了聊他在此过程中学到的所有课程。

有关本集的完整记录，请单击此处。

激发8位数业务的员工竞赛

Toby：我是 Shopify 的首席运营官 Toby Shannon，我和 David Gaylord 在一起。 因此，向大家介绍一下您自己、您在 Shopify 的职业生涯以及 Bushbalm 是什么。

大卫：我在 Shopify 的旅程可能从九年前开始。 不是作为员工，而是在我成为员工的两年前，我家有一家硬木地板店，他们成为了 Shopify 商家。 那个时候，管理员还是粘液绿色。 我记得比较过 Magento，我都学会了。 然后在我这样做之后，我加入了公司担任客户服务角色，所以六年前现在在你的团队中。 我认为当时公司有 700 人，我加入了 Toby 的团队。 在公司里，我慢慢地成长为角色，我们开始更紧密地合作。 四年前，我和一个也是 Shopify 员工的合伙人一起创办了 Bushbalm。

Toby：同样不应该指出，Shopify 对使用我们的技术进行副业的人来说非常酷。 你知道你想创业还是只是想更好地完成你的工作？

大卫：我加入 Shopify 的原因是我可以申请其他地方并尝试找到工作，但我想加入 Shopify 是因为我认为电子商务真的很有趣并且当时正在兴起。 加入 Shopify 非常棒，因为我学到了有关电子商务和营销的所有知识。 我们开始 Bushbalm 的原因是因为 Shopify 在外部和内部与 Richard Branson 进行了商业竞争，我们为员工建立了商业竞争。 所以，Bushbalm 从那场比赛开始。

托比：是 250 美元的注射剂吗？布什香膏是什么？

大卫：域名费是 952 美元。 Bushbalm 最初是作为一种在那里清新的化妆品开始的，所以它完全是关于香味的。 我的商业伙伴和他的妻子正在度蜜月，当他使用胡须油时，他认为也许我们应该创造一种你可以在任何地方使用的产品，闻起来很香。 它已转变为更多解决问题的护肤品牌，因此我们专注于解决我们认为美容行业经常被忽视的皮肤问题。 所以，想想向内生长的毛发、剃刀烧伤、擦伤，解决这些人们不认为是大挑战但确实很常见的事情。 所以这就是Bushbalm的变形。

托比：你能谈谈现在的业务规模吗？ 除了 Shopify，您还卖什么？

大卫：我们今年的收入可能接近 10 到 1200 万加元。 其中 99% 在 Shopify 上。 我们使用另一个帐户进行批发，甚至我们的批发业务也主要在 Shopify 上。 大部分是直接面向消费者的，在大众零售中没有，在亚马逊或其他任何地方都没有。 这都是 Shopify。

托比：那段时间的大部分时间里，你都直接和我一起工作。 我们工作很多，比如每天工作 8 到 12 个小时。 你怎么有时间做这一切？

大卫：很忙，工作量很大。 我在那里担任了一年的运营主管，这意味着我在很多平台上工作，我们向公司的不同部门展示，做各种面向公众的内部工作。 我的 Bushbalm 常规，不是很健康，每天早上我早上 6:30 起床，我在 Bushbalm 上工作到早上 8:00。 然后我在晚上做了很多Bushbalm。 我最大的Bushbalm日是周日三到四个小时。

托比：你每周工作 13 到 15 个小时。 而且您可以像建立数百万美元的业务一样建立它。 你的伴侣呢？

大卫：蒂姆也曾在 Shopify 工作过，他离开的时间很早，这在很多方面都有帮助。 因此，我专注于营销方面和销售，而他则负责。 大约一年前，他完全离开公司去做供应链。 他继续请假，然后他最终延长了假期。 蒂姆这样做很有帮助，因为做副业和拥有一份全职工作的一部分是它让我们做出了取舍。 一个很好的例子是第一年有人说，“你应该做批发”，我们说，“你知道吗？不，因为工作量太大。”

为什么 Shopify 为企业家保留一席之地

Toby：所以您仍然在 Shopify，您拥有这项伟大的业务，我们认为作为我们的常驻商家为您提供一席之地是很有价值的，让我们解开它。

大卫： Bushbalm 一直在发展壮大，尤其是您和 Shopify 的其他 10 个团队会向我提出一些简短的问题，“嘿，作为一名商人，您对此有何看法？ 作为一个商人，你会使用这样的东西吗？” 所以，那些团队慢慢地离我更近了。 现在，我的角色是常驻商家，我在 Shopify 上的工作时间较短，当我想退出 Shopify 时，我告诉过你，“我不能在经营 Shopify 的同时还经营自己的 D2C。” 所以，你说，“好吧，你为什么不做你的 D2C 业务，同时也帮助 Shopify？” 所以，这就是我现在所做的。

托比：我认为对我来说一直很明显的是，我不知道是贝佐斯还是有人谈论在董事会周围为客户安排一张空椅子。 作为驻地商人，您将继续完成的一件事是，商人的声音在每次谈话中始终盛行。 我认为拥有它是一件非常健康的事情。 我女儿以前用过 Shopify，这很有帮助，但没有我想要的那么多。 我与您完全接触的方式完全脱离了产品，因此我认为它对组织非常有用。

大卫：我想我补充的是我可以非常挑剔和非常诚实，每个人仍然喜欢我。 我认为隐藏而不是角色的一部分，是我鼓励其他人尝试使用该平台并尝试使用它。 因为现在，我使用 Shopify 的时间越长，我就越适应它。 尽管我可能会做不同的事情，但我比以往任何时候都更了解它。

Toby：在我们将公司从 700 人扩大到 11,000 多人的过程中，您从您在 Shopify 的角色中学到了什么？

大卫：如果你是第一次尝试副业，那么在 Shopify 这样的公司工作非常有价值，而且在我没想到的领域。 就像如何运营业务一样，我不希望这会有所帮助。 你在这些大公司获得的所有领导力培训都是非凡的。 然后是人力资源，如何雇佣人，如何培训人。 这些东西对 Bushbalm 来说非常有价值。 最有价值的只是如何组织一个公司。 因为我的家族企业是一家小得多的公司，所以我从不了解这些部门或为什么需要它们。 然后我在 Shopify 工作，我看到了财务团队所做的工作。 我们可能没有财务人员，但我了解并欣赏他们所做的工作。 和人才一样，我们本身没有人力资源人员，但我知道我必须是人力资源人员，我必须有文件。 你需要拥有这些。 然而，如果我只是进入 Bushbalm，我会说，我不会理解所有这些作品。

通过实验和失败不断学习

托比：你所做的对我们来说是最好的减员，离开我们去创办一家价值 10 到 2000 万美元的公司的人可能已经做到了最好。 我们能从你身上学到什么？

大卫：我想我发现 Shopify 做得好的一件事是了解人们拥有的用例，因为有这么多，而且还知道我认为我还不需要的东西。 因为两年前，我不明白数据对我来说有多么重要，而现在，数据变得越来越重要，我开始深入挖掘它。 Shopify 必须以某种方式解决的问题是了解用户的需求。 我知道无头商务已经宣布，并且到处都是新的部分。 所以，这就像领先于我还不知道我需要的东西。 那么，对我来说，我该如何把这些交给公司呢？ 这真的很难。

大卫：另一部分是我认为，Shopify 和许多员工只知道非常高级的信息，很难深入挖掘在我们的平台上开展业务的详细信息。 Facebook 广告就是一个很好的例子。 现在，我可以告诉你正在发生的事情和细节，许多企业所面临的斗争，我认为 Shopify 需要降低水平并看到细节，这样他们才能看到他们需要建立什么. 本质上，您只需要与很多商人交谈即可。

为了企业家，Shopify 需要改变什么

Toby：如果您有众所周知的魔杖，您会改变 Shopify 的哪些方面以使其对您的业务更好？

大卫：我想我座位上的很多人都会说几件事，其中之一就是登陆页面。 三年前在 Bushbalm 发生的事情是应用程序中的登陆页面，而其他地方的软件并不是很好。 因此，对于我们的 Facebook 广告或 Google 广告，这些广告中的每一个都会进入某个地方的登录页面，并且该登录页面更具侵略性，它会比我们的主页或我们的收藏页面更好地推销某人。 因此，这些现在可以说是我们业务中最重要的部分之一，因为它们使我们的引擎运转和我们的营销工作。

托比：你AB测试每一个，我假设是无情的？

大卫：我们正在为几乎每个登陆页面构建 AB 测试，包括上面的所有文字。 所以，现在这是一件大事，我希望我能在 Shopify 上本地做。 而且我认为到处都有部分，它会改变这一点。 我会为此付出代价。 我目前在其他地方支付，所以我会在 Shopify 支付更多。 所以，登陆页面是一个很大的页面。 然后数据是如此具有挑战性。 我正在使用谷歌分析，谷歌优化现在是你可以进行 AB 测试的地方。 但是当我刚开始的时候，数据是非常无关紧要的，现在数据是一件很挣扎的事情。

托比：这只是与你现在的规模有关吗，你有这么多事情要做，你需要数据吗？ 而在此之前，更多的是你的直觉？

大卫：在早期，唯一真正重要的数据是，我能获得销售额吗？ 我卖的更多？ 而现在，我们在新产品发布上投入了大量资金。 所以，一个新产品的发布可能要花费我们 30 万，很快我想知道有多少人重复购买，然后有多少人重复购买其他产品以及所有这些指标，我们能拿回多少钱在某个时刻？ 是的。 现在有点大了。

完善Bushbalm缩放公式

Toby：对于 Bushbalm 而言，它是基于重复购买，还是向上销售交叉销售？

大卫：我认为作为一家企业，最重要的指标之一就是重复。 如果您没有良好的重复率，那么您的业务可能不会持续下去。 所以，这是一个非常重要的指标。 我们确实在广告上花了很多钱，然后我们知道如果我们把它们放在门口，那么我们就会有很好的重复率。 那么问题是他们会购买我们推出的其他产品吗？ 这是一个新的挑战。

托比：你是否公开了你的客户获取成本？

大卫：不是真的，取决于频道，它的范围很广。 因此，就商业模式而言，我们可能会在客户获取上花费 16 到 30 美元。 我们的模式是追加销售并确保人们拥有我们所说的常规。 所以，一般来说，对于皮肤问题，我们确实有单品，但我们的目标是健康的皮肤，你想要有一个常规。 所以，对于客户来说，这很好，因为他们会按照惯例进行，而且会更加基于订阅。

托比：你们有适合大多数客户日常活动的订阅解决方案吗？

David：我们现在可以使用很多订阅播放器，Shopify 正在启用它，这很棒。 我们还没有内置订阅，但我们计划在今年晚些时候推出。 这是 Shopify 可以提供帮助的部分，我正在决定我需要什么来启动订阅，在某些时候，有人会告诉我，我不知道它在哪里或在 Shopify，“嘿，你有一个“X％的重复率，你有这个指标和这个指标。看起来你是一个完美的订阅业务，你应该在这里推出。”

托比：你不知道，你大致知道重复订阅率是多少吗？

大卫：对我们来说这是一个很好的问题，瓶子能用多久？ 这是一个很难回答的问题，我们将深入研究 100 个帐户并查看并做出我们的假设，但这是一个似乎不存在的指标。

Toby：让我们谈谈客户获取成本 (CAC) 以及如何平衡客户的实时价值 (LTV)。

大卫：我现在学到了很多关于风险投资和你能得到多少钱的知识。 许多公司都在筹集巨额资金，他们的关键假设是，“哦，我们知道 LTV 会因为这个指标而更高。” 然而，其中很多事实并非如此。 实际上，有趣的是，去年在 Shopify 上，我们推出了捆绑包，所以我们只是制作了更大的套件，其中包含更多的产品，并且通过这样做，我们的 LTV 翻了一番，它产生了巨大的不同。

托比：你的 LTV 每年都在上升吗？ 你注意到了吗？

大卫：随着我们推出更多产品，我们看到 LTV 逐渐上升。 而且我们也是第一次推出，这在当时是一种风险，一种修剪器，它的购物车价值要高得多。 所以，这是我们旧 LTV 的成本。

托比：因为它是一个真正的设备，而不是一瓶装满产品的产品。 那么，你在做这个工作吗？

大卫：进展非常顺利。 这是一个风险，因为我们想知道我们是否可以出售更高价值的东西？ 我怀疑了一段时间，但事实证明。

指导如何永远改变 Bushbalm 的业务

托比：新企业主应该考虑哪些关键问题？

大卫：我慢慢成长起来的一件事就是在很多方面进行指导，所以要和自己一起工作。 您应该在 Shopify 之前聊聊您的创业精神。

Toby：所以，我在 Shopify 工作了大约 12 年。 在此之前，我是一名连续创业者。 大多数公司都失败了。 这就是创业的本质。 人们可能知道其中一个有效的方法是一个小工具包，你吐进去就可以获得 DNA 信息。 我在 2003 年帮助渥太华的一群人开始了 23 和 Me 测试。 所以，那是成功的。 但是我花了很长时间开始做那些不起作用的事情，事实上，我发现你从那些不起作用的事情中学到的东西和那些做的事情是一样的。

大卫：在导师方面，当我们在 Shopify 一起工作时，你一直是我的导师，公司鼓励你创业，做你自己的事。 而且，对我来说，作为一个第一次经历大部分事情的人，只有有人和其他几个人可以交谈，这对减轻压力有很大帮助。

托比：我和一群不同的人有着相似的关系。 早期投资我的人，他们给了我不可估量的帮助。 我最终聘请了一位最终成为我们的导师的人，罗伊。 所以，找一个好的导师，一个能吐槽想法的人，告诉你你是否做错了事情，还有一个可以和以前做过的人交谈的人是非常有用的。 我不能推荐足够的。

大卫：现在，我每周都会见到另一位导师。 我们现在做早餐。 我们谈到了招聘。 我不知道你所在的团队是否是你的团队，你周围的人，如果每个人都同意，那么你们都朝着同一个方向前进，然后在早餐时，问题是有人不同意，你听到不同的意见，这有助于塑造我们做事的方式。

Toby：让我们谈谈客户获取成本 (CAC) 以及如何平衡客户的实时价值 (LTV)。

大卫：我现在学到了很多关于风险投资和你能得到多少钱的知识。 许多公司都在筹集巨额资金，他们的关键假设是，“哦，我们知道 LTV 会因为这个指标而更高。” 然而，其中很多事实并非如此。那是我们确实有的时候。 实际上，有趣的是，在 Shopify 上，一年，我想去年，我们推出了捆绑包，所以我们只是制作了更大的套件，其中包含更多的产品，并且通过这样做，我们的 LTV 翻了一番，它产生了巨大的不同。

托比：你的 LTV 每年都在上升吗？ 你注意到了吗？

大卫：随着我们推出更多产品，我们看到 LTV 逐渐上升。 而且我们也是第一次推出，这在当时是一种风险，一种修剪器，它的购物车价值要高得多。 所以，这是我们旧 LTV 的成本。

托比：因为它是一个真正的设备，而不是一瓶装满产品的产品。 那么，你在做这个工作吗？

大卫：进展非常顺利。 这是一个风险，因为我们认为我们可以出售更高价值的东西吗？ 我怀疑了一段时间，但事实证明。

指导如何永远改变 Bushbalm 的业务

托比：新企业主应该考虑哪些关键问题？

大卫：我慢慢成长起来的一件事就是在很多方面进行指导，所以要和自己一起工作。 您应该在 Shopify 之前聊聊您的创业精神。

Toby：所以，我在 Shopify 工作了大约 12 年。 在此之前，我是一名连续创业者。 大多数公司都失败了。 这就是创业的本质。 人们可能知道其中一个有效的方法是一个小工具包，你吐进去就可以获得 DNA 信息。 我在 2003 年帮助渥太华的一群人开始了 23 和 Me 测试。 所以，那是成功的。 但是我花了很长时间开始做那些不起作用的事情，事实上，我发现你从那些不起作用的事情中学到的东西和那些做的事情是一样的。

大卫：在导师方面，当我们在 Shopify 一起工作时，你一直是我的导师，公司鼓励你创业，做你自己的事。 而且，对我来说，作为一个第一次经历大部分事情的人，只有有人和其他几个人可以交谈，这对减轻压力有很大帮助。

托比：我和一群不同的人有着相似的关系。 早期投资我的人，他们给了我不可估量的帮助。 我最终聘请了一位最终成为我们的导师的人，罗伊。 所以，找一个好的导师，一个能吐槽想法的人，告诉你你是否做错了事情，还有一个可以和以前做过的人交谈的人是非常有用的。 我不能推荐足够的。

大卫：现在，我每周都会见到另一位导师。 我们现在做早餐。 我们谈到了招聘。 我不知道你所在的团队是否是你的团队，你周围的人，如果每个人都同意，那么你们都朝着同一个方向前进，然后在早餐时，问题是有人不同意，你听到不同的意见，这有助于塑造我们做事的方式。

大卫：我们试图每季度推出一款产品。 所以你总是有一个产品周期在进行。 所以，是的，现在我们正处于一个阶段，我认为我们很高兴能够成长并让我们的渠道更加多样化，因为我们现在已经足够大，可以开始这样做了。 我们只是想建立合适的团队，然后从那里开始。

Toby：在从零收入到 1000 万美元的旅程中，您遇到的最大障碍是什么，您是如何克服的？

大卫：可能最困难的事情是找到适合自己的市场。 所以，对我们来说，销售额非常清楚，如果按实际年份计算，第一年销售额为 2,500 美元，第二年为 32,000 美元，第三年为 112,000 美元。 第四年，我们找到了适合市场的产品，我们做了 150,000 美元，但六个月后我们就卖光了。 所以，然后，第二年，我们赚了 180 万美元，那是因为我们知道什么卖给人们，我们的产品解决了什么问题。

托比：你开始解决物流、供应链、库存等问题。

大卫：所以，一旦你发现，“好吧，我们知道这会大卖”，而且我们知道，比如说，CAC，我们就可以扩大规模。 对我来说，这是最难克服的挑战。 如果你卖光了，你需要一个供应链，但如果你永远找不到适合市场的产品，你可能永远不会卖光。

托比：你是怎么找到产品市场契合度的？ 稍微谈一下。

大卫：所以，可能我们做过的几乎任何人都能做的最好的事情是我们做了一个 Etsy 节目，但它可能是你的本地市场或任何其他市场。 当时最好的事情是我们只是和一群人交谈。 然后你听到了销售的话和没有销售的话。 人们会进来，我们会说，“哦，我们在这里，我们是 Bushbalm。我们是公共油，”然后人们会说，“我不知道，那是通行证，”然后他们移动然后在周末，我们聊得越来越多，我们想出了新词。然后到周末结束时，我们说比基尼线护肤，人们说，“好吧。 我确切地知道那是什么。”是的。然后我们反复迭代。但是，只是在那个周末谈论，我们意识到如果我们做了一个说阴油或阴毛的广告，没有人想要它，但比基尼系列护肤是非常积极的。你可以向人们发送调查，但你正在阅读它。一旦你在某人面前，你就会听到他们的诚实态度，这会改变事情。

托比：有点像商人住宅。 正确的？ 你坐在椅子上告诉人们真相，这更难被忽视。 你可以忽略一项调查，其中有 10,000 人告诉你一些事情，但一个人对你正在建设的东西嗤之以鼻。

大卫：没错。 另一件事也是，一项调查可能会告诉您一个您在脑海中编造的故事。 在 Shopify，我可以很快地说，“哦，他们可能是这样读的”，然后他们会说，“哦，也许那是不同的东西。” 解释可能非常不同。

托比：你对未来三年的收入有什么预测吗？

大卫：我想说的是Bushbalm 的收入，假设我们在接下来的三、四年里每年都会翻一番，这就是计划。

托比：你和我一起工作的时间已经够长了，你知道每当收入翻倍这样的大数字时，一切都会崩溃。 你怎么想所有这些东西都坏了？

大卫：正在打破的是产品开发，需要快速增长。 然后还发生的事情是技术的突破，其中很多与 Shopify 无关。 我们在这方面运行得非常顺利。 它是围绕它的数据基础设施。 我们必须为大众零售获取 ERP。 我们现在必须进行比以往更多的项目管理。 我们正在做的一些实际项目并不存在于某人的脑海中。 所以，所有这些技术都在打破我们。 我们必须进入的系统太多了。 然后，如果我们的收入达到 2000 万美元，我们的团队将至少扩大一倍。

打造企业文化并招聘互补技能

托比：现在团队有多大？

大卫：我们有六名全职员工和五六名顾问。 我们刚刚聘请了另一名员工，但到今年年底我们可能还会再雇佣两名员工。 然后，如果销售方面一切顺利，我们将尽可能快地增长。

托比：你认为你最不擅长的事情是什么？

大卫：我会说，我更不擅长的事情是更好地控制化妆品、护肤品和行业。 现在我们已经聘请了很多顾问来真正帮助我们更好地了解这个行业以及投资哪些会议或网络。所以，这是一件事情。 然后是营销方面，在某一时刻我可能不够聪明，这可能是我的恐惧。 到目前为止，我已经让它工作了，我们想通了，我们已经扩展了。 Facebook 广告、电子邮件自动化、谷歌广告、Snapchat 广告，这是我的生计，但在某一时刻，也许我在这方面的知识水平还不够。

托比：告诉我们更多关于你的团队结构的信息。

David：我是 CEO，Tim 是 CPO，所以他负责产品。 他现在已经雇了一个人来帮助他，然后他至少需要一两个人。 在早期，是我、蒂姆和瑞秋。 我们是进来的三个人。我在 Shopify 全职工作，Rachel 在 Bushbalm 全职工作。 她在我的公寓工作。 她在客厅，我在书房。 所以，我在 Shopify 打电话，我去喝咖啡，她和我会聊聊业务，Bushbalm，然后我会回到 Shopify。 我们可能做了三个月的好我们最近得到了一个办公室。 所以，办公室里每天有我们五个人一起工作。 现在我更多地考虑文化，因为之前我对它的了解并不多。 现在它对于我们如何构建它非常非常重要。 这可能是我的弱点之一，但幸运的是，我认为团队中还有其他人是他们最大的优势，我以这种方式追随他们的领导。

Toby：在 Shopify，我们喜欢认为我们是一种学习、好奇心和冒险精神的文化。 你们接受这些特征吗？

大卫：尤其是关于失败和脆弱性。 在 Bushbalm，我们每周都有一个星期一的电话会议，一般来说，这就是即将发生的事情，但也有很多是在学习前一周没有用的东西。 或者人们会问，“嘿，我们为什么要这样做？” 然后我不得不说，“哦，那是我三年前做过的事情，我们可能不应该再做，因为我犯了这个错误。” 我们经常谈论失败的事情。 否则，人们只会不断重复它们。 我们很高兴能这样开放。 在 Shopify，对失败持开放态度，这很好。

Toby：作为 Shopify 的常驻商家，您想完成什么？

大卫：在接下来的几年里，教育是一件大事，我认为 Shopify 的团队在商家教育方面做得很好。 我想帮助加速教育的唯一部分是更多地了解战术。 因此，您将看到更多关于 Facebook 广告、产品开发、财务等方面的会议。 我想与 Shopify 上的商家或考虑使用 Shopify 的商家分享更多信息。 然后我喜欢的另一件事是与 Shopify 的产品团队交谈。 多年来，随着您对 Shopify 的喜爱程度以及您对 Shopify 的失望程度而起起落落，我认为这是健康的。

现在，我对路线图感到非常兴奋，我只想参与其中，以不同的方式推动它或提供反馈，以使 Shopify 的产品变得更好。 在这个播客中，你会听到关于非常战术性的不同剧集，我喜欢深入研究。