呼叫映射：它是什么，以及如何将其纳入您的销售流程

已发表: 2022-01-17

完成交易有很多事情要做。

现代销售人员必须是多面手，擅长使用电子邮件自动化、CRM、销售智能和数据支持的个性化等新技术工具，同时仍能适应网络等“老派”概念, 产品知识, 建立融洽的关系, 加入...

和冷电话。

是的，他们仍然在 21 世纪快节奏和数字化的销售世界中占有一席之地。特质和技能的清单很长，而且总是在不断变化，但知道如何使用手机仍然是一项非常宝贵的资产。

也就是说，如果您仍然坚持旧的“保持简短，多听而不是说”的理念，今天成功通话的蓝图可能会让您感到惊讶。

成功的销售电话会更长而不是更短，让销售代表做大部分的演讲——包括几个冗长的独白——并且不要对谈话中的潜在客户抱有太大的期望。

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就像电子邮件一样，游戏的名称是坚持、准备和个性化。考虑：

78% 的决策者表示，由于成功的电话或电子邮件，他们同意参加会议或活动
平均需要打八次电话才能最终与潜在客户建立联系
完成一笔交易平均需要打五次电话，占所有销售额的 80%，但 44% 的代表在一次跟进后就辞职了
几乎所有的销售代表——92%——在被告知四次“不”后就放弃了，而 80% 的消费者在说“是”之前说了四次“不”
大约 40% 的销售代表对陌生电话没有做好准备

看到断线了吗？

你需要坚持不懈。多次跟进。继续提升价值。

你需要做好准备。了解您的产品、他们的业务、您对他们的价值以及他们的痛点。做你的作业。准备好所需的一切，并在您面前整理好。

你需要个性化。将注意力集中在一位特定的决策者身上，并从通常的来源中尽可能多地了解他们。

冷呼叫是一项与其他任何技能一样的技能。使用专家的技巧，练习你的手艺，你会变得更好。

为了更快地到达那里，请将呼叫映射添加到您的销售流程中。

呼叫映射

该术语可能意味着一些不同但相互关联的事物。我之前特意使用了蓝图这个词。调用映射类似。

从根本上说，您需要规划您的呼叫、您希望它到达目的地的路线（您对特定呼叫的目标），包括沿途的停靠点（关键的谈话点）。

这是事先想要的对话的草图。

无论是发现电话——了解更多关于企业、他们的需求以及你如何能够提供帮助——跟进还是结束电话，都需要映射。

任何类型的销售电话都不是盲目的时候。

所以计划好你的路线。

关于映射呼叫的简要说明

您可能还会遇到术语映射调用（不要与调用映射混淆）。

映射调用是“映射”企业的组织结构和层次结构的冷调用。

这些通常遵循相同的简单结构：从顶部开始，简短而有礼貌，打“迷途的羔羊”牌，通过调动和推荐在组织中工作，直到你最终与合适的人交谈。

但这是另一天的话题，所以让我们回到调用映射。

第 1 步：收集和利用见解

您需要信息和详细信息来映射您想要进行的对话。

转向行业博客、贸易论文和杂志、Upstream 等服务、社交媒体资料（公司和个人）、公司网站等，以提供您需要了解潜在客户、他们的公司和他们的需求的见解.

了解他们、他们的业务、他们的成就、他们的挑战等等。

一个成功的冷电话需要在最初的 30-60 秒内抓住并保持他们的注意力。你不是想卖掉它们。然而。

最好的销售代表将根据收集到的关于潜在客户的见解为每个潜在客户制定适当的电梯宣传。它很简短，直截了当，可以放在思想或文字泡泡中。

您可以使用推介模板、复制成功的示例或从头开始起草。无论您选择哪种方式，请务必确定您是谁，您为理想客户做了什么，您与其他解决方案（您的 USP）有何不同，以及一个简单的号召性用语。

专注于他们。让它令人难忘、信息丰富且引人入胜。一个好的电梯间距可以根据需要不断调整和定制。

最后，根据您收集的见解和数据，为通话定义一个具体而具体的目标。

如果他们有销售资格，这可能是一次销售，但更有可能同意开会敲定细节。或者，也许他们同意审查您将发送给他们的一些产品资料，然后再打一个电话进行讨论。

不管是什么，都要坚定的承诺。不要满足于“稍后联系”或“下个月某个时候”的空洞承诺。诀窍？提前做出反应。

换句话说，映射调用。

第 2 步：确定潜在客户的资格

但不要浪费时间。他们的，或者你自己的。

这一步是大部分映射发生的地方。如果您已经完成了作业，您的电梯间距应该会吸引他们，让您有资格获得领先优势。

制定出适当的问题，以便快速确定他们是否“合适”：他们是否需要您的产品，他们负担得起，这个人真的有能力扣动扳机吗？制定问题，并根据回答完成后续问题。

就他们当前的工具或流程、如何改进、他们希望拥有哪些功能等提出明智的问题（充分利用您收集到的见解）。让他们谈论他们的挑战、挣扎和挫折。

您的映射需要包括您必须在对话中处理的关键谈话点，以便将呼叫向前推进。什么样的问题会导致什么样的反应会导致这些观点？

地图。他们。出去。

通过销售而不是营销来确定的潜在客户是您可以产生的第二高质量的潜在客户。您的潜在客户资格认证流程是什么？

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即使您没有得到所需的答案，也不会丢失一切。只需建议在 x 个月、下个季度或明年进行跟进。然后你有一个温暖的领导。那仍然是一场胜利。

销售前景并不容易，但也不是不可能的。最简单的是，您需要提出问题并引导对话，以确定您是否有合格或不合格的潜在客户。

是否有购买的需要、权限、能力和兴趣？这是一个合格的领导。

没必要？继续。理想情况下，您可以在拨打电话之前筛选出这些潜在客户。无论如何，一旦明显不需要，感谢他们的时间并结束通话。

没有权限？询问合适的人来做出决定，并礼貌地要求推荐。

没有能力？提出问题以明确原因。是价格、服务条款、合同期限还是其他？事先了解可能的原因，您就可以正确地进行映射。您仍然可以使其发挥作用并获得领先优势。

不感兴趣？与能力一样，他们可能没有任何兴趣的原因有很多。你的工作是提前考虑所有这些，并安排好谈话要点来改变叙述。换个角度。突出不同的好处。增加价值。

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绘制从 A 点到 B 点沿途的每条弯路、进站、减速带和倒塌的桥梁。

第三步：总结

最后——即使你已经确定他们是不合格的领导——总结并重申你所学到的一切。证明您已经倾听并理解了，这导致我们进入第 4 步……

第 4 步：安排下一步

具体详细。

我们的想法不是在第一次电话会议上完成交易。您想安排下一步——更长的后续电话、包含更多详细信息的电子邮件、面对面会议、演示、签署的合同——以及合格的潜在客户。

最好的情况？您会在通话结束前得到具体的承诺。

如果他们不情愿并且只提供一个模糊的承诺，那么最成功的销售代表就不会立即推动。他们可能会尝试再谈一个话题——提前制定好，

当然——但仅此而已。

相反，他们使用电子邮件营销解决方案发送具有特定日期和时间的邀请。他们的信息是个性化的，并与自动跟进相关联。

映射不是逐字逐句编写脚本。这听起来从来都不自然。

正在准备映射与项目符号和谈话要点。这是有根据的猜测和预期的障碍。

映射使销售部门保持在同一页面上，消除了所有歧义，并使所有渠道的响应保持一致和一致。

最终，映射可以显着缩短潜在客户的业务开发生命周期，并更快地通过您的渠道。