33个常见的销售异议（以及如何处理它们）
已发表: 2020-04-23“我需要一些时间考虑。”
“太贵。”
“只是给我一些信息。”
如果您曾经担任过销售职位，您就会知道每个潜在客户都有反对意见。 有一些犹豫或缺点使他们无法在虚线上签名。
建立意识和产生潜在客户本身就是一个挑战，但是一旦您开始与潜在客户进行销售对话，您将面临更多挑战。
什么是异议处理？
在整个销售过程中，您一定会遇到反对、问题和回击。 克服这些反对意见并减轻潜在客户的担忧取决于您。 随着时间的推移，您将发现类似的反对意见，并学习如何应对和应对。
在许多情况下，您可以将潜在客户的销售异议转化为您的优势——这只是知道如何回应的问题。
销售异议几乎总是属于 6 类中的 1 类：
- 价钱
- 竞争对手/关系
- 时间/资源
- 定时
- 产品/价值
- 拖着他们的脚
在这些类别中，存在针对潜在客户的业务或当前情况的各种销售异议。 在这篇文章中，您将了解 33 种常见的销售异议——以及如何克服它们。
- “太贵。”
- “我们没有预算”
- “我可以在其他地方买到更便宜的版本。”
- “我们正在缩小规模/被收购。”
- “我不喜欢被锁在合同里”
- “我现在和别人签了合同。”
- “我对[竞争对手]很满意”
- “我们在这方面做得很好/我对现状没意见。”
- “竞争对手 X 说 [关于您的产品的虚假陈述]。”
- “我以前被烧过。” / “我对类似产品/服务的体验很糟糕。”
- “我们只与我们认识的人合作。”
- “你不理解我的挑战。 我需要 Y 的帮助，而不是 X。”
- “你不了解我的业务。”
- “我现在没有时间/资源。”
- “我们没有能力实施该产品。”
- “我们没有商业计划书。”
- “我必须和我的团队谈谈，然后回复你。”
- “我不能在内部出售这个。”
- “我还没准备好进行购买对话。”
- “下个季度给我回电话。”
- “对不起，我必须取消。 我会在更好的时间回复你。”
- “XYZ 功能会破坏交易”/“我们需要不包括在内的 XYZ 功能。”
- “我不明白它的价值，而且我太忙了，没有时间去想它。”
- “你的产品做 X、Y 和 Z 吗？”
- “我看不到投资回报的潜力。” / “我看不出你们的产品能为我做什么。”
- “您的产品不适用于我们当前的设置。”
- “你的产品太复杂了。” / “我不了解你的产品。”
- “你好，你已经到[Prospect's Name]了……”（冷眼旁观）
- “只要给我一些更多的信息。”
- “你是怎么得到我的信息的。”
- “这只是一种时尚。”
- “[决策者]不相信。”
- “我无权就此签字。”
基于价格的常见销售异议
价格是最常见的销售异议类型。
“这东西要我花多少钱？” — 曾经的每一个潜在客户
有意购买的潜在客户仍然会反对这个价格，并说它太贵了，或者暗示他们愿意花更少的钱。
你能怪他们吗？ 我们都想得到我们的钱的价值。
你不能免费赠送产品或给每个潜在客户很大的折扣。 那么你能做什么呢？ 以下是 4 种常见的价格异议和克服它们的策略。
1.“太贵了。”
请注意，此反对意见与“我们没有预算”不同。
您对这一反对意见的回应使您处于 2 个位置中的 1 个：
谨防为您的产品价格辩护！ 如果你把你的价格作为卖点，你就会减少你在购买过程中的作用。 您的产品的价格不是功能或好处。
远离说这样的话：
- “我们比（竞争对手）便宜”
- “仔细想想，（产品价格）真的没有那么多。”
- “我不认为它太贵。”
这会给谈话增加紧张感和争论的语气——你永远不想与潜在客户争论或辩论。 更不用说它不会在对话中添加任何内容。
相反，要专注于你的产品的价值和好处。 回到潜在客户从你的产品中得到的东西，以及它解决的问题或痛点。
通过以下响应从价格过渡：
- “这将为您和您的团队腾出大量时间来专注于更重要的任务。”
- “你再也不用担心（痛点）了。”
- “想想现在做（任务）所需要的时间，因为你不必再担心这个了。”
- “现在需要 3 个人才能完成这项工作，而且你必须确保它能够正确完成。 如果您实施我们的解决方案，它就会完成。 而且每次都是正确的。”
2. “我们没有预算。”
请记住，您参与此对话是有原因的：您的潜在客户有一个紧迫的问题，您的产品可以解决。 他们的问题需要一个最终的解决方案，等待找到解决方案只会延长他们的痛苦——甚至可能使痛苦更加严重。
回到你的产品的价值，向你的潜在客户推销他们当前问题不再存在的未来——因为你的解决方案解决了它。
帮助您的潜在客户建立一个案例，从他们的执行发起人那里获得必要的资金，或者制定一个共同计划，以便在他们有预算时继续对话。
3. “我可以在其他地方买到更便宜的版本。”
这个反对意见需要一些侦探工作。 有一些解释，重要的是要弄清楚你在处理什么。
你是在向竞争对手销售吗？ 潜在客户正在考虑哪些其他供应商？ 他们是否希望通过竞购战来制造折扣？ 如果是这种情况，请向他们展示您愿意接受的价格，如果他们要求您降低价格，请愿意走开。
有时，您的潜在客户采取行动所需要的只是您离开的可能性。 如果您的潜在客户正在寻求折扣，这种负面的反向销售策略可能会奏效。
您的潜在客户是否认为您的解决方案更便宜的版本可以满足他们的需求？ 如果是这样，请深入比较。 回到您的产品的价值以及它与其他更便宜的替代品的区别。 以您的解决方案提供的价值（而更便宜的版本没有）向您的潜在客户推销。
4. “我们正在缩小规模/被收购。”
不幸的是，这种反对通常意味着道路的尽头。 如果您的潜在客户不再有生意，那么您就不再有交易。 礼貌、专业地结束谈话，并感谢这次机会。 祝他们未来好运，并让他们知道，如果情况发生变化，您很乐意再次进行对话。
基于竞争对手/关系的常见销售异议
如果您正在与潜在客户进行销售过程，那么他们很可能也在四处购物并与您的一些竞争对手交谈。 他们甚至可能已经有了解决方案！
这种情况下的前景之前已经通过了销售流程。 他们可能有过糟糕的经历，或者与另一家企业有现有的关系。
以下是您可能从与竞争对手交谈过或与另一家公司有现有关系的潜在客户那里听到的 9 种常见销售异议。
5. “我不喜欢被锁在合同里。”
这个反对意见需要一些挖掘。 如果您的潜在客户有真正的需求，并且对您的解决方案真正感兴趣，那么问题很可能与现金流或预算有关。 为您通常的计费周期提供一些替代方案。 如果您的典型合同是年度合同，请提供月度或季度选项。
您还可以通过解释您提供的灵活性来缓解他们的担忧。 推进对话的一些好方法包括：
- 较长合同的按比例分配的费率
- 解除合同的规定
- 计费流程的一般透明度
6.“我目前与其他人签订了合同。”
当潜在客户这样说时，通常意味着他们感到被困。 这使您有机会进行救援。 提供折扣可以帮助减轻因违约而造成的损失，或者您可以重申解决方案的价值和潜在投资回报率如何弥补他们遭受的损失。
在你这样做之前，直截了当地问你的潜在客户为什么他们如此渴望摆脱他们目前的合同。 这有助于您更好地了解您与他们的关系以及他们将成为什么样的客户。
7.“我对[竞争对手]很满意。”
花点时间问问他们如何从与您的竞争对手合作中受益。 这些信息可以让您有机会讨论您在哪些方面提供更多价值、更低的价格或其他竞争优势。
此反对意见还可以帮助您根据潜在客户使用的竞争对手更好地了解他们的需求和情况。
8. “我们在这方面做得很好。 /我对现状没意见。”
仅仅因为事情是好的并不意味着他们不能变得更好。 准备好你的铲子，因为是时候挖掘了。这个反对意味着你需要做一些额外的资格。
详细了解潜在客户的情况、过程和结果。 这可以帮助您确定您的产品/服务可以在其现状之外改进的领域。
9. “竞争对手 X 说 [关于你的产品的虚假陈述]。”
自信而冷静地告诉你的潜在客户，“那不是真的。” 通常，这足以克服这一反对意见。 如果不是（即使是），请直接记录谎言并继续前进。
小心不要回礼：永远不要贬低你的竞争对手。 这让许多潜在买家望而却步，而且你不想显得小气。
10.“我以前被烧过。” / “我对类似产品/服务的体验很糟糕。”
这个反对意见是一个很大的机会。
第一件事：同理心。 让你的潜在客户知道你理解，不要急于推进你的其余部分。 花时间让您的潜在客户感到被倾听和重视，这将极大地促进您的关系并建立前进所需的信任。 询问哪里出了问题，并注意他们告诉你的内容。
一旦你对你的潜在客户产生了共鸣，让他们知道他们对你和你的产品的体验将与他们以前的体验有何不同。 要具体，并在解释差异时使用他们自己的话。 这有助于进一步巩固他们的信任，并提高您完成交易的机会。
11. “我们只与我们认识的人合作。”
我们喜欢我们所知道的； 它让我们感到舒服。 这是完全合理的，你应该这样对待它。 然而，这并不是说你不能把它变成积极的——因为你可以。
做一些简单的鉴定，看看他们当前的供应商给了他们什么。 寻找他们当前提供者无法提供的机会。 有时，由于长期或私人关系，我们觉得有义务继续与某人合作——你的工作是向潜在客户展示那里有更好的选择。
而且，如果你感觉很兴奋，可以说“现在我们彼此认识了，所以我想我们在名单上”。
12.“你不理解我的挑战。 我需要 Y 的帮助，而不是 X。”
同理心第一！ 不要不同意您的潜在客户，并将发现对话变成辩论。 如果发生这种情况，您可以放心，未来业务的任何潜力都会消失。
相反，请确保他们感到被听到。 使用诸如“我的理解是……”之类的短语而不是“我假设……”，并提出开放式问题，让他们向您描述他们的问题和情况。 然后，用他们自己的话来重申他们的挑战和你的解决方案。
由于我们措辞的细微变化，会发生许多争论和误解。 请注意这一点——这可能意味着被烧毁的桥梁或新客户之间的区别。
13.“你不了解我的业务。”
即使您完全了解他们的业务并在他们的行业中有经验，也不要采取防御措施，而是以好奇心回应。 同意他们的意见，让他们知道您想了解他们的业务，然后请他们告诉您。
“对不起，你是对的。 我很想更多地了解你的工作。 你能帮我理解吗？”
以这种方式表达你的问题对你有利。 人类喜欢提供建议，因为它让我们觉得自己很重要。 让您的潜在客户帮助您理解可以让您的潜在客户以更积极的眼光看待您，并为更富有成效的销售对话打开大门。
基于时间或资源的常见销售异议
您的潜在客户一天只能完成这么多事情。 根据他们目前的情况，他们可能会使用时间或资源作为反对意见。
人们很忙，重要的是要记住您的潜在客户还有其他工作职责需要照顾。 您一定会遇到基于时间不足或资源短缺的销售异议——以下是最常见的 5 种以及如何克服它们。
14.“我现在没有时间/资源。”
这种反对意见非常普遍，而且有充分的理由——每个人都很忙，每个人都在拖延。 你的自然反应可能是“什么时候说话比较好？”
克制说这句话的冲动。 这让您的潜在客户有机会说“从不”。 或“我准备好后会伸出援手。” （剧透：他们永远不会准备好。如果他们准备好了，他们也不会伸出援手。）
相反，利用这个机会找出他们有时间或资源做什么。 了解他们的优先事项和近期的计划。 这有助于您确定业务，并可能揭示将他们的优先事项与您的解决方案联系起来的机会。
这也让您深入了解同时可以提供的内容或价值的类型。 一致、相关的跟进是建立关系并在正确的时间抓住他们的关键。
15. “我们没有能力实施产品。”
实施新的解决方案或工具需要时间和精力。 什么都不做要容易得多（也更有吸引力）。 当潜在客户不完全了解实施过程时，通常会出现这种反对意见。 给他们一些背景。
首先，告诉他们你理解他们的担忧。 不要急于解释它“没那么难”，他们不想听到。
解释这个过程，需要多长时间，贵公司在哪里提供帮助，以及他们能多快看到结果。 要具体，不要说谎或夸大其词。
最后，解释你的产品从长远来看将如何为他们节省时间和金钱。 您的解决方案将使他们恢复他们现在没有的能力！
16. “我们没有商业计划书。”
这种反对通常是“我没有考虑过”的代号。 或“我不想考虑它。”
再挖一点。 询问他们是否遇到您的解决方案解决的问题以及他们目前如何处理这些问题。 有时，计划不存在的原因是因为他们不知道问题的存在。
17.“我必须和我的团队谈谈，然后回复你。”
啊，经典。 这种反对通常意味着两件事中的一件：
- 他们在拖延
- 他们不是合适的人交谈
您可以通过要求与他们的团队进行另一次对话来解决此异议。 这可以让您与合适的人联系 - 并让您的潜在客户成为找到所需解决方案的英雄。
18.“我不能在内部销售这个。”
好消息是他们不必做任何销售——因为你可以。 毕竟，您现在正在销售您的产品！
在要求与决策者会面之前，问问你的潜在客户为什么这是一个艰难的推销。 询问他们的担忧。
始终回到解决方案的价值和好处。 如果您对反对意见和缺点有强烈的反对意见，那么您进行销售的可能性就会飙升。
基于时间的常见销售异议
你知道他们说什么（不管“他们”是谁）：
“时间就是一切。”
说这话的人从来没有当过销售代表。 您的大多数销售前景会告诉您现在不是正确的时间。
对你来说幸运的是，完美的时间并不存在。 因此，当您的潜在客户因为时机问题而推倒您时，您会知道该说什么。 以下是与时间有关的 3 种常见销售异议。
19.“我还没准备好进行购买对话。”
您的潜在客户比他们想象的更准备好。 请记住，您在销售对话中处于这一点是有原因的。 他们对您的产品有需求、问题或兴趣。 是时候发挥创意了。 很有可能，他们需要一个令人信服的理由来决定你的产品。 他们需要一个好得无法拒绝的提议。
所以，你可以做什么？
根据哈佛大学教授杰拉尔德·扎尔特曼 (Gerald Zaltman) 的说法，人类 95% 的决策发生在意识水平以下，这意味着我们95% 的决策是基于情绪做出的。 努力将情感诉求融入您的报价中。
针对这些情况的一种有效策略是制造紧迫感。 如果您可以提供有限的折扣或优惠（例如附加功能、免费战略电话或一个月免费），那么可以推动销售流程。
人类讨厌失去任何东西。 我们采取行动避免它。 正如丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）在他 1979 年关于前景理论的论文中所说，“损失比收益更大。”
这种行为被称为损失厌恶，当人们遇到限时交易时，它是一种强大的情感驱动力。
请记住，它是“准备，设置，开始！” 不是“设置，准备，出发！”
20.“下个季度给我回电话。”
为什么要把今天能完成的事情推迟到明天呢？
这个反对是经典的“现在不是时候”反对的变体。 只有这种变化才能为您提供更具体的何时伸出援手的时间表。
您的潜在客户希望这种反对意见能将您拒之门外或阻止您。 但是这种反对（像大多数反对一样）是一个变相的机会，可以向您提供有关他们的业务和当前情况的更多信息。 询问您的潜在客户，
“下个季度会发生什么变化？”
这个问题有助于您深入了解潜在客户当前的优先事项以及他们正在积极解决的问题。 这些信息对您的资格认证过程至关重要，并且可以打开大门，将您的解决方案与他们现在正在处理的工作联系起来。
21.“对不起，我必须取消。 我会在更好的时间回复你。”
不要那么容易让他们摆脱困境！ 与其赋予他们重新安排会议的权力，不如在您打电话时深入了解并重新安排会议。 现在让他们承诺另一个时间，这样他们就无法在不重新安排的情况下消失。
如果可以的话，问他们当天晚些时候他们有 15 分钟的时间。 与其继续推迟，不如尽快重新安排，并尽可能接近原定会议日期。
基于产品/价值的常见销售异议
如果有人没有立即理解某事，他们的第一反应是不理会它或停止尝试。 有时您必须加倍努力，以帮助您的潜在客户了解您的产品的作用——以及它将为他们做什么。
您的销售线索可能会试图通过说他们没有得到它，或者您的产品没有达到他们需要的效果来催促您离开电话。 虽然很常见，但这些销售异议比大多数都更难处理，并且可以测试您作为销售人员的决心。
以下是基于产品或价值的 6 种常见销售异议，以及如何克服它们。
22.“XYZ 功能是一个交易破坏者”/“我们需要不包括在内的 XYZ 功能。”
这个反对让你有机会强调你的产品是否可以工作或与另一个解决方案集成。 如果您能够提供满足潜在客户需求的所有解决方案，但只有一个需求，请建议一种可以填补该空白的产品或服务，以绕过这一反对意见。
每个公司都有不同的需求。 有时，如果公司的战略取决于您无法提供的特定功能，那么您的解决方案可能并不合适。 这并不总是一件坏事！
与将方形钉钉在圆孔中相比，取消潜在客户的资格可能是一个更好的选择。 通常，这会导致未来的客户关系变得困难。
23.“我不明白它的价值，我太忙了，没时间去想它。”
此反对意见是#14 的变体（ “我现在没有时间/资源。” ），但包括强调产品价值的机会。 好消息是他们不必考虑这个问题。 因为他们正在和你通电话。
以此为契机，向他们展示您的报价的价值。 努力建立一个 15 分钟的电话，或者保持在线并立即进行对话。
询问您的潜在客户他们有时间做什么，可以让您深入了解他们目前的情况和问题。 使用该信息来进一步传达您的解决方案为这些问题带来的价值，或者他们列表中的下一步。
24. “你的产品做 X、Y 和 Z 吗？”
说实话。 如果你的产品做了这些事情，告诉他们它做了。 如果没有，请不要撒谎。
如果您的产品不做这些事情，而不是直接站出来说“不！” 反击并问他们为什么这些事情很重要。 如果他们想要这些功能的原因可以通过另一个功能或方法来解决，那就转向那个。
“我们不做 X、Y 和 Z，但我们可以做 A、B 和 C，这会产生相同的结果。”
通常，潜在客户会说他们需要某些东西，仅仅是因为他们认为他们需要它，他们被告知他们需要它，或者他们听说过一些吸引人的东西。 了解原因并确定所有可用选项供他们探索是您的工作。
例如，服务于当地的公司已经听说过 SEO 的好处。 然后他们觉得他们需要对各种与行业相关的关键词进行排名，因为……他们认为他们必须这样做。 唯一的问题是，即使他们确实为这些关键字排名，由于他们的位置，他们无法为大多数潜在客户提供服务。
找出您的潜在客户想要他们想要的东西的原因。 很多时候，你会发现这不是他们所需要的。
25. “我看不到投资回报的潜力。” / “我看不出你们的产品能为我做什么。”
如果潜在客户提出反对意见，那就是你大放异彩的时候了。 您销售产品的主要工作是向潜在客户展示您可以为他们做些什么。
但是，如果您不完全了解您的产品或产品的潜在价值，这种反对意见可能会成为一个问题。 研究你的产品或服务的好处，并能够以一种让你的潜在客户成为英雄的方式来表达它们。
不要只是喋喋不休地谈论功能或闪亮的花里胡哨。 这不是他们要求的。 相反，专注于好处。
换句话说，不要出售汽车——出售开放道路的自由。 不要卖电钻——卖挂在客厅墙上的美丽画作。 不要卖床垫——卖一夜好眠的感觉。
您的潜在客户是亚瑟王（英雄），您的产品是 Excalibur（使他们成为英雄的英雄之剑）。
26. “您的产品不适用于我们当前的设置。”
与第 22 条反对意见（ “XYZ 功能破坏交易”/“我们需要不包括在内的 XYZ 功能。” ）类似，该反对意见提供了一个机会来突出您的产品的多功能性以及它如何与其他工具一起使用。
此外，您可以利用此响应并了解有关其设置的更多信息。 深入研究以下问题：
- “您当前的设置中还有哪些其他工具？”
- “你用它们做什么？”
- “它们对你的整体战略有多重要？”
- “这些工具能帮助你完成什么？”
他们的回答可能会揭示您的解决方案可以解决的隐藏需求和用例。
同样，您的产品可能不合适 - 这没关系！ 没有一种解决方案适用于所有人。
27. “你的产品太复杂了。” / “我不了解你的产品。”
如果您的潜在客户真的无法理解您的解决方案的作用，则意味着以下两种情况之一：
- 他们可能还没有准备好或不合适。 使用您不了解的解决方案几乎不可能成功。
- 这是您通过示例帮助他们理解的机会。
首先，询问他们不清楚的领域。 这有助于他们意识到他们比他们想象的更了解，并帮助您确定如何提供帮助。
如果你很了解你的产品，第一个结果会在对话的早期就显现出来。 如果您的潜在客户在几个示例或应用程序之后无法完全理解您的解决方案，这通常是一个很好的指标，表明您的解决方案现在不合适。
根据他们确实理解的想法和示例来解释您的解决方案可能是他们需要的。
用例和现实世界的应用程序比冗长的解释要好。 他们以潜在客户确实理解的方式构建您的解决方案。 当您推进对话时，请参考这些示例。
当您的潜在客户拖拖拉拉时，常见的销售异议
你知道你的待办事项清单上已经存在了几个星期的事情吗？ 你知道你最终将不得不面对的那件事，但你一直拖延它，希望它会消失？ 是什么让你感到恐惧，因为你知道你应该开始还是结束它？
即使我们知道当我们完成它并把它从清单上划掉时感觉会有多好，我们也会拖延。
这些销售异议就相当于那种感觉。
你是不会消失的东西——但你可以利用它来发挥你的优势！ 让您的潜在客户知道当他们能够完成并将其从列表中划掉时，他们的生活将会变得多么美好，这取决于您。
以下是当您的潜在客户拖拖拉拉时您将面临的 6 种常见销售异议。
28.“你好，你已经到达[Prospect's Name]……”（冷落）
虽然它可能看起来不像，但未接听的电话和电子邮件是一种反对意见。 解决这个问题的最好方法是继续接触，但总是有新的东西要添加。
发送相同的电子邮件或留下相同的语音邮件不会奇迹般地让您的潜在客户出现，手头有现金。
冷落表明你应该改变你的方法并尝试不同的角度。 然而，在几次不成功的尝试之后，最好继续前进。
29.“只要给我一些更多的信息。”
这是一个让你挂断电话的经典之作。 不要让他们摆脱困境。 问一个后续问题，例如：
- 哪些信息对您最有帮助？
- 你有什么问题我可以解释一下？
- 您在（区域）遇到的最大问题是什么？
他们的回答可以帮助您在后续行动中更加慎重，并为其他符合条件的问题打开大门。 许多销售代表驳回了这一反对意见，并在另一端找到了完整的发现对话。
30.“你是怎么得到我的信息的？”
只要您通过在线表格、面对面交谈、活动或名片获取潜在客户的信息，您就无需担心。 只需提醒他们您是如何以及从何处获得他们的信息的。
如果您购买了列表或抓取了电子邮件地址，那么您就不走运了。 另外——不要那样做。 这是非法的。
31.“这只是一种时尚。”
当他们：
- 没有证据证明该解决方案具有可衡量的好处
- 不明白解决办法
- 还没有看到解决方案成功的例子
为他们解决这些问题。 在这种情况下，案例研究、客户推荐、示例和指标是您最好的朋友。 提供您的解决方案有效的社会证明和可衡量的数据（并且其他人喜欢它！）。
32.“我无权在这件事上签字。”
进入决策过程的下一阶段：
“完全没有问题，谁是合适的人选？”
努力获取他们的联系信息或提出与他们两人进行另一次对话。
33. “[决策者] 不相信。”
准备好为这笔交易而战。
如果您已经深入到流程中，那么您已经确定了您的解决方案可以解决的业务问题。 你的潜在客户站在你这边，但决策者不会动。 重申您的产品的好处和未来的好处。 带来推荐和社会证明，并具体说明结果。
请您的潜在客户与决策者通话并陈述您的情况。
不幸的是，并非一切都是注定的，交易最终会失败。 很难失去您投入大量时间的交易，但不值得浪费更多时间。
结论：如有疑问，请记住您的 ABC
如果您要出售任何东西，您肯定会面临反对和质疑。 销售异议通常是变相的机会，而您对异议的回应会产生重大影响。
您可能听过古老的销售陈词滥调，“ABC：永远关闭”——虽然这句话很吸引人，但也是一厢情愿。 销售过程并不总是这样运作，有时您会面临潜在客户的销售异议，您不知道该怎么办。
如果是这种情况，请记住另一种 ABC：
- 真实性：诚实，说真话，并与您的潜在客户进行真实的人际互动。
- 好处：销售代表倾向于列出功能列表，告诉潜在客户该产品是什么以及它的作用。 相反，专注于好处。 用客户得到的东西来克服反对意见，而不是产品的作用。
- 明确性：如果您遇到困难的问题或强烈的反对意见，澄清是很重要的。 问一个后续问题，以了解潜在客户真正在寻找什么。 问“为什么……？” 是找出对您的潜在客户重要的事情的好方法，并给您一些时间给他们一个有效的答案。