代理和顾问冷电子邮件获取指南

冷酷的事实是，大多数顾问和小型机构不知道如何冷淡电子邮件。 经常被吹捧的冷邮件打开率是 2%。

而且没有人敢透露他们的回复率，因为他们比蛇的肚子还低。

但是您可以获得出色的打开率……以及令人瞠目结舌的 10% 或更高的冷电子邮件回复率。 你只需要知道如何正确地写它们。

当我开展营销业务时，我相信它的增长依赖于冷酷的电子邮件——也就是在营销森林中徘徊的难以捉摸的白色独角兽。 发布大约 4 个月后，我仅使用冷电子邮件就将业务增长了 14 倍。 我的活动有 56% 的打开率和 9% 的积极回复率。

此外，一封冷电子邮件带来了 20,000 美元的收入。

最好的？ 这是一个可重复的公式。

最近，我有幸帮助 Citygreen 的顾问发送冷电子邮件以预订更多的销售会议。 与之前的活动相比，该活动的回复率提高了 33%。 （为什么这么重要？因为未结利率不会对您的银行账户产生任何影响。）

这就是你想要的那种火箭燃料增长，对吧？ 凉爽的。 坚持下去，我会告诉你如何写一封冷酷的电子邮件，它会给你带来那些惊人的结果。

具有相关性

一个小博主不只是坐在那里想知道顾问或小型机构如何帮助他们通过他们的 Stripe 帐户转换更多客户。

所以，如果你给他们发一封像我最近收到的这样一封糟糕的冷邮件，保证他们会删除它：

也许你在想，“但是这封电子邮件是个性化的，这就是冷电子邮件所需要的。 根据一项调查中 94% 的企业表示，您没有听说个性化对成功“至关重要”吗？”你是对的 - 个性化是从冷电子邮件开始的好地方。 但是您的电子邮件可能会更棒。

如何？ 通过与您的冷电子邮件阅读器相关。

这就是为什么这很重要：商务专业人士——比如那些你打算冷落电子邮件的人——平均每天收到 84 封电子邮件。

与您的读者相关是使冷电子邮件脱颖而出并引起注意的秘诀——通过感觉温暖。

什么是相关性，真的吗？

它向你的读者表明你得到了它们。 通过了解他们，您将成为他们成功的合作伙伴。 你可能会解决他们的问题。 你可能会让他们赚更多的钱。

让我们回到那个糟糕的冷电子邮件示例。 我重写了它，所以它现在与他们的读者相关：

每一行都面向读者，并与她的愿望和目标相关。 它回答了她的问题： “这对我有什么好处？”这是一个普遍的问题。 当有人要求你做某事时，你会想。 我也觉得

因此，当您为您的读者回答这个问题并将您的信息置于您的读者从执行 X 动作中获得的内容中时，您消除了摩擦并使他们的决定变得容易。

想要更多相关性？ 这是来自 Ramit Sethi 的杀手级冷电子邮件顾问示例。 我用红色强调了这位冷酷的电子邮件作者与拉米特的观点、目标和问题相关的每个地方：

看看那些美丽的红色相关性。 难怪拉米特说：“我在读到这篇文章后 60 秒内就给他打了电话。”

好吧，所以你想要相关。 现在，你实际上是怎么做到的？

4个步骤如何变得相关

1. 框架你的信息

将框架视为帮助您的冷电子邮件阅读器了解您可以为他们做的事情。

例如，在黄色框架中查看梵高的星夜。 你所看到的只是明亮的黄色星星和月亮——而不是蓝色的夜晚和田野，对吧？

这就是构图。 你正在帮助你的读者看到你需要他们看到的东西。

正如斯图尔特戴蒙德在“获得更多：如何通过谈判在现实世界中实现你的目标”中所写：

“弄清楚如何构建事物来自于问自己这个问题，'这里到底发生了什么？' 研究表明，由于框架的原因，一个人在具有完全相同的事实的情况下会比另一个人更有说服力。 更成功的谈判者以一种在对方头脑中创造不同画面的方式包装信息。”做繁重的工作并将您的信息置于读者的上下文中。

为他们连接点，了解如何解决他们的问题。 不要指望他们会为你做这件事，因为他们不会。

2.将您的报价与[您的最佳猜测]他们的业务目标联系起来

他们的业务目标很可能包括以下一项（或多项）：

• 赚更多的钱
• 获得更多客户
• 减少开支（或税收）
• 通过覆盖面、市场份额、网络促进业务增长
• 在他们的老板或客户眼中看起来很棒

从一流的 B2B 内容营销人员的剧本中窃取一页：其中 71% 的人根据读者定制内容。 这意味着将个性化提升到一个全新的水平，而不仅仅是简单地插入姓名和职位。

《 Badass: Making Users Awesome 》的作者 Kathy Sierra 说得最好：

“找出他们所做的、需要的和想要的，并将您提供的 [即您所销售的] 映射到与该人有意义的相关内容中。”

在您的电子邮件中，您应该：

• 创建相关主题行
• 在称呼中使用他们的名字
• 在开场白中，包括对最近的胜利/成就的赞美
• 或在开场白中，建立志同道合的活动的联系
• 包括 CTA
• 使用示例将他们的业务目标与您的报价联系起来

“使用示例将他们的业务目标与您的报价联系起来”的真正含义是什么？

在 Citygreen 的冷电子邮件活动中，他们的提议是帮助景观设计师在下一个项目中节省 20-30%。 由于我的研究，我知道预算是 Citygreen 冷酷的电子邮件读者最关心的问题。

因此，这封电子邮件在两个地方强调了这一点——主题行和 CTA 前导：

当您将您的报价与冷电子邮件阅读器的业务目标联系起来时，您就会为他们的行动创造动力。 突然，你的收件箱里满是回复，就像 Citygreen 在这次活动中看到的 33% 的提升一样。

3.研究你的读者

那么，你如何找到所有这些有趣的细节来添加到你的冷电子邮件中呢？

研究，我的朋友。

深入挖掘并弄清楚您正在向谁发送电子邮件。 只有这样，您才能写出 a) 感觉自然且不具销售性的冷电子邮件，并且 b) 让您的读者转换+点击回复。

对于这个 Citygreen 项目，我通过以下方式研究了他们的冷电子邮件阅读器：

• 阅读未经编辑的原始客户访谈
• 审查读者的商业网站
• 进行竞争对手评估
• 寻找一个将从事相似工作的人联系在一起的主题（比如是什么让他们选择了那份工作）

当 Proposify 的联合创始人兼首席执行官 Kyle Racki 收到 Trey 的一封冷邮件时，他不得不点击回复。

这是因为 Trey 表明他知道 Kyle 关心为他的 SaaS 客户提供出色的体验，而不是增长或收入。

这就是让 Kyle 着迷的原因：“Trey 花时间研究 Proposify 并展示如何在我们自己的网站上使用该工具。 一切都是关于我，而不是他。”

研究是您知道该说什么以及如何说的唯一方法，并且让您冷酷的电子邮件阅读器渴望回复。

4. 大方奉承

您想预热您的冷电子邮件，这样它就不会感觉像是来自一个冷冰冰的陌生人，而是感觉像是来自同事的同事。 恭维是你如何做到这一点。

正如最近的一项研究表明的那样，即使他们知道赞美不是真诚的，接受赞美的人更有可能从商店中选择赞美他们的优惠券而不是没有赞美的优惠券。 来自赞美的积极感觉仍然挥之不去，并影响着他们的行为。

谈谈坚持的力量。 谈论说服力。

真诚地赞美你。 如果这不是常识，请参考您发现该信息块的位置。

5. 分享价值品味

让您的冷电子邮件阅读器了解他们可以使用您的服务做什么。

含义：给他们一点价值，让他们走上正确的道路，让他们开始想象他们可以如何使用您的服务或他们的生活会是什么样子。

查看我为 Citygreen 设计的这封冷酷电子邮件中的红色亮点。 这些是电子邮件通过以下方式为读者提供价值的地方：

1. 帮助他们看到下一个项目可以节省 20-30%
2. 关于谁能帮助他们实现这一目标的想法
3. 可以在节省资金的同时使用 2 倍强大的系统

这种技术使您成为 a) 专家 b) 不会因放弃一点价值而受到威胁 c) 只想提供帮助 d) 消除他们最初的不信任。 （尤其是在阅读这封冷冰冰的电子邮件时，它通常被视为低俗的销售电子邮件。）

在转换文案中，这被称为 PAS 方法，它代表：

• 问题
• 搅动
• 解决方案

你介绍问题，搅动它，然后以与你的服务相关的解决方案结束。 这是一种杀手级的说服技巧，可以为冷电子邮件创造奇迹。

Sumo 的 Sean Bestor 建议您对他们的业务进行研究，以确定他们可以改进的地方——特别是通过使用您的服务：

“一旦你指出了不好的地方，你就会成为英雄并解决它。 这里最重要的注意事项：不要出售您的产品。 相反，专注于如何提供帮助而不是推销。 现在你的领导并不关心你的产品。 他们只是想解决你刚刚提出的新问题。这就是第一封冷电子邮件中的大部分问题。 我没有提到公司，产品，或者我的角色是什么。 我只是说我有办法解决他们的问题。 它简短、中肯，并为领先者提供了很多价值。”

Ramit Sethi 说得更直白：

“你需要找出他们遇到的你可以解决的问题。 这意味着在你推销他们之前，要深入了解他们的希望、恐惧和梦想。例如，假设您注意到他们正在制作更多视频，并且您知道他们可以改进它们以吸引更多订阅者的方法。 告诉他们。 事实上，继续为他们做这件事。”

所以，这就是你编写最重要的 CTA 的方法

当您编写号召性用语 (CTA) 时，请考虑您需要读者接下来做什么。

分解某人成为您的客户需要采取的最微小的下一步，并要求您的读者迈出这一步。 例如，在顾问或小型机构的大多数销售渠道中，下一步是咨询电话。

您的冷电子邮件阅读器需要采取的最小的下一步是什么？ 预定那个电话。

所以，这就是你的 CTA 应该要求他们做的事情。

当你提出这个问题时，假设你的读者会说是。 跳过要求他们检查日历的摩擦，决定哪一天适合他们，通过 Calendly 安排 - 或者天堂禁止 - 想想。

正如 Copy Hackers 的 Joanna Wiebe 和 Airstory 的联合创始人指出的那样：

“如果你问一个是/否的问题，希望得到一个‘是’的答案……如果你的潜在客户回答‘不是’会发生什么？ 您需要以这样一种方式来表达您的所有问题，以便潜在客户必须同意您的回答。 如果您不能这样做，请删除该问题。 为什么？ 因为你不希望你的潜在客户对你摇头。 那个“不”会打断诱惑。 这让他们觉得你根本不了解他们。”

假设他们会说是并以这种方式表达您的 CTA，例如：
“你会在下周二或周三开放，进行 15 分钟的快速电话 [插入他们的业务目标]？”用于 CTA 的简单公式是：
“您下一个 [具体日期] 或 [具体日期] [何时，即下周] 有空吗？ 理想情况下，不超过 15 分钟] [通话类型：电话、网络电话会议] 到 [完成他们的业务目标； 比如“帮助您将网络研讨会漏斗转化率提高 30%”]？”

测试至关重要

当我们达到这一点时，我总是告诉我的客户：“测试是一个学习机会，可以更多地了解你的受众。” 老实说，在您进行测试之前，您永远无法确定哪些邮件在您的冷电子邮件中有效。

从您的第一封冷电子邮件中得到回响的沉默？

把它当作学习的机会。 修改您的冷电子邮件，然后重试。 正如直接响应营销的伟大祖父克劳德霍普金斯所说：

“测试很重要，有助于我们了解客户。 良好的销售基于良好的测试。”

测试时的一个警告：首先发送小批量。 我说的是 5-7 封电子邮件。 您不想像霰弹枪一样诚实地发送糟糕的冷电子邮件。

这是将您的电子邮件列入黑名单的可靠方法。

因此，从小处着手并进行测试：

• 主题行
• 来自姓名（也就是您发送电子邮件时显示的姓名）
• 电子邮件的时间安排：星期几，一天中的时间
• 跟进电子邮件的时间安排
• CTA
• 您的报价与他们的业务的相关性
• 统计/研究证明您的报价将如何帮助他们的业务
• 有关您如何帮助以前的客户的统计信息

安装跟踪软件，以便您知道您的电子邮件何时被打开以及在什么位置。 这告诉你两件事：

1. 如果您的主题行和发件人姓名有效（或无效）
2. 您的冷电子邮件收件人的时区，以便在您的后续电子邮件中，您可以在他们的时区建议会议时间

我为此使用 Mailshake。 它与您的 Gmail 帐户集成，除了帮助您简化编写和发送冷电子邮件的过程外，Mailshake 还允许您监控它们的影响。 您可以查看哪些电子邮件已打开（哪些尚未打开），甚至可以跟踪您的电子邮件中的链接是否被点击。

这可以帮助您测试主题行和电子邮件本身内容的有效性。

跳过这个重要步骤，不要错过 90% 的机会

是时候说实话了：您是否正在发送后续电子邮件？

否则，您将错失 90% 的吸引新客户的机会。
Anymail Finder 的好心人在收到 4-5 封跟进邮件时意识到跟进的威力：

“……我们回复了其中的 90%。 为什么？ 通过第三封电子邮件，您真正开始阅读他们在说什么。 只有完全不相关的电子邮件才会被忽略，即便如此，我们仍然会考虑回复告诉他们。”

Quora上的这个人收到了“无情”的冷电子邮件，分享：

“这家伙在两周内给我发了大约 5 次电子邮件，这很奇怪…… 我没有生气，我越来越感兴趣。 99.9% 的人给我发邮件一次，最多发两次，但是当有人发邮件 5 次时，他们似乎真的在乎，这让我清醒了。 我从忽视它变成了谷歌搜索公司。”

嗯，感觉你还在抵制这种跟进的想法。 好吧，让我和你分享一个肮脏的小秘密。

当我还是一名诉讼律师助理时，我每天会收到数百封电子邮件。 如果发件人没有发送后续电子邮件，我点击删除并认为这并不重要。

因为如果这很重要，他们就会跟进。

通过发送后续电子邮件，您正在帮助您的冷电子邮件阅读器知道您的电子邮件很重要。 你正在帮助他们优先考虑他们的一天。

正如 Close.io 的联合创始人兼首席执行官 Steli Efti 所说：

“后续行动才是真正发生胜利的地方。 当其他人都停止跑步，而你是唯一还在比赛中的人。 不管你跑多慢——你都会赢，因为其他人都停止了跑步。”

如果发送所有这些后续电子邮件似乎让人不知所措，那么正确的工具可以提供帮助。 同样，我认为 Mailshake 非常适合这个。 它可以根据收件人与您之前电子邮件的交互，自动为您发送后续电子邮件。 例如，您可以创建一系列后续回复，如果在任何时候检测到回复，该序列将自动结束。 简单的。

如何撰写跟进电子邮件：

您的后续电子邮件应：

1. 快点，切中要害
2. 使您的后续电子邮件的 CTA 与第一封电子邮件的 CTA 相关
3. 在电子邮件正文中只问 1 个问题

让你提出的那个问题很容易回答或采取行动。 您正在丢面包屑以引导您的读者走上特定的道路。 不要用美味的饼干乱扔垃圾，让他们很难受。

您的目标：让他们通过电话进行初步咨询。 不要购买你的介绍包。 不是为您预订一个项目。 不要为一个 $X/月的项目锁定你。

让他们很容易答应。 始终将 CTA 与读者的业务目标联系起来。 记得回答他们脑海中浮现的问题：这对我有什么好处？这里有两个模板可以刷你的后续电子邮件：

嘿[姓名]，我正在通过以下电子邮件与您联系。 下周三或周五是否可以进行 15 分钟的快速聊天，讨论 [您的报价] 如何提升 [您的读者的业务目标]？或者…。

嗨 [name]，希望你的一周有个美好的开始。 我正在通过以下电子邮件与您联系。 下周您是否有 15 分钟的时间快速聊聊我如何通过 [您的提议] 为每个项目节省 [X 小时] 以使 [读者的公司] 获得更多 [客户、用户、收入、增长]？

不要被吓倒

我知道了。 冷电子邮件是可怕的。

为了摆脱汗流浃背的双手，请记住这一点：您正在向一个人类同伴发送电子邮件。 他们就像你一样，想要与你想要的东西非常相似的东西。

我们生活在一个奇妙的世界，每个人都可以通过电子邮件联系到。 因为电子邮件，我与纽约时报的畅销书作家如 Harlan Coben、Chris Guillebeau、Matt Kepnes 和 Ryan Holiday 建立了联系。

不仅如此，电子邮件还具有我们人类渴望的特殊连接能力。

凯斯西储大学的心理学家 Roy F. Baumeister 和维克森林大学的 Mark R. Leary 发现，人类从根本上普遍受到归属感的驱使。

换句话说，我们被“形成和维持持久的人际关系的强烈愿望所推动。 ”

如果您将冷电子邮件视为向陌生人指示附近星巴克的一种方式 - 当他们急需解决咖啡问题时 - 更容易点击发送。

你的冷电子邮件是帮助他们得到他们想要的东西的第一步。 是握手。 小小的“是”可能导致更大的“是”。

避免冷电子邮件中的 3 个主要错误

1. 您在第一次复飞时发送了大量冷电子邮件

请不要这样做。 这是我所知道的将您的电子邮件命名为垃圾邮件或列入黑名单的最快方法。

您的解决方法：每周不要发送超过 10 封冷电子邮件。 一旦您的电子邮件一直被打开并得到积极的回复，然后打开油门。

始终保持尊重、相关并增加价值。

2.您不发送任何后续电子邮件

假设您发送了几封冷电子邮件，收到了 1 或 2 条回复，现在您陷入困境。 您如何处理其他未回复的电子邮件？ 你面临着太多的不确定和未知，所以……你什么都不做。

你的解决办法：穿上你的大男孩裤子，然后发送那封该死的后续电子邮件。 如果没有回复，请安排 Boomerang 在 3 个工作日后将原始冷电子邮件返回到您的收件箱。

3. 你不具体

你冷冰冰的电子邮件充满了没有人真正理解的胡言乱语——甚至是你。

您的解决方案：特异性是高转换电子邮件副本的甘露。

当你具体时，你就是相关的——你表明你了解你的冷电子邮件阅读器。 你得到了它们，这很有说服力。 你知道他是费城老鹰队的球迷，更具体地说，是多诺万麦克纳布时代的球迷吗？ 提到这一点。

冷电子邮件可以而且确实有效。

一旦你制作了一封与你的读者相关的冷电子邮件，你就会在人群中脱颖而出。 很快，您的咨询业务或小型机构将开始受益。

所以，弄清楚你将与谁联系......并开始起草那封冷电子邮件。

劳拉·洛普奇

Laura Lopuch 帮助初创公司和 SaaS 公司利用电子邮件的力量。 特别是冷和销售电子邮件。 您可以在以下网址找到她：www.lauralopuch.com