财务顾问的客户细分：电子邮件如何提供个人风格

财务咨询是一项个人业务。 从客户的目标到优先事项、激励措施和焦虑——从个人层面了解他们对于服务于他们的最大利益至关重要。

但是，正确使用这些知识也可以帮助您获得底线。

这是因为今天的金融消费者比以往任何时候都更需要个性化。 根据埃森哲的研究，您的客户期望：

• 他们需要解决的核心需求和价值观
• 根据他们的情况进行沟通和建议
• 从定制和相关的关系中获得附加值

但是你不能容纳一百个不同的市场。 为了向每个客户提供他们想要的个人风格——而不是过度使用你的资源——你需要找到将他们聚集在一起的链接。 这就是财务顾问客户细分的用武之地。

细分是关于识别这些模式和共享特征。 然后它只是将您的基础划分为较小的客户群。

这些见解可以为从资源分配到客户管理的一切提供信息。 通过细分，可以更轻松地根据个人客户与其他客户的相似性为他们量身定制建议、产品和服务。

这使您的工作更有效率，因此也更有利可图。 但也可以通过细分受众来定制沟通：

• 加强客户关系
• 有助于保留
• 吸引并转化新的潜在客户

向客户展示您获得他们的最简单方法是通过他们的收件箱 - 个性化您与分段电子邮件营销的关系。

财务顾问如何使用电子邮件细分

客户希望收到您的来信。 Vanguard-Spectrem 的一项研究发现，“缺乏主动参与”是人们更换财务顾问的主要原因之一。 电子邮件营销提供了这种参与，通过以下方式加强您的客户关系：

• 将您定位为专家，建立他们对您的信任
• 为您的服务增加额外价值，例如解决他们当前问题的内容和建议
• 对他们进行财富管理教育，随着他们优先事项的变化推动销售

但是，要让电子邮件营销建立这种联系——并获得平均 4,300% 的投资回报——所有落在客户收件箱中的东西都必须是相关的。

设身处地为他们着想。 假设您向整个电子邮件列表发送了一条有关您为应届大学毕业生提供的最佳金融工具的消息。 马上，你正在边缘化你基地中不是应届毕业生的每个人。 这不仅会惹恼客户，还会损害您对他们的信誉。

金融客户分享他们的私人信息、目标和梦想，以帮助您更好地管理他们的资产。 向他们发送不相关的内容与建立可信赖的个人联系的努力相矛盾。

通过细分您的联系人，您可以确保正确的人获得正确的沟通，但它不仅限于此。 这种定制的内容还可以提高参与度——例如，细分受众点击您通过电子邮件包含的链接的可能性要高出 50%。

培养、留住和吸引

更好的关系可以鼓励客户保留——这是金融界可持续商业模式的必要条件。

作为财务顾问，您的委托客户：

• 随着时间的推移推动更高的收入
• 更容易卖给
• 通过推荐为您带来更多业务

根据 Kitces Research 的数据，吸引新潜在客户的成本很高——平均每位客户需要 3,119 美元。 但是，在提高客户忠诚度的同时，分段电子邮件营销也使这种客户获取更具成本效益。

它的工作原理是这样的：当您连接到新的潜在客户时，您收集的信息会将他们与正确的细分市场相匹配。 这使您可以更轻松地立即向他们发送相关内容，其中：

• 最大化每次收购的利润
• 向潜在客户展示您如何了解他们的需求
• 向潜在客户展示如果他们选择您作为他们的顾问，他们可以获得个性化服务

使用点击细分等工具，它变得更加容易。 该平台可以根据您设置的自定义类别向客户触发有针对性的消息，例如：

• 他们的优先事项和财务目标
• 有关最相关服务的信息
• 他们在收购管道中的位置

及时、定制化的参与将潜在客户转化为付费客户。

金融服务的客户细分

您已经在文件中拥有大量开始编目客户所需的信息。 您组织这些细分的方式将因您的业务、目标和客户而异。 例如，希望引入新线索的公司可能会根据当前客户的推荐分数定义一个类别。

如果您服务于狭窄的利基市场，那么这个子组可能就足够了。 但是您可以进一步细分以在越来越个人化的层面上定制外展活动。

让我们以您的高推荐客户并按职业创建子组。 这可能表明你有一个潜在的医生部分。 您现在可以开发专门针对他们的内容，例如关于医疗专业人员养老金计划的电子邮件。

与主题行“每个人都应该了解的养老金计划”相比，这种有针对性的个人方法：

• 抓住医生的兴趣，提高开放率
• 让他们更有可能考虑你要说什么或卖什么
• 鼓励他们将这些信息传递给他们的同事——然后他们会联系你

对客户进行分类

与正在为家庭未来规划的新妈妈相比，你会向着眼于新船的百万富翁客户提供不同的建议——为什么要向他们发送相同的电子邮件？

使用来自他们个人资料的信息，您可以开始按传统市场指标对客户进行细分，例如：

• 年龄
• 性别
• 学习经历
• 职业和公司
• 地点
• 婚姻和家庭状况

仅这些部分就可以通过为每个群体量身定制的建议、建议和服务来指导更有效的电子邮件营销。

然后，您可以根据您对其财务行为的了解为您的细分添加更多维度，例如：

• 管理资产
• 外部资产的价值
• 作为您的客户的时间长度
• 线索或推荐分数
• 未来盈利潜力

然后通过进行客户调查变得更加个性化。 根据埃森哲的研究，金融客户非常愿意详细说明和分享他们的私人信息，以获得更好、更个性化的沟通。

收集这种以目标为导向的反馈，例如：

• 经济利益，例如房地产、旅游或慈善事业
• 拥有房屋、孩子或创办自己的企业的计划或梦想
• 理想的退休生活是什么样的
• 如果他们对保险范围、遗产准备或税务规划等当前水平感到满意

这些响应不仅确保每个客户的资料尽可能全面。 他们还可以为更好的营销策略提供信息——从博客文章创意到他们将立即点击的电子邮件主题。

如何进行客户调查

规模问题非常适合评估客户的担忧。 通过这种格式，您可以更清楚地了解客户的偏好、生活方式和态度——以及他们当前对各种财务建议和产品的兴趣水平。

这种方法还有助于发现是什么让您的客户夜不能寐。 在 1 到 10 的范围内，评估您的客户对以下方面的感受：

• 对未来财务的焦虑
• 对他们目前的财务状况感到满意
• 他们自发消费的可能性有多大
• 他们是否倾向于推迟财务决策
• 他们对金融术语的信心
• 他们对财经新闻的关注程度

假设您有一个对未来高度焦虑的部分——您可以向该组发送与期限计划或退休基金等产品相关的内容。 如果您按照年龄或职业等其他标准对这个群体进行细分，您会变得更加个性化。

或者，如果您有一个密切关注财经新闻的细分市场，请设计一份他们将依赖的每周行业通讯。

不要害怕询问爱好和兴趣。 通过将客户归类为共同的热情——无论是他们的宠物、高尔夫还是健康和健身，您开辟了更多个性化外展的途径。

简化的个人客户端连接

个性化不必很复杂。

借助 Constant Contact 提供的数字营销工具，一切都是自动化的。 制定细分类别和标准后，您可以：

• 建立反映高级类别的基本列表
• 使用多达 500 个自定义字段标记联系人
• 创建和发送围绕您的列表和标签的任意组合设计的内容——让您可以灵活地参与
• 只需单击几下，即可将新的潜在客户添加到正确的细分以及您的收购电子邮件系列

Constant Contact 提供了逐步分解流程的指南。

从那里开始，您的编目会随着时间的推移变得更加智能。 如果您向客户发送带有可点击链接、按钮或图像的内容，点击细分可以跟踪他们的参与行为。

这意味着，根据电子邮件收件人点击的内容——表达他们的兴趣——他们可以自动成为：

• 排序到相关列表中
• 用自定义标准标记
• 根据他们的参与行为添加到自动电子邮件系列中

要了解有关客户细分和其他有效数字策略和创意营销理念的更多信息，请查看 Constant Contact 的下载。