将 900 美元投资变成 8 位数业务的营销策略
已发表: 2021-11-24有关本集的完整记录，请单击此处。
鸡还是蛋：营销还是品牌？
双：大卫，你是怎么开始推销一种公共油的，你们是怎么想出品牌的，布什香膏的名字？
大卫：通常当你想出一个名字时，它需要很长时间，但这个名字实际上是创业的想法。 所以我的搭档说：“Bushbalm 怎么样？” 然后从那里，它只是扩大了。 所以这是一个奇怪的名字开始一切，然后多米诺骨牌倒下。 但是，是的，从营销开始，这很难，很棘手。 通常，您甚至不知道从哪里开始。
双：那么对于营销，你们首先解决了什么问题，你们首先尝试了什么？
大卫：我认为几乎每个人都会经历的一件事是，你不知道什么是有效的，因为你还没有做过。 首先，您不知道独特的销售主张。 而当时，我什至不知道这些话。 我什至根本没有那样想。 所以对我们来说，我们尝试做一些不同的事情。 我想我扔了一个谷歌广告，但非常不成功。 然后我尝试了一些市场，我们实际上去当地的工艺品市场销售我们的产品，这可能是我们早期做过的最好的事情。 所以我会向任何人推荐它，因为它所做的是，你必须真正销售产品并与人们交谈，你很快就能理解并得到关于哪些推销有效和哪些无效的反馈。 所以如果我们说我们是一家公共石油公司，人们会说，“好吧，这有点奇怪”，但是一旦我们把措辞改为“我们做比基尼线护肤品”，人们就会说，“哦，我明白了，我明白你想说什么，以及这个产品的目的是什么。” 所以这是一个早期的成功，是去贸易展览。 我们卖了一点，从来没有真正卖过很多，但我们学得很快。 然后我们做的下一件事是，我很高兴了解 Facebook 广告。 我试了一下。 我预留了 500 美元，这将是我的钱，我将亲自投入到业务中，看看会发生什么。
当我尝试 Facebook 广告时，第一批广告取得了轻微的成功，但它很快就向我们提供了哪些有效哪些无效的反馈。 我想知道为什么，然后我开始越来越多地测试。 有些人会说，现在 Facebook 广告没有那么好的反馈循环，但在那时，成功的反馈循环如此之快，以至于你会沉迷于几乎花更多钱并试图做更好的广告，因为如果你正在获得成功，你只是想花更多的钱。 所以是的，这是我们最早做的事情，就是市场，然后 Facebook 广告在早期对我们来说非常成功。
双：你还记得 Facebook 的哪些活动比其他活动更成功吗？
大卫：在早期，我记得我们做了很多带有文字覆盖的产品照片。 它们更有趣，颜色更鲜艳。 我想有人说，我们喜欢你的阴毛，这太刺耳了，所以人们会点击它。 它具有很高的点击率，并且在早期就起作用了。 没有带来很多销售，但它获得了更多的网站流量。 我们制作了一个卡通解说视频，实际上效果很好。 我不知道它现在是否可行，但在早期，我认为我们为此支付了 100 美元，并且我们在大部分广告上运行了大约一年。 是的，这是一个有点不同的奇怪视频。 所以我仍然有这样的观点，你可以制作的广告越是引人注目，就越有人可能会点击并查看它的全部内容。
双：而且我觉得，在社交媒体上，还有很多你自己的内容，无论是博客还是 Instagram，它们本身就是一个很好的营销工具，而且这些可以是你做的免费的事情，帮助你营销你的商业。
大卫：是的。 我想我确实忘记了早期的一件事是，我们没有投入资金。我们没有花很多钱，我们没有快速增长，我们没有努力，我们只是想得到一切建立和建立业务。 我在营销方面所做的最早的事情之一，今天得到了回报，实际上是写了一堆带有我们认为会有所帮助的关键字的博客文章。 很多人有时会想，“哦，搜索引擎优化，这是浪费时间”，或者“我想做搜索引擎优化来获得销售”，而搜索引擎优化是你可能玩的最长的游戏。 所以我们五年前写了博客，现在我们看到了这些博客的红利。 他们获得了网站的访问量，他们的排名更高，我们正在让他们变得越来越好。 所以这是我们早期做的一件事，我很早就写了很多博客，有人为我们写文章，我们做了很多，这实际上帮助了很多。 然后我们做的另一件随机营销事情是因为我们一开始没有在广告上花钱，我只是发了电子邮件，我发了私信，我伸出手，我说，嘿，你有这个清单，你应该包括这个产品。 所以我花了几个小时，我没有计算我的时间成本，但我只是花了几个小时向人们发送消息，试图建立关系，试图获得任何可能的文章，而且效果相当好。 我们加入了一对夫妇，这在早期对我们来说实际上是相当大的。
双：我认为内容搜索引擎优化，其中很大一部分是为了建立你的在线声誉，同时确保你的存在被看到。
大卫：当然。 还有一个我经常错过的简单问题，令我震惊的是，有多少人没有想到这一点，那就是当你开始创业时，如果有人用谷歌搜索你的公司名称这一简单事实并没有首先显示你的结果，那么你真的应该弄清楚如何快速改变它，或者不启动，或者在某些情况下，你可能不得不改变你的名字。 而人们，我认为没有注意到这一点。 因为我们在推出之前所做的是，我们写了五、六篇名为 Bushbalm 的博客文章，我们把它放在里面，然后是我们的在线商店，上面写着 Bushbalm。 因此，当您在 Google 上搜索 Bushbalm 时，我们马上就出现了。 我们是第一个处理这个案子的。 但是，如果您开展业务，并且名称出于某种原因确实具有竞争力，并且您正在投放 Facebook 广告，那么您可以预期有很多人会去看广告，他们会去您的网站，他们会忘记您，然后几天后，他们想要搜索你。 他们会在谷歌上搜索你的名字，如果你没有出现，那么你已经失去了一大块。 所以这是我们做得很好的发布的关键，但我对人们错过这一点的频率感到震惊，因为他们会保留他们的商店密码直到发布之日然后他们发布，而谷歌没有根本不承认他们的业务，所以他们不会上来。
使用用户生成的内容在线建立信任
双：您在营销方面做了什么让在线用户相信您会实际订购您的产品并实际在他们的皮肤上使用它们？
大卫：这对大多数人来说真的很难，随着我们的规模越来越大，我们现在意识到，评论是如此重要，而信任真的很重要。 显然，您获得的销售额越多，您获得的评论就越多。 这只是一件事，它很棒。 但是，如果您的销售额不多，那么您就在努力获得这种信任，我们实际上制作了很多 UGC 视频。 所以人们说，“嘿，这是一个产品，它很新，这就是我使用它的目的以及我喜欢它的原因。” 所以这显然是一个新的认可印章。 你有一个真实的人谈论他们使用过的产品。 所以我们很快就进入了 UGC，我们还没有评论，我们有一些，但还不够，让我们用 UGC 来证明这一点。 然后，一旦我们进入任何形式的媒体，让我们把它放在我们的网站上。 还有另一种方式是，我说的是 UGC 视频，但如果你能在早期把一些 UGC 放在不同的东西上，甚至你的产品图片，如果你能展示给人们使用它，那就真的很大了。 我们一开始是作为 UGC 而不是很棒的照片这样做的，然后一旦你可以与使用产品并拿着产品并触摸它的人进行专业照片拍摄，这就增加了一个信任元素。 对我们来说，那是几年前的事了，但我想说那是我们真正成功的转折点，是产品页面上非常专业的生活方式照片，而在此之前，我们只有自己拍摄的精美产品图片. 一旦我们有了美丽的生活方式照片，它就增加了这种专业精神的新元素。
双：那么说到用户生成的内容，你的流程中是否内置了提示用户创建视频或创建图像，并且还有一种方法可以轻松地将其发送回给你们？
大卫：不，尤其是在早期。 我们没有那么老练。 在早期，我们认为任何人都很有趣，或者我们看到有 1000 名粉丝的人，我们会说，让我们给他们发消息，让我们看看他们在做什么，让我们提问。 所以在早期，它非常好斗，问问题，尤其是在 Instagram 上，DM 上。 随着我们的销售额和追随者数量的增长，一切都变得越来越大，越来越难以小批量的方式进行。 所以我们现在所做的，它仍然没有完全自动化，但是我们有一个很好的流程，任何在这个旅程的某个时间点购买的人，我们都会要求他们提供前后照片，说，“嘿，你会感兴趣吗？在做之前和之后？” 很多人说，“是的，真的很感兴趣，让我做吧。” 我们向他们发送一份他们签署的弃权书，然后他们发回他们的第一组照片，然后我们保持联系，但这种方式并不是自动化的。 但是我们确实使用了一个叫做品牌大使的平台，这没关系，它是一个非常好的平台，但是还有很多其他的用于 UGC 内容的平台。 所以随着我们越来越大，规模越来越大，它变得越来越困难，所以我们不得不引入某种平台来集中所有东西。 所以我们已经这样做了五六个月了。 然后我们用送礼做了很多这样的大型活动，其中一周我们会送出 100 份礼物，我们会说，让我们把它们送给这些人。 我们甚至不要求照片本身或合同或任何东西，我们只是把它送给我们喜欢他们的内容的人，这对我们来说效果很好。 人们喜欢得到免费的礼物，如果他们分享这种东西，通常会给我们带来很好的销售。
双：您如何选择帐户和用户并确保这是您想要代表您的品牌的人？
大卫：现在，我们有一个 Instagram 小组，这只是我们的团队。 我们都在 Instagram 上，当有人上来时，我们将其发送到那里，然后说，嘿，你觉得这个怎么样？ 你对那个怎么想的？ 所以每天都是人们在周围蹦蹦跳跳的想法和想法，然后我们通常很快就竖起大拇指。 在当今这个时代，你可以看看人们然后去，好吧，他们看起来很棒，他们代表了品牌，他们的形象，一切都很棒。 很难深入挖掘他们正在做的事情或某事的档案，因为坦率地说，有人被取消，这很明显，而现在我们与微型影响者或甚至不认为自己是影响者的人一起做很多事情，以及内容非常好的人。 这就是我们所关心的。 如果他们有一个积极的追随者，无论是 2000 人还是更多，我们只希望他们发布一张关于我们产品的漂亮图片，因为如果他们发布漂亮的图片，他们就不会发布一张不美观的产品。 所以这是在微观方面。 然后在我们所做的大规模影响者活动中，这要激烈得多。 我们会协商价格，提出问题，我们希望看到参与率，所有这些事情，而不是一瞬间，我们进行研究，我们试图找到我们认为最有潜力的人可以在我们的预算中产生的最大影响，我们从那里开始。 我们不断地建立一个列表，我们不断地查看谁可以在什么时候有空，然后我们将与他们一起开展特定的活动。
新企业营销的3个基础
双：所以随着你的规模扩大，你带来了新的营销渠道，你怎么知道这是增加投资的正确比例，这些是我想测试的新东西？
大卫：我会从我认为早期适合我们这样的企业的正确组合开始，然后我会讨论随着我们的规模扩大而出现的其他一些事情。 所以如果我们回到早期，我认为你应该考虑什么？ 有一些我在我的头桌赌注中调用。 因此，就赌桌而言，您应该立即设置您的电子邮件自动化。 所以在你发布之前，你应该有你的欢迎系列流，一个废弃的购物车，比如转售或追加销售。 确保拥有这些，因为这将使许多买家转变为一种浏览和寻找，转变。 为了推动电子邮件营销，您通常必须有一个很好的引人注目的弹出窗口或任何类型的勘探工具，您可以在其中收集信息，无论您发现什么。 理想情况下，您希望获得相当高的用户转化率。
我认为另一种赌注，但很多人没有，是谷歌搜索广告，并且只为品牌搜索运行它们。 因此，当有人搜索 Bushbalm Sweet Escape 或 Bushbalm 任何东西时，他们会看到 Bushbalm 的广告。 我称之为赌注的原因是，一般来说，如果是你的企业和你的名字，这些成本真的很低，而且它对消费者的作用是，它让他们更加信任你。 嘿，他们正在以他们的名义投放广告，这很棒。 它确保你是第一名，因为坦率地说，随着你变得越来越大，亚马逊和其他人会为你的名字投放广告。 它会发生。 因此，通过您尽早这样做，这实际上是一种防御机制，可以防止其他人在您成长过程中试图为您的名字投放广告。
然后我要说的最后一个赌注就是Facebook 重定向。 我们所做的是，我们有一个仅用于重新定位的活动，然后我们有一个终身价值重新定位，所以已经购买的人，然后我们也有用于重新定位的动态产品广告。 所以重新定位的关键是，你可以设置它，如果你没有流量，它会花费 0 美元，因为你没有流量，他们无法重新定位任何人，因为甚至没有人存在。 因此，设置重新定位，确保结构良好，然后这就是您的营销堆栈早期可能看起来的基线。 然后现在我们将介绍诸如探矿活动之类的东西。 所以你可以在谷歌广告上投放一些。 您可以开展活动以尝试吸引您的兴趣组或其他任何人。 Facebook，您可以开展潜在客户活动，这通常是很多人谈论 Facebook 的内容，也是他们正在做的事情。 所以他们正在运行新的广告系列，试图带来新的流量、点击率和转化的人。 关键是我描述的前半部分，那是你建立的漏斗。 你有你的电子邮件，你的潜在客户，你有你的谷歌广告，如果他们搜索你，你就有了重新定位。 这就是运作中的漏斗，现在你必须为漏斗提供食物并让更多人投入其中，这就是 Facebook 的所有潜在客户工具非常明显的地方，而且我认为效果很好，很多人现在将与我辩论。 谷歌广告运作良好。 它相当昂贵，具体取决于您的类别。 我们现在已经在使用的 Snapchat 广告，它增加了流量，它似乎没有转化，但它的成本更低。 然后 TikTok 是现在真正蓬勃发展和爆炸式增长的一个。 在付费方面，我们还没有真正进入它，但我们即将进入。
如何跨渠道分配营销预算
双：那么随着你的规模扩大，是否有不同的比例变化或不同的投资配置变化？
大卫：我深入研究它，我错过了它的预算分配方面。 所以我如何描述某些事情的预算分配是，在谷歌的有机方面，你必须随着规模的扩大而增加。 因此，如果您只进行品牌搜索，则必须以某种方式对其进行扩展。 然后在 Facebook 上，经验法则是大约 80/20 的比例。 因此，您将花费大约 80% 的预算用于潜在客户，大约 20% 的预算用于重新定位。 所以这个比例，如果你保持它的相对性，它会相当适当地增长和扩展。 只要在 Facebook 上，您就需要拥有足够多的受众才能扩大支出。 因为如果它太小，你就无法扩大支出。 人们在分配资金时犯的一个常见错误是，您的 Facebook 重定向广告是那些转化的广告。 你会看到 ROAS（广告支出回报率），你会从中获得收益，他们的转化率非常好，你很兴奋。 您的潜在客户活动不会转化太多。 他们看起来每次都在亏钱，而如果你算一算，你会发现，哦，实际上我们在整个 Facebook 策略上都是有利可图的，但它只在重新定位时看起来有利可图，实际上并没有探矿。
但是人们会犯的一个常见错误是，他们不会将钱花在 80/20 的缓冲区上，而是会在重新定位上看到成功，所以他们会做的是，他们会在重新定位上花费更多的钱。 他们将开始在那里推预算，推更多预算，然后它会增加 Facebook 广告的频率，以进行重新定位。 因此，人们不会在 7 天内看到四次广告，而是会看到 12 次，这对你来说根本不会增加销售额，它只会向同一个人展示两倍的广告，这有点像浪费。 所以你真的必须扩大你的支出并确保一切都匹配。 因此，如果您扩大潜在客户，您可能必须扩大重新定位。 如果您扩大潜在客户，您可能需要稍微扩大您的品牌搜索。 因此，您必须始终注意这些事情，以便您可以适当地缩放它们。 通常 Facebook，一个很好的跟踪指标是频率。 这就是某人在特定时间段内看到您的广告的频率。 因此，我们通常总是查看 7 天。 因此，如果有人在 7 天内看到它两到三遍，这是相当合理的。 如果他们看了 20 次，那么你的观众太少了，所以你应该少花钱或扩大观众。
我发现电子邮件营销是最容易理解预算方面的一种。 因为随着您在勘探上花费更多，您的电子邮件列表将会增加。 然后，当您的电子邮件列表增加时，您可能不得不在电子邮件营销上花费更多。 随着您的成长，您可能会在任何地方花费更多，而如果电子邮件营销您只是停止支出，您将无法发送任何电子邮件，您的电子邮件预算不会增加，一切都无法协同工作. 总是这种平衡的行为是有效的，在那里花更多的钱，但也要确保花更多的钱在与这些东西相称的所有东西上。
双：我们谈了很多关于最初的漏斗和建立最初的营销堆栈，你的营销策略现在看起来如何？
大卫：多年来，我们的营销策略确实发生了变化。 因此，现在市场营销领域发生了很多事情。 因此，iOS 的变化甚至让重新定位变得更加困难，而我们看待重新定位的方式从两三年前到现在已经完全改变。 我们如何进行电子邮件营销。 当您开始时，通常很容易说我们没有很多人，我们会向每个人发送电子邮件。 这发生了巨大的变化。 现在，我们必须根据人们的偏好、他们的需求以及他们试图解决的皮肤问题来真正针对他们。 因为人们不想要通用的电子邮件，他们想要针对他们的电子邮件，只是帮助他们做出正确的决定或他们想要阅读的内容。 因此，随着我们变得更大，我们不得不对这类客户进行更多的手术，他们应该真正获得这些信息，而这种类型的客户应该得到报价，因为他们还没有购买，我们想要卖给他们一些东西。
所以我们已经细分了很多不同的受众和自动化，而在早期，发送给每个人并希望它对你有利是很容易的。 然后一个随机的其他 iOS 变化即将到来。 我不知道它是否发生了，只是数据和跟踪电子邮件打开可能会随着苹果设备的种类而改变。 所以对我们来说，我们现在必须考虑不同业务中的数据，哪些数据对我们最重要，以及我们如何使用这些数据。 因此，如果您不是一家企业，如果您正在扩展，那是一回事，数据可能会成为您最紧迫的问题之一，但不是我们拥有什么数据，而是，好吧，我们拥有什么数据，以及我们如何使用它使我们受益，同时也使客户受益。 这可能是我们现在最优先考虑的一件事，即理解数据以及我们如何适当地使用它。
双：对于所有的数字营销活动，你提到的，总是有一个非常好的反馈循环，你可以知道你的每次购买成本是多少。 有没有你们认为这是限制的内部指导方针，我们真的不想超过每次收购的成本，或者你们是否在为自己设定限制之前测试不同的渠道并看看它们是怎样的？
大卫：所以我想说的是，很多人称之为混合 ROAS（广告支出回报率）或混合 CAC（客户获取成本）。 我们跟踪所有数据以真正了解我们的成功程度。 所以每周我们都会知道我们在广告上花了这么多钱，这是我们在销售中得到的回报，还有我们的产品成本，这是我们的盈利能力。 因此，我们实际上一直在关注这一点，以了解我们是否有任何空间来提高或降低预算，我们会根据这些数字做出反应。 在您的 Facebook 广告管理器或其他任何东西中一目了然，如果有一个指标可以用作基准，那么这对于快速上下调整非常有帮助。 但是，如果你不做关于盈利能力或支出的每周报告，你会错过很多。 所以我们每周都这样做。 它开始了我们周二早上的电话会议。 然后我们可以说，让我们提高预算或降低预算，让我们测试一下，让我们在这个广告系列中在 Google 上花费更多。 所以它给了我们这样做的余地，否则，我们可能只是漫无目的地消费。
用于分析数据和生成评论的工具和应用程序
双：有哪些工具可以帮助您更好地分析数据以更好地理解和帮助您进行营销工作？
大卫：为此，我们仍在使用电子表格来跟踪我们跨不同渠道的大部分转化，其中大部分直接来自谷歌分析。 所以我们确实使用谷歌分析来做很多事情。 一个关于数据和保持清洁的建议是，我们对我们所做的每一件事都有一个非常勤奋的 UTM 结构。 有些人会说 UTM 不是要走的路，但对我们来说，我们已经让电子邮件营销、Facebook 广告变得非常干净，所以现在我们实际上可以在我们所做的每周报告中相当恰当地看到。 所以，是的，我们做了很多定制的电子表格，谷歌分析，然后另一个免费且很棒的工具是谷歌优化。
所以我们最近才开始使用它，这很好，因为您可以将同一个网页 A/B 测试到另一个网页，看看措辞是否重要？ 所以我们现在已经使用它几个月了，能够实际使用数据来改变它真是太好了。 然后对我们来说，我们在很多业务中都使用 Klaviyo。 而且它并不是一个真正的数据平台，但对我们来说，分割列表的能力真的很重要，而且使用起来相当不错。 有些事情显然是学习曲线。 然后对我们来说，我们拥有的最密集的数据和我们使用的工具肯定是在供应链方面。 因此，我们正在实施 ERP 以帮助我们管理供应链的业务方面，这样我们就不会售罄，作为一个快速发展的 DTC 品牌，您的营销正在快速运行，并且你有一个很大的胜利，供应链方面必须能够快速跟进。
双：你们使用什么样的工具来让客户留下评论真的很容易，只是有用的提示会为你们产生更多的评论？
大卫：所以评论，我们使用 Stamped，但 Yotpo 很好。 有很多不同的。 然后现在有一个评论软件可以将评论联合到零售商。 因此，随着我们变得更大，这已成为我们必须实施的雷达。 但就进行评论而言，查看最适合您的时间范围，以及他们在某些日子打开电子邮件的频率并测试评论的阈值，我们已经做过很多次了。 测试电子邮件中的不同标题以进行评论很重要。 评论的第一件事是，如果您没有可以让他们将评论放在电子邮件中的评论软件，那么您将不会获得很多评论。 这似乎是一个普遍的真理。 您可以使该过程越容易越好，并且大多数评论应用程序都会为您做到这一点。
评论、UGC 和技术的另一件事是，我们试图将其构建到我们的电子邮件自动化中，以提出问题并获得反馈，因为人们通常不想使用某些工具来做某事。 他们不想打开电子表格，不想填写表格，只想回复电子邮件。 我们确实优先考虑这一点，并让人们比您可能期望的更专注地管理我们的客户服务。 我们要求反馈，我们会在电子邮件中得到反馈，而不是发送某种调查，我们每年进行一次，但这是每天都会发生的事情，我们总是会收到反馈。
尝试传统媒体和公共关系
双：除了数字营销之外，您还尝试过什么？
大卫：我们在媒体方面做了一些工作。 因此，我们与一些媒体机构合作，只是发送产品，与公关人员合作。 我们刚刚引进了一家公关公司，他们将与不同的渠道合作发展。 所以这是我们的首要任务，就是与合适的机构建立联系，让他们帮助在媒体上获得更多信息。 尤其是当我们推出新产品时，它会变得更加重要。 但是，是的，在早期，我们主要进行的实验主要是伸出手、联系、向合适的人发送免费产品，以便他们可以尝试。 我认为有帮助的另一件事是我们对批发水疗中心进行了一些促销活动。 我们只会向他们发送订单，但我们会进行促销，我们会添加额外的 5 瓶或 10 瓶来说：“嘿，让我们一起做赠品吧。” 这实际上为我们的网站带来了大量流量，这很好。 而且它非常有效，您只需与您已经认识的人联系或销售您的产品。 我们只做了一点公关。 我们将要做更多的事情。
双：你们是如何编辑或作家的？你们如何推销自己，谈论你的业务和产品？
大卫：所以说起来会很奇怪，但现在很多世界都是由关系驱动的。 因此，如果您没有关系，那么一封冷电子邮件将很难工作。 所以对我们来说，我们知道谁可能有关系？ 我们知道谁可以通过或联系或以某种方式遇到合适的人来帮助我们进入本出版物，或者只是与合适的人交谈？ 因为你是对的，给没有关系的人发冷电子邮件会很困难，而你真的应该考虑如何将我的想法卖给任何人，以便他们离开，你知道吗，那是真的很有趣，我认识的人也可以从分享这个想法或成为其中的一部分中受益。 所以我会说你可能会写一些冷电子邮件，拒绝很好，你会从中学习，但尽量在关系层面上建立联系，而不是让别人写你。 可能是，“嘿，我们很乐意向您发送免费产品。 没有麻烦。 不必写我们。 我们只是想引起人们的注意，”诸如此类。
双：从我了解企业的经验来看，看到他们向我们展示美丽的生活方式照片对出版物有很大帮助，因为他们会看到你有很好的媒体资产，这会让他们更容易写作，也展示你。
大卫：完全。 我们也看到了零售和影响者等事物。 因此，您的网站在线越专业，他们就越有可能去，哦，这是真正的交易，他们已经准备好摇滚了。 实际上，我们现在正在建立一个新网站，我们正在进行中，它有望让我们进入大联盟。 这将是一个漂亮的网站，漂亮的摄影，漂亮的布局，希望这不仅能带来现场转换的奇迹，还能让媒体或编辑看到我们的网站，他们会去的，哇，这真是太好了, I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.
Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?
David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.
Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?
David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.
Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?
David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.
Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy
Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?
David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.
So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.
Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?
David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.