营销机构如何处理这 7 种常见的反对意见

销售从来都不是一件容易的事——但在拥挤的市场中要困难得多。

不幸的是，就代理商而言，市场非常拥挤，仅在美国就有近 14,000 家代理商。

这意味着即使您专注于小众市场并提供高度具体的服务，也可能有数十个（如果不是数百个）其他机构在做同样的事情。

因此，如果您要保持竞争力并完成有价值的交易，您必须善于处理异议。 事实上，它需要成为第二天性。

考虑到这一点，以下是营销机构遇到的七个最大的反对意见，以及我对如何克服它们的建议。

1. “Agency X 比你更了解我们的利基市场”

没有两种方法。 如果一个竞争对手在潜在客户的利基市场上比你有更多的经验，那么很难让潜在客户相信你应该成为他们的下一个营销代理。

在这种情况下，您的竞争对手很可能与该市场上的多个其他品牌合作。 他们可能有一些令人印象深刻的案例研究和推荐。 他们甚至可能认识一些与您的潜在客户相同的人。 总之，有很多对他们有利的信任因素。

如何处理

如果您对潜在客户的利基市场有一定的经验，那么这个反对意见就更容易克服。 这样，您可以参考您合作过的相关客户，并分享您最引人注目的案例研究。

或者，如果您在潜在客户的行业中完全缺乏任何经验，您将需要转移对话。

与其关注特定行业的经验，不如谈谈您的其他差异化因素。 例如，也许您的代理机构比您的竞争对手小，这使您更加灵活和响应迅速。 或者，也许您在对潜在客户产生重大影响的关键领域拥有更多经验，例如 SEO 或 PPC。

2. “我们已经在与 X 机构合作，我们对他们很满意”

没有经验或缺乏动力的销售人员很容易听到这种反对意见，并认为根本没有交易的机会。

毕竟，如果客户已经对他们的营销机构和他们所看到的结果感到满意，那么他们可能没有兴趣通过寻找和加入新机构的过程。

如何处理

这种反对完全是一个认知问题。

销售人员可能会想：“他们对他们的代理机构很满意，所以我会转向下一个潜在客户。”

或者他们可能会想：“如果他们正在与我们的一个竞争对手合作，他们已经意识到需要一个代理机构。”

这个潜在客户已经为代理机构付费，所以他们有预算。 他们知道他们需要代理机构的专业知识，因此他们显然需要您提供的服务。

现在，您的销售人员的工作就是挖掘潜在客户和代理机构之间的关系。 留意任何潜在的冲突迹象——尤其是在符合您的 USP 的领域。 例如，如果他们对当前代理机构的沟通水平不满意，请解释您如何使用项目管理工具，以便客户始终了解他们的项目发生了什么。

3.“我们需要与您提供的不同的服务”

并非每个营销机构都提供所有可能的营销服务。 即使是自称“全方位服务”的机构也可能不会在每一个方框里打勾。

因此，联系潜在客户讨论您的核心服务（例如 SEO）并让他们说：“我们不需要 SEO，我们需要 Facebook 广告方面的帮助，这并不罕见。”

如何处理

与前面的例子一样，这个反对意见比它最初出现的要积极得多。

为什么？ 因为这表明您的潜在客户已经发现他们有问题。

如果您出售他们想要的服务，这可能会更容易完成，但实际上，他们可能不是营销专家。 他们可能认为他们需要 Facebook 广告，而实际上可以从自然搜索中获得更大、更持久、更具成本效益的收益。

他们心中有一个目标——很可能与收入有关。 然而，他们可能并不关心他们如何达到这个目标。 因此，如果一项不同的服务可能同样有效，或者更有效，他们通常会准备好听取您的意见。

4. “Agency X 比你便宜”

我们喜欢想象我们的服务质量和我们提供的结果不言自明。

然而，有竞争力的价格仍然是 B2B 购买过程中的最大因素。

简而言之，定价是最常见的反对理由。 也许他们已经从竞争对手那里收到了更便宜的报价，或者他们的营销预算有限，而您的报价超出了预算。

即使是完全认可您提供的价值并计划向您购买的潜在客户也可能会抱怨价格，因为每个人都希望感觉自己得到了最好的交易。

如何处理

销售人员不想谈论金钱。 当价格成为销售讨论的焦点时，注意力就会从您的代理机构提供的真实、可衡量的价值转移。

与其参加来回讨价还价的比赛，不如问问潜在客户为什么认为你的代理机构太贵了。 现在您可以控制叙述：

• 如果他们收到更便宜的报价，请比较两者，突出显示您的报价中包含的所有附加价值（以及他们为什么需要这些附加价值）。
• 如果他们有固定的预算，而您才刚刚发现，请向他们展示他们的钱可以得到什么。 而不是统一的搜索营销策略，也许他们的预算只为他们购买了单一渠道，如 SEO 或 PPC。

5.“我们没有与代理机构合作的预算”

这听起来可能与之前的反对意见相似，但实际上却大不相同。

价格仍然是它的核心，但前面的例子表明潜在客户只是在寻找更好的交易，而这个例子表明预算可能是一个大问题。

这种反对有一些常见的变体，例如：

• “我们目前没有预算”
• “我们已经用完了今年的营销预算”
• “我们所有的预算都用于不同的项目”

如何处理

这种反对意见可能是时机不当的简单案例。 例如，如果您在第四季度联系潜在客户，如果他们告诉您他们的营销预算已经用完，请不要感到惊讶。 在这种情况下，当他们的预算重置时，请在新的一年跟进他们。

但是，这也可能表明您在突出服务价值方面做得不够好。 确保您的潜在客户已经看过您最好的、最相关的案例研究，以便他们完全清楚您可以提供的投资回报率。

6.“我没有时间加入新机构”

入职是一个压力很大的时期，它可以建立或破坏客户与代理机构的关系。

它需要客户端和代理端的大量带宽，并且可能需要大量来回，同时双方都在找出让他们一起工作的最佳方式。

因此，这是一个非常重要的反对意见。 虽然完成交易是销售团队的工作，但您不希望与缺乏时间或资源来适当关注入职流程的客户合作。

如何处理

您应该清楚了解您的入职流程需要多长时间，以及您的潜在客户需要多少时间。

完全透明。 列出不同的接触点，让一切回归到具体的好处——时间、效率、收入或以上所有方面——他们将从与您的代理机构合作中享受到这些好处。

7.“你能把信息发给我吗？”

一般的销售人员每天可能会多次听到这种反对意见。

通常，这只不过是一种疏忽。 潜在客户只是想回到他们的一天。

但其他时候，他们确实需要通过电子邮件或 pdf 访问该信息。 也许他们真的很感兴趣，想把它展示给他们的同事。

希望到此为止的其余对话应该告诉您他们是认真的还是只是想让您挂断电话。

如何处理

如果您的销售抵押品足够强大，那么将其发送给您的潜在客户并没有什么坏处。

但是，您正在牺牲实时回应他们的担忧或个性化他们正在阅读的信息的机会，以便它专门适用于他们的业务挑战和目标。

考虑到这一点，不要害怕要求回报。 回复：“这样我就很清楚要给你发送什么样的信息，你能告诉我……”

这使您有机会更多地了解他们的业务以及您的代理机构如何增加价值。