Paystand 1,007% 增长的内容营销策略

已发表: 2022-01-17

高流量并不是高转化率的代名词。这是一个痛苦的事实，许多内容营销人员都很难学会。

需要明确的是，高流量本身并不坏。除非，如果您拥有 SaaS 业务，您需要的是大量用户。不仅仅是高流量。

Paystand 是活生生的证明，您可以发展您的 SaaS，而不必过于专注于 SEO 特技。

自己检查一下：根据 SimilarWeb 的数据，每月有 39,995 次流量。数十万客户。过去三年预计增长 1007%。

但这还不是全部。您应该挖掘 Paystand 有几个原因。这里有几个：

Inc. 5000 榜单上硅谷增长最快的 10 家私营公司之一。
每月支付收入同比增长 200%。
每年有 150 家企业客户。

相当不错的统计数据，对吧？

哦，我有没有提到他们最近的 2000 万美元 B 轮融资？好吧，我们都同意风险投资无所畏惧地押注公司的未来。

Paystand 花了七年的时间才达到现在的水平。但与大多数 SaaS 公司不同的是，一开始他们并没有急于建立一支销售专家团队。相反，他们花费了数年时间进行试验，为客户服务，并创建有效的解决方案。

现在 Paystand （几乎）处于其游戏的顶端，我决定向您展示他们使用内容营销来增长和分享一些 .

提示 1：保持一致

当您向 SEO Ninjas 询问 SEO 的秘诀时，他们喜欢给您 2 美分的提示：

在 Quora 上回答问题。
用关键字填充您的博客。
使用 DA 17 发送 1000 封电子邮件以获得来自流氓网站的两个反向链接。
或者，当然，招募他们并每月支付 10,000 美元。

但实际上，SEO的秘诀在于一致性。

是的，你听到了。 SEO的第一个秘诀是不断发布精彩内容。

就像付款台一样。

Paystand 的博客自 2013 年开始运营。直到 2020 年，他们才在 Google 的首页上发表了第一篇文章。

有问题的博客文章每月吸引近 1000 名访问者，并以 334 个关键字进行排名。

万一您想知道，这篇文章只有 1,602 字长。不是一万字。只有1,602。

这篇文章成功的关键？

不是字数。
不是使用的关键字数量。

您只需比较处理相同主题的文章，即可意识到最好的 SEO 技巧就是写出好的内容。

你明白了，使这件作品排名的原因是内容的质量。

要点： SEO 是一个长期的游戏，你不应该期望立即获得它的好处。在您的博客和制作高质量内容的方式上保持一致。制作人们想读的东西。

提示 2：采用以客户为中心的方法

如果他们的文化不允许，任何公司都不可能以客户为中心。

在早期，公司通常以产品为导向，甚至以销售为导向。很少有公司在业务开始时就关注客户。

事实是：要拥有客户喜欢的出色产品，您必须听取他们的意见。首先是建立以客户为中心的公司文化。

与许多公司不同，Paystand 从一开始就听取客户的意见，并没有等到拥有 500,000 名客户才关注客户的需求。

随着时间的推移查看 Paystand 的产品并进行前后比较。然后你会注意到剧烈的变化。

以下是 Paystand 方法的概述，以了解哪些方法对他们的客户有效（或无效）。

1. A/b 测试定价选项

许多营销人员极力反对 A/B 测试定价。

老实说，他们是对的！定价很难正确。如果以错误的方式操纵它，它可能会使您的企业客户付出代价，甚至导致公司破产。

还记得 JC Penney 的传奇吗？

故事的简短版本是，他们当时的首席执行官罗恩约翰逊想通过改变定价来玩弄消费者的心理。

JC Penney 的旧定价很受零售商欢迎，因为它鼓励购物者说服他人购买。这种定价模式非常好，以至于创造了前所未有的嗡嗡声机器。突然间，罗恩·约翰逊决定重塑这一定价策略——效仿苹果的策略。该公司改变了地面商品，取消了优惠券折扣，并增加了精品店/街道。

这是一个很大的错误。因为，当然，零售店和苹果商店是不同的。

Apple 客户知道他们想要什么，并且愿意为此付费。他们不需要传统的促销活动被吸引到商店。此外，根据 OpenView 增长副总裁 Kyle Poyar 的说法，Ron 让他们的客户难以购买——这是品牌所犯的最大定价错误之一。

最终结果是 JC Penney 的销售额急剧下降，而 Ron Johnson 被赶下台。

设定价格不是模仿你的竞争对手。 Paystand 很早就明白这一点。他们首先根据他们认为对客户方便并符合 Paystand 目标的方式重新调整定价。

首先，他们尝试了（低、中、高）定价，这更像是一种经典的包装模式。

然后他们继续使用相同的模型，但这次允许 14 天免费试用。这是当今绝大多数 SaaS 公司使用的模型。

在撰写本文时，Paystand 的定价并不相同。 Paystand 不再显示其定价。然而，他们确实有一个着陆页，突出了他们产品的优势。如果潜在客户感兴趣，他们可以要求演示。

无论您是大型企业还是小型企业，这里都有一些关于如何正确定价的提示——就像 PayStand 一样。

1. 了解是什么激励了您的客户。

它可以帮助您了解他们为什么要支付 $$$ 来使用您的产品。更重要的是，当您决定重新调整价格时，您还可以了解产品的哪些方面。

2. 试验你的定价策略。

您的业务价值会随着时间的推移而波动，您不能坚持使用相同的旧定价方案。您必须进行 A/B 测试。害怕改变你的价格是没有意义的。您可以进行定价更改，但尽量不要像 JC Penney 那样做。尝试不同的模型并坚持使用最有效的模型。

3. 传达您的定价变化。

在不调节客户的情况下在一夜之间改变定价是不可能的，也是自杀的。确保让您的客户参与到这个过程中。让他们做好准备接受这些变化。

如果您想了解有关如何正确定价的更多信息，请查看 Kyle Poyar 的此演示文稿。他谈到了公司在为其软件定价时所犯的 5 大错误。

2. 在你的听众所在的地方

Paystand 在 Gary Vee 开始宣传之前加入了社交媒体平台。早点使用社交媒体的好处是，您可以在行业变得人满为患之前开始建立您的受众并确立自己的权威。

在他们创建的最初几年，Paystand 在 Twitter 上关注潜在客户和几乎所有人。

他们还使用 Twitter 作为回应客户担忧的媒介。

Paystand 还在社交媒体上窃取竞争对手不满意的客户。耐克和可口可乐等品牌更经常使用这种策略。

要点：不要急于做出客户不同意的更改。你应该让你的客户参与到你所做的每一个改变中。成为您的客户群所在并倾听他们的声音。这将帮助您了解哪些变化是受欢迎的，哪些是不受欢迎的。

提示 3：使用口碑策略为您带来优势

口碑是最好的营销渠道。我们可以争论几个小时，我的意见将保持不变。

尼尔森和奥美也会这么说。在他们的一项研究中，尼尔森发现 92% 的消费者相信他们亲戚的建议。

奥美还在一项研究中透露，74% 的消费者认识到口碑是他们购买的决定性因素。

自从他们的第一个产品推出以来，Paystand 通过使用两种加速口碑的营销技术引起了很多轰动。

1. 通过品牌合作创造病毒式传播

当你开始一项新业务，而你的品牌还没有达到顶峰时，让自己站在人群面前的最好方法是与人/公司交朋友或给他们留下深刻印象。

此方法保证您：

引起更广泛受众的关注。
获得免费广告。

此策略的结果可能会有所不同，具体取决于您如何进行。如果你做得好，你会通过口碑获得很多客户。如果你走错了路，你就完蛋了。

Paystand 从一开始就利用了品牌合作伙伴关系。他们出现在虚拟产品发布和实体活动中。

品牌合作是一条双向的道路。每个聚会都会带来一些东西。因此，Paystand 会为他们的合作伙伴做广告。

当您想要建立品牌合作伙伴关系时，需要考虑两个因素：

1. 其他品牌是否符合您的价值观？

如果您在公司中提拔女性，您可能不想与一家首席执行官因对女性的不当评论而闻名的公司合作。这样做会让你的投资者和客户生气——这对你的业务不利。

2. 您的品牌合作伙伴的受众是否适合您的产品？

如果您的公司销售轮胎，您没有理由与销售花生的公司合作。但是，如果您销售袜子，理想的品牌合作伙伴可能是鞋业公司。确保您的品牌合作伙伴的受众符合您的理想角色。

2. 推出内测以制造稀缺性

Beta 测试对营销和产品开发一样有用。通过创建私人测试版社区，许多品牌已经能够将其产品用户提高 10 倍。

以下是 Beta 测试如何帮助 Paystand 提升用户获取率：

1. 使用内测版营造排他感

当该公司推出其产品时，它是只接受邀请的——有一个等待名单的感兴趣的用户热衷于试用这些产品。

这种营销技术隐含地增加了产品需求。人类喜欢感到特别。这就是 Beta 测试的作用：让您的客户感觉像 VIP。就像 Clubhouse 现在正在做的那样。

有时 Paystand 会亲自邀请客户专门参与他们的 beta 测试。这只会让他们的产品更加“令人羡慕”。

如果您想利用稀缺性来提高公司的销售额，Supreme Sportswear 也是一个很好的榜样。

2. 使用私有 beta 进行 A/B 测试

Paystand 利用了 Beta 测试并改善了客户体验。这使他们能够避免在实际产品发布期间犯错误。

他们能够测试他们的 CTA、界面设计和消息传递——同时关注客户的偏好。

了解 Paystand 的 CTA 如何从“加入候补名单”到“立即开始”再到“了解更多”。

3. 使用内测获得忠实观众

满意的 Beta 测试人员是终生客户。没有数据支持这一点，但我会忠于一个让我开心的品牌。

Paystand 从其私人测试版中获得了一些忠实用户，这些用户有助于教会公司哪些产品有效，哪些无效。这使得 Paystand 能够修改其产品并提供人们真正想要的产品。

看看 Paystand 是如何从“我什么都做”到“我只做一件事，我擅长的”。

要点：您准备好使用 Beta 测试来大力推动您的营销了吗？这里有一些提示可以帮助您从今天开始：

让您的产品看起来只适合某些人。让您的产品用户感到臭名昭著。
开始寻找可能对测试您的产品感兴趣的有影响力的声音。把你的恐惧和自负放在一边，让他们与观众分享产品。

提示 4：通过在着陆页上加倍提高转化率

Paystand有很多登陆页面。尽管每个页面都针对不同的产品，但副本仍然具有相同的结构。重点是网站的主页。

主页（直到 2020 年 1 月）如下所示：

但在 2020 年，它进行了重新设计，甚至信息也发生了变化。

他们为什么选择这样做？

“仅仅因为我们已经进化了。也因为我们现在拥有奢侈。早年，我们专注于开发技术和产品，开创商业金融新时代。品牌不得不等待，”Paystand 营销副总裁 Mark Fisher。

以下是品牌重塑的过程：

如您所见，主页上并没有充满销售字眼。文案简洁明了。当然，如果访问者正在寻找其他信息，他们可以向下滚动页面。该策略仅有助于阐明一件事：CTA。这也使游客不那么分心。

随着时间的推移，主页上的 CTA 按钮发生了显着变化。这让我意识到他们一直在主页的首屏部分进行 A/B 测试，以查看最有效的方法：

测试 A ：“获取演示”按钮，然后是电子邮件订阅字段（两步选择加入）

测试 B ：“了解更多”按钮，该按钮还指向一个选择加入的电子邮件地址字段（分两步选择加入）

在主页上也可以看到的一项重大变化是，他们在社交证明和推荐部分上加倍了。这使他们在潜在客户眼中更加可信。

让我们分解页面，以便您可以在需要时对其进行逆向工程。

这是首页在首屏上方的样子：

突出显示的三个词以吸引访问者的注意力。这些话让读者对 Paystand 做了什么感到耳目一新。
对使用 Paystand 可以做什么的简单明了的描述。 B2B 支付仍然是企业背后的痛点。借助其解决方案，Paystand 可以在它破坏您的业务之前解决这个问题。
这句话解释了 Paystand 在过去的客户中已经取得的成就。这部分的重要性在于听起来可信。许多公司声称能够做他们从未做过的事情。 Paystand想要与众不同。 “100,000”这个数字强调了有多少公司已经成功使用了 Paystand。不是 2。不是 10。十万家公司。足以让您决定加入交易。
同一“首屏”页面上的两个 CTA。将您的 CTA 放在网站的这个特定部分的好处是它可以增加转化率。在一项名为“被看到的重要性”的研究中，谷歌发现首屏按钮对用户的可见度为 73%。相比之下，首屏下方的可见度仅为 44%。

Paystand 依靠两个 CTA 来提高转化率。你可能会想，“这很混乱。” 事实上，它不是。首先，两个 CTA 都指向同一个页面：选择加入电子邮件地址页面。

此外，在同一页面上有两个 CTA 可以让您测试哪个按钮获得的点击次数最多。这种方法被多个品牌使用，例如 Moz、Flickr、Asana 和许多其他品牌。

5. 显示 Paystand 工具界面外观的插图。它是产品的一种预览。大多数会计软件类似于 Excel 或 Google 电子表格。而且您知道管理电子表格有多么复杂。

通过图片，Paystand 展示了界面的人性化和丰富多彩。这鼓励访问者对产品更感兴趣。

6. 在改造他们的主页之前，Paystand 只展示了以他们为特色的媒体。就社会认同而言，这是一个良好的开端，但任何人都可以聘请公关公司并在出版物中获得专题报道已不再是秘密。

此外，仅仅因为 TechCrunch 在您的产品上扔花并不意味着它有用和实用。

如果你想驾驶我的喷气式飞机，请告诉我你曾经驾驶过飞机。

这就是 Paystand 通过显示他们的软件为其创造了奇迹的客户列表所做的。这让潜在客户相信他们的投资是安全的。

7. 本节更详细地解释了使用 Paystand 解决方案的优势。在某种程度上，这也是公司所做的（或可以帮助公司做的）。

8.这部分是混合的。一方面，它谈到了使用 Paystand 的优势。另一方面，它突出了Paystand的功能。

优势在于 Paystand“帮助以最快和最简单的方式发送和接收资金”。借助“Paystand Bank Network”功能，公司可以利用这一优势。

这个复制公式允许 Paystand 在一个部分中结合两个有说服力的因素（好处 + 功能），同时专注于清晰和简单。

9. 战略工厂研究表明，定期使用客户推荐可以产生大约 62% 的收入。

在其网站的先前版本中，Paystand 没有提供任何推荐。只有在改造之后，他们才开始在每个着陆页上放置一个。

10. 着陆页的主要 CTA。通过强调公司克服支付问题的可能性，Paystand 为潜在客户提供了一个尝试的理由。

您是否注意到页面上没有提到定价？

嗯，那是因为 Paystand 不想给人一种他们在拼命卖东西的印象。这种方法使潜在客户对品牌感到更加舒适和自信。

提示 5：使用对话营销来产生更多潜在客户

平均着陆页转化率仅为 2.35%。

戏剧性的，不是吗？

原因是消费者不再有耐心被困在一个冰冷、没有人情味和销售的漏斗中。

此外，营销变得过于乏味和正式。不尊重个性化规则的线程化电子邮件——让潜在客户感到无聊。或者想想那些没有解决买家顾虑的 17,500 字的销售页面。

相关文章：电子邮件营销终极指南

对话式营销使您可以与客户和买家建立关系并创造真实的体验。

如何？

通过即时通讯。想一想：人们喜欢聊天，因为它速度很快，而且不会让您等待数小时才能得到回复。

在一项研究中，Twilio 透露，90% 的消费者希望使用即时消息而不是电子邮件与企业进行交流。想想为什么 LinkedIn、Slack 和 Microsoft Teams 如此受欢迎。

Paystand 决定使用聊天机器人及时回答买家的问题，而不会浪费他们的时间。

与流行的看法相反，您可以配置聊天机器人来发送非机器人消息。方法如下：

1. 定义聊天机器人的目的。

如果您想让您的聊天机器人更具会话性，第一步将是定义其主要目标。

它是发送笑话的机器人吗？向用户发送提醒？还是通知访客？

以下是 Paystand 聊天机器人的用途列表：

欢迎访问者访问网站。
帮助访客安排与工作人员的约会。
为人们注册他们的活动（训练营、网络研讨会等）。
告诉人们更多关于 Paystand 的服务和产品的信息。

2. 给你的聊天机器人一个角色

您的聊天机器人需要有一个角色。否则，它将面临与您的听众交流的问题。

定义角色为您的聊天机器人提供真实性、语气和风格以及个性。它还允许您定义写作风格、成熟度和礼貌。

把它想象成他们要求你写一个关于外星人的故事的任务。显然，你不能写任何准确的东西，因为“外星人”是模糊的。所以，你需要更多的细节来写你的叙述。

现在想象一下被要求写一个关于一个 6 英尺高、蓝色皮肤、喜欢披萨的外星人的故事。更有用不是吗？

这里有一点关于 Paystand 聊天机器人的特点。

很专业。
语言很严肃。没有俚语。没有表情符号。
语气是对话和信息丰富的。

3.创建对话图

每个人都喜欢短信，因为它们简短而中肯。当它们冗长且充满未指定的信息时，它们会变得非常乏味。聊天机器人消息传递也是如此。

这就是为什么你需要一个对话图。它允许您将对话组织成小块，从而为您的聊天机器人的消息提供结构和精确度。

这是Paystand对话图的一点点：

问候语：这是对话开始的部分。问候的形式取决于目标受众。

Paystand 面向中小型企业、企业和电子商务企业。所以语言有点严肃。

询问：这使您可以建立对话的基础。它将使聊天机器人能够继续讨论。

通知：此元素允许您的聊天机器人提供请求的信息。

错误：此元素允许您在聊天机器人不理解或未能满足请求时定义它的答案。

结论：这个元素可以结束对话。

您的对话图应该反映您希望用户拥有的体验。另外，请记住，您需要为多个对话场景创建多个图表。

这是对话图的示例。

一旦你的图表准备好了，你就可以开始编写脚本了。然后，您可以与您的朋友或同事一起测试并根据需要重新调整。

要点：确保机器人的语气和个性与您的品牌的声音和目标受众保持一致。还可以使用机器人来解决常见问题解答、产品更新等。这样，您的销售团队可以专注于完成更重要的任务。

8 件事要记住

搜索引擎优化首先是关于制作好的内容和保持一致。通过制作人们想要阅读的内容，您可以将公司的网站转变为行业参与者的首选资源。
击败竞争对手的最佳方法是倾听客户的意见并解决他们的痛点。 Paystand 通过出现在客户使用的每个社交媒体中来做到这一点。例如，该公司在 Twitter 上加倍下注，因为那是他们的目标受众所在的地方。
除非您确定您的客户已为此做好准备，否则请勿更改任何价格。 Paystand 花了数年时间测试其定价选项，然后才得出您现在在其网站上看到的最终公式。
如果您负担不起每年在广告上花费数十亿美元，请改为与其他公司合作。这是 Paystand 用来从其合作伙伴公司获得免费广告的方法。
同样，如果您的预算有限，但想传播病毒，请采用内测策略使您的产品独占。有点像 Paystand 和 Clubhouse。
您无需成为销售员即可提高转化率。就像 Paystand 一样，您可以通过将 CTA 按钮放在前面、使用社交证明并突出用户从使用您的产品中获得的好处来提高点击率。
始终测试您的网站设计和按钮。这可以让您知道什么是最有效的。请记住，没有必要每个月都重新命名。 Paystand 只是做了一些不明显的小改动。
对话式营销是未来。使用聊天机器人来培养您的潜在客户。通过这种方式，您可以消除不合格的潜在客户——让您的销售团队只处理合格的潜在客户。

欧内斯特·比奥·博戈尔

Ernest 是 SaaS 企业电子邮件营销机构 Nerdy Joe 的创始人。他已经运行了数百个 A/B 测试和活动，为他的客户带来了数千次下载、表单注册和数百万的销售渠道。