买家的旅程是什么？ 定义、阶段和示例

您的买家不只是手头有钱准备购买您的产品出现在您家门口。 相反，他们继续进行（有时是复杂的）旅程，最终导致他们进行购买。

了解买家的旅程是提高销售流程效率同时改善客户体验的好方法。 通过明确的买家旅程，您可以确保您的客户在每一步都得到他们正在寻找的东西。

买家的旅程是什么？

买家的旅程只是某人在购买之前所经历的步骤。

您多久发现一次全新产品并在那里或之后购买？ 机会不是很频繁。 事实上，在某些行业中，建议平均需要八个接触点才能获得初次会议。

买家的旅程跟踪您的客户成为客户甚至超越客户所采取的步骤。 它分为四个阶段：觉知、考虑、决定和喜悦。

了解买家的旅程很重要，因为它可以让您在流程的每个阶段为潜在客户提供他们需要的信息。 例如，当您刚刚了解冷外联时，您需要与比较最佳冷电子邮件平台时不同的信息。

买家旅程是一种可视化客户所采取步骤的方式，因此您可以帮助他们完成整个旅程。

买家旅程的阶段是什么？

传统买家的旅程分为四个阶段。 在旅程的每个阶段，买家都想要与您的业务略有不同的东西，而清晰的买家旅程图将帮助您在正确的时间提供正确的内容。

这四个阶段是意识、考虑、决定和喜悦，每个阶段都需要稍微不同的方法。

您可以越多地定制内容和沟通以匹配潜在客户在买家旅程中的位置，您就越有可能与客户建立关系并将他​​们推进到下一阶段。

意识阶段（TOFU - 漏斗顶部）

意识阶段是领导者意识到痛点的时候。 这也称为漏斗顶部，客户在这里与您的企业进行首次互动。

买家旅程认知阶段的内容的特点是回答问题、解决困惑和介绍您的品牌。

例如，如果某人第一次想写一封冷电子邮件，他们可能会寻找诸如“什么是冷电子邮件？”之类的文章。 或“冷电子邮件适合我的业务吗？” 这些通常是全局性的问题，它们可以让潜在客户了解您的产品是否适合他们。

这也是介绍您的品牌的好机会。 尽管您肯定不会在现阶段进行硬推销，但这是一个展示您的名字的机会。 在这种情况下，您可以说“嘿，我们是 Mailshake，如果您想了解更多信息，我们有大量关于冷电子邮件的重要信息。”

客户已经意识到一个问题（例如，他们想要一部新手机，他们当前的软件已经过时，他们需要一种新的方式来发展他们的业务），这是您帮助他们探索问题同时让他们意识到的机会你的品牌。

在意识阶段效果很好的内容：

• 教育博客文章
• 电子书、白皮书、清单和指南
• 解说视频
• 行业报告
• 信息图表

考虑阶段（MOFU – 漏斗中部）

随着您的潜在客户进入考虑阶段，他们的目标会发生变化。 他们不再试图让自己熟悉您产品的基础知识——相反，他们正在考虑他们的选择。

在这个阶段，人们已经看到了冷电子邮件的优点，并认为它是他们业务的正确选择。 剩下的问题是他们如何实现它以及他们使用什么平台。

现在，除非你垄断了你的市场，否则客户此时可能会有很多选择。 通过将您的品牌放在他们的脑海中并开始建立关系，您在意识阶段做得很好，但还有更多工作要做。

这是您需要建立关系、将客户带回您的网站、捕获电子邮件并利用您的社交影响力的地方。

当人们考虑他们的选择时，你的品牌就会变得非常强大。 这是一个说“嘿，记住我，我在冷电子邮件上给你提供了很棒的信息的机会——看看你如何在我们的平台上使用它。”

在考虑阶段，您的内容应该改变以反映您的潜在客户的目标，利用：

• 更多技术性、具体的文章博客
• 比较白皮书
• 网络研讨会
• 产品特色视频

这会将您的潜在客户已经拥有的知识与您的产品联系起来，解释这些好处如何适应更大的图景。

决策阶段（BOFU – 漏斗底部）

在决策阶段，您的客户已准备好进行购买。

在我们的示例中，他们知道他们需要销售自动化软件，但他们仍然不确定要使用哪个平台。 毕竟，有很多不同的选择，都有自己的特点和好处。

这是人们权衡他们的选择，最终决定哪种产品或服务为他们提供最大价值的地方。

您在整个客户旅程中所做的所有工作都将在这里得到回报。 人们通过帮助他们了解他们的主题并理解这些功能来认识到您赋予他们的价值。

现在是时候通过最大限度地提高漏斗转化率将事情带回家了。 为此，您必须非常专注于决策阶段，并确保您不断优化您的方法。

测试您的流程以确保：

• 您正在向人们提供他们做出最终决定所需的信息
• 成为客户的过程尽可能简单
• 您正在最大化每笔销售的价值

同样，您的内容可以发挥关键作用，您应该在此阶段合并不同的内容类型：

• 记录的成功案例，例如案例研究和推荐信
• 免费产品试用
• 免费咨询或现场演示
• 产品对比
• “关于我们”网站页面

喜悦阶段（购买后）

购买后很容易感觉工作已经完成，但如果是这种情况，那么您可能会错过。

愉悦阶段发生在购买后，这对您的业务来说是极其重要的一步。

回头客很棒。 您已经与他们建立了良好的关系，他们了解您的产品，并且他们喜欢他们收到的东西。

不过，您不想让这件事发生。 即使在人们购买之后，您也想取悦他们，并将他们变成您产品的品牌大使。

为此，您可以使用以下内容：

• 帮助人们充分利用您的产品的研讨会
• 包含提示和技巧的定期通讯
• 免费赠品
• 未来购买的折扣
• 在幕后看看您的业务

这只是向您的客户展示您仍然在他们身边的一种方式，并且您仍然对他们的体验进行投资。

愉悦阶段是买家旅程的重要组成部分，它会对您的收入产生重大影响。

为买家的旅程量身定制您的销售流程

买家的旅程是对并非每个潜在客户都在寻找相同的东西的认识。

虽然很难为每个人完全定制您的销售流程，但可以根据他们在买家旅程中的位置来定制您的方法。 当您清楚地了解人们如何在您的旅程中以及他们在每个阶段寻找什么时，就会更容易找到正确的答案。

每个客户都是独一无二的，但如果您知道他们在购买者的旅程中所处的位置，那么您就可以更好地了解他们正在寻找的内容。 通过定制您的销售流程来充分利用这一点。

买家的旅程应该作为蓝图

它可以帮助您了解客户在流程的每个阶段都在寻找哪些信息，从而最大限度地利用您的接触点并建立更牢固的关系。 这不仅可以帮助您进行更多销售，还可以带来更高价值的销售和更多的回头客。

是时候规划您的买家旅程并了解您的客户正在寻找什么了。