2022 年值得关注的 5 种业务发展趋势
已发表: 2022-01-02销售很难，也不会变得更容易。
购买格局继续发生有利于买方的变化。 消费者可以访问大量信息，帮助他们做出明智的购买决定，而无需与销售人员交谈。
业务开发和对外销售团队必须向潜在买家证明与他们交谈仍然有价值。
销售团队必须超越潜在客户用来查找信息的常见来源：
- 产品评论
- 客户评价
- 免费试用
- 谷歌搜索
- 帮助文章
这一切对未来的业务发展意味着什么？
继续阅读以了解 2022 年值得关注的业务发展趋势。
2022年要追踪的5个业务发展趋势
为了在 2022 年取得成功，业务开发团队必须回归基本的销售基础。 销售团队负责人将带头负责，并且必须培训他们的销售代表以超越他们的潜在客户。
以下是 2022 年的 5 个业务发展趋势：
- 将正确的工具放入您的工具箱
- 促进业务发展——重视发展
- 是平等的部分引人注目和人性化
- 使出站与营销保持一致
- 知道什么时候全押（以及什么时候弃牌）
1. 将正确的工具放入您的工具箱
消费者并不是唯一受益于不断变化的购买环境的人。 数字软件工具的开发可以帮助销售团队在整个销售周期中提高生产力。
为您的销售团队实施新的软件工具可能会改变游戏规则。
软件工具可以改进的领域包括：
- 联系组织→ 客户关系经理或 CRM 工具按顺序保存联系记录、交互和后续步骤
- 输出→ 自动拨号器、电子邮件自动化和调度软件有助于节省时间并增加每位销售代表的接触次数
- 发现和合格通话→ 通话录音软件可帮助您识别问题并提高通话质量，并能够收听自己的通话
- 潜在客户研究→ LinkedIn Sales Navigator、Outreach.io 和其他销售参与工具为销售代表提供有价值的潜在客户信息
- 数据一致性→ TextExpander 等工具允许您预先编程呼叫注释格式以实现统一数据输入
使用 TextExpander 的简单文本快捷方式可节省时间并确保为您的销售代表提供统一的数据输入系统，从而提高可见性和组织性。
在 ActiveCampaign，我们看到了扩大呼叫输出的机会。 销售生产力工具使我们的外派代表能够将他们的外展范围远远超出您在一小时内手动完成的工作。 因此，我们能够更快地扩展我们的外呼团队！
但是，要小心！ 如果您不仔细考虑您的选择，销售生产力工具可能会极大地浪费金钱和资源。 结果取决于您的销售团队的需求，以及新工具如何适应您当前的堆栈。
仅仅因为你可以使用更多的软件工具并不能提高你的销售团队的绩效。 相反，专注于填补空白或加强销售策略中的弱点。
识别您的销售流程中的差距和低效率，以做出明智的软件选择并利用强大的业务开发软件工具。
2.促进业务发展——重视发展
发展意味着使您的代表能够、协调并授权他们更好地完成工作——而不仅仅是“我如何以最简单的方式实现我的目标？”
很容易迷失在不断的演变中，以及每周和每月不同的事情。
作为销售主管，有时您需要将其剥离并记住您为什么以最基本的形式在这里：教销售代表如何销售。 您在这里教他们进行咨询，而不仅仅是推动特性和功能的人。 你需要帮助他们发展他们的销售技巧。
作为业务发展趋势的“发展”是什么意思？
- 产品或服务的持续培训
- 来自高绩效队友的微观技能培训，以及更高级别的销售专业人员
- 销售流程优化
- 电子邮件写作和个性化
- 前景研究
- 销售方法
- 定位
- 与潜在客户建立融洽关系
- 设置具有挑战性的配额并通过个性化反馈衡量进度
专注于支持是今年最强劲的业务发展趋势之一。 请记住，这些是发展角色！
当您培训您的销售发展代表 (SDR) 和业务发展代表 (BDR) 时，他们会吸收这些知识并将其应用到他们的下一个角色及其他角色中。 每个人都赢了。
3. 具有吸引力和人性化
“你有 10 秒的时间来清楚地表达你的价值主张，以让人们更长时间地参与进来。 如果没有令人信服的理由停留在最初的几秒钟内，人们很有可能会点击离开。” ——詹妮弗·哈维斯在寻找正确的信息
这个道理在业务发展中也是一样的。 在冷电话场景中，您有（最多）30 秒的时间来吸引人。 如果你不建立人际关系，你的时间就更少了。
这意味着 SDR 和 BDR 必须为每个潜在客户提供业务视角。 在包含 100 个联系人的列表中使用相同的通用消息不会让您获得任何帮助。
您的信息应该根据他们的业务和需求量身定制。 个性化您的外展活动并考虑一下。 告诉潜在客户一个不相关的功能是结束通话的最快方式。
做你的研究并采取咨询的方法，
“您真正想通过您的业务实现什么目标？ 以下是我们与其他企业合作的方式。 以下是来自企业的用例，他们也在我们的帮助下完成了这些事情。”
如果你在人性方面与引人注目的信息之间取得平衡，并在中间找到最佳位置，你将在以后赢得他们 15-20 分钟的时间。
“我知道我让你措手不及，但我只需要 30 秒就可以告诉你我打电话的原因以及我们如何帮助类似的人处理这些关键的业务功能。 如果有意义的话，我们可以安排一个 15 分钟的电话会议，进一步讨论一切。”
4. 使出站与营销保持一致
整体业务发展的最大机会是出境。 为了从您的对外销售工作中获得最大收益，您的销售信息必须与您的营销策略保持一致。
协调业务发展和营销计划以推动：
- 品牌意识
- 领先一代
- 信誉和思想领导力
转向更统一的策略会在买家心中创造一致性。 较长的客户生命周期在 SaaS 和订阅模式中获胜——而客户的长寿始于营销和对外销售。
营销和对外销售必须结合起来，形成统一的外展战略，向潜在客户展示成为实际客户的价值。
事情会发生变化，行业会发生变化，产品也会不断发展，但归根结底，这是关于定位您的公司并发送正确的信息。
你有什么不同的做法让你有别于竞争对手？
您的营销工作应该讲述这个故事，而您的对外业务开发代表应该继续讲述这个故事。
当客户签订合同时，业务发展不会停止。 为新客户提供支持和入职服务。 教他们如何使用您的产品。 向他们展示如何从中获得最大价值。
5. 知道什么时候全押（以及什么时候弃牌）
销售格局一直在变化，尤其是对外销售。 今天，业务发展趋势可能是短暂的，也可能成为最佳实践。 更重要的是，对一家公司不起作用的东西可能会成为另一家公司的最佳实践！
唯一确定的方法是衡量团队的活动。 获取信息不仅有利于消费者——今天的软件工具测量了大量的关键绩效指标 (KPI)。
关键绩效指标如：
- 每天的通话次数
- 产生的销售管道数量
- 成功通话的平均时长
- 发送的电子邮件数量
- 与潜在客户的每次联系都会打来电话
- 每个会议集的连接数
- 每个新客户安排的会议次数
获取数据并深入研究以发现趋势。 你的策略在哪里起作用？ 在这些策略上加倍努力。 哪些方面需要改进？ 根据需要进行调整和迭代。 然后测量结果并再次测试。
最好像科学方法一样接近业务发展趋势：
- 发现问题→“我们的代表没有产生足够的管道。”
- 做一些研究→ “平均而言，与潜在客户建立联系需要 30 个冷电话，而 3 个连接中的 1 个会导致深入讨论。”
- 创建一个假设→ “如果 BDR 有一个软件来帮助他们与更多的潜在客户建立联系，那么我们就会产生更多的销售渠道。”
- 检验假设 → “我们将在一半的团队中试用自动拨号软件，并将结果与不使用自动拨号的组进行比较。”
- 衡量结果→“使用自动拨号器的组连接的潜在客户比对照组多 58%。 这导致生成的销售渠道增加了 20%。”
- 得出结论→ “如果我们将自动拨号器扩展到团队的其他成员，我们将产生足够的销售渠道来实现我们的年度目标。”
使用科学的方法是为您的业务发展战略中的问题找到解决方案的最佳方式。 （资源）
今天的销售软件工具可以衡量您所做的任何更改的效果。
当您仔细考虑要改进哪些指标（以及为什么）时，您更有可能确定问题领域做出具有积极影响的更改。
有时您所做的更改不起作用，没关系！ 知道什么不起作用和知道什么起作用一样有用。 请务必密切关注您所做的更改并监控结果。 越早知道效果越好。
每季度（如果不是每月）评估和调整您的整体业务发展计划。 对外销售环境瞬息万变，定期战略审核可帮助您掌握业务发展趋势。
结语：2022年业务发展趋势
在数字时代，事物的变化和发展比以往任何时候都快。 随着不确定性成为新常态，做正确的事情对于您的业务发展战略的成功至关重要。
做正确的事意味着：
- 定位为客户解决关键业务问题的产品
- 提供咨询并调整适合您客户需求的解决方案
- 不要在任何事情上超卖他们
- 在每个接触点为您的潜在客户提供信息、支持和价值
当您遵循上述业务发展趋势时，做正确的事情会更容易：
- 为您的销售代表提供他们需要的工具
- 培训、教育和发展您的销售代表
- 平衡引人注目的信息与人性化的接触
- 使您的对外营销与对外销售保持一致
- 加倍成功，并调整你的缺点