B2B 忠诚度计划综合指南

忠诚度计划通常被认为更像是一种 B2C 工具，旨在鼓励客户购买更多产品。 但是，该模型可以被迎合 B2B 客户的公司成功地采用，并且可能会提供更令人满意的结果。

B2B 忠诚度计划是双向的。 这意味着，因此，它必须鼓励您的客户保持对您的忠诚度，但同时向他们表明您也有同样的感受。

B2B 忠诚度计划的目标不是说服客户采取行动以获得奖励。 这是 B2C 的思维方式，虽然它也可以在这里应用，但 B2B 的更大目的是向客户表明您重视和欣赏他们的业务。 这就是为什么奖励的重点不是他们的货币价值，而是他们的商业价值。

在本指南中，我们将引导您了解有关 B2B 忠诚度计划的所有信息，请继续阅读！

B2B 忠诚度计划有效吗？

在 B2B 领域，与 B2C 相比，您的客户数量较少，因此每个客户对您来说都更有价值。 赌注更高，忠诚意味着更多，因为失去一个账户可能会导致巨大的损失。 此外，您和客户在同一条船上，你们都知道保留的重要性。 表明您已准备好加倍努力，让您的客户对您的品牌感到宾至如归，这是您的客户会欣赏的。

专注于客户体验和客户服务满意度，创建 B2B 忠诚度计划不仅可以增强您的服务，还可以提高您的收入。 事实上，研究表明，对于 85% 的 B2B 买家而言，公司提供的体验与其产品和服务同样重要。

为此，您的努力是否取得成果取决于您处理和实施它的方式，以及您想用它实现什么。

忠诚度计划的最终目标应该是建立与客户的联系并升级您的业务关系。 如果您专注于实现这一目标，那么是的，B2B 忠诚度计划很有可能取得成果。 您可以提高客户参与度、提高保留率，甚至更好地了解您的客户。

但是，如果您试图复制 B2C 模式而不使其适应商业环境，那么您必然会浪费您和客户的时间。

什么定义了高效的 B2B 忠诚度计划？

B2B 忠诚度计划，也称为奖励计划，是一种客户关系工具，使公司能够改进他们培养和留住客户的方式。 组织可以使用它来改善品牌体验、定义客户开发路径或促进产品采用。

让我们看看是什么定义了高效的 B2B 忠诚度计划：

• 了解您的客户。 与B2C不同，这里的客户不是一个人，而是一群人在一个品牌下团结起来。 然而，这些人中的每一个人都受到不同需求的驱使，因此，不同的东西对他们来说可能有价值。 因此，您应该首先将公司理解为一个实体——价值观、目标、道德等——然后关注每个相关决策者的需求。
  下一步是评估他们在销售周期中的作用，并决定是否应该激励他们中的一个或全部，以及如何激励。
• 为不同的客户设计方法。 如果您与不同类型的企业合作，则应考虑其决策过程的性质。 假设这些差异太大，您应该在程序中提供变化以最适合它们。
  例如，如果您从事中端市场销售，那么下层和上层公司之间的销售周期和业务沟通可能会有很大差异。 以相同的方式接近它们将导致程序效率低下。
• 提供商业价值。 在 B2C 中，忠诚度计划通常围绕客户是否有资格获得更低的价格或折扣。 但是，如前所述，在 B2B 中，重点应该放在业务价值上。
  因此，该计划应该使客户能够改进和成长，并更好地利用公司提供的产品和服务。
• 测试不同的策略。 每个 B2B 忠诚度计划都是独一无二的。 为了高效，它必须反映公司的价值观和产品质量，以及客户的需求。 这就是为什么在第一次尝试时可能很难做到正确的原因。
  您可以与一小群客户一起测试增强功能和新想法，并在成功时大规模实施。
• 良好的沟通。 与客户保持沟通并鼓励反馈将使您了解该计划的运作情况以及可以改进的地方。 此外，它将使您能够帮助您的客户更好地了解该计划的规则和优势，并保持他们的参与度。
  此外，收集见解并采取行动将使您能够达到双方都受益的最佳位置。
• 依靠数据。 跟踪 KPI 和绩效数据将以黑白方式向您显示程序提供的结果。 您还可以与您的客户交谈、分发调查并收集定性数据以整合统计数据显示的内容。
  如前所述，奖励计划的更大目的是留住您的客户并为您与他们的关系做出贡献。 如果数据显示它没有交付，你应该考虑改变你的方法。
• 制定明确的规则。 为了参与该计划，客户理解并遵守规则非常重要。 这将使他们能够了解好处并知道他们必须做什么才能获得这些好处。
  具有太多条件的复杂程序可能会令人困惑并阻止客户尝试它们。 此外，您的项目经理可能很难跟踪正在发生的事情。

B2B 忠诚度计划的类型

在设计忠诚度计划时，您可以尝试多种不同的方法。 这些可以混合和匹配，或者您可以根据自己的喜好只坚持一种策略。

• 点收集。 当您的客户获得一定数量的积分时，他们将解锁获得奖金和奖励的机会。 这些可以分配给整个公司，也可以授予个人用户。
  根据业务类型，积分可以与各种行动和行为相关联。 客户收到的交换也可能有所不同——折扣、品牌礼品、访问附加功能和服务、早期访问新版本、会员卡和第三方供应商的折扣卡等。
• 分层。 分层计划可以以会员或订阅计划的形式呈现。 客户可以根据不同的因素选择进入哪个品类，也可以由公司进行升级。
  客户采用产品越多，他们使用的越多，或者他们要求的功能越多，他们获得的奖金就越多。
  此外，更高的等级还可以与更快的客户服务和其他好处相关联，这可能会鼓励帐户升级。
• 补充。 这是最简单的忠诚度计划类型。 它涉及偶尔向您的客户提供小礼物和惊喜以表达您的感激之情。 这些可以是礼品篮、公司礼品、活动门票等。
  补充计划可以很容易地集成到其他方法中，从而为客户提供更多价值。
• 伙伴关系。 您可以与您的合作伙伴安排为您最好的客户提供优惠待遇。 这可以是联盟计划的形式，您和您的客户都可以从第三方提供商那里获得优惠费用。 或者，您可以协商条件以授予您的客户免费访问权限。
• 个人。 高端账户的忠诚度奖金可以根据其对公司的独特价值单独协商。 如果您与为您的收入做出大量贡献的少数客户合作，您可以设计最适合他们需求的计划。
• 豪华包。 根据业务和客户的不同，B2B 忠诚度计划可以设计为豪华包或 VIP 俱乐部。 在这种情况下，企业可以向其客户收取反映会员资格提供的参与费。 作为交换，公司应该提供一份客户想要的服务清单，这将迫使他们参与。

B2B 忠诚度计划最佳实践

以下是您在创建自己的忠诚度计划时可以考虑的一些 B2B 忠诚度计划最佳实践：

个性化客户服务

否则有资格参加您的忠诚度计划的高端账户或客户可能会受益于个性化的客户服务。 这意味着当他们与您联系时，他们将始终与熟悉他们的个人计划、个人资料和互动历史的同一位客户经理进行沟通。 这样，他们总是可以依靠个性化的解决方案来满足他们的需求。

这种级别的个性化也可以通过 CRM 软件来实现。 然而，没有什么比个人关注更能让客户感到特别和被照顾的了。 此外，当销售代表熟悉客户时，他们可以就如何让他们满意、留住他们并提供适时的追加销售提供有价值的见解。

多层次福利体系

在 B2B 通信中，线路的另一端很少有一个人。 如果您正在为具有紧凑团队的小型企业提供服务，则可能会出现这种情况。 一般而言，如果公司的销售流程复杂且涉及多个利益相关者，则需要您准确决定谁将从您的计划中受益。

处理这种情况的一种方法是关注最常使用您的产品的人。 例如，如果您正在向一家大公司提供会计软件，那么您想到的人就是会计师。 以访问高级功能、使用建议和教育内容的形式提供激励措施，可以帮助他们更好地完成工作。 这可能会鼓励会计师说服他们的老板继续支付订阅费，甚至升级。

但是，没有必要将自己限制在一个人身上。 您可以决定向整个财务部门发送一个带有好东西的礼品篮。 这将提高他们的士气，并可能提高生产力，因此，它也会让高层管理人员感到高兴。

此外，您还可以考虑向企业主提供与您有合作伙伴关系的其他公司的产品或服务的独家优惠。 或者，您可以为公司支持的事业提供赞助。

提供哪些激励措施的详细信息取决于您的公司和您的忠诚度计划。 关键是多层次的福利系统确保您从不同的角度接触您的客户。 它使您能够满足所有决策者的个性化需求并提供一流的体验。

教育和专业奖金

激励客户的最佳方式之一是提供教育内容和专业知识。 这是一流的 B2B 忠诚度计划的精髓，可以提供最大的商业价值。

通过帮助客户改进他们的工作流程、变得更好、学习新技能等，您可以让他们更有效地实现业务目标并成长。 利用这种方法可以增强您的业务关系并激发有意义且持久的合作伙伴关系。

有多种方法可以做到这一点，但其中一些最突出的方法是：

• 客户入职
• 个性化培训
• 网络研讨会
• 获得行业研究
• 相关新闻和内容订阅
• 研发合作
• 行业研讨会和务虚会
• 技能提升课程
• 商业咨询

游戏化

人们经常低估 B2B 环境中乐趣的价值。 但是，管理层和员工仍然只是人，使您的忠诚度计划具有吸引力和吸引力只会有助于其成功。 你如何实施这取决于公司的概况和你所针对的决策者的类型。

实现游戏化的一种方法是建立一个忠诚度计划仪表板，客户可以在其中监控他们收集的积分、他们解锁的好处以及他们可以期待什么。

如果你的产品是由团队运营的，你还可以在游戏中加入一点竞技精神，并根据使用情况提供奖励。 团队成员使用该产品的次数越多，他们利用其功能的优势就越大，他们获得的积分就越多。

但是，请确保奖励不具有很高的货币价值，因为这会破坏乐趣，并损害忠诚度计划的目的。 毕竟，您的目标不是让团队互相对抗，而是帮助他们提高并同时获得乐趣。

客户研究

当企业想要更好地了解他们的客户、改进产品和服务并找到有关新尝试的想法时，他们会进行客户研究。 然而，忙碌的专业人士可能并不总是有时间或愿意参加焦点小组、参加访谈、进行调查或在工作时被观察。

将这些活动整合到您的 B2B 忠诚度计划中可能会激励人们改变主意。

这将使您能够收集有价值的知识和见解。 此外，它将向您的客户表明他们的意见很重要，特别是如果您在流程中实施他们的一些想法和建议。 这种姿态不仅可以加强他们与您的业务的联系，还可以让您成长和进步。

底线

B2B 忠诚度计划可以成为您的客户培养和保留策略库中的宝贵资产。 他们可以增强您与客户的联系，并将您的合作伙伴关系提升到一个新的水平。

但是，要做到这一点，您必须围绕客户的业务需求设计您的计划，并向他们保证您可以提供真正的价值。 无论是以教育内容和增长计划的形式，还是通过简单地呵护和吸引员工，关键是要表明您关心。