什么是渠道营销？ 这是您开始时需要知道的

已发表: 2021-02-02

渠道营销……谁知道那是什么？

我们的确是。 很快，你也会。

渠道营销≠营销渠道

营销渠道是您用来推广业务的门户，例如：

  • 社交媒体
  • 自动化电子邮件营销
  • 活动
  • 有机搜索引擎优化

是的，您确实在渠道营销工作中使用了营销渠道。 但渠道营销本身就是一个完整的营销领域。

在这篇文章中，您将学习：

  • 什么是渠道营销（它对谁有帮助）？
  • 如何选择您的渠道营销合作伙伴：您需要提出的 2 个问题 - 并回答
  • 对您的渠道营销合作伙伴来说最重要的事情

什么是渠道营销？

渠道营销是从头到尾分发产品或服务的过程。 这个过程由从制造商向客户发送货物的人员、活动和多个组织组成。

想想你早上倒的早餐麦片。 它是怎么到你的碗里的？

  1. 它从麦田开始，然后……
  2. 到谷物药房，然后……
  3. 去麦片厂
  4. 然后是杂货经销商
  5. 最后，麦片在某人餐桌上的碗里

该产品通过各种合作伙伴将其推向市场并进入您的碗中。 至关重要的是，它通过分销商（杂货店）而不是通过制造商进入碗中。

渠道营销合作伙伴帮助您向客户销售产品的优势。 在渠道营销中与您合作的渠道合作伙伴可以是这样的群体

  • 经销商
  • 经销商
  • 附属公司
  • 顾问
  • 代理
  • 其他类型的第三方公司

渠道营销的关键在于它是您和您的渠道营销合作伙伴之间互惠互利的关系。

渠道营销不同于仅仅通过广告和营销渠道来推广您的产品。 通常，渠道合作伙伴本身就是企业——因此，当您拥有多个渠道合作伙伴时，您真正拥有的是销售相同产品的多个独立企业。

渠道营销的主要好处是您的产品可以接触到您原本无法接触到的受众。

您的合作伙伴也会受益——通常，您会给他们一定比例的产品销售额或批量购买的折扣（然后他们转售）。

渠道营销是您和您的合作伙伴互相帮助实现同一个目标的一种方式——销售和帮助人们。 如果您没有资源自己进行销售和营销推广，那么与合适的合作伙伴进行渠道营销可以提供帮助。

常见的渠道营销伙伴类型有哪些？

要使渠道营销完全发挥作用，您需要合作伙伴，例如经销商、附属机构和顾问。

经销商创建自己的定价并管理自己的帐户。 他们从使用您的产品中获益——他们还从将您的产品销售到他们自己的网络中获得了好处。

经销商可以：

  • 将您的服务贴上白标签（即删除您的品牌）以作为他们自己的服务进行销售，这有助于促进他们自己的业务。
  • 控制他们卖多少钱。 他们卖得越多，他们自己使用您的服务的折扣就越多——这意味着他们口袋里的钱越多。
  • 在您的企业中有自己的直接联系人，以确保他们知道如何使用和销售您的产品，比如客户经理。

您可能在没有意识到的情况下遇到了经销商：

  • 亚马逊是一种经销商。 亚马逊经销商批量购买产品并自己在亚马逊上销售。
  • 软件公司经常让其他企业给他们的产品贴上白标，尤其是当这些企业在转售给客户之前定制软件时。
  • 许多床垫制造商提供白色标签。 当您走进一家床垫商店时，您可能会看到该商店“独一无二”的品牌——因为它们实际上已经贴上了白标并重新命名。

wqulvnu0m 批发亚马逊卖家商业模式 （来源：丛林侦察兵）

附属公司是通过指向您网站的链接向您推荐的合作伙伴。 你给他们一个自定义的网络链接，这样会员就可以通过他们自己的网站、广告和内容进行分享。 会员根据链接的点击量赚取佣金。

此博客包含指向 Amazon Echo 的附属链接。 点击这个链接会给作者詹姆斯一个佣金。 （来源：尼尔·帕特尔）

附属公司通常是内容创建者和主题专家。 他们可以将您的链接放入有意义的博客内容或网页中。 这种渠道营销合作伙伴获得了更多的访问者和佣金，您为您的业务获得了更多的流量和销售额。

顾问通常直接与您企业的客户合作，帮助他们以最有影响力的方式使用您的服务。 像会员一样，顾问也可以通过推广您的业务来赚取佣金。 他们还可以通过以下方式为您的业务推广做出贡献：

  • 作为专家资源，您可以推荐您的客户
  • 创造客座内容——你得到好的内容，顾问得到很好的认可
  • 举办活动以帮助教育您的客户

以下是顾问如何在您的网站上客座撰写有用内容的示例。

这是顾问建议在 24 小时内看到 ROI 的 3 种自动化方法之一。 在此处阅读全文。

渠道营销关系有 4 种类型——所有这些关系都可以包括经销商、附属公司、顾问、分销商和其他合作伙伴类型。 他们是：

  1. 制造商对客户：制造商制造商品并直接销售给消费者。 这对双方来说都具有成本效益和利润。 直接从制造商处接触消费者。 这就像面包师直接向消费​​者销售糕点。
  2. 制造商到零售商到客户：制造商制造商品并将其出售给零售企业，然后零售企业再向客户销售——就像零售店的服装一样。
  3. 制造商到批发商到客户：制造商创造商品并将其出售给批发商，批发商以较低的成本将它们出售给客户——就像好的旧好市多一样。
  4. 制造商到分销商再到经销商再到客户：制造商生产的商品由分销商提供给志趣相投的企业。 然后，经销商从这些企业购买，并与他们自己的产品一起出售给客户。 这就像一家笔记本电脑公司与分销商合作以扩大其产品的覆盖范围，然后经销商购买这些笔记本电脑并通过打印机或 wifi 包出售给客户。

您如何发展渠道营销合作伙伴关系？

  1. 确定潜在的渠道合作伙伴。 这涉及对他们销售的产品和他们销售的市场进行仔细分析。分析必须是彻底的、技术性的，并比较硬市场数据以找到合适的合作伙伴（另见分析营销）。
  2. 做球场。 您想从潜在合作伙伴那里听到什么？ 说服潜在的合作伙伴，渠道合作对你们双方都有利。 确保您不会仅仅停留在好处是什么上——谈论它们为什么是好处。
  3. 在虚线上签名。 写一份清楚说明所有细节的协议。 渠道伙伴关系运作的唯一方法是在伙伴关系开始之前在合同中商定所有最相关的细节。
  4. 开始您的渠道营销合作伙伴关系！ 开始您的计划，与您的新渠道营销合作伙伴一起推广您的服务。

说到第一步……

如何选择您的渠道营销合作伙伴

我挠你的背，你挠我的。

这就是将渠道营销作为整体销售和营销策略的一部分的想法。 您需要有可以信赖的渠道营销合作伙伴来推广您的业务——同时还要确保他们从您那里得到他们需要的东西，以使其值得付出努力。

那么，你怎么知道谁应该成为你的合作伙伴呢？

在选择您的渠道营销合作伙伴（AKA 经销商、附属公司、顾问、分销商）来推广您的服务时，您应该能够回答两个问题：

  1. 对他们有什么好处？
  2. 对你有什么好处？

他们为什么要关心成为您的渠道合作伙伴而不是其他人的渠道合作伙伴？ 合作伙伴希望与能够为他们提供最多增长机会的企业合作。 对他们有什么好处？ 它可能是…

  • 您的服务折扣
    更多流量到他们的网站
    您网站上的精选内容

您可能认为用简单的“呃，销售！”来回答“对您有什么好处”很容易。 但不仅如此。

正确的渠道营销合作伙伴为您带来销售，是的。 但它们也为您带来：

  • 好口碑
  • 品牌信任
  • 能见度
  • 帮助业务增长
  • 触及难以触及的受众
  • 营销和销售战略理念

选择合适的合作伙伴对于制定成功的渠道营销策略至关重要。 合适的渠道合作伙伴将提高您的品牌知名度并产生新的收入来源。

有 5 个因素有助于确定谁将成为顶级渠道营销合作伙伴。

这5个因素是：

  1. 员工人数
  2. 年收入
  3. 产品供应
  4. 利基目标市场
  5. 漏斗策略和营销支出的顶部

以下是您需要在潜在的渠道营销合作伙伴中寻找的其他内容：

  • 制定策略的能力：他们能看到你的渠道营销关系的大局和小细节吗？
  • 类似的目标：合作伙伴的目标应该与您自己的目标一致，并且在您承诺建立合作伙伴关系之前您应该知道它们是什么。
  • 能够适应变化：当计划需要更改时，您是否能够就必要的更改达成一致？
  • 增长证明：这个潜在的合作伙伴在他们的业务中取得了什么样的增长？ 他们能否谈到他们也可以帮助您实现的特定销售和营销目标？
  • 动机证明：您需要一个能够为您的渠道营销计划做出积极贡献的合作伙伴，而不是等待被告知该做什么的人。

你的渠道营销策略是什么？

把事情简单化。

而已。 没有跳舞，没有技巧问题。 这一切的底线是，合作伙伴不想做很多艰苦的工作来与您的企业建立关系。

您的渠道营销合作伙伴所需要的并不是要跨越的障碍。 为了让你们都获得各自想要的渠道营销优势，这就是他们需要的：

  • 动机
  • 训练
  • 支持
  • 资源

在您和您的渠道营销合作伙伴之间，您是主要的主题专家。 无论他们是经销商、附属机构、分销商还是顾问，他们知道如何最好地推广您的服务并自己使用它的唯一方法就是您告诉他们如何使用。

你需要：

  1. 花时间清楚地解释为什么您的服务值得 - 这样他们就可以转身对他们的社区做同样的事情
  2. 用 CTA 跟随它。 然后，您的合作伙伴可以接受并对其进行定制，以供其客户和潜在客户使用。

积极参与并保持流程简单，可以为您的合作伙伴带来新业务，并让他们保持对您的忠诚度。

当你这样做时，保持简单。 不要向他们扔一堆客观的资源，并期望他们知道该怎么做。 大多数合作伙伴会希望您告诉他们他们需要关注什么，而许多合作伙伴没有能力一次进行多项营销活动。

您需要考虑什么对您最有意义，并让他们关注，这样您才能从渠道营销合作伙伴关系中获益。 找到正确的平衡是一项挑战，但渠道营销提供了巨大的增长机会。