如何进行有竞争力的市场分析

已发表: 2022-03-12

全面了解您的竞争对手是保持领先于竞争对手的关键，而竞争分析正是您管理和保持竞争地位的方式。

什么是竞争分析？

竞争分析是一种识别竞争对手并了解竞争对手相对于您的优势和劣势的方法。它可以帮助您衡量如何遏制竞争对手并完善您的策略。

进行竞争分析很重要，因为您将构建：

了解您的现有和潜在客户如何评价竞争。
一种在您的目标市场中制定有效竞争战略的机制。
了解是什么让您的公司比竞争对手更具优势。
很好地了解您的客户需要什么。
如何拓展新市场的策略。

在开始分析或开始收集信息之前，您必须首先确定您的竞争对手是谁。

谁是我的竞争对手？

确定你的竞争对手

要评估一家企业是否是您的竞争对手，请先询问：

他们提供的产品和服务范围是什么？ 向您提供不同或替代产品的公司被视为间接竞争对手。例如，与隐形眼镜制造商间接竞争的眼镜制造商。

他们的产品或服务是否旨在满足类似的目标市场？ 一家公司的目标市场很好地表明了他们是否有能力被视为您的竞争对手。他们有可能提供相同的产品或服务，但针对不同的细分市场。在这种情况下，他们可能不是竞争对手。

他们在同一个地理区域经营吗？ 任何在同一地理区域销售与您自己的产品相似或替代产品的企业都是直接竞争对手。

我需要分析我所有的竞争对手吗？

有几个市场相对容易命名每个竞争对手，因此建议您尽可能这样做。

如果您在一个有几十个竞争对手的市场上销售，那么收集和维护每个竞争对手的信息是不现实的。在这种情况下，分析每一个竞争对手是低效的。使用80/20 规则可以节省自己的时间。

收集竞争对手信息

当您的竞争对手的大部分信息随时可用时，没有必要聘请营销研究公司。

在您开始寻找您的资源之前，请记住您正在寻找的信息，以便您可以尽可能有效地分配您的时间。首先，问自己以下有关竞争对手的问题：

他们提供的全系列产品和服务是什么？
他们的产品或服务是否旨在满足类似的目标市场？
我的竞争对手是盈利、扩张还是缩小规模？
他们的营销和促销策略是什么？
他们在客户眼中的正面和负面属性是什么？
他们如何评价价格、质量、销售、形象/风格、价值、知名度、市场份额、客户服务、位置、便利性等。

接下来，与竞争对手相比，问自己以下有关贵公司的问题：

我有竞争优势吗？如果有，那是什么？
与竞争对手相比，当前客户如何评价我的业务？（如果您需要帮助编写有效的客户调查问题，请查看此博客）
如何将我的公司与竞争对手区分开来？

我在哪里可以找到信息？

二次资源是为特定目的而开发的信息，但后来可供公众访问和替代用途——比如评估你的竞争对手！我在上面的视频中详细介绍了这些资源，但一些很好的二手资源的例子是：

广告。 告诉您竞争对手的价格、产品信息，并说明您的竞争对手的整个促销计划和预算。
大多数拥有商业资源的公共图书馆和大学图书馆都可以免费访问参考书和数据库。一些例子是：

政府来源，例如制造业、采矿业和贸易公司季度财务报告、县商业模式、制造商年度调查和经济普查。
国家机构出版物，如行业目录和当地行业统计数据，可在州和地方政府网站上找到。
商业数据源，例如邓白氏百万美元数据库。

您在公司其他领域工作且接触到竞争信息的员工。您的销售人员是此类数据的关键参与者。
与您的竞争对手交谈。 您可以通过简单、友好的对话获得大量信息。人们喜欢谈论自己，并与商业伙伴分享他们的成功故事和担忧。

一旦你知道你的竞争对手是谁，你需要了解他们什么，以及在哪里可以找到这些信息，就该进行分析了。

进行竞争分析是
如果你不知道你的目标很难
市场。建立您的营销角色
与此买家角色工作簿

确定竞争对手的目标和策略

确定竞争对手的目标和战略将为您提供可行的战略构想，以便在您的目标市场上进行尝试。

首先，提出以下问题，以帮助您识别竞争对手的对象。您的竞争对手是否试图：

保持或增加市场份额？
最大化短期或长期利润？
将技术改进的产品引入您的市场？
将自己确立为市场领导者？
为现有产品开发新市场？

一旦您确定了您的竞争对手试图实现的目标，您将需要确定他们采用了哪种策略，以便您最终可以用自己的策略来应对。一些可能的策略是：

降低价格。
在新出版物上做广告，或者更频繁地做广告。
收购竞争对手以增加市场份额和客户群。
用新的创新改进产品。

如何分析您的竞争信息

一旦你收集了所有竞争对手的数据，就到了分析时间。

评估他们的产品特性和优势

首先按重要性列出产品功能和优势，并准备一张表格来显示您的每个竞争对手是否都满足它们。用复选标记表明您的哪些竞争对手具有哪些功能和优势。功能相当简单，产品有或没有。另一方面，收益并不那么简单，只能根据客户反馈进行记录。

现在，使用此表来评估您的竞争对手的产品或服务。问问自己，您的产品与最接近的竞争对手相比如何？ 您的产品有哪些独特的功能和优势？ 给他们的？ 您的产品具有的独特功能和优势越多，您的市场地位就越强。

确定竞争对手的市场份额

最广泛使用的衡量销售业绩的指标是市场份额。竞争对手可能无法提供最好的产品或服务；但是，如果他们在市场上产生大量销售额，他们可能会：

定义特定产品或服务的标准。
影响大众对产品或服务的看法。
投入资源以维持其市场份额。

要按百分比确定贵公司的市场份额，应使用以下公式：

当前市场份额=公司销售额/行业销售额

然后，您应该计算每个竞争对手的市场份额。

其他需要考虑的因素

客户偏好只是分析的一部分。考虑其他重要因素，例如：

价格——最好寻找价格趋势，而不是一时的涨跌。
财务资源——他们能承受财务挫折吗？他们如何资助新产品的开发和改进？
运营效率——他们是否能够通过巧妙的生产和交付技术节省时间和成本？
产品线广度——他们通过销售相关产品增加收入的难易程度？
战略伙伴关系——他们与其他公司有什么样的关系？
公司士气/人员——员工的动力、承诺和生产力水平如何？

确定您在市场中的竞争地位

到目前为止，您应该很清楚您是市场领导者、几个追随者之一，还是您的市场新手。一旦您识别并分析了您的竞争对手，并了解了您的竞争地位，您就可以执行以下操作：

识别并讨论竞争优势和劣势的关键领域。查看您的产品或服务的竞争环境。评论类似和替代产品或服务。
总结贵公司面临的可能需要采取行动的主要问题和机遇。应考虑的问题包括市场渗透类型、分销覆盖范围、产品线需求、价格修订和/或成本降低。
将您对竞争的分析与您的市场人口统计分析相结合，以制定和实施将加强您的市场地位的营销策略。

但请记住，无论您的市场地位如何，实施强大的在线潜在客户生成策略都将使您和您的公司受益匪浅。要立即开始生成潜在客户，请立即下载您的综合电子商务营销：潜在客户生成指南简介。

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