使用 B2B 搜索捕获更多企业级线索的 5 个技巧

B2B 营销领导者对付费搜索表达了类似的担忧：

• “我们没有接触到合适的人。”
• “我们需要吸引更多的决策者。”
• “我们想进军高端市场，瞄准更大的公司。”
• “我们需要完成更大的交易。”

这些只是让营销人员彻夜难眠的几个痛点。

瞄准理想客户具有挑战性，并可能导致预算浪费和每个合格线索的高成本。 在为 B2B 品牌开展企业 PPC 活动时，请遵循这些最佳实践。

1. 创建正确的内容

大公司的决策者与中小企业的决策者有不同的想法。 他们有不同的需求和关注点，需要特定的消息传递。

企业公司强调安全协议并需要社会证明。 他们需要知道其他重要品牌信任您的品牌，并且您拥有保护他们数据安全的安全措施。

强调您的正常运行时间和客户支持程序可以建立信任。 当决策者有多种选择时，与采购委员会建立信任至关重要。

更大的客户通常等于更大的预算。 他们倾向于购买能为客户或员工提供最佳体验的产品或服务。

请记住，大公司的销售周期更长，采购委员会中的决策者更多。 这个循环需要更多的接触点和用户相关的内容。

有时，采购委员会成员进入采购流程的时间很晚，必须尽快跟上进度。

必须为所有部门（包括财务、采购、IT 等）准备好内容，以保持交易进展并防止任何放缓。

广告文案应该解决客户的痛点，并直接与您想要接触的角色对话。 例如：

• 受到超过 250 家财富 500 强公司的信赖
• 99.99% SLA 正​​常运行时间
• 被评为 G2 企业产品 50 强
• 企业级数据保护

着陆页应与您的搜索关键字相关，并直接与您的关键人物对话。 考虑为特定的公司规模或工作职能创建登陆页面。

2.用关键词区分受众

企业级搜索者不会总是在他们的查询中确定他们的公司规模。 也就是说，对中端市场或企业意图关键字出价可能是有益的（即“企业软件”和“大公司工具”）。

要消除小型企业的预算浪费，请考虑将“小型企业”添加为否定关键字。

想一想您的买家可能正在搜索哪些其他关键字，要知道大公司有不同的需求和关注点。

• 他们会搜索更多以安全为重点的术语吗？
• 他们会寻找更宏观的行业趋势吗？

竞争性征服是吸引合适受众的另一种选择。

当竞争对手将大公司作为他们的关键人群时，对他们的关键字进行竞价可以帮助您捕获他们的一些流量或至少通过 SERP 获得品牌知名度。

3. 将线下转化跟踪与基于价值的出价相结合

离线转化跟踪 (OCT) 是任何 B2B Google Ads 帐户的理想选择。 它将您的 CRM 数据推送到平台中，并允许对后端线索进行出价优化，而不仅仅是前端网站转换。

但是在不告诉谷歌转化价值的情况下，谷歌会平等对待每条线索并平均出价。 有两种方法可以告诉 Google 使用 OCT 向大公司进行优化。

第一种是在 OCT 中使用动态值。 较大的公司应该在 CRM 中分配给他们更大的价值。 当与基于价值的出价策略（如最大化转化价值或 tROAS）一起使用时，该算法将优先考虑价值最大的潜在客户。

如果您无法使用 OCT 获取动态值，请考虑按细分市场为每个漏斗阶段设置单独的转化操作。 设置可能如下所示：

在上面的示例中，使用了 OCT 的手动上传，并且知道目标是生成更多企业规模的潜在客户，每个潜在客户都被标记为企业或 SMB。

企业 MQL 的价值为 50 美元，而 SMB MQL 的价值为 10 美元，告诉算法优先考虑企业 MQL。

4. 利用第一方数据

您的数据是您可以在数字广告中利用的最有价值的数据，因为它（希望）比第三方选项更可靠和准确。

使用第一方数据以利用基于价值的出价的转化价值规则可以将您的广告系列提升到一个新的水平。

根据谷歌：

“转化价值规则允许您提供尚未反映在您的帐户中的额外价值信息（例如，不同类型用户的不同利润率，或生命周期价值考虑因素）并实时优化这些价值。”

上传理想目标范围内的潜在客户或客户的第一方列表可以帮助您为该列表中的任何人设置出价调整。 您提供的列表越大越好。

转化价值规则可以通过“价值规则”下的活动设置进行设置，也可以与第三方数据一起使用。 如果您知道居住在某个地区或在市场上购买产品/服务的潜在客户更有价值，您还可以增加这些受众的价值。

借助 Microsoft Ads，可以针对搜索广告系列中的特定公司名称、行业或工作职能提高出价。

如果您有 ABM 策略和您要定位的特定公司列表，这将很有帮助。

虽然手动出价调整仅适用于手动出价策略，但 Microsoft 将在采用自动出价策略时使用出价调整来为决策提供信息。

5. 评估大局

线索不是一切。 有时，知道您覆盖了合适的人群并且他们点击了您的广告就足够了，即使他们需要更多的预热才能转化。

线索外的 KPI 和每条线索的成本可以帮助您了解针头是否在移动，尤其是在销售周期较长和采购委员会规模较大的情况下。

查看 LinkedIn 人口统计数据或 Clearbit 了解谁通过广告访问您的网站。

在您的 LinkedIn 广告帐户中，根据您的受众将访问的特定网站 URL 参数构建受众。 例如，URL 包含“google”和“paidsearch”。

使用 LinkedIn 网站人口统计工具，您可以深入了解与您的广告互动的公司、职位、工作职能等。

像 Clearbit 这样的工具集成了 Google Analytics，可以识别访问过您网站的公司、行业和职位。 您可以使用 Clearbit 数据在 GA 中建立受众并将这些受众推送到 Google Ads 进行定位。

考虑在您的目标范围内建立与公司规模相当的受众群体，并向这些受众群体发起展示、视频甚至 RLSA 活动。 这些受众也可用于转化价值规则以提高出价。

通过更好的 PPC 广告吸引理想的 B2B 受众

在某些情况下，B2B 搜索广告可能比 B2C 更具挑战性。 但通过内容、跟踪和衡量策略可以触及合适的受众。

清楚地了解您的目标角色及其痛点对于消除预算浪费至关重要。 设身处地为客户着想，确定他们的工作人口统计数据、关注点、喜欢、不喜欢等，以改进您的消息传递并推动您的策略朝着正确的方向发展。