购买小型企业：从我的错误中吸取教训
已发表: 2023-08-31即将到来的衰退不仅仅是经济低迷时期，也是经济低迷时期。 对于创始人来说这是一个巨大的买入机会。 如果您曾经考虑过购买一家小型企业，那么现在可能是采取行动的最佳时机。
然而，在开始之前，您需要了解一些重要的事情。
在这篇文章中，我将分享我从购买小型企业中学到的一些经验教训，以便您可以避免犯我所犯的同样错误。
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你应该购买一家失败的企业吗？
当您试图就收购失败的企业做出明智的决定时，了解其优点和缺点至关重要。 让我们看一下购买失败企业的利弊。
购买失败企业的优点：
- 较低的购买价格：失败的企业通常会降低价格，使其更容易被收购。
- 谈判筹码：出售的紧迫性可以为您在谈判中提供重要的筹码，可能会带来有利的条款。
- 现有基础设施：即使业务失败，它也可能拥有一定程度的基础设施，例如设备、技术，甚至可能还有客户群，而您无需从头开始构建这些基础设施。
- 熟练的劳动力：如果企业拥有一支适当的团队，您也许能够留住已经熟悉该行业的熟练员工。
- 扭亏为盈的潜力：通过正确的战略、资源和执行，您可以扭转业务并使其盈利，从而大幅增加其价值。
- 知识产权：失败的企业可能拥有可以利用的有价值的专利、商标或版权。
- 市场影响力：即使是失败的企业也具有一定程度的品牌认知度和市场影响力，这比从零开始更容易改进。
购买失败企业的缺点：
- 高风险：企业因某种原因失败，并且存在您可能无法扭转局面的重大风险。
- 隐藏负债：失败的企业通常会存在债务、法律问题或其他隐藏问题，您将在购买时继承这些问题。
- 声誉受损：企业的声誉可能会受到损害，难以撼动，从而影响未来的盈利能力。
- 资源密集型：扭转失败的企业通常需要投入大量的时间、金钱和精力。
- 员工士气：现有员工士气低落和生产力低下可能难以提高，并可能影响扭亏为盈的努力。
- 市场衰退：企业的失败可能不是由于其自身的过错，而是因为它处于衰退的市场或行业中。
- 估值的复杂性：确定失败企业的公允价值可能很复杂，从而增加了为其支付过高费用的风险。
- 整合挑战：如果您要将失败的企业与现有企业合并，文化和运营整合可能会很复杂并且充满陷阱。
现在我们已经解决了这个问题......
我的第一条建议是：避开需要周转的业务。
虽然重振失败企业的想法似乎很有吸引力，但现实要复杂得多。 收入下降和客户群减少的企业是一项有风险的投资。 让这样的企业恢复其原始价值所需的努力常常被低估。
在考虑收购时，您应该关注那些已经在增长、利润丰厚且业绩记录良好的企业。 对失败的企业进行“好交易”的诱惑可能很诱人，但风险往往大于回报。
为了让失败的企业恢复到原来的价值，你必须获得 100% 的收益。
我说的是从损失中恢复的数学现实。 如果一家企业损失了 50% 的价值，则需要增加 100% 的价值才能恢复到原来的价值。
下面用一个简单的例子来说明这一点：
- 假设一家企业的最初估值为 100 美元。
- 如果它损失了 50% 的价值，它的价值将是 50 美元。
- 要恢复到 100 美元的原始价值，它需要获得 50 美元。
- 价值 50 美元的收益增加 50 美元，即增加 100%。
因此，即使企业损失了 50% 的价值，它也需要获得 100% 的收益才能恢复到原来的价值。 这个概念对于任何考虑购买失败企业的人来说都很重要，因为它强调了将企业恢复到以前状态所需的艰苦斗争。
我在购买营销机构时犯的最大错误
我对发展新兴企业略知一二。
2014 年，我以 2.00 美元的价格收购了 Single Grain，这是一家当时失败的 SEO 机构（后来我将其转变为一家成功的全方位服务数字营销机构）（而且，不，这不是一个拼写错误）。 这是一个漂亮的小增长图表：
在此之前，我有过在一家在线教育公司濒临破产的情况下发展壮大的经历。 所以我想我知道自己在做什么。
但我犯的最大错误之一（这是关于我所犯错误的另一篇文章-以及我学到的帮助我取得成功的教训！）是在购买之前没有进行足够的尽职调查，特别是对公司内部的人员。 当意识到团队不合适时为时已晚，这是一个代价高昂的错误。
在人员方面果断是至关重要的。 从长远来看，推迟此类决策可能会损害企业。 如果你的直觉告诉你某人不适合，那就采取行动吧。
如果不是“是”，那就是“不”。
请记住，如果出现问题，唯一应该受到责备的人是您。 作为企业的所有者和总经理，您有责任组建合适的团队。
尽职调查清单
尽职调查是收购任何企业的关键一步，但当您考虑收购失败的企业时，尽职调查变得更加重要。
以下是指导您完成尽职调查流程的基本清单：
财务分析：
财务报表：审查最近 3-5 年的财务报表，包括损益表、资产负债表和现金流量表。
债务和负债：检查所有债务、贷款和其他财务义务。
收入来源：分析收入来源及其可持续性。
费用：审查所有运营费用，包括租金、水电费、工资和供应商合同。
税务记录：审查纳税申报表以及任何未决或过去的税务问题。
法律审查：
合同和协议：检查所有现有合同，包括与供应商、客户和员工的合同。
知识产权：盘点所有知识产权，如专利、商标和版权。
监管合规性：确保业务遵守所有地方、州和联邦法律法规。
诉讼历史：检查任何过去的、未决的或潜在的诉讼。
运营评估：
库存：评估当前库存水平及其质量。
设备和资产：检查所有实物资产（如机械、设备和房地产）的状况。
技术：评估企业技术的状况，包括软件、数据库和网络安全措施。
员工记录：审查员工合同、福利和士气。 如果可能的话进行采访。
市场及行业分析：
市场趋势：分析市场趋势和企业在市场中的地位。
客户分析：审查客户人口统计数据、满意度水平以及任何客户集中度问题。
竞争对手分析：评估竞争格局以及失败的业务如何叠加。
供应商关系：评估供应商合同的可靠性和条款。
文化和战略契合度：
公司文化：评估公司文化如何与您现有或期望的商业文化相适应。
战略调整：评估收购如何适应您的整体业务战略。
尽职调查至关重要。 如果你不注重细节，那就让自己周围都是注重细节的专家。 律师、财务专业人士和会计师可以在收购过程中提供宝贵的见解。
您应该了解的业务集成技巧
收购完成后，真正的工作就开始了：整合。
收购一家公司的过程通常被视为复杂旅程的顶峰，但实际上，这只是一个开始。 一旦文件签署，你的做事方式就会融入另一种文化。 融合这两种不同的公司文化可能是一项复杂的任务。
因此，在尽职调查期间，请务必询问公司的……：
- 文化融合：每个公司都有自己的文化、价值观和做事方式。 当两家公司合并时，这些文化也必须合并。 这往往说起来容易做起来难。 这不仅涉及整合系统和流程，还涉及协调理念、工作道德，甚至定义公司文化的日常小实践。
- 运营协同：任何收购的目标都是创建一家比各部分之和更有价值的公司。 这通常意味着寻找两家公司运营之间的协同效应。 这可能是整合部门、利用新的分销渠道或向更广泛的客户群交叉销售产品。
- 人才和领导力：人是任何组织的支柱。 在整合过程中，必须决定谁将留下、谁将离开以及谁将领导。 这些决定往往充满了情感和政治因素，使得它们变得困难但必要。
- 系统和流程：每个公司都有自己的做事方式，从使用的软件到遵循的流程。 集成需要对这些系统和流程进行仔细审核，然后制定计划使它们保持一致。
- 财务一体化：这涉及合并会计系统、财务控制和报告结构。 它对于提供公司财务健康状况的统一情况以及做出明智的战略决策至关重要。
- 法律与合规：从法律角度来看，并购通常很复杂。 整合阶段需要认真关注，以确保新实体遵守所有法律和法规，包括合同、就业法和行业特定法规。
永远记住，忽视危险信号可能会带来灾难性的后果。 例如，如果您要收购的公司不重视一对一或绩效评估，这可能是未来潜在麻烦的迹象。
如果做得好，整合可以使公司变得更强大、更高效、利润更高。 如果做得不好，可能会导致价值、人才和竞争优势的损失。
为什么创始人应该学习如何委派决策
收购一家新公司时，留住领导者也很重要，尤其是当他们具有鼓舞人心的时候。 他们的存在可以帮助留住其他员工。 另外，永远不要将公司的愿景委托给别人。
参与和果断是成功整合的关键。
作为创始人，您无法做出所有决定，因此您需要学会授权 - 特别是当您合并两家公司时。 当然，授权并不意味着放弃责任。 这只是意味着信任您雇用的人员来承担某些任务，以便您可以专注于更高水平的业务增长。
或者，正如我所说：信任但要验证，尤其是在涉及新员工时。
关于购买小型企业的最后一句话
收购一家企业可能是一个有益的过程，但也是一个复杂的过程。 它当然可以成功，但我的建议（根据我自己购买小型企业的经验）是避免购买失败的企业。
但无论哪种方式，专注和尽职调查都是关键。
最后一点：同时收购多家公司可能会让人不知所措且适得其反。 每一次收购本身就是一项全职工作，需要您全神贯注才能成功整合。
理想情况下，您希望一次购买一个并专注于集成。
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