消费者决策过程

消费者决策过程是顾客根据自己的需求做出购买决定的过程。 它是指消费者在购买之前和之后的行为。

它也有其他名称，如买家旅程、购买周期、营销漏斗、销售漏斗等。它详细描述了消费者通过研究和优化购买来确定需求并满足需求的过程。

什么是消费者决策过程？

定义：消费者决策过程是指消费者确定需求、搜索相关信息、分析替代品、做出购买决定以及进行售后评价的行为模式。

如今，大多数消费者不会只是一时兴起购买产品。 他们的决策过程背后有一个详细的框架。 该框架被企业视为客户旅程，希望在推广其产品、服务或品牌之前分析消费者行为。

美国教育家约翰·杜威强调了消费者在购买决策过程中经历的5个阶段：

1. 需求识别——涉及对产品或服务需求的认识。

2. 信息搜索 – 搜索不同的产品选项。

3.替代评价——消费者在这个阶段比较不同的产品。

4. 购买决策- 涉及购买确认。

5. 购买后行为——是顾客考虑产品价值的过程。

在竞争激烈的商业领域，仅仅拥有一流的产品是不够的。 公司或品牌需要监督消费者决策过程的每个阶段，以优化公司的转化和销售。 现在让我们立即深入研究这 5 个阶段 -

消费者决策过程的 5 个阶段

以下是对消费者决策过程中每个步骤的深入分析：

需要识别阶段 1（意识）

消费者决策过程的第一阶段是需要认可。 在这个阶段，客户开始意识到他当前的状态和期望的状态之间的不平衡。 需要产品或服务来弥补这一差距会产生什么结果？

如果没有感受到需求，顾客就不会购买。 例如，饥饿的人可能会考虑在网上订餐，因为他太忙而无法开车。

有几个因素可能会产生认可的需要，例如：

A。 内部刺激

痛苦、恐惧、嫉妒、饥饿、口渴、寒冷或困倦等情感和生理需求可能会引发购买。

b. 外部刺激

报纸广告或在线营销活动可以吸引客户购买您的产品。 口碑促销还可以影响消费者的决策过程。

营销人员必须设身处地为消费者着想。 他们必须尝试根据产品如何满足需求或解决问题来调整营销活动。

在这个阶段，企业必须注重品牌知名度的建设。 如果不了解品牌，消费者将无法将他们的需求与产品联系起来。 为了引起消费者的注意，他们可以：

• 通过增加有机搜索结果来提高品牌的知名度。
• 保持活跃的社交媒体形象。
• 鼓励顾客留下有关产品的评论。

亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛是美国最受欢迎的心理学家之一，他创建了马斯洛的需求层次（一种自我实现理论），有助于理解可以影响我们个人决策过程的需求或问题识别。 需求层次围绕以下人类需求 -

• 基本需求或生理需求
• 安全需求：安全、秩序和稳定
• 爱与归属
• 尊重程度
• 自我实现

信息搜索第二阶段（研究）

消费者决策过程的下一步是搜索信息。 在这个阶段，对产品的需求已经确定。 因此，消费者将尝试收集尽可能多的信息来找到合适的产品。

他们的主要动机是风险管理。 人们不想做出错误的选择和糟糕的投资。 所以他们寻求资源。 他们会查阅许多来源，例如：

A。 亲朋好友

许多购买决定源于已经使用过特定产品的人的建议。

b. 产品评论

潜在买家会参考公司网站上的评论或观看 YouTube 视频来了解有关产品的更多信息。

C。 博客文章

博客文章通常会对产品进行深入分析，只需点击一下即可查看。 它们为网络用户提供了可访问的信息源。

d. 营销文案

它是由公司创建的，用于介绍其产品及其优点。 它们更具说服力，有助于教育目标客户。

例如，假设用户 XYZ 发现他公寓的水龙头漏水。 他要么在网上寻找家乡的优秀水管工，要么向家人或朋友寻求建议。

与传统购物者相比，大多数在线购物者花费大量时间在网络上研究产品。 您看到对产品的积极评价，可以吸引消费者关注您的品牌。

对于现阶段的目标客户，企业应集中精力提高品牌知名度。 使用 SEO 友好的内容可以帮助您的公司出现在搜索结果中。

您需要提供足够的信息，以便消费者在离开您的网站时获得有价值的见解。 尝试将您的公司打造成可靠的信息来源，而不是仅仅表现为一个贪图金钱的实体。

例如，如果您拥有一家营养补充剂公司，您可以发布有关健康和生活方式甚至有关产品成分的信息文章。 此策略将为您的品牌带来可信度。

替代方案评估第 3 阶段（考虑）

在查看产品后，客户可能仍然犹豫是否购买。 鉴于选择的数量巨大，人们更有可能对其进行分析。

因此，他们会在做出正确选择之前转向不同的产品。 客户决策过程的这一阶段需要对其他产品功能进行比较。

例如，客户 XYZ 可能会考虑购买 A 公司的智能手机，而不是 B 公司的智能手机，因为它们的价格较低。 然而，当她发现A公司的产品有一些差评时，她可能会改变主意。

在考虑不同的替代方案以推动消费者决策过程时，有一些普遍适用于所有产品的考虑因素 -

1. 用途：哪种产品最有效地满足消费者的需求？ 它有多少好处？
2. 价格：哪种产品成本最低？
3. 评论：关于产品的评论是好是坏？
4. 材料：产品是否采用优质材料制成？
5. 外观和感觉：它的设计和颜色有吸引力吗？
6. 可用性：产品有库存吗？
7. 运输：货物需要多长时间才能到达？ 运费是多少？

人们在做出选择之前倾向于从多个层面评估产品。 营销人员应努力将其产品打造为最佳解决方案。 营销人员的目标是使产品脱颖而出。 如果一种产品与另一种产品共享其所有功能，那么规模就不太可能发生。

确保鼓励客户对您的产品留下评论。 客户之间的信任程度高于企业之间的信任程度。 研究将增强对您品牌形象的信任。

购买决策阶段 4（转换）

在此阶段，人们在分析不同的产品选择后确认购买。 此过程也称为转换。

转化可以由主观因素（例如，与品牌相关的记忆）或客观因素（例如，谷歌评论）引起。 不过，购买决定并不是消费者决策过程的结束。

人们仍然可能在最后一刻放弃购买该产品。 这称为购物车放弃率。 这种现象可能是由失业或不方便的购买方式等意外情况引发的。

例如，客户 ABC 决定为她的新工作购买一台 XYZ 品牌的计算机。 在点击“购买”选项之前，她意识到这批货物需要更长的时间才能送达。 于是她决定去另一家公司。

公司可以使用多种策略来降低转化第四阶段的购物车放弃率：

A。 透明度：

公司需要尽可能透明。 他们需要提供足够的定价信息。 如果公司不考虑产品价格中的运输成本，客户可能会因额外费用而放弃购买。

b. 销售优化：

销售流程必须优化，即尽可能变得更容易。 如果在线购买是一项麻烦的任务，人们就会放弃购买。

C。 谷歌分析：

使用 Google Analytics（分析）可以帮助您跟踪网站流量并了解客户在寻找什么。

d. 结账优惠：

在收银台提供优惠，例如双重销售优惠，将使顾客记住您的手势，进而记住您的品牌。

购买后评估阶段 5（重新购买）

购买后行为是客户决策过程的最后阶段。 它涉及消费者做出购买决定后的后果。 在这个阶段，消费者将决定产品的价值。

他们将尝试确定该产品是否物有所值。 如果产品不能满足他们的需求，他们可能会对产品留下差评。 在这种情况下，您可以向他们提供退款和免费产品，并请求删除他们的评论。

需要考虑的一件事是减轻买家的悔恨。 当人们看到其他产品提供更好的功能集或以实惠的价格购买类似产品时，可能会后悔购买该产品。 您可以通过向他们提供退款保证来减轻他们的受困感。

这是一个重要的阶段，有可能将客户转变为产品的品牌大使或品牌拥护者。 关键是在售后保持受众参与度。 人们喜欢感觉特别。

例如，ABC 刚刚从三星购买了一台电视。 他对电视很满意。 可以提升他的幸福感的是折扣卡或未来购买的优惠券。 索尼可以向他发送独家优惠电子邮件，让他感觉很特别。 现在，雷将前往同一家公司进行未来的采购。 他还将向所有朋友和家人推荐该公司。

平均而言，所有业务收入的 1/3 来自忠实客户。 通过提供高质量的产品并建立信任将带来更多的长期客户。

结论！

企业可以通过准确分析目标受众的客户决策过程并调整营销活动来扩大影响力，以确保为现有和潜在客户提供个性化体验。

因此，公司可以通过提高品牌知名度、减轻消费者担忧并与他们进行更深入的互动来获利。 关键是支持购买过程的每一步，以做出有利的消费者决策。

您认为消费者决策过程的分析对于优化广告和营销活动的有效性有多重要？