什么是业务发展代表？ （以及 BDR 如何提升销售额）
已发表: 2022-01-17
你有没有在LinkedIn上搜索过关键词“业务发展”？
如果是这样，您可能注意到有多少不同的职位与之相关：从业务开发人员到首席业务开发官的所有内容。
业务发展是一个如此重要的角色——也是一个如此广泛的领域——每个组织对它是什么以及它所涉及的任务都有自己的想法。
我们需要的是对这个角色有一个高层次的理解，这样我们就可以就它是什么、它如何适合您的业务以及它可以为您做些什么达成一致。
继续阅读以了解您需要了解的有关此重要角色的所有信息：
- 什么是业务发展代表？
- 业务发展代表做什么的？
- BDR 需要哪些技能才能成功？
- 业务发展过程
什么是业务发展代表 (BDR)？
业务发展代表 (BDR)是销售团队中负责带来新商机的人，通常通过冷电子邮件、冷电话、网络和社交销售。
业务发展是为企业或组织带来战略机遇的过程。 虽然它可用于推动合作伙伴关系和/或增长，但业务发展通常在销售团队中用于产生潜在客户。
BDR 在哪里提供价值？
对于任何有兴趣创造入境机会的组织，业务发展代表都是无价的。 他们确保每个渠道都得到优化，然后利用它们提供源源不断的潜在客户。
请注意：业务发展代表会产生潜在客户，但他们实际上并没有转化他们。 这是销售团队的责任。 BDR 通过制定强大的入站策略来支持您的销售代表。
此外，业务发展代表不关注有机线索。 相反，他们寻找新的、未被触及的机会，以帮助您扩展市场并找到更多潜在客户。
将他们视为公司的前线——负责激发那些可能甚至不知道他们需要您的解决方案的人的兴趣。
但是业务发展如何运作？ BDR实际上是做什么的？ 让我们来看看。
业务发展代表做什么？
业务发展代表负责：
- 寻找新线索
- 使他们合格
- 然后将他们推给他们的销售同事（例如客户经理）
当公司准备从小型初创公司扩展到快速发展的公司时，或者当入站线索不足以保持管道满员时，通常会雇用业务开发代表。
当组织需要的潜在客户多于通过数字营销产生的潜在客户时，BDR 可以通过实际与潜在买家互动来创造更多机会。
他们怎么做到的？ 通过6个重点任务。
1. 研究
BDR 寻找未开发的市场和您理想客户出没的新渠道。 使用您的客户资料、行为数据和洞察力，他们会发现新的潜在客户机会。
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2. 潜在客户生成
业务发展代表主要从事潜在客户开发，建立他们可能接触到的人员名单。
更多：您可以使用 5 个渠道免费生成潜在客户
3. 冷电话
冷电话是与潜在潜在客户互动的最有效技术之一。 它经常被迷惑和诋毁，但事实是，没有其他活动可以比得上对驾驶结果的冷嘲热讽——而 BDR 是这方面的大师。
更多：如何冷呼叫：5 步 B2B 冷呼叫技术
4.冷电子邮件
冷电子邮件是测试新市场和产生潜在客户的另一种有效方式。 BDR 了解如何开发电子邮件活动和制作有效的冷电子邮件。
更多： 15 个冷电子邮件模板可产生更多潜在客户
5. 网络
除了在线活动，网络是 BDR 手中的有效工具。 他们是善于建立面对面关系的“人”，这有助于他们建立信任并最终推动更多潜在客户。
更多：网络电子邮件模板以建立有意义的联系
6. 社交销售
最后但同样重要的是，我们不能低估社交媒体的力量。 有效的 BDR 知道将目标放在首位的重要性。 选择正确的平台并定期与目标互动可以帮助业务发展代表建立现场权威并说服潜在客户他们是专家。 这会增强信任并最终产生有效的机会。
BDR 需要哪些技能才能成功？
任何业务开发代表需要的第一项技能是市场和行业知识。 他们需要了解市场中的挑战、人们正在寻找的解决方案以及行业内和周围的趋势。 为了找到具有此类技能的优秀业务开发代表，许多大公司使用诸如招聘等服务
但仅仅了解市场并不能保证成功。
在工作中，BDR 会听到很多“否”。 他们每天都会经历拒绝。 与他们的销售合作伙伴不同，他们从来没有得到完成销售的多巴胺冲动。 因此，即使在最具挑战性的日子里，他们也需要能够继续完成任务并保持积极性。
考虑到这一点，以下是每个业务发展代表完成工作所需的 4 项软技能。
1. 创意
创造力是业务发展代表最需要的技能之一。 为什么？ 他们的工作取决于他们提出原创想法以与观众建立联系的能力。
一旦他们与潜在客户建立联系，他们还需要能够创造性地回应反对意见。 （潜在客户似乎总是对您提供的内容提出新的反对意见！）能够跳出框框思考并且在必要时脱离脚本的 BDR 将推动更多合格的潜在客户。
作为奖励，有创造力的业务发展代表可以将他们的组织与竞争对手区分开来，并找到激发兴趣的创新方法。
2、适应性
BDR 大部分时间都在与不同类型的人交谈，与来自不同背景的潜在客户互动，他们都有不同的期望。
适应能力强并能够快速应对变化有助于代表建立联系并推动结果——无论对话可能发生什么意想不到的转变。
3. 积极倾听
对于任何优秀的业务开发人员来说，这绝对是必备的。 能够听到不言而喻的信息并捕捉到某人试图传达的内容有助于 BDR 及早解决异议。
作为积极的倾听者，BDR 不只是对人们所说的任何事情点头。 他们专注于潜在的含义——理解，而不仅仅是听到，正在说什么。
这有助于他们建立联系，让人们感到特别并得到很好的照顾。
4. 坚持
最后但并非最不重要的一点是，BDR 需要持久化。 在让某人真正对您的解决方案感兴趣之前，您需要打很多电话。
请记住，20% 的成功率意味着 80% 的拒绝率。
尽管被拒绝，优秀的业务开发人员仍能继续前进。 他们很有耐心。 他们明白业务发展是一场长期的游戏，无论他们在做什么，都需要时间来产生他们期望的结果。
业务发展过程
向您的团队添加业务发展代表是对增长的投资。 但在你开始雇佣一个人之前，你需要设定适当的期望。
深入了解业务开发流程以及 BDR 成功所需的条件。 （给他们一个电话和一个配额是不够的。）
您需要投资研究您的受众。 您需要向 BDR 提供他们需要的所有信息，以创造性地扩大您的影响范围并产生潜在客户。
而且您需要意识到，业务发展是一项需要大量精力的长期投资。
准备好您的高级团队以支持您的业务发展代表。 努力保持他们的积极性。
业务发展是一场艰苦的比赛，但如果执行得当，可以推动巨大的增长！
露西亚·皮塞杜
Lucia 是一位充满激情的业务发展专家，也是 BD 学院的创始人。 一个完全致力于业务发展的教育平台。 她与 900 多名 BizDev 一起创建了在线社区 Business Developers United，他们共同塑造了业务发展的未来。