客户勘探：如何以正确的方式开始您的销售
已发表: 2022-06-28客户发掘是成功的销售代表用来显着提高新客户获取效率的秘密武器之一。
在寻找潜在客户时，您最好优先考虑您的工作。 通过管道组织潜在客户流，与客户建立更牢固的联系，并提高生产力。
此外，您甚至可以更深入地了解您的客户并优化您的买家角色。 因此，您可以找到并吸引更好的客户。
因此，潜在客户简化了销售流程，不仅提供了更多已完成的交易。 然而，质量更高、更持久的客户更有利于您的底线。
在本文中，我们将概述客户勘探的概念并解释相关的术语和流程。
请继续阅读以了解更多信息！
什么是客户勘探？
客户勘探，也称为客户勘探、销售勘探和销售勘探，是筛选潜在客户的过程，以便对其进行资格、分组和优先级排序。
目标是找到最值得您努力的潜在客户，制定个性化策略来接近他们，并为他们提供无法拒绝的报价。
潜在客户在销售过程中至关重要，因为它可以定义您为赢得客户并说服他们与您的公司开展业务所做的所有努力的结果。
在勘探期间，代表对客户进行研究，以便更好地了解他们和他们的需求，以及贵公司如何为他们提供独特的价值。
有了这些信息，销售代表就可以确保无缝的销售流程和富有成效的沟通。 此外，他们可以与客户进行对话，并向他们表明他们不仅想销售产品，而且还努力提供帮助。
为什么销售勘探很重要？
简而言之，销售潜在客户会带来更成功的交易。
为了更好地理解它的重要性，让我们来看看有无探矿的销售流程：
无探矿的销售流程：
- 领先一代。 营销和/或销售团队寻找可能对公司产品和服务感兴趣或不感兴趣的潜在客户，即潜在客户。
- 培育。 销售团队会联系所有潜在客户，看看他们中的哪些人有兴趣。 响应的线索变成了“机会”。
- 完成交易。 当销售代表觉得客户已经准备好时，他们会提出要约，要么进行销售，要么失去客户。
带探矿的销售流程：
- 领先一代。 营销和/或销售团队寻找可能对公司产品和服务感兴趣的潜在客户，即潜在客户。
- 资格。 销售团队会调查潜在客户，以评估他们成为客户的可能性。 勾选所有正确方框的人将成为潜在客户。
- 培育。 销售团队与潜在客户进行沟通，以了解他们中的哪些人有兴趣并且最有可能进行购买。 最突出的前景成为“机会”。
- 完成交易。 当销售代表觉得客户已经准备好时，他们会提出报价，要么进行销售，要么失去客户。
如您所见，潜在客户允许销售人员只关注高素质的潜在客户，而不是浪费时间和资源来寻找不合适的潜在客户。
当然，勘探非常耗时，而且根据客户的不同，实施起来可能非常困难。
然而，这是值得的。
销售勘探的好处
它为企业带来的一些好处包括：
让您找到最好的客户。
虽然完成交易和吸引新客户对于您的业务发展和繁荣至关重要，但并非所有客户都是平等的。
不合适的潜在客户不仅不太可能转化，而且即使转化，他们也更容易在销售后不久流失。
同时，高端交易可以带来更多收入和更持久的可持续合作伙伴关系。
更容易达成交易。
说服你最杰出的客户选择你而不是竞争对手说起来容易做起来难。 实际上，现在的买家充斥着大量的报价并且有太多的选择，这使得他们难以做出决定。
当完成作业的销售代表过来向他们展示他们了解个人的痛苦和需求时，这是一股清新的空气。
减少代表倦怠。
即使是最有才华的销售代表也会发现，如果他们因接触无数随机线索而筋疲力尽，并且因拒绝而筋疲力尽，很难找到完美的音调。
当销售人员对他们的潜在客户进行鉴定时，他们会确保他们正确地付出努力，以便他们更有可能获得成功的回报。 这增强了他们的信心和生产力，进而带来更多的销售额。
潜在客户和潜在客户之间有什么区别？
潜在客户和潜在客户这两个术语通常可以互换使用。 然而，虽然它们的含义有重叠的领域，但它们是不同的东西。
潜在客户和潜在客户生成
潜在客户生成过程通常是在营销部门的保护下进行的，尽管销售人员也可以寻找自己的潜在客户。
简而言之，如果您可以获得他们的联系信息，那么每个潜在客户都是潜在客户。
有一些冷线索对您的业务没有表现出任何特别的兴趣，并且可能与您的客户资料相匹配，也可能不匹配。 还有热情的潜在客户——访问您的网站、在社交媒体上关注您、亲自为您提供名片、注册您的电子邮件列表和/或以他们想知道的任何其他方式展示的人或企业更多关于你提供什么。
但是，无论潜在客户是冷的还是暖的，它们都可能不适合您的业务。
如果他们是，那么他们就会成为潜在客户。
前景和客户勘探
潜在客户是有资格成为您的客户的个人或企业。 它们与您的买家角色档案相匹配，具有您能够补救的痛点，并且可以从您的产品和服务中受益。
与潜在客户类似，潜在客户可以是对您表现出兴趣并且已经在您的管道中的人。 但是，他们也可以是其他任何适合成为客户的人。
通常，销售团队会照顾潜在客户。 他们负责研究、联系、培养潜在客户并提供报价。
但是，有一些策略，例如管道营销和基于帐户的营销，其中销售和营销团队在整个客户旅程中一起工作。 凭借他们的力量，他们可以从整体上接近客户，调整他们的目标和努力，并增加他们成功的机会。
出站VS。 入站销售勘探：哪个更好？
一般来说，有两种方法可以接近客户潜在客户——入站和出站。 两者的主要区别在于您开始与潜在客户进行第一次联系的方式。
尽管每个组织和每个代表都有自己的偏好，但最好的行动方案通常是将两种策略结合起来，并依靠推拉策略。 这样您就可以利用每个人提供的好处。
对外销售勘探
对外销售潜在客户是指您积极寻找合适但尚未与您联系或表现出任何兴趣的客户。 您可以通过各种方式找到这些。 这些包括公共数据库、社交媒体、采购联系人列表、了解竞争对手的客户等。
要确定合适的人员和企业，请交叉参考您的买家角色资料和有关每个潜在客户的信息。
尽管这些潜在客户不了解您的品牌，但他们仍然可能会考虑您的报价，因为他们有（或至少他们应该有）您可以解决的痛点。
然而，困难的部分是设法打通他们。 许多人对不熟悉的发件人主动发送的销售电话和电子邮件持怀疑态度。
入境销售勘探
入站销售勘探依赖于已经熟悉您的业务的客户。 这些可以是营销团队产生的线索。 或者，他们可能已经开始与您的企业进行互动。
入境的潜在客户通常更容易合作。 他们已经知道你是谁——冰已经被打破，你可以继续沟通。 此外，他们对您的业务表现出兴趣，这始终是一个好兆头。
但是，这并不一定意味着它们非常适合。
您应该对所有营销产生的潜在客户进行细分，并仅挑选出与您的理想客户资料相匹配的合格潜在客户。
销售勘探步骤
销售勘探过程包括五个一般步骤：
- 对潜在客户进行资格认证。 您可以根据线索和潜在客户与您的客户档案的匹配程度以及他们成为客户的可能性对他们进行细分。 最突出的是您需要优先考虑的潜在客户。
- 研究前景。 获得潜在客户列表后，您需要尽可能多地收集有关他们的信息。 您的目标是了解他们的痛点和需求，以及他们如何从您的产品中受益。 有了这些信息，您就可以设计一个策略，告诉他们如何接近并说服他们相信您提供的价值。
- 进行首次接触的外展活动。 通过使用CRM 工具和潜在客户评分，您可以找到接触潜在客户、介绍自己并启动适当的销售脚本的最佳方式。 可能需要几次尝试才能突破它们。 因此，请务必使用他们喜欢的沟通渠道，以增加您成功的机会。
- 积极的沟通和培养。 在此阶段，您尝试与潜在客户建立联系，了解更多关于他们的信息，并向他们展示您可以提供什么。 重点应该放在他们如何从您的产品和服务中受益。 此外，想想你可以帮助潜在客户找到解决他们痛点的方法。
- 完成交易。 最后，您提出要约，客户要么接受，要么拒绝。 如果客户接受，您将继续协商细节并签署合同。 如果他们拒绝，您可以要求反馈他们的理由。
工具
客户勘探大多是手动完成的。 然而，现代技术使一些相关任务的自动化成为可能，并使该过程更容易、更高效。
您应该考虑使用的工具包括：
- 客户关系管理软件。 最好的 CRM 工具可让您跟踪与潜在客户的每次互动并保留完整的沟通日志。 因此，您能够真正个性化他们的体验，定制您的报价，并根据客户的行为改变您的方法。
- 电子邮件营销工具。 借助现代电子邮件营销工具，您可以使您的电子邮件更具吸引力，监控您的外展消息的性能，并测试不同的主题行。
- 潜在客户评分工具。 潜在客户评分允许您估计客户何时准备好进入下一步的潜在客户。 因此，您可以完美地安排外展时间并增加成功的可能性。
- 社交媒体平台。 社交媒体平台具有多种业务功能，可以使销售勘探过程受益。 您可以在相关群体中寻找新的潜在客户、跟踪潜在客户的行为、在与他们相同的社区中活跃以吸引他们的注意力、参与他们的内容等。总体而言，您可以努力让自己出名并展示您的声誉在联系之前。
- 谷歌快讯和社交聆听。 您可以设置警报并留意有关您关心的潜在客户和其他相关关键字的提及。 这样，您将最先了解可能影响销售流程的更新。
底线
客户发掘可以让您更好地组织销售流程并显着增加成功交易的数量。 同时，您甚至可以在客户的生命周期开始之前设法与他们建立联系。
这为更富有成效和更持久的关系奠定了基础，除其他外，还能提高您的保留率。
此外，这种生产力提升不仅会影响您的底线，而且可以增强您的销售代表的信心。 结果，他们感觉更好，表现更好，并且可以热情地追求更具挑战性的前景。