Bushbalm 使比基尼系列护肤品正常化

2016 年，David Gaylord 是一名 Shopify 员工，正在寻找副业。 然后他想出了一个时髦的主意：沿着比基尼线脱毛的护肤乳液。 这个公司的名字甚至更时髦：Bushbalm。

快进到 2023 年，Bushbalm 正在蓬勃发展，直接向数千名消费者销售乳液和修剪器，并向 Ulta Beauty 和 3,000 家脱毛沙龙批发。 它每月在 Facebook 广告上的花费高达 20 万美元。

在我们最近的谈话中，我向盖洛德询问了销售渠道、营销，还有名字。 整个讨论的音频嵌入在下面。 为了清晰和长度，对文字记录进行了编辑。

埃里克·班霍尔兹：告诉我们你是做什么的。

David Gaylord：我是 Bushbalm 的联合创始人兼首席执行官。 我们专注于比基尼系列护肤品——针对因剃刀烧伤而向内生长的毛发的腰带以下产品。 我们那里还有一个修剪器。 我们的主要业务是护肤品，无论是精油、去角质剂还是精华液。 我们有一款水凝胶面膜，名为 The Vajacial，非常受欢迎。

我们于 2016 年成立。之前，我在加拿大的家族企业工作，销售硬木地板。 当我上大学时，我父亲想尝试电子商务。 我觉得这很荒谬。 但我按照他说的做了，并研究了 BigCommerce 和 Magento 等平台。 我们选择 Shopify 因为它是加拿大的。

四年后，我大学毕业并在 Shopify 找到了一份工作。 从那时起，我和我的合作伙伴以一个时髦的想法创立了 Bushbalm。 我们花了四年时间才获得关注。 直到 2021 年我们才辞掉工作。我们完全是自力更生，直到今天仍然如此。

这四年里，我们在营销上的投入很少。 我们做了一个 Etsy 节目，这非常适合与人们交谈并了解他们对我们的看法。 当我们谈到“阴油”时，他们说，“那太恶心了。” 我们尝试了“丛林油”，但他们也不喜欢。 我们更深入地了解了护肤，并提出了诸如“你打蜡吗？”之类的问题。 你可能有烦躁的情绪。” 他们会说：“是的，完全可以。” 这就是我们业务的重点。 2020 年和 2021 年，我们大力推动 Facebook 广告。 在过去的两年里，我们已经摆脱了这一点。 但我们每月仍然在 Facebook 上花费至少 20 万美元。

Bandholz：你对 Bushbalm 这个名字有很多摩擦吗？

盖洛德：我们采访了一位求职者，他说：“我认为你们应该改个名字。” 我们的反应是，“你没有被录用。” 与我们交谈的很多人都欣赏我们的直率。 通过我们的 TikTok 频道，这个品牌就在你面前。 有时，百分之一的人会说：“这太恶心了。” 另外 99% 的人会说：“为什么这么恶心？ 每个人都有这些担忧。” 所以，我认为这个名字从长远来看是相当强大的。

Bandholz：你正在探索实体店，建立自己的沙龙。

Gaylord：我们大约 50% 直接面向消费者，然后 25% 通过批发销售给大约 3,000 家脱毛沙龙。 我们还参与了大型零售商 Ulta Beauty 和亚马逊的业务。

我们希望在自己的实体店打蜡沙龙上加倍努力。 我们不是为了建立 100 家沙龙并成为一个巨大的连锁店。 在工作室中，我们将更多地了解产品以及人们如何使用它们。 我们在内容方面更加渴望。 我们在 YouTube 上做的不多。 我们经常使用 TikTok 和 Instagram，但我们正在努力解决店内空间问题。

我们拥有实现长期批发增长的绝佳途径。 Ulta Beauty 是第一张倒下的多米诺骨牌。 他们太棒了。 Ulta的优点是我们所在的剃须部分，与CVS、Walgreens、Target和Walmart的风格基本相同。 五年前，禁忌如此强烈，以至于没有人会因为这个名字而出现在我们身边。 现在每个人都说，是的，这很酷，你们很时髦。 我认为 Manscaped，为了男性卫生，为消除禁忌铺平了道路。

Bandholz：向我们介绍一下您的内容制作。

盖洛德：我们的团队中有一些人与脱毛沙龙和电影内容有关，或者我们会向沙龙支付照片和视频拍摄费用。 通常，80% 的东西不起作用，但 20% 则非常好。 我们正在寻求扩大规模。 如今对内容的需求是疯狂的。 这是 Facebook 广告中最难的部分。

我们聘请了一位兼职的内部美容师，一位护肤专家。 这是一个巨大的补充。 她帮助我们提供内容。 除此之外，很多内容都来自内容制作者。 我们做的最好的事情就是要求摄影师资助照片拍摄。 他们拍照片，我们也拍照片。 一切顺利。 以这种方式获取视频很困难，但它适用于摄影。

我们将从人们那里购买内容。 沟通方式、个性和娱乐非常重要。 跟随一个人的旅程比做腿蜡的艺术更有趣。 这类视频可能很有趣，但塑造角色或角色来发展品牌效果更好。

iOS 和 Facebook 隐私的变化对我们来说是一个简单的障碍。 我们有 3,000 个批发客户，一名销售人员和一名客户经理。 所以这是一个超级高效的领导并且非常自动化。 人们渴望找到有效的东西。 它也没有经销商。 所以它非常小众。 美国的脱毛和美甲沙龙数量是星巴克门店的十倍。 我认为有 330,000 个沙龙，这是令人兴奋的。

三年前，直接面向消费者约占业务的 95%； 现在是50%。 因此，我们在这个专业渠道上的发展越来越快。 Ulta 做得很好。

Bandholz：您担心广告归因和跟踪吗？

Gaylord：在批发方面，这很困难，因为当我们在 Facebook 上为 Ulta 业务做广告时，我们一周内都得不到销售数据——每周一上午 8:00 所以我们可以在 Ulta 的新产品上投放 Facebook 广告不知道他们是否在工作。

Bandholz：人们可以在哪里支持你？

盖洛德：我们的网站是 Bushbalm.com。 我们在 Amazon 和 Ulta 上销售。 我在领英上。